※ [本文转录自 Salary 看板] 作者: lintan512 (pen pal wanted) 看板: Salary 标题: 下班後再兼差果然很辛苦，还是乖乖领死薪水好… 时间: Fri Aug 14 15:02:44 2009 茶之神话 为什麽要顶下一家饮料店呢？会不会太冲了？到现在有没有後悔这个决 定？事实上，这几个问题几乎都像梦魇一样，每天晚上困扰着我。如果我能再选 择一次，也许我会选择不顶下来。不过，人生之所以有趣，就是因为很多事情是 超乎预期之外的，也不能重来。而不论是成是败，头都洗了一半，也只能洗下去， 而这，就是人生。 这是一家任何有眼睛的人都看的出来有问题的店。地点不好，离政大正门、 侧门都很远，前面还被一块很大的影印店招牌挡住。竞争激烈，在100公尺内， 有五十岚、COMEBY、清新福全与政大茶亭四家饮料店。没有特色，高达200种以 上的产品，涵盖布丁、豆花、冰淇淋、雪泡、咖啡等各式各样的产品，但却连一 种代表性的产品都没有。卖相不好，招牌老旧而且设计的无法让人聚焦，动线不 佳，贴满了许多乱七八糟的A4广告纸。 更令人头痛的是，除了明显的缺点之外，还有许多既是优点也是缺点的两面 刃。首先，就是最大特色内用座位，这是一大卖点，但也是负担，光要收拾内用 的残局，就要额外的人力，更别说一直开着的冷气与电灯。取消内用，可以省下 不少的费用，但也因此少掉一大特色，会影响多少的外带饮料，也完全是个未知 数。 其次是贵宾卡，原本就够低的饮料价格，搭配会员卡还每杯折5元，弄得一 杯700cc的绿茶只要15元，700cc的珍珠奶茶只要20元。这种价格，别说在北 部，连中南部都不一定有。持贵宾卡的客户通常忠诚，是一大优势，但如此低的 单价，却也像是在做白工。收掉贵宾卡，可以提高平均单价，却也有流失老客户 的风险。 接着就是高达200种的产品线，由於不像五十岚等加盟店严格控管产品数 量。在历任店长与工读生的努力之下，不论是青苹果红茶、石榴绿茶，想的到能 混的东西几乎都混在一起了。当然，除了饮料之外，布丁、冰淇淋，雪泡、厚片 吐司什麽东西都冒出来了。更神奇的是，几乎每种产品都有人点，让每次想要精 简产品线时，都会犹豫良久。只是，过多的产品线，是一种特色，但进货与客人 点饮料时看的头晕脑转的成本却是另一负担。 而比较松散的管理方式，不像五十岚一样要穿制服，也让员工觉得比较有家 的感觉，只是显得较无制度。没有用收银机与标签省下了一些成本，在价格上也 比较有弹性可以大量议价，却也造成了无法精准算出杯数与各产品的出货量的後 果。因为不是加盟店，所以进货的管道比较多元，但也无法像加盟店一样有个好 爸爸可以靠。 讲了这麽多缺点之後，总是要来些优点。这家店的最大特色就是便宜，700cc 的饮料几乎都不到30元。而相较於五十岚等加盟店，由於具有大量议价与出货 的能力，所以政大各社团、营队与附近的政大附中、东山高中等都有一定量的团 购单。相较於满街都是追求高品质、高单价的店，茶神可以给不想花大钱在饮料 上的客人，一个便宜又多元的选择。只是这些基本客源仅够让茶神苟活，因此茶 神一直活着而没有倒闭，同时也因为无法获利，所以，开业近十年，来来去去换 了六位店长。 那为什麽要顶下来呢？很简单，如同某前店长说的，如果这是一家没有问题 的店，那我为什麽要顶出去？又如果我跟你说我每个月都可以稳稳的赚七、八万 元，然後我说我要顶出去，你信吗？每个人都会说，选好地点，煮出高品质的茶， 接着搭配行销、正妹、再用相对低的价格去卖，这样就会成功。但这都是没有开 过店的人说的话，我承认我没顶下茶神之前，我也会讲上面的话。但自从真的顶 下一家店之後，我明白到什麽都要钱，都是成本！ 人潮多的店，就要付高昴的房租。要高品质的茶，就要有高价的原料与繁锁 的流程，而行销需要创意更是烧钱，至於正妹，需要缘分也需要钱。