作者icd296 ( Jade )
看板Salary
标题[问题] 业务人生的开始
时间Sat Sep 16 23:44:17 2017
8/1到职，之前是服务业没有业务经验，工作是贩售实验室、化学、生化相关耗材的行业，
到职至今1.5个月，发现旧有客户资料不到200个，很快就拜访完了，
这也意味着我自己必须去开发新客群，我不怕陌生拜访、不怕被挂电话、不怕被拒绝，
现在觉得自己没有方向~~~~~这才是我最怕的...
老板带过我跑业务约2个礼拜，然後放生我自己去跑了，
後来可能觉得我自己跑都没跑出客户询价单、议价单(不想找藉口，但我真的没经验啊)
现在是老板的女儿陪我跑，只到9月底她就会出国去了，
觉得只是在盯我，虽然深懂产品，
可是没有什麽业务技巧、议价方式、追踪斡旋、成交方法...可以分享的，
而我们这区有2个业务(同区，业务各自独立)，
另一个还比我晚来(8月底)，但是有3年相关业务经验，
但几次开会下来，我知道他并不想分享经验或讨论，
也因为有经验，含糊交代过客户拜访资料、案件，也没关系...
而我却是放大检视，交代清清楚楚，一直被盯，但菜鸟业务，这我摸摸鼻子认了，
当作是成长、成熟、历练，毕竟没业绩没经验就是这样，
连申请客户试用样品也被挡下，很无力，老板觉得客人没有用钱买不会珍惜，
要客人用买的，买了才会认真试用，公司方面提供经销价，试用样品买一送一，
其实真正的原因我想并不是如此，若我同事申请一定会过...
现在老板催单，我们这区远落後於别区XX万了，请赶快追上业绩！
我心里也是@#$%^&*(.........
自己整理了一下，
觉得业务工作大致就是拜访认识→建立关系→产品介绍→询价报价→追踪询问→是否成交
这方向我不知道对不对，也希望有人可以分享经验~~~
目前自己卡在询价报价→追踪询问这边，并不是每次拜访都一定会有询价，
如何让客户想要询价? 追踪询问的过程又应该怎麽去操作，进而提高成交机会?
绝对不是电话拿起来劈头问客户：你要不要买?
菜鸟业务请大家多多指教、多多指点~~~
旧有客户「有效名单」已经快枯竭，拜访得差不多了，
老板又希望一个礼拜至少要拜访10个客人，基本上目前都有达成，
有时候一天会拜访到4个客人，一个礼拜约可拜访12~15个，
但是事後的报价、追踪，我已经有点吃不消了，
产品还不是很了解，一边还在抓方向，一边却又不懂如何掌握客户，一整个就是乱...
勤、肯学、敬业、耐操，这些方面我很有自信我做得很好！
但是...没有业绩，以上都是GG！
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※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc), 来自: 114.46.48.72
※ 文章网址: https://webptt.com/cn.aspx?n=bbs/Salary/M.1505576660.A.8C2.html
※ icd296:转录至看板 Salesperson 09/16 23:45
1F：推 x0321j: 这样下去，信心热情会被磨光 09/16 23:56
2F：推 x0321j: 先练习可以30秒把诱因给客户 09/17 00:00
3F：推 good5755: 我建议你随身带试用品去拜访客户会比较好 09/17 00:03
4F：→ good5755: 有试用可以立即比较 说服力会比较高 不然一堆业务都只发 09/17 00:04
5F：→ good5755: 用WORD做的传单 真得很LOW... 09/17 00:04
6F：→ iceeeee: 竞争产品分析做了吗 09/17 00:13
这个产业已经惯用舶来品，而我们是台制...，除非经费短缺甚至退而求其次的情况下
才会想到本公司...竞争对手是接电话就有订单自己上门，业务忙到不见人影，也没服务
本公司台湾还在打天下，只是外销的部分有固定的客源。
7F：推 MAZUBB: 业务百百种，你要怎麽让客人在那麽多的人选你一个，换是你 09/17 00:14
8F：→ MAZUBB: 身为客人会想选哪种人 09/17 00:14
9F：推 MAZUBB: 肯学耐操是正常的工作态度，不要把这个当作你身为业务的优 09/17 00:15
10F：→ MAZUBB: 势，业务就是要靠嘴靠人脉靠手腕，学习产品的同时可以观 09/17 00:15
11F：→ MAZUBB: 察其他业务交际的手腕 09/17 00:15
12F：推 MAZUBB: 但你至少有正视自己的路，不是混吃等死，你可能要去学话术 09/17 00:17
13F：→ MAZUBB: 之类的 09/17 00:17
话术、手腕、技巧要怎麽养成?
