上一篇有点是自己的岁岁念，这一篇针对软体产业回应一下。 软体跟硬体在顾客期待里很大的不同是，顾客觉得软体可以做到任何事情。 也就是说，当你想把软体当硬体卖，一各固定的东西，给所有客户用，自然会发生 你定义的application 跟顾客的工作流程差距很远不实用的问题。 这也是为什国外软体绝大部分都从 package software => on-demand software => modulized on-demand software 这各部分很经典的casestudy是 crm软体被salesforce.com打挂的故事。我想这里如果你 之前完全没接触过，可能得google做点功课。 所以，你跟你主管很多关於功能上的争议，其实在软体业是老话题了。 软体的卖法就跟你们现在一样，是先把他当硬体卖，但发现不合顾客期待。好吧， 我们来搞客制化，但reusable issue，又让这些搞客制化的因为太贵，而做不大，做不了 大众市场。所以才演变成modulized on-demand software的形式。 不过这些离你们公司现在都太远了，这该是你老板在想的问题。 我仅就你们小公司的现阶段实作部份给予建议。 一、市场定位 我觉得稍有经验的主管，听到你老板讲的那各什麽这各大公司小公司都可以，心理就是 一句os『干嘴炮』。愈多市场都cover，就代表你这各软体愈没特色，愈没针对性的利 基点。记住，万能型的软体，是像MS那种大公司才玩的动的。小公司愿景万能型的软体 出来大概都是平庸型。你就想成赵云变成廖化好了....(如果爱打光荣三国志的话) 业界市场定位这部分最爱酸，最爱challenge的绝对是创投.... 去挑本创业bp的书来看，你就知道哪些问题你该回答没回答完。 你要回答清楚到，我这套软体是针对人数100~200人，logistics占营运成本比重20%以上 觉得ms email system A,B,C这三各功能有所不足的电子面板产业用户。 (正好回答你的顾客听不懂你在做什，小公司少用我的牛排很好吃，应该多用我的蘑菇 牛排跟王品口感一样好，但我的价钱只要...如果你的产品功能市面上少见或抽象，就 别忘了站在巨人的肩膀上) 愈是小公司，资源愈少，你的目标锁定就是要愈死。甚至要精准到，手边有业务开跑後 要联络的30~50顾客联络清单。 定位市场的时候，尤其你们若真的是想要'创造需求'的话，记住，innovation always comes from customer concern...So the user painpoint scenario analysis, buyser scenerio analysis need to be very detailed and tweaked as an appealing story 二、白老鼠 不知道台湾的行销书叫什，可能是像推文讲的早期客户吧。 开发软体永远记的一件事，lab里做的出好功能，但是很难做出好的applicaiton. 因为好的application，随产业别规模时间变化很快。最常遇到的问题是你实验室开发 出来的应用，跟顾客真实的应用会落差各30%~顾客还是觉得你这软体不好用`我还要客 制化一堆。所以把这各三十啪管控好的方法是『协同开发』。 比方说我手边有套renewalbe energy的 监控软体，我在实验室做了一堆，比不上我後来 直接免费给honda装，然後按照观察Honda的workflow，去客制化这各应用。 客制化应用过程中，你一定会发现很多你觉得重要的其实不重要人家根本不会这样用。 也有不少客制化，你觉得其实应该把他列入基本功能。这时候就老实市场调查吧。看看 这是Honda的怪癖，还是可有可无，还是其实是你漏开的spec。通常啦~这些遗漏都是因 为你对产业domain knowledge不熟，所以没做的功能。就像我们被要求的很多是'Hybrid' 制程里的考量。这时候就更突显你第一部目标市场有没有锁好的问题。 我是不是锁好汽车市场呢?我是不是锁好像HONDA一样大的汽车公车呢?我有足够的资源去 增加这块吗?还是我的锁定目标市场应该调整得更小些呢? 白老鼠最大得重点，就是让你实验室的应用，跟你真正的目标市场应用尽可能逼近。 然後，就是当你要推的时候，你可以有实绩去证明这是你的解决方案可行性够高? 很多推software solution的问题，就是老爱用准备不够精准的general solution去 推specific market...就像你跑去跟麦当劳说，我这套系统在台积电用的很好。人家只 会觉得你专业性不够，不了解domain knowledge.... 三、完整的文件跟技术支援 这是我个人经验啦~通常这部分没准备好，卖出才是痛苦的开始。... 尤其软体我觉得UI的关系，常常需求量比硬体高。 要有各概念， 卖硬体可以只卖product,卖软体是在卖solution才走的远。 讲solution就是指，顾客衡量你的价值，不是你有多少功能，而是你给他多少利益。 所以，你是在做服务业，後端的没做好，你的声名在业界很快就会传开。 