每多一种优 点，就需要多一点成本，一个时薪95元的工读生，一个月就会增加3万多元的 开销，而就算一杯饮料卖40元，赚20元，也需要多卖快2000杯才赚的回来， 多请一个人，一天就要多卖70杯以上。更何况，一杯一定赚不到一半的钱。 大家都说卖水最好赚，的确，比起一块40元的鸡排，要粉、要炸、要切， 一杯饮料封个口摇几下就出去了。但开店真正贵的却是房租、人事与水电。房租 4万6，水电一个月2万多，加上人事快8万(95*13小时*30天*2人+其它跟人 事有关的成本)，在还没有算饮料的成本之下，基本支出就需要15万，一杯单价 25元的话，需要卖6000杯，一天要卖200杯才算打平。如果再加上原物料、杯 子、吸管等钱，那数字会更惊人。 没有正式营运一家店之前，满脑子都是行销、都是创意，都是品质、都是高 附加价值这些话。只是，一旦开始真正运作时，就会发现，什麽都是成本，多5 元的工资是成本，吸管要不要加外包装是成本，印传单是成本，连要不要开冷气 都会令人考虑很久。外送，是两面刃，一个工读生一小时成本近100元，如果为 了外送，而多请一个人顾店，那常常只会造成亏损，但如果没有外送，又会流失 一些客人，也令人头痛。 这是一家有问题的店，也因此充满了机会。五十岚、COMEBY已经接近是完 美的饮料店，拥有高知名度与高品质的饮料。但加盟金令人却步，而且制式化的 流程让人感觉不像是创业，而只是花钱买一个店长来当。而事实上，这些光鲜亮 丽的背後，也负担的庞大的成本压力，随便一个店租就要十万，配三个工读生， 光这些成本就要二十几万，顺利的时候就算了，有时候一切都算的好好的，结果 旁边突然冒出了一家COMEBY，将客人瓜分走，原本该赚的钱结果变成亏钱。 因此，接下这家店的最大理由是，我能不能负担这个亏损？顶让费40万元， 房租押15万元，加上营运周转金15万元。一开始投入的资金是70万元，万一 真的做不下去了，假设前三个月每个月亏5万，这样共15万，押金赔给房东15， 里面的机器卖个5万，这样会赔65万。好一点的情况是用20万顶让出去，加上 前几个月赔的，这样金额会在50万以内。因此，这是一个最多让我赔，100万 的生意。 而接下这家店会太冲吗？都快30岁了，只是顶下一家已经在营运的饮料 店，有什麽资格说太冲动？有时候想想很可悲，如果我在大一的时候说我三十岁 时要顶下一家饮料店，大概会被笑是白痴吧！结果真的到快三十岁时顶下一家 店，竟然被说太冲动，自己竟也觉得这决定做的太伧促了！想想，还真的是可笑。 接下茶神的第一个月，收支勉强打平，以一个门外汉而言，这样的成果还算可以 接受。 当然，很多朋友都说为什麽要在暑假这个淡季接，这样根本就是稳亏的。但 是，对门外汉而言，暑假才是调整体质的好时机，新生未到，旧生走了不少，万 一交接的过程不顺遂，在开学前调回原样，至少还能够维持以前的营运模式。而 如果情况比想像的顺利，那有了暑假的练兵，至少可以在开学时全力冲刺。在政 大这种淡旺季明显的店，旺季多赚一点，淡季少亏一点，才是正道。至於想要每 个月都不亏，那的确是一个值得挑战的目标。 稳定了人事与经历过了第一个月交接的混乱之後，接着就是定位与行销的问 题。朋友与客户的意见大概分成两派，一派是倾向将茶的品质提升，然後将内用 场地布置的美轮美奂，提升了价值之後，就可以提高单价。另一派的说法是便宜 又大碗是一个难得的特色，努力的做cost down，从石头里面榨出汁来才是王道。 当然，少数客户希望我们能煮出五十岚的品质，内用场地有星巴克的水准，然後 是茶神的价格。 关於定位的问题，也一直令人头痛，每个人都想做高单价的店，但知易行难。 打品牌需要时间，要让客户接受高价位的饮料更是一件不容易的事。事实上，五 十岚的饮料比较好喝，并不完全是他们有什麽独门技术，他们也是请工读生来弄 饮料，只是因为他们进的料比较高级而已。