我的头衔叫MONEY　口吃的贫民窟小孩，变成全球最伟大的销售员 今年5月2日，被金氏世界纪录认列为「全世界最伟大销售员」的乔吉拉德将 抵达台北，以台湾为第一站，展开两岸三地巡回演讲。这个底特律贫民窟长大的 擦鞋童，如何成为汽车史上最会卖车的人？ 乔吉拉德〈Joe Girard〉是何许人也？他是一个曾经创下四项世界纪录的汽 车销售员。 翻开一九七七年的金氏世界纪录三百四十五页，「最伟大销售员」一栏写着： 「美国密西根州底特律市的乔吉拉德，於一九七三年创下前所未闻的一千四百二 十五辆个人年度汽车零售纪录……。」此外，事实上直至一九九一年的金氏世界 纪录年监都还记载着，乔吉拉德一生的零售销售总纪录是一万三千零一辆；而且 每月最高销售纪录一百七十四辆，平均每日售出六辆车。 传奇：以销售汽车创下四项金氏世界纪录 也就是说，乔吉拉德是全球单日、单月、单年度，以及销售汽车总量的纪录 保持者。 金氏纪录上以「全球最伟大的销售员」形容他。一九七八年一月宣布退休後 ，他所缔造的纪录，迄今未被打破！ 但乔吉拉德十五年的汽车销售员生涯，碰到美国经济大环境最紊乱的时刻， 一九六四年越战开打，美国经济受战事拖累，一九七三年全球又爆发第一次石油 危机，不景气使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中，一年还能卖出一千四百 多辆车子。一年，卖出一千四百多辆车子？这数字转换到台湾，约当台湾最会卖 汽车的业务员穷一生之力的成绩〈编按：前南阳实业汽车业务员张丽玉，是台湾 首位卖出千辆汽车的业务员，在她二十年的销售生涯中，共卖出一千九百辆汽车〉。 「我曾经一天成交十八辆车子！」乔吉拉德自豪的回忆。这数字之於今天的 同业又是何意义？底特律罗斯威尔〈Roseville〉地区最大的汽车经销商杰佛瑞公 司销售顾问蓝迪‧帕勒米诺〈Randy Palermino〉表示，以每月二十个工作天来算 ，目前汽车销售员如果每天能卖出一辆车、每月成交二十辆车，就已经是顶尖销 售员，可以过优渥的生活了，「更何况，乔吉拉德一天曾成交十八辆车？他真的 写下了传奇！」他不禁赞叹。 因为这页传奇，二○○一年，乔吉拉德跻身「汽车名人堂〈Automotive HallofFame〉」，这是汽车界的最高荣誉。截至去年底，列名其中的二百零九位 名人，都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利福特、本田汽 车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。乔吉拉德，是唯一的汽车 销售员。 走进位於底特律迪尔伯恩〈Dearborn〉福特汽车总部附近的汽车名人 堂，在总经理杰佛瑞‧利兹玛〈Jeffrey K. Leestma〉带领下，你会发现环绕着 「杰出服务奖〈Distinguished Service Citation〉」椭圆形厅堂的黑色大理石 板腰带上，刻画着许多闪出金辉的名字，其中右手边角落里的一颗星星，就写着 「乔吉拉德」。 乔吉拉德，这个现在闪烁於汽车名人堂的名字，倒退回三○年代，不过是一 个出身於贫民窟的擦鞋童。然而，从底特律东区已被黑人占据、满是倾圮的房子 与满地垃圾的贫民窟，到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂，这是底特律的两个世 界，两地只相距三十七公里，但乔吉拉德可是花了一辈子才走到。 成长：三十五岁前换过四十种工作 一九二八年，乔吉拉德出生於底特律市东区的贫民窟，是美国少数族群中的 义大利裔西西里人。因为西西里为义大利黑手党故乡，乔吉拉德从小被歧视、被 取笑为天生的罪犯。加上游手好闲的父亲动辄对他拳脚相向，诅咒他不是好东西 、以後一定不会成材；经常挨打所受的惊吓与缺乏自信，乔吉拉德从八岁起就患 有严重口吃的毛病。 九岁时，乔吉拉德开始在底特律市中心的酒吧街上，当起擦鞋童，接着陆续 做过送报生、洗碗工、送货员等等各式各样的工作。但乔吉拉德常因为别人嘲笑 他的西西里出身，血气方刚地和对方打架闹事，因此高二时被学校开除、二十五 岁前换过三十九种工作，甚至还当过一次小偷失风被捕、开过小赌场被警方查获。 没有好家世、高学历、辩给的口才、上流社会的人脉，连几分好运气都没有 ，二十五岁前的乔吉拉德，人生满是失败纪录。这样一个有严重口吃的贫民窟小 孩，很难让人与世界顶尖的销售员联想在一起，他注定是个与成功无缘的人。 不过，从小，乔吉拉德就展现出销售员天生骨子里最原始的不放弃精神。小 学时，他白天送报，晚上擦鞋，当报社展开新订户比赛，只要拉到订户订阅一个 月的报纸，就能换得一箱百事可乐做为奖赏和激励时，他挨家挨户按门铃争取订 户，而且绝对不会因为碰钉子而放弃。他发现推销是一种乐趣，而且只要能和越 多人谈上话，他的推销成绩就越好。 他自嘲自己念的是「街头大学」。贫穷像两面刃，但在酒吧擦鞋，他体悟到 要避开使人性情大变的酒精；当小偷被捕，让他发誓不要像儿时玩伴一样，再回 到牢里。 二十五岁时，乔吉拉德遇到生命中第一个贵人，营建商阿比‧萨巴斯丁，只 教他盖房子、做生意，并在退休时，把生意全交给了他。