最後，起步是最难的。 绝大部分的软体顾客，都是因为他的同业也有，所以他也跟着用。 西瓜蔚大边的效应，才是影响你赚钱的关键。 新公司的建立滩头是就是要让你的应用满足那前20%的专业使用者。 (後面80%不用担心应用满不满足他，反正她们只是盲从者，自己不懂很容易被业务推) 一是去找到那些对创新较开放，大头真的懂自己公司遇到什问题，可能可以怎麽解决的 专业性较高的客户，这种顾客用了之後，对你下一步有用太多，因为他利害，业界都知道 二就是找私人关系愿意给你机会的。 三才是找那种黑暗面推进去的，像我第一点讲的，他滥，业界也都知道。... 小小看法，希望能给予你一些启发。 还有你们那各业务X.....我爸常跟我说别人向他请益业务怎稿的时候，他如果 不太懂就会说top down....白吃都知道ceo说好其他都不是问题。.. = = ※ 引述《statuette》之铭言： : 我是技术人员兼 pre-sale(人手不足嘛..) : 公司的目标是冲出个自有品牌的软体系统 : 我负责的是企业用软体，web-based，偏向办公室生产力的工具 : 所谓产品就是代表不客制化，也就是不接专案 : 我从去年底加入至今，就跟着老板、业务拜访公司现有的客户探探机会 : 简报的主轴也修正过无数次 : 一开始，技术总监强调这系统的精神在协同作业 : (按:我们的总监应该等於产品经理的角色) : 但出去介绍时，十个有八个客户听不懂这是什麽 : 所以每个客户看到的 point 都不同，而且差异很大 : 於是我又想办法调整成合乎总监提的精神，跟让多数人听得懂的内容 : 後来，请了位从事过业务主管的顾问来(他过去的服务经验并不是资讯业) : 他建议，这个系统应该要强调执行力，并跟高层介绍 : 因为这种东西要由上往下推 : 於是我再调整简报 : 但问题来了，客户表示我说得很好，提的困扰也的确是他们的问题 : 但是，已有现成的工具可以达到类似的功能，或他们内部自己有开发了 : 所谓现成的工具就是微软的电子邮件系统 : 拜访的客户中有 9 成 9 都在使用，大家的理由几乎都一样 : 我现在还蛮苦恼的 : 因为总监觉得我该多练简报的气势(这点我不否认)，去说服客户 : 但我觉得似乎是开发的功能不具差异性以及目标客群应重新定义 : 我跟总监提过，几个大客户都有联想到 A 应用 : 如果我们针对 A 应用添加功能，应该是可以有助销售的 : 我查过，那种应用多半是专案居多，纯产品的虽然有，但似乎市面上不太普及 : 总监说，已经有人作过的东西就没有价值再开发了 : 而且客户的需求是无止尽的，怎麽能知道你今天满足了 A 应用之後 : 改天他又跟你说要有 B 应用他才买 : 因此他不接受我的意见 : 现在仅有的客户是小型私人公司 : 当初是老板老板娘亲自来访询问而成交的，毕竟较无现有系统的包袱 : 所以我认为主打小公司或许机会较高，发掘陌生市场 : 但因为现在产品在初期阶段，我们也没自己的业务员 : 所以我只好自己在心里这样想 : 下一个开发阶段的草稿也出来了 : 我还在想，要如何将这些功能到时再包装成市场上客户理解的应用 : 又是一条漫漫长路 : 发现当业务真的要很有耐力，跟搞技术差很多 : 我现在就有一种不知道该怎麽使上力才能说服客户的无力感 : 不知道板上的朋友可以给些建议跟方向吗? : 谢谢! : ※ 编辑: statuette 来自: 203.70.145.28 (10/03 15:40) : → conic:那你可以考虑提出整合微软邮件的B功能协同作业软体 10/03 16:32 : 推 daimond:本来想打很多算了　我想你既然是技术又是业务　唯一的目밠 10/03 16:58 : → daimond:目标就是相信产品　变成一种信仰　并想办法把它卖出去 10/03 16:58 : → statuette:to conic:谢谢建议!现开发有纳入这种思考了.但就是开发 10/03 17:00 : → statuette:需要时间,到年底的quota很危险.只能想办法说服客户先买, 10/03 17:01 : → statuette:to daimond:是的,只好变一种信仰.只是该死的理智会时常 10/03 17:02 : → statuette:冒出来思考是否闭门造车的研发而忽视市场需求是个危机? 10/03 17:04 : 推 bobju:要自产,又要自销,公司有足够的资源这麽搞吗?我个人觉得目前 10/03 17:07 : 推 daimond:哈哈　优秀的业务在老板眼中就是很会卖产品　端看你想把 10/03 17:07 : → bobju:这样在推,公司等於还在学经验,离赚到钱还有段距离. 10/03 17:07 : → daimond:自己定位在哪个部份　强者可以把再烂的东西卖的很畅销 10/03 17:08 : → daimond:如果这部分没有尽早思考清楚　会造成你之後工作上的冲突喔 10/03 17:08 : → daimond:其实他公司是想创造需求,我觉得可以,但有些条件,比如较少 10/03 17:09 : → daimond:的竞争者或竞争产品,利润设定的较高..