硬要说，我们的工读生还比较强，会 做二百种产品，还要清内场，烤厚片，挖冰淇淋。 既然可以煮出跟五十岚差不多的茶，那为什麽不煮呢？成本，一切都是钱。 想要煮出高档的茶，就需要进高档的料，那就要提高成本，接着就会提高售价， 提高品质与售价之後，不一定可以吸引到新的客人，但一定会将原本接受低价的 客人赶跑。假设茶神的饮料品质跟五十岚一样，但价格是九成，会有人买吗？个 人以为客人多数还是会选五十岚，因为五十岚的品牌高於一成的差价。那如果品 质跟五十岚一样，价格是八成呢？我想就会有不少人选择茶神了！只可惜，经过 多天研究，发现要用八成的价格做出五十岚的品质，是一件很困难的事。 好，就算真的做出五十岚的品质了，是不是也要行销？问题是能行销到跟五 十岚一样的程度吗？行销完之後，是不是也要换地点，搬到五十岚的旁边跟他 拼，然後用收银机，请更多的工读生，最好弄得跟五十岚一样。提高品质之後， 就要有很多的配套措拖，就像捡到一双金筷子一样，还要再跟着买金汤匙、金碗、 金桌子。只是，如果要做到这种程度，那一开始就选择加盟五十岚就好了，又何 必绕这麽一大圈呢？ 虽然，便宜又大碗不是我理想的经营风格，但价格的确是一样很具有吸引力 的特色，尤其是不景气的时候。也许，经过了茶神的历练之後，如果有机会开第 二家店，也许会朝高品质、高单价的店迈进。但对茶神的定位，没事还是别乱改 变。事实上，便宜又大碗也不是一件简单就可以做到的特色，更重要的是，茶神 能在政大旁边存活近十年，也表示品质虽然不尽人意，但还是在可以接受的范围。 因此，在定位的调整上一直战战兢兢，很多朋友都说要跟五十岚与COMEBY 一战，但我知道，他们走的路线是中高价位，而茶神是属於中低价位的客户群。 连锁店的单价高，茶神打不进他们的市场，相对的，他们也打不进茶神的市场。 因此，在低价的前提之下，并没有太多客人对茶神有太多的苛求。一旦不小心提 高了价格，陷入了与五十岚的竞争，那客人的要求也一定会相对的提高。 所以，几经挣扎，选择继续维持便宜又大碗的经营方向。但是，若是没有任 何改变，只是延续旧店长的经营模式，那就失去了接下这家店的意义了。至少， 当初选择接下这家店，是因为有信心在不变价格与品质的前提之下，能够再cost down一成，并且多行销一成，这样就可以硬挤出二成以上的营收出来。因此， 六月是熟悉期，七月是删除产品线与找出cost down的方法，而八月则是布新， 重新整理动线与装潢，而九月当然就是行销了。 虽然说这家店充满了缺点，但很神奇的是，这家店是有人潮的。常常有些朋 友来参观，看到内用的座位就批评一大堆，结果突然涌进了二三十个客人，瞬间 就挤满了人。在不甘心之余，朋友自然又会讲一大堆要提升茶的品质等五十岚理 论，接果又会来一堆外带的客人，一杯接一杯。正常，朋友们此时就会改口，这 家店真神奇，然後我就会说，这还不够神奇，就算内用坐得满满的，其实却是不 赚钱，甚至亏钱的，这样更神吧！因此，内用人潮虽然热闹，但低消金额低，还 要收圾垃弄厨余，加上水电费，根本是拖油瓶，堪称茶神第一恨。 这家店虽然充满了看的到的缺点，但其实致命伤却是看不到的体质不良。这 家店有一半的饮料都是赚不到钱的，甚至还有一些饮料是卖愈多赔愈多的。举例 来说，15元700cc的红茶、绿茶是做心酸的，尤其遇到不加冰然後一杯又要塑 胶袋的客人，那大概连工钱都没赚。那珍珠奶茶就是亏钱的部分了，用贵宾卡， 珍奶只要20元，但煮大珍珠需要一小时，煮多了晚上要倒掉，煮少了也浪费一 样的瓦斯与人力。更重要的是，红茶煮出来之後，要冷却，然後要变成奶茶，这 样就要耗掉很多人力、物力，更别说珍珠的成本也不低了。 