今年是我在科技业负责海外市场的第十年，过去十年间我有一半的时间处於经常出差 的状态，另一半的时间则是在海外派驻，我经历过科技业上/中/下游，曾负责过 台湾/韩国/东南亚/西欧/北美以外的所有海外市场，在过去的六年间主要负责新兴市场 业务开拓工作，相较於较热门的欧美市场，这是多数人较陌生的领域， 这篇文章主要分享海外业务开拓经验，其中涉及到不同产业/业务，我会分为上下两篇。 什麽是业务开拓(Business Development) ，BD和Sales到底有什麽不同？ BD和Sales是两个非常接近的职务，我相信很多人难以区分，如果用最简单的方式 解释其差异，「BD主要负责0到1的阶段，Sales则是负责1到1.5甚至到2的工作」。 当一家企业要进入新的领域/产品线或是新的市场，需要找到市场机会或寻找合作夥伴， 这个从无到有的过程是BD主要的工作；当企业成功的进入某个领域或是客户，需要针对 这个客户进行管理或是挖掘更多的机会，这就是Sales或是Account Manager,客户经理 的工作。 以上只是一个简单的说明，但不是每个公司都会区分两个职务，很多企业是把这两个工作 定义在同个职务中，但依据产业的上下游分类，BD和Sales工作的内容还是有点差异。 以科技业来说，上游企业提供的通常是关键零组件，直接客户可能是中游的代工厂， BD的工作除了业务早期阶段新产品线/客户的开拓，也包含了对下游客户(终端产品/品牌) 的推广，让终端客户回头来指定中游的代工厂使用其产品，或是媒合下游与中游厂商， 帮直接客户介绍订单(帮下游客户介绍供应商)，这也是一种三赢的操作。 中游的企业通常是指代工厂或是提供非终端产品的模组厂，BD和Sales在中游企业的工作 重叠性就很高，BD通常是由业务主管来担任，负责新客户的开拓或客户高层关系的维护， 至於Sales就负责特定客户的管理和专案工作的跟进。 至於下游企业可能是直接面向消费市场的品牌公司/服务提供商，BD的工作主要在於 目标市场的调研，寻找合作夥伴，订定市场进入策略，以及前期团队建设工作。 基本策略，组织框架和合作夥伴确认後，Sales再跟进细节工作。 业务开拓(Business Development)需要具备什麽能力？ 从上一段对於BD工作的描述可以发现，这样的工作需要一定的产业经验， 至少你要去敲客户的门之前，得要知道门在哪里？或是谁可以告诉你门在哪里？ 所以这个职位在很多公司是由资深业务或PM转任，或是有些新创/小公司是由老板或大主管 自己在负责，除非找不到合适人选，否则很少公司会招聘没有经验的新人负责这份工作。 另外，良好的市场洞察力和简报能力是很关键的，这个职务经常要带着方案去说服客户， 所以简报算是基本工作之一，但要让客户愿意见你，提供你讯息/反馈，甚至接受你的方案 ，代表你需要提供有价值的讯息给对方，这一方面来自於在产业里的情报掌握， 另一方面则来自於对市场的理解与洞察，当然这些能力都是来自於工作上的积累。 新兴市场业务开拓经验 六年年因缘际会进入半导体厂负责新兴市场业务，虽然一般公司不太招聘没有经验的BD， 但由於那个职位原来的负责人离开一段时间了，但一直没找到合适人选，在经历了几个月的 面试後，我开始了三年半奇妙的旅程。还记得JD上有注明一个月至少要出差15天， 职称是国际行销经理(巴基斯坦) 。 刚开始我负责的是巴基斯坦和中亚市场，那真的是大家非常陌生的国度，网路上找不到 太多资料，记得我第一次去巴基斯坦和乌兹别克出差时，都是先从网路上列印Google地图 ，然後再慢慢标注位置。六年前，巴基斯坦还是非常危险的地方，经常有来自塔利班的 恐怖袭击或汽车/人肉炸弹攻击，街头到处都是持枪的武装人员，这大概是为什麽这个职位 一直找不到人，就连我们自己同事都不愿意去。我每一季都要去巴基斯坦待10天左右， 除了拜访客户介绍新产品，讨论新的业务机会，并且提供客户供应链方面的情报。 另外就是要到市场上了解近况，到底什麽产品卖得较好，消费者偏好的价格与规格是什麽， 最近市场有没有什麽波动，然後再把这些讯息带回去给公司和合作夥伴。 三年半的时间我大约去了巴基斯坦15次左右，我运气一直很不错，每次都是在离开後几天 发生恐怖攻击。 