不好意思, 做家事时又突然发现好像还有几个点还未说明, 请容我在这碎碎念.. 这篇是讲为何订定明确目标很重要. 之所以重要, 这是因为行销4P都是环环相扣的. 如果目标不清楚, 那麽就会发现product, promotion, place, price似乎有点各说各的, 不太相关. 更惨的是, 还会有 互相抵触的惨状发生. 如果明确目标是增加营收, 那麽依照最简单的Revenue = Price x Quantity数学公式来看. 似乎要达成目标就至少有两种方法: 一是提高售价, 另一则是降低价格. 提高售价听起来似乎很不可思议, 但是仔细想想前文提到的目标族群: 国手族群, 就会不难理解. 国手族群是怎样的客户? 他们会在乎价格还是品质? 一般太商业化(即价位偏中低价)的东西他们买单吗? 那我卖很贵, 但是提供完整的售後服务或是训练有素的产品说明员(注意在此成本会提高)是不是可行? 照这样的逻辑下来, 是不是一整套的行销活动应该是针对niche market做规划? 如此一来, 我卖不多, 但 是单价高, 整体营收可能还比卖的多但便宜的营收还要高. 至於行销活动或是通路选择, 因为有前面清楚 的方向, 所以可以很自然的想: 或许可以从教练员下手? 可以从运动训练中心下手...等等之类的 如果是想要走大众化(如此可达成增加销售量的目的), 降低价格可以是一个option.依照之前的思考方式, 相信你会有更creative的答案出来. 有没有可能目标就是很无赖,就是要销售量和销售额同时提升? 好在贵公司有依照品质区分的三项产品. 那麽这case更有意思. 我们是不是可以将这三项产品做区隔? 所谓的区隔就是连目标族群和销售管道都区 隔开来.(注意这里会有product mix的风险, 详见注释) 所以好的贵的产品就专攻国手族群, 普通的就走 大众化. 但是要注意的是, 资源非常有限, 很难同时顾好两种以上的产品. 所以还是建议规划阶段性目标 或是排一下优先顺序才是. 行销很有意思, 很fancy. 但也因为这样, 常常会让人忘了最基本的思考逻辑.4P确实是一个可帮助你 思考的工具, 确保你在思考的过程中不会有遗漏的. 但它不应该喧宾夺主. 所以我还是很习惯把行销 案例视为一种需要被解决的问题. 也就是说, 界定问题范围(goal setting)->找出所有可能的 solution(marketing activity planning)->可行性评估(cost benefit analysis or evaluation)->执行 希望有帮上忙, 也欢迎讨论. ps. product mix是指说客户A原本都买产品A, 後来公司推出较便宜的产品B时, 客户A就改买产品B. B的营收和销量增长, 但是整体对公司来说却是营收减少(因为较贵的卖不出去). 所以在规划产品线时, 需计算清楚impact, 想清楚pricing, 才不会有跑单状况. ※ 引述《clairewen1 (claire)》之铭言： : 哈罗, 感觉这案子还满有意思. : 不过对照之前的文章, 我有一点不太了解老板的目的为何. : 不同的目的会有不同的做法, 所以现在讨论行销活动似乎有点言之过早. : 前面似乎有提到老板希望最终能专利授权, 那麽真正的客户(即需要长期经营的)到底应该是谁? : 是终端消费者(B2C)? 是运动品牌企业(B2B)? 如果想通吃, 那麽会不会造成企业用户不满?(自己打自己?) : 如果是B2C, 目的到底是啥? 增加awareness? 还是增加销售量? 还是营收? : 再从这角度网下延伸思考, 增加awareness, 需要哪些东西? 产品定位? 目标族群都是从哪些管道吸收资讯? : 同理适用於B2B. : 可以理解老板通常都很贪心的(或者只是单纯不理解?), 希望只用一季的活动就能满足所有需求. : 可以建议老板做阶段性目标的设定与规划. 总不可能要刚出生的婴儿还没学会爬就要马上能跑吧? : 另外一个关於销售费用的意见, 这里有不同看法: : 直销不见的会比通路商便宜. 就如您说的, 需要有人在第一线直接与客户沟通, 尤其是对於新产品而言, : 企业更需要花精力教育消费者, 所以人事成本不见的会比较低. 至於通路商的抽成与费用, 也是依通路 : 种类与大小而异. 但是有个绝对好处就是, 产品曝光度绝对大增. 所以在分析成本时, 建议把所有费用列 : 清楚再做Cost Benefit Analysis 会更加清楚. : 希望有帮上一点忙. : ※ 引述《hyentai (她不理偶)》之铭言： : : 首先，感谢conic大与版上的前辈们不嫌弃。 : : 我也不敢劳烦大家帮忙集思广益，但欢迎讨论。 : : 承上主题，我分析该公司的现况。 : : 产品部份 : : 有A.B.C三款 : : 材质等级为A>B>C，价钱等级同左。 : : 成本部份 : : 有三低 : : 产品制成费用低 : : 采直销方式，人事成本低 : : 广告宣传费用低（0成本） : : 有两高 : : 沟通时间成本高（有形金钱与无形时间） : : 通路成本高 : : 目标族群 : : 学校社团族群 : : 社会社团族群 : : 国手族群 : : 运动品牌企业或其他企业（此为boss期望） : : 目标市场 : : 海外 : : 日、韩、大马（专利已在此三区通过） : : 预设对手 : : 国际第一大品牌（boss自豪处） : : boss目标：提高海外知名度 : : 我的目标：透过网路行销方式，提高知名度，增加销售量。（解决boss的问题） : : 衍生用意找寻通路商（据点），以及测试目标族群的反应，顺便慢慢 : : 建立品牌价值。 : : 在与boss会谈时，他提到他擅长1对1的销售，但无法1对多。 : : 问题点就出来了 : : 1.由於海外市场如此之大，又该如何，甚至找谁推销，或是介绍都是个问题。 : : 2.沟通成本势必增加 : : 3.通路成本，若量少则增，量大则少。然而，这部份我是设定增加的 : : 我的解决方案如下 : : 藉由公司产品的优势（三低与专利），又网路的便利性与免广告费。 : : 於是打算透过网路行销活动方式，吸引目标与非目标族群去体验使用 : : 公司产品。 : : 用意一，造成话题。（好比今日的无裤日跟女性穿BRA的颜色） : : 用意二，强迫使用者体验产品。 : : 用意三，在这大海中，希望能捕捞到些鱼。 : : 用意四，浏览者可透过网路浏览产品资讯。 : : 这样的一个产品行销时间为期三个月，也刚好一季。 : : 第一个月活动开始，第二个月活动结束，第三个月分析检视进行下阶段的衍生专案。 : : 依照体验型产品，与其花时间跟使用者诉说产品有多好，不如让他们花时间使用产品。 : : （其实也是我自己不想浪费太多的沟通时间:P） : : 至於想采用网路活动的行销方式，主要也是得先思考该如何帮公司的成本降低， : : 才有可能帮公司创造出额外的效益。 : : 後面有可能产生的效应，被同行模仿学习批评与排挤。 : : 兴起带动此项运动热，间接帮助各家营业额的提昇。 : : 当然也有可能这活动都没有人参加，只有造成话题性。 : : 感谢大家抽空看完，以上是我很天真的想法。 --

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