好不容易找到一个安身 立命的栖息点，三十五岁时，乔吉拉德却在扩大生意时被骗，买了一块没有下水 道设施的土地，盖了一堆卖不出去的房子，最後只得宣告破产，还负债六万美元 〈约合新台币一百八十六万元〉债务，令妻儿挨饿度日。 转折：三十五岁走投无路偶然入行卖车 三十五岁，正是同侪准备攻上人生的山颠时，乔吉拉德却跌落到最幽暗的人 生谷底，「在我人生的前三十五个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！」 走投无路时，乔吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作，上班第一天他积极卖 出第一辆车给一位可口可乐销售员，而能向老板预支薪水，从超市买一袋食物回 家让妻儿饱餐一顿，「在我眼中，他〈指第一个客人〉是一袋食物，一袋能喂饱 妻子儿女的食物，那天回家我对太太琼发誓，从今以後不再让她为温饱而烦恼！」 「这一切都是为了钱、钱、钱！」乔吉拉德拿出家里收藏着镶有一张张美金 钞票与铜板的压克力马桶盖，逗趣地往头上一套！在促狭的笑容底下，他满怀感 慨地指出，自己并非天生的销售员，而是匮乏的生活环境，逼得他追求拥有财富 之後的安全感。 乔吉拉德坦言：「因为没有地方可去了，只好向上！」困境反而激发出他灵 魂里很深的不放弃与热情，燃起熊熊烈火。那是一把让他不甘心就此过一生的烈 火：他不想回到贫民窟、不想再吃牢饭、不想一辈子抬不起头……，他强烈的想 从社会底层脱身。 六○年代，被喻为「汽车城」的全球汽车工业重镇底特律，至少有三十九家 大型的汽车经销营业所，每家又各有二十至四十人不等的销售员阵容，可说是全 世界竞争最激烈的一处市场。 「通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。」 这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力， 乔吉拉德自创许多土法炼钢的行销做法，在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀 出一条血路。 「I did it my way～」乔吉拉德在午後阳光照拂下，看似轻松调皮地哼着这 个他最爱的曲调。其实这条通往世界最伟大汽车销售员的道路，一点也不轻松。 因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆 听客户的需求与问题。他要求自己缓慢而精准的问话与回应，他必须很快地克服 口吃的毛病，不然一家就没饭吃。 而没有人脉的乔吉拉德，最初靠着一支电话、一枝笔，和顺手撕下来的四页 电话簿做为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好 、买车需求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。曾有人在电话中 用半年後才想买车的理由打发他，半年後，乔吉拉德便提前打电话给这位客户。 他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。 发达：靠着执着与苦功逆转人生 乔吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年後才需要买车，或 许客户两年後才需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔吉 拉德都会三不五时打电话追踪客户，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设 计、上面永远印有「I like you!」的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万 六千封卡片。 「我的名字『乔吉拉德』一年出现在你家十二次！当你想要买车，自然就会 想到我！」展示着过去所寄出的卡片样本，乔吉拉德的执着令人折服。 乔吉拉德的成功，与他积极布下的惊人「天罗地网」有关，如果小蚂蚁能拿 名片，大概也难逃他的缠功。在他的着作《无往不利的推销术》〈How to Sell Anything to Anybody〉中，有一段文字就描写他如何四处广布理发师「线民」。 他到处理发，留下名片，希望常和客人海阔天空闲聊的理发师傅帮他留意谁要买 车，一旦牵线成功，他就给予佣金。对他而言，理发更大的意义，在寻找卖车的 机会。不只理发师成为他的「下线」，连送信到他家的邮差也如此。 乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼 ，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔吉拉德解释，销 售员一定要让全世界的人都知道「你在卖什麽」，而且一次一次加强印象，让这 些人一想到要买车，自然就会想到「乔吉拉德」。 乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合「撒」名片，例如在热门球赛 观众席上，他便整袋、整袋地撒出名片，他耸耸肩表示，「我同意这是个很怪异 的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中 ，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！」 直到现在，乔吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车， 却还是卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此 ，到餐厅用完餐，他总是在帐单里夹上三、四张名片及丰厚的小费，经过公共电 话旁，也不忘在话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机会。 一九九七年曾邀请乔吉拉德来台演讲的智库国际行销公司执行长李惠鈜回忆 ，当时乔吉拉德带着好几个像「长崎蛋糕」般的名片盒，一出场就对着观众席狂 撒名片，在三天内竟用掉三千张名片！李惠鈜还表示，过去流传在底特律汽车界 的一则有趣忠告是，采访乔吉拉德要特别小心，以免做完几小时的访问，就顺便 买了一辆雪佛兰回家！ 据说曾有两位美国记者，就是这样成了乔吉拉德的客户…… 不像衣服鞋子，汽车的单价高，消耗期长，乔吉拉德藉着强调售後服务，来 增加回头客。只要经手卖出的车子有任何疑难杂症，他一定尽全力、甚至自掏腰 包帮客户解决。 「因此我的客户里，有九成是回头客，剩下的那一成，不是搬走了，就是已 经过世了！」深谙为自己预约未来订单的乔吉拉德打趣地估算说。 花了三年时间紮马步，乔吉拉德很快打响了名号，让人生演出大逆转。他第 三年卖出三百四十三辆车，第四年就翻涨，卖出六百一十四辆车，从此业绩一路 长红，连续十二年成为美国通用汽车零售销售员第一名，甚至变成世界最伟大汽 车销售员。 取舍：放弃跳槽升迁，十五年只当销售员 十五年间，业绩突出的乔吉拉德有很多跳槽、升迁的机会，如成为营业所负 责人，但是他总是拒绝，他名片上的头衔始终是「销售员」。选择当一辈子的销 售员，不是不在乎头衔，而是更在乎「钱」！他得意的说，「老板只做管理，真 正为公司赚钱的是我！我赚的比老板还多！」 「你知道，头衔对我的意义是什麽吗？让我告诉你，头衔一点都不重要，因为 我的头衔就叫MONEY！」乔吉拉德以兴奋的语气强调。「这个职业带给我金钱和情 绪上的愉快，比全世界任何其他一种工作来得多。我喜欢这种赢了又赢所带来的 金钱、兴奋与满足！」 根据美国《商业周刊》指出，新兴的神经经济学研究发现，金钱本身就是一 种奖赏，大脑中的阿肯柏氏核〈the nucleus accumbens〉对钱的反应和对性爱 或古柯硷的反应相当类似，钱本身就能为人带来无比快感。因此乔吉拉德能持续 每天在前线从事推销工作，享受每一次成交所带来的快感与金钱奖赏。他兴奋地 指出，「今天我卖出六辆，明天我就渴望成交十辆！我感觉每成交一次，其实都 像是被顾客升迁了一次！」 在乔吉拉德四十九岁退休前，如果你想要会会这个世界上最伟大的汽车销售 员、红极一时的乔吉拉德买车，就必须像上医院看诊一样排队预约，最长还得等 上十天、一个礼拜，才能见到乔吉拉德。「哈！去看医生，都比来见我要快多了 ！」乔吉拉德大笑，俏皮地比喻。 引退：转而在全球行销人生经验 一九七八年一月一日，乔吉拉德急流勇退，转而从事教育训练工作。如今退 休虽已二十七年，他每天依然行程满档，不仅出书、还应邀到世界各地演讲自己 的人生经验与推销秘诀，使他在销售界仍有相当影响力。 如今，在底特律市郊东边、紧临五大湖畔的葛洛斯角〈Gross Point〉高级 住宅区，沿着世界汽车工业先驱亨利福特继承人亨利福特二世的石砌庄园围墙行 驶，约十分钟後右转，就来到了乔吉拉德的家。房子虽然不算是壮观的豪宅，但 是地段特别好。 「亨利福特二世是我的邻居！」向来是出身贫民窟的乔吉拉德最感骄傲的一 件事。离住家不远处，乔吉拉德还有一个私人车库，专门停放一辆庞然如游览车 大小的高档旅行车〈motor home〉，内有双人床、厨房卫浴客厅一应俱全。 如今乔吉拉德与第二任太太凯蒂同住的房子里，有一间十五坪大的浴室，贴 着金箔壁纸，附有三温暖，黑色大理石双人按摩浴缸四周还陈列着白色罗马柱。 另外还有十坪附设撞球台、装潢成酒吧似的休闲空间，角落摆放了十台大大小小 装饰华丽的吃角子老虎机器，是乔吉拉德得意的收藏。 这是一种只要用力拉杆，摇出「７７７」，就能让人一夕致富的机器。虽然 ，乔吉拉德不是靠Lucky 7的偶然好运气翻身；然而，吃角子老虎代表着一种梦想 ，象徵着他的人生，即便是一无所有者都有翻身致富的可能。从一个贫民窟小孩 、口吃者、高中文凭都拿不到的学生，乔吉拉德摇身一变为全世界最伟大的销售 员。他的美国梦，道出人生的太多可能。 -- 大弦嘈嘈如急雨，小弦切切如私语。 嘈嘈切切错杂弹，大珠小珠落玉盘。 间关莺语花底滑，幽咽泉流水下滩。 水泉冷涩弦凝绝，凝绝不通声渐歇。 别有幽愁暗恨生，此时无声胜有声。 银瓶乍破水浆迸，铁骑突出刀枪鸣。 曲终收拨当心画，四弦一声如裂帛。 东船西舫悄无言，唯见江心秋月白。 --

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