作者CEObear (升迁是一件艺术)
看板P_Management
标题[问题] 市场分析及策略
时间Mon May 18 06:58:10 2009
This Q is not for project manager, but product marketing manager.
最近在想办法搞清处一个新产品的在不同vertical market的销售策略。
把自己的分析学习过程列出来，看看有没有人有些别的建议。
这是一套energy efficiency solution.
抱歉中英混杂，打的时候同时再思考，有些字用习惯了怕硬翻中文反而鸟掉。
Step1
先搞清楚这个产品的技术spec 和应用的 scope，尤其置重点在了解哪些application
可以out of box 做到，哪些必需要加一堆workaround 才能实现应用。
Step2
把可以做到的应用列出来，同时描述使用者在哪种情境下会用这个应用。
这个应用可以带给他们什价值。
这边的应用是去找相关替代者或竞争者产品marketing collateral里面的highlight 应用
再藉由step1 确认可不可以做到。
Step3
锁定可能的vertical marketing...
基本上你的产品能干的应用就是绝招一二三，这边是在描述广义绝招一二三范围里，
爱用的产业是什。
比方说我的跟节能有关联，通常能源影响产品成本比重巨大的，Oil & gas, cement,
metal& mining 就会被锁定到机会很大。
Step4
啃vertical marketing industry report.
这类管顾做出来report中，主要最有用的大概是financial forecast，他们可以总体估计
出市场范围多大，这对真实销售其实影响有限，但是对对内，打嘴炮说服stakeholder要
资源有重要帮助。(其实真实世界很多时候有些策略，都是在资讯不足下的直觉)
第二个部份，他们会描述这个vertical market的 customer concern & behavior
这个有助你去连结你的应用会在他们这市场里
1.keyman & stakeholder => place
2.relevancy of your applications =>你视为杀手级的应用a，可能在甲市场超威，但在
乙市场，可能不起眼的小应用c，才是切入主力。
Step5
同样一个产业里，大户小户的行为模式会差异极大，举例而言data center，美国一堆
怪兽级data center, such as google, AOL, MSN, yahoo.
但是在你家隔避医院里，为了确保病历资料及相关重要电子资训，也是有一个小小的
data center在里面呢。
这边我必需把我的solution分成不同lv, based on key functionality and price.
然後把不同等级lv solution定位在多大的某个产业描述出来。
比方说single system w/o redundency and server client structure may be
qualified for data center with server less than 250, or 250~1000.
这个区分大的资料，我发现通常政府的产业文件，会有描述，该用怎样的标准来画分。
Step6.
launch to sales team
出来结果的策略就是一两张图表及问题，可以告诉 sales遇到a产业客户时
0.该找那个家公司的"谁"谈
1.跟我们产品有关的 general customer concern & pain point是什。
2.Qualified questions to define the "size" of the customer.
3.Qualified questions to uncover the severity of problems that customer is
suffering.
4.基於主要问题及他的大小和投资力度，大概最适的application有哪些。
5.quote and product selection toolkits.
Step7.
Verification and revision.
这种由大处着眼做的分析，并没有真正直接对该产业顾客做质化访谈，
而是从"类学术上"的报告为基本假设。但报告
1.可能不准或不及时，没法反应最新规范或是产业变化。
2.可能总体描述无法反应出个案的强烈差异化
所以大概得PM自己下海去跟顾客谈，或是从业务那里收feedback回来。
可能的调整是
1.几个个案强烈差异化时的case study.
2.漏掉或新的customer concern，丢给pmp叫他们做新产品时列入考量
希望板上高人不吝做出指教:p
我现在做到步骤五吧
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※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc)
◆ From: 66.183.177.148
※ 编辑: CEObear 来自: 66.183.177.148 (05/18 07:00)
1F：推 yule1224:恩 谢谢分享 上层要的都是数据 对手的出货量 整体市场的 05/18 12:54
2F：推 yule1224:的大小 等等 这些都很难调查到 05/18 12:55
3F：推 djboy:後来我觉得……通常都是直接问客户要啥就做啥，比较实在 05/18 13:09
4F：→ djboy:不过要考虑产品周期。像是做IC到量产，要二年。所以SPEC要订 05/18 13:09
5F：→ djboy:二年後的产品，不能只看当下。 05/18 13:09
6F：→ djboy:像是我有了某a技术，然後想办法说服客户在未来采用。 05/18 13:12
7F：→ djboy:或是看看现有客户的问题，然後帮他解决。 05/18 13:13
8F：→ chadtracy:NPDP workshop有比较详细的描述，可参考cooper 05/21 00:40
9F：→ sbwu:曾遇到我老板要我直接跟竞争对手问 know how 的... 05/21 06:45
10F：推 yule1224:问到了吗 05/21 12:54