真正经典的部分是手打冰沙，一杯巧克力冰沙用贵宾卡只要30元，但需要 四匙巧克粉(一匙成本约2元)，加上果糖(2元)、杯子等原物料成本约15元， 从放冰块到打好冰沙，挖到杯子中，再包好给客户，这样至少需要5到6分钟， 工读生一小时95元，一分钟人力成本约95/60=1.6元，一杯巧克力冰沙的成本 约15(原料)+6*1.6=24.6元。如果再加上其它客户因为等的不耐烦的损失，那根 本是卖一杯亏一杯，更何况这都还是没有算水、电、房租其它成本的前提之下。 因此，对已经够低的饮料单价，每杯减五元的贵宾卡更是雪上加霜，而这也是茶 神第二恨。 这家店在正常日子会有200到300杯的量，而暑假的话顶多一百多杯，可是 却有200种的产品，这在理论上是有问题的。因此，cost down的第一步就是删 减产品线。然而，在删减产品线的过程中也是充满了争议，有人认为产品多就是 一种特色，每样的原料价格都不高，加上所有工作人员都会做全部的产品，因此 删除了产品线并不会有明显降低成本的效果，反而会有客户流失的风险。另一个 就是还没删除产品线之前，就又想出了一堆新产品，没办法，当你在饮料吧台， 又有足够的权限让你加加减减时，自然就会弄出一些新产品，而这大概也是为什 麽会有两百多种产品的原因了。而过多与没有特色的产品线就是茶神第三恨。 既然怨气冲天，那这三大恨是否有化解的可能呢？首先，关於内用的问题， 有人提议制作内用与外带两种不同的价目表，但这样除了会让客人与工作人员弄 混价格之外，客户也会明显知道内用涨价。另一个方式是内用加收5至10元的 场地费，但结果还是一样会让客户不高兴。而另一个提案更绝，直接关掉内场， 那空出来的空间呢？看要卖衣服(新光路上某家简餐店几乎都被衣服占满了)，还 是要摆几台电脑当网咖也行，反正就是分租出去，或找异业结盟。另一个折衷的 方案就是兼卖一点简单的热食，例如葱油饼之类的。不过当试着将一瓶酱油放在 果糖旁边时，就显得非常不搭调，所以也完全不想考虑兼卖其它热食的提议。 稍微有点可行的方案是内用专攻相对高价的咖啡市场，或者是引进德国的花 草茶之类的饮料。总之，就是同样是卖饮料，外带的继续维持低价，而内用的想 办法转型，这样就算内用转型失败，至少外带还能维持基本盘。原本，这也是好 主意，但无奈茶神的厕所是跟隔壁阿里郎共用的，所以要经过煮茶的地方，还有 阿里郎的厨房才能到洗手间。因为内用价格很低，所以大家不会苛求厕所的品 质，但一旦转型变成相对高的价位，那麽花钱弄一个新的厕所则是无法避免的。 既然所有的改变方案都有相对的风险，那麽至少将所有的地板重新洗刷过一遍， 总是最安全的作法吧！所以，内用这一恨，除了将将内部整理乾净之外，也只能 试着将桌子的摆法换一换吧！ 那第二恨的贵宾卡呢？原本，想废止贵宾卡，但又怕会流失基本客人，毕竟， 当初要将这些贵宾卡送到客人手上，也历经了几番努力。接着，有折衷说出现， 发行新的贵宾卡，但仅限25元以上的饮料适用，这样基本茶款，像红茶、绿茶 等就能至少有20元以上的单价。不过，发行新的卡又要一笔预算，而这样的会 员卡，到底又能留住多少旧客户？而又能吸引多少的新客户呢？结果，选择继续 让旧的会员卡再展期半年，已经在集点的客户继续集，但尽量不再发新的会员 卡。毕竟，每一种促销都是一种慢性自杀的作法，万一吸不到预期的人气，又不 小心拉低已经够低的单价，那就真的是赔了夫人又折兵了！ 而第三恨的200种产品线呢？第一步当然就是删除几乎没有人买的产品，例 如柠檬甘蔗汁，这样就少了20样，然後再删掉一些销路不差，但很费功或成本 很贵的产品，例如薄荷巧克力冰沙，这样又少了20样。但这样还是剩下一百多 样以上的产品，折衷之下，选出20样主力产品，贴在外面强力行销，接着弄出 一张大概100样的产品单，放在客人点饮料的地方，当然也还有一张全部的产品 单。这样旧客户要点的产品还是能点，而新客户正常看到的版本会是100种左右 的产品单。当然希望过渡期过了之後，能够发展出新的产品，并且将产品线的数 量控制在100种左右。