等等，这样走创造需 10/03 17:09 : → daimond:需求也是可行,毕竟长期满足消费者,的确会有风险,万一其他 10/03 17:09 : → daimond:更好的竞争者出现　或者消费者转向了　公司就倒了.... 10/03 17:10 : → bobju:从文中的描述来看,贵公司的目标市场及客群似乎还没锁得很准, 10/03 17:10 : → bobju:连带产品开发的重点也像是在试水温当中.这就是我觉得公司还 10/03 17:10 : → bobju:在摸索的理由.这种情况下预期的销售成绩一定不会好看,再强的 10/03 17:11 : → bobju:业务都推不动.聪明的业务不会帮忙推这产品. 10/03 17:11 : → bobju:不好意思,我是局外人,也非专家.会这麽说只是从原po描述的'气 10/03 17:12 : → bobju:势'来判断.讲错的话敬请多多包涵. /_\ 10/03 17:13 : → statuette:to bobju:目标市场与客群->你的感觉是正确的,因为我有几 10/03 17:16 : → statuette:次跟着老板去跟其它大公司谈合作案,对方劈头就问这两题, 10/03 17:17 : → statuette:老板认为这产品的需求每个公司都有,所以他不设限,表达他 10/03 17:18 : → statuette:的企图心.我也念过行销,总觉怎麽跟书上学的兜不拢.所以 10/03 17:20 : → statuette:自己也跟总监表达过,但他觉得研发就是要作没人作过的.我 10/03 17:21 : → statuette:自己偶尔也要弄一些研发分析的事,其实也可以感受到成员 10/03 17:22 : → statuette:们疲於奔命的感觉,要不就是功能出来了,但因为不知道怎麽 10/03 17:23 : → statuette:用才符合工作需要,结果弄出的功能就不太直觉要不就缺东 10/03 17:24 : → statuette:缺西.总监也会念我们想像的应用太少or分析不足.我也为难 10/03 17:27 : 推 daimond:呵一开始的STP很重要，但实务上能否被老板认同并使用就... 10/03 17:30 : → statuette:to daimond:其实我有个疑问,因为我问过网路业的朋友,一 10/03 17:35 : → statuette:样是技术总监的角色.我问他难道产品研发时,不应该去研究 10/03 17:38 : → statuette:市场使用者的需求跟行为吗?他说有可能,因为像他的网站於 10/03 17:39 : → statuette:研发时并没有遵照现有使用者的行为去设计,都是采用引导. 10/03 17:40 : → statuette:那我在想,是否产品研发在一开始该设想是改良现有或创造 10/03 17:41 : → statuette:新需求.感觉我们想打的是创造新需求.但是没那麽能打动人 10/03 17:42 : → conic:可以参考"跨越鸿沟"这本书 10/03 18:46 : → conic:你要的是将产品销售给"早期"用户 10/03 18:46 : → conic:效率比较好的做法是找出"早期"用户可能出现的地方 10/03 18:47 : → conic:通常不容易，有时候需要一点人脉的协助 10/03 18:48 : → conic:最重要的是，"早期"的用户对产品是否"非常"满意? 10/03 18:49 : → conic:如果你有一些早期用户非常满意，那大概你们做对了一些事 10/03 18:50 : → conic:以後就比较容易发挥了 10/03 18:51 : 推 djboy:请恕我直言：不是每个RD都能够像施先生一样，转型成总经理。 10/03 22:47 : → djboy:也不是每个RD，都适合当PM/SALES/FAE。PM/SALES，是一种专业 10/03 22:48 : → djboy:单单贵公司做不出一份「产品介绍」，我还真不知道怎麽讨论起 10/03 22:48 : → djboy:建议找真正够资格的PM/SALES，去真正弄懂贵公司的产品，再给 10/03 22:49 : → djboy:建议，这才是当务之急。 10/03 22:49 : → djboy:如果你觉得自己做不来，早点和老板说，请他找专业人士。 10/03 22:50 : → djboy:不然，只会拖垮整个team而己~~~ 10/03 22:50 : → statuette:谢谢您的建议,我会再继续努力简报技巧与连结设计概念与 10/04 01:05 : → statuette:商业价值的! 10/04 01:05 --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 64.180.217.152 ※ 编辑: CEObear 来自: 64.180.217.152 (10/05 05:20)