从巴基斯坦和中亚开始，後来我慢慢负责了非洲和澳洲，中间也穿插了一下拉美和俄罗斯 客户，平均一个月真的是15-20天在出差。我记得当时的行程大概是：每个月出差一次中国 ，拜访供应链；三个月一次巴基斯坦，两个月一次非洲，半年出差一次澳洲， 半年一次中亚，我常和朋友开玩笑说我的工作是在自助旅行，有些人还以为我在当军火商 这种飞行的频率也让我的飞行里程累积超快，还记得离开这个工作前我大概有两张 航空联盟金卡，两张银卡，离职以後我还用航空公司的里程换了环球机票去环游世界。 海外工作的得与失 这三年多的新兴市场开拓经验给我带来了很大的收获，一方面是通过实际走访市场可以 了解不同市场的规律与消费者偏好的差异性，比如说油价下跌会造成产油国的汇率贬值， 进口成本提升，市场接下来的需求可能会受到抑制，或是会需求会往更便宜的产品移动； 或是南亚的消费者喜欢色彩缤纷的产品设计，独联体东欧消费者更偏好於黑色等等，通过 工作的过程中对於市场的行为与商业的规律有更深刻的理解。另一个好处就是可以趁着在 海外工作的过程中顺便抽出时间去旅游，这算是这种工作额外的好处。 当然好处之外也是有代价的，如果是经常出差的工作，长时间的飞行免不了要忍受时差与 免疫力的下降，而且经常搭飞机容易导致颈椎相关毛病。另外，不管是经常出差或是外派 的工作都需要忍受无法经常与家人朋友相聚，如果本身不是很独立，或是家人反对，长期 下来很容易陷入一种不好的心理状态(特别是外派)。 海外职涯/工作的建议 还记得过去分红费用化之前，毕业後很多都想进科学园区当新贵，很少人愿意到国外工作 ，如果有也是到成熟国家，或是邻近的中国。以前出差外派还有很好的补贴，现在的补贴 愈来愈少，当网路上有人在询问海外工作的建议时，甚至有很多这样的建议「没有1.5-2 倍薪资不值得」。 每个人的考量点不同，对於有些人来说，他们可能已经具备一定的年资与薪资水平，到海 外工作所牺牲的代价可能很高，但很多人本来条件就没有那麽好，如果因为这样就放弃， 在台湾也要面临缺乏流动性的职场环境与不友善的薪资，如果想体验一下不同的文化与生 活方式，真的可以趁年轻去尝试一下，或许可以有更好的起点，很多工作的待遇不会比到 澳洲打工还差。 过去两三年新兴亚洲的崛起，以及中美贸易战带来一部分产业的迁移，都让不少台湾的企 业看到新的商机，随着往新兴市场迁移的企业愈来愈多，以及台湾就业市场的上升空间来 愈少，配合当地的人口红利，相信未来会创造更多的机会。 --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc), 来自: 5.76.240.152 (哈萨克) ※ 文章网址: https://webptt.com/cn.aspx?n=bbs/Oversea_Job/M.1592257744.A.0BC.html 这某方面取决於你公司在行业位置，通常上游的公司都是关键零组件/原材料供应商，所以 很容易取得客户的讯息，或是可以从合作夥伴那里得到。但如果是中下游，一般可能是业务 的人脉，或是通过其他管道认识客户 我以前的工作之一就是在帮代工厂介绍客户，有空我可以分享一下 ※ 编辑: stute (31.171.172.44 哈萨克), 06/16/2020 23:52:03 ※ 编辑: stute (31.171.172.44 哈萨克), 06/16/2020 23:56:57 半导体行业BD招聘通常都偏向有相关行业经验的人，比如类似领域的业务或是公司的PM转任 ，找没经验的人的可能性比较低，除非某些特殊原因。从业务开拓的角度来看，B2B的业务 关键还是在技术/平台的选择，所以真正陌生开拓的情况没那麽多，市场上有什麽供应商彼 此都很清楚，有时候只是策略的调整而选择不同的供应商，那些彼此都不曾相互接触的公司 比较大的可能性是双方产品定位的市场/应用不同 ※ 编辑: stute (31.171.172.44 哈萨克), 06/17/2020 13:44:09 有些事确实要亲身体验才会感受，经常飞行会导致时差问题，虽然经常住不错再饭店，但睡 眠品质却不好，太常飞行对身体也有些影响 ※ 编辑: stute (178.88.195.41 哈萨克), 06/22/2020 05:37:39