虽然，上面的这些作法并没有化解三大恨，但至少点出了 三大可以进行改变的方向。 而在饮料本身的改变之外，也试着引进数位电视，这也是少数不具争议的改 变，至少客人等的时候有电视可以看，而工作人员无聊时，也能有个东西可以打 发时间。除了电视之外，也引进数位相框进行影音行销，希望能带来一个求新求 变的感觉。而在无线网路之外，也提供传真服务，希望能够多增加一点特色。虽 然，搞这些科技的东西让茶神的定位更加的混乱，但在三大恨无法根决的情况 下，这些小小的改变也算是一点点努力的象徵。 原本，要将整个招牌都换掉，但经费的数字实在不小，最後只将不会亮的招 牌重新换灯管，并且重新做一个挂在店门口正上方的绿色招牌。一开始想写一大 堆字，後来觉得这样反而模糊焦点，会跟旧的招牌一样。结论本来是只想写茶神 两个字，但又觉得两个字实在没魄力，最後决定吃政大的豆腐，来个政大茶神。 字型与颜色几经思考之後，由於去过信义房屋体验过一天，因此选择了与信义房 屋一样的绿底白字，并且用一样的字型。虽然，许多人的评价是够俗气，但愈看 愈够力，而或许这就是茶神的特色吧！ 基本的经营方针与改革方向确定之後，就是要渡过暑假这个寒冬了。政大是 一个淡旺季很明显的地区，很多店一到暑假就直接关起来不做，更可看出放假这 几个月的冷清。只是，今年似乎特别冷，由於是政大毕业的，所以当初接下茶神 时，就知道政大寒暑假人会很少，但没想到今年特别难熬。受到金融海啸的影响， 许多人打工不好找，所以没有理由留台北，都被家人叫回家，省得住在外面开销 大。 然而，由於生意实在比想像中的冷清，所以有更多的时间去研究五十岚与 COMEBY怎麽撑下去。淡旺季是所有政大附近商家共同的问题，不管茶的品质再 好，品牌再亮，硬生生就是有一万个消费力不见了，巧妇难为无米之炊。虽然， 有太多的人推崇五十岚的经营模式，但我却明白，他们需要付的是10万以上的 房租，三个人的工资，与庞大的加盟金还有原物料的费用。 因此，我知道五十岚也很难熬，依他们的经营规模，虽然单价高，但如果前 面一直没有客人的话，也是会亏钱的。以前，没有开过店，所以总是会迷信一些 什麽卖鸡排赚多少钱，卖饮料赚多少钱之类的话，但自从开了店之後，发现这根 本是神话。依五十岚而言，房租算10万，人事三个人算10万，加上水电费4 万(出货量是我们的几倍以上，所以需要煮更多的茶，水电比茶神多个二万应该 算合理吧。)，原料比我们高级，量也用的大，算6万好了，这样加一加就要30 万的基本支出。就算单价高，一杯算50好了，一天至少也要卖200杯才行，更 别说加盟费了。因此，台风假的隔天(星期六)，五十岚与COMEYB的店长都冲来 开店，没办法，一天基本成本是一万以上，不开白不开。 五十岚与COMEBY并不是茶神的敌人，茶神也没有资格做他们的敌人。但连 波波恰恰都贴出了顶让的红纸，指南路附近的商家不管大小，都面临的生存的挑 战。当赚钱时，房东会提高房租，但赔钱时，房东会装作看不到，以前还算合理 的房租，在不景气之下，变成沈重的负担。10年前我进政大时，没有这麽多的 早餐店与便当店，现在满街都是卖早餐、便当与鸡排。当然更别说以前只有茶亭 独大的饮料业了。 在接下茶神之前，也曾经去跟波波恰恰的老板谈过，老板说以前午餐可以做 四轮，现在只剩下二轮。一到暑假，虽然没有生意，但还是要支付每月一、二楼 加起来十几万的房租与三个正职厨师的薪水，也难怪老板决定顶让出去。不只是 政大这种淡旺季明显的地区难经营，公馆、师大这种一级战区的店也来来去去， 不景气让更多的人投入创业，一方面造成杀价竞争，一方面创业失败之後，负债 累累，也失去了消费的能力。 茶神在不景气时是充满机会的。首先是房租的部分，指南路上贴租的店家愈 来愈多，严格的说，茶神所在的位置已经称不上是店面了，如果茶神或隔壁的阿 里郎任何一家倒了，仅剩的另一家一定也会跟着马上倒，因为只剩一家店实在太 突兀了。