※ 编辑: icd296 (114.46.48.72), 09/17/2017 00:30:38
14F：推 edward0811: 第一信任感别强迫，第二了解竞争对手，第三狠心 09/17 00:40
15F：推 iamzen: 以前待过一阵子学研机构，业务常来串门子打听最近在执行 09/17 00:40
16F：→ iamzen: 什麽案子、有没有实验方面的问题、需要哪些药品...下次就 09/17 00:40
17F：→ iamzen: 带试用品来，比较容易被注意到 09/17 00:40
18F：→ edward0811: 业务要狠，要狠来成交目的，不要测客人想法 09/17 00:41
19F：→ edward0811: 很多就是怕，成交前帮客人假设太多问题， 09/17 00:41
20F：→ edward0811: 第四还是别欺骗，骗一两个没办法永续概念 09/17 00:42
21F：→ edward0811: 第五说差你，这件业绩我就冠军，或者被开除种类 09/17 00:43
22F：推 a10141013: 先写SWOT 09/17 00:44
23F：推 edward0811: 第六，逼不得以退佣金，但不建议，生死关头用 09/17 00:46
24F：→ edward0811: 话术是你要搭对方心情，不见得每天每人心情相同 09/17 00:47
25F：→ edward0811: 你倒楣，刚好去拜访是他不爽的时候，再强都没用 09/17 00:47
26F：→ edward0811: 不要成交後不联络，多少要记得对方，才有转介绍 09/17 00:48
27F：→ edward0811: 最好自己新特点，自己的特色，业务这多，记得你 09/17 00:50
28F：→ edward0811: 没成交也可问客人为何拒绝不要，那点要改进 09/17 00:51
29F：推 edward0811: 我觉得你愿意来问，已经成功一大步 09/17 00:53
30F：推 coburn: 有业务版 去爬一下你是B2B业务 09/17 01:52
31F：推 carden31: 你的客户群是什麽，你自己都说了没钱才会想到你们公司， 09/17 03:21
32F：→ carden31: 那你是不是该把重点摆在经费较少的实验室，以待过实验 09/17 03:21
33F：→ carden31: 室的经验来说，一间实验室是不会轻易换厂商的，换了实 09/17 03:21
34F：→ carden31: 验的品质作用时间和流程步骤可能需要改变的，新实验室也 09/17 03:21
35F：→ carden31: 会延用之前实验室的经验传承，除非缺钱，你唯一的就是 09/17 03:21
36F：→ carden31: 价格优势，就是找经费少的实验室，还有用过台厂enzyme真 09/17 03:21
37F：→ carden31: 的品质较差啊，不然谁想用贵松松的舶来品，你了解一下你 09/17 03:21
38F：→ carden31: 们公司哪个产品口碑最好，或是低阶产品或耗材对实验差 09/17 03:21
39F：→ carden31: 异不大的做为主打去开发，不要想马上推销高阶产品 09/17 03:21
40F：推 biochemistry: 建议找学校实验室，或小间的本土企业 09/17 09:05
41F：→ biochemistry: 不然上市柜，就算原厂比较贵，还是用的很爽啊 09/17 09:06
42F：嘘 JetChang: 我进公司完全没人带 第一天就叫我自己去跑业务 产品也没 09/17 11:09
43F：→ JetChang: 上课 全部自己摸 其他业务也不教 还会靠北人 股价50的 09/17 11:10
44F：→ JetChang: 公司这种制度 坚强一点好吗？ 09/17 11:10
45F：嘘 jackgod0324: 开会就要跟你分享？真好笑 09/17 16:57
46F：推 naijen: 新人业务的养成对业务跟对公司两边都很痛苦。 我觉得该做 09/17 21:12
47F：→ naijen: 的尽力去做，包括写报告，分析等。去把客户当朋友接触， 09/17 21:12
48F：→ naijen: 站在帮忙的立场去做事。 尽力而为，有时候跑业务也是要点 09/17 21:12
49F：→ naijen: 运气。这东西很难用言语来教。 09/17 21:12
50F：推 tonowin: 可以私讯给你一点意见，有兴趣来信讨论 09/18 00:30
51F：推 aiaigina: 原po的问题应该是脸皮不够厚 09/18 06:02
52F：→ aiaigina: 被拒绝了之後你还敢再去吗？ 09/18 06:02
53F：→ aiaigina: 只要觉得他可能我会一去再去 09/18 06:02
54F：嘘 skyyo: 硕班待过实验室给你点意见 你已经点出产品的特性 便宜 09/18 12:55
55F：→ skyyo: 接着你该去了解市场 谁会挑便宜的耗材来用? 09/18 12:55
56F：→ skyyo: 小咖的助理教授 计画没过的教授 穷得要死的学校 列张清单 09/18 12:56
57F：→ skyyo: 助理教授看学校网页 计划看科技部等公开资讯 09/18 12:56
58F：→ skyyo: 比较穷逼的学校问一下前辈 09/18 12:57
59F：→ skyyo: 一般来说名校就不穷逼 科大粪校就穷逼 09/18 12:58
60F：→ skyyo: 以上教授如有收学生 是最缺便宜耗材的 学生要做实验毕业 09/18 13:00
61F：→ skyyo: 未来你换到神猛高阶产品公司 就反其道而行 09/18 13:01
62F：推 rdu20159: 敝司也是前辈吃饭当交接，後续自己跑才发现原来机会很多 09/18 19:04
63F：→ rdu20159: 不要一直想老板指派什麽，你达成什麽，应该要有自己的 09/18 19:06
64F：→ rdu20159: 拜访进度，老板只是给你微调方向的 09/18 19:06
65F：推 woods0598: 老板的女儿是攻略重点 09/19 23:52
66F：→ woods0598: 请把老板的女儿当成你最大的客户 09/19 23:53
67F：推 kobe8bryant: 连试用品都不给 别的部门可以给 这种不公平的公司 09/20 22:35