对方价格同意了，只卡在合约条文，可不可以帮我弄一下？ [有物报告] 完整连结：http://yowureport.com/?p=2727 ps：这一篇比较偏公司法务的操作。 编按：有物报告上线至今，开始收到读者来信询问问题。有些问题很专业，例如这一篇的 主题。有些是关於就业或理想的，例如「我该创业还是该去某某大公司」。还有些问题比 较奇怪，例如「某某公司最近发展不错，可以多买他们的股票」。 因此，有物决定推出「免费谘询」这个新的文章类别。我们会针对读者的问题，请相关的 专家回答。我们也欢迎其他读者在下面的留言栏一起出主意、给资讯。 如果你有问题需要谘询，欢迎寄信至 contact [at] yowureport.com。但问题必须符合两 个条件：（1）要跟科技业相关；（2）问题不能有标准答案。「张忠谋今年几岁？」这种 问题请上 Google 查询。 我们也欢迎读者认领领域，作为领域中的专家。我们如果有适合的题目就会请教你。领域 不见得依产业分，也可能是依工作性质或是经验，比如说「我 HR 当了多年」、「我是半 导体专家」、「我很会在竹科找停车位」、「我 Excel 最强」、「很多人告诉我办公室 八卦」等等。 柯小姐的合约问题 — 但大概适用所有合约谈判 主编你好， 我们要跟厂商采购零件，目前业务已经谈妥价格、数量、跟交期，只剩下专利侵权部分的 赔偿责任（indemnification）一直卡在法务那边，迟迟无法达成协议。对方坚持除非法 院判定侵权（final judgment），否则不愿意赔偿。请问主编可不可以帮帮忙、改个文 字，让对方可以接受文字但真正意思其实还是保护我们？ 谢谢！我的客人一直在催～ 回答 这是我在当法务的时期，最害怕的一种要求，我称之为「变魔术」要求。 通常问题的结构是这样的：我已经跟对方都谈好了，只剩下某一点对方不肯让，可不可以 拜托法务帮我玩个文字游戏、变个魔术，让文字变得对方可以接受，但实际上还是保护我 们？ 图片来源：/mrpunto 这位柯小姐，在我变魔术前，我要先告诉你两个坏消息： 第一，你已处在极不利的谈判位置。 价格是采购的最大筹码之一。当你跟对方锁死了价格、数量、跟交期，你就已经失去了谈 判的弹性。当对方知道价格不会改变，而且你需要明确的出货日时，他在其他的条款上可 以尽量的强硬。反正最坏是没有合约、直接出货。既然没有合约，厂商自然没有任何专利 上的赔偿责任。 这也是为何有经验的谈判者，通常在谈价钱时不会把价钱说死，而会说：『这个价格是假 设其他条款都没问题。』（”Price is pending to all other terms acceptable.”） 第二，你的价格包含高昂的未知成本。 假设一位消费者到灿坤3C，看到两台价钱一样的行车记录器。但第一台包含两年的保固， 第二台没有，显然第一台的价格比较好。 同样的，一片$100 美金的无线晶片，如果一个厂商愿意负担因晶片而引来的专利诉讼损 失，另一个不愿意， 这中间的差别可能十分巨大。事实上现在 Motorola（Google 子公 司）正在控告微软，宣称 Xbox 中的无线晶片侵犯了 Motorola 的专利。而且 Motorola 要求微软赔一台 Xbox 的2.25%！远超过晶片本身的价格。 如果当初微软跟晶片商采购时，也是先谈价钱，再谈赔偿责任，这个价格必然是错误的。 因为这个价格没有包含维修、保固、赔偿责任等後续问题的成本。 公司可以忽略这些成本，如果你是跟非法治国家的厂商做生意，或者是销售到不在乎客 户服务的地区。但如果想跟世界一流厂商做生意，这种准备只是基本而已。 图片来源：Unlisted Sightings 问题解决办法之一 — 法务及早介入 既然知道问题所在，要从根解决的办法就很明显。首先是要请法务及早看合约，警告里 面隐含的可能问题。 从柯小姐的问题可以看出，她的公司是采用「业务先出去谈，谈到相当深入（连价格都 接受）之後，才回来请法务审合约」的模式。当然，这种模式就会衍生法务问题尚未解 决，价格却已谈妥的困境。 事实上我还蛮常听到业务跟我说：『客户不喜欢我带法务去破坏气氛。等我先搞定客户， 再来谈无聊的合约条文。』业务常常是好心–我的确不懂应酬，去了也只会搞砸气氛。 但这种分工要很小心。常常对方不带法务，是因为对方自己就有很好的法务训练，特别 是来自美国的客户。 其实说到底，单骑出征的业务就像要结婚的好莱坞名人一样，最好懂合约，然後不要过 度承诺。有些业务可能会抱怨：我还要学法律好累喔。 我通常都会说，你看看你的主管，他一定懂合约，虽然他常常装不懂。 问题解决办法之二 — 重新思考产品的定义 柯小姐的公司是一间代工厂，所以她补充说：『采购的价格是客户定的，我们不能改。』 换句话说，柯小姐是盖房子的工头，客人请柯小姐盖房子，但钢筋、水泥、玻璃的价钱都 是客人越过工头，直接谈定的。 这种处境下柯小姐就更麻烦了，因为价钱不但已经谈定，还是别人谈定的。现在柯小姐要 再回去请客人处理这个问题，客人只会觉得很烦而已。 外国人常说：『Follow the money.』如果我们追踪金流，就会知道真正的关键其实是客 人，不是厂商。柯小姐其实已经错过了最重要的谈判，也就是跟客人的谈判。剩下跟钢 筋水泥商的争执，只是最重要的谈判的余波而已。 有物常呼吁公司思考究竟自己的产品为何？对工头来说，是让客人轻松拥有房子。对代 工厂来说，是让客人轻松拥有笔电、电视或手机。「轻松」两字是服务业竞争的关键。 如果在跟客人的最重要的谈判中，可以先把未来跟厂商可能发生的问题提早处理，之後 就不会需要为这类事情烦客人了。客人就觉得轻松。再回到盖房子的例子，如果工头在 跟客人谈合约时，可以先说好将来钢筋水泥商不配合时该如何处置，不但工头将来好办 事，客人未来也落得耳根子清净。 结论 现行许多公司「先业务後法务」的谈判方式，以及「先客人後厂商」的谈判顺序，是来自 过去围绕着规格（specification）的商业模式。大家比赛规格、比赛抢单、比赛压低成 本。 但迈向以服务为主的商业模式，规格变成只是价值（value proposition）的一部分，而 且常常是大家分不出高下的部份。规格、价格之争是红海，服务成为真正能胜出的关键。 如何能在每一次接触、每一次谈判时让客户更方便、更有可预测性、更稳定，将形成公 司真正的核心竞争力。而提昇这方面的竞争力有赖流程的创新，而不是规格的创新。 [有物报告] 图文连结：http://yowureport.com/?p=2727 -- 如上所说，这篇如果是公司法务的，应该心有戚戚焉吧 有时候太会变魔术，反而会养成其他单位依赖的心态，出去谈合约的时候 不管是在智财的赔偿责任还是保固维修等条文，就会让更多。 --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 114.42.4.122