再来，需要两家共用厕所的店实在不怎麽吸引人，因此，如果这两家店 真的有一家撑不下去了，要怎麽解决厕所的问题也是一大难题。因此，虽然房东 的姿态还是很高，但应该是有机会挣取调降房租的。 其次，经济不景气让更多的人舍不得花大钱买饮料。虽然大家都想每天去星 巴克来杯咖啡，或者去买五十岚的饮料，但大学生的起薪愈来愈低，选择喝便宜 但可接受的饮料的人口比例应该会变高。这并不是为茶神讲话，而是个人认为低 价的饮料店会是将来的主流趋势。当然，这只是老王卖瓜一点自欺欺人的说法罢 了。个人一向推崇五十岚的经营模式，无奈手头资金有限，也不想单纯的只是想 花钱买个店长来当，所以选择顶下了茶神。 在最低的价格上，做出最高的品质，与在最高的品质上，做到最低的价格。 这两种都是具有竞争力的选项，而茶神别无选择的只能往低价但努力提高品质的 路迈进。以前，奶茶的做法是煮出红茶，然後用大量冰块冷却，接着变成奶茶。 但这样需要耗大量的冰块，而制冰机又是耗电的主力之一。於是改变做法，早点 煮好茶，然後自然冷却，将制冰机集中时间开，省下开来关去所浪费的额外电力。 再来就是检查是否漏电，重新换电线，一方面清理以前看不到的地方，一方 面也对维安重新检查。紧接着电之後，就是风的问题，清理冷气，然後在对的地 方放风扇让通风更加的流畅，可以省下一点电费。至於冷气外泄的问题，原本是 想用透明塑胶布隔间，後来觉得实在是太丑了，於是选择开空气窗。但制冰机省 下来的电几乎都移转到了冷气这边来，绕来绕去成本还是差不多。 Cost down不是一件简单的事，但相较於行销的虚无漂渺，至少降低成本是 具体看的到的。Cost down是省一块、赚一块，但Marketing则是还没赚之前就 要先花钱，而到底能赚回几块，一向是个谜。但没有行销，就没有人潮，而没有 人潮，不论Cost down了多少，也没有太大的意义，所以虽然我实在不擅长行销， 但既然接下了茶神，也只能硬着头皮上。 由於非行销科系毕业，也是第一次开店，所以只能参考前几任店长的经验与 附近商家的行销方式。在翻出了历任店长的产品单之後，发现茶神的经验真的是 一段坎坷史。刚开的时候，一杯红、绿茶5元，还跟附近的店家合作，结果附近 店家原本中午附餐的养乐多，全部改成茶神的红绿茶，一天可以销快1千杯，结 果营收才5、6千元，完全不够成本，更惨的是，虽然赔本促销，但因为杯子上 并没有印茶神的标志，所以很多客人并不知道手头的饮料来自茶神，而单纯觉得 这是买便当送的饮料，所以此次的流血并没有带来大量的人潮，调回原价之後， 一切又回到原样。不过，至少附近的店家都知道茶神饮料店。 接着就是贵宾卡了，集满八点送一张贵宾卡，由仓库还有满山的贵宾卡可知 当初决定这项计画的店长的决心。这个计画是一项後续力很强的行销，虽然，因 此多了许多死忠的客户，但拉低已经够低的单价，更是赚了营收而赔了获利。而 事实上，会拿贵宾卡来买的客户，几乎点的饮料都是基本款。而这些基本款饮料， 就算没有贵宾卡，单价也已经够低了，所以个人猜想，就算没有贵宾卡，这些客 人依然别无选择，只能来茶神买。虽然说，贵宾卡上面的日期到98年的6月30 日为止，但由於刚接，一动不如一静，目前只好选择贵宾卡可以用到今年年底。 当然，这近十年当中，每位店长一定都有些努力，或者说有些挣扎，而上面 两项只是我认为比较大规模的行销活动，而所造成的後果是负面大於正面的，但 也可以说前人种树後人乘凉，行销的损失由历任店长承受，而带来的正面效果至 今还多少有余荫。在整理环境的同时，偶而也会看到几张历任店长行销的海报， 有时，在没有客人时，会静静的看着店内的一切，努力去模拟历任店长打拼的情 形，只是，景色依旧，人事已非！ 而附近的三大名店，其中清新福全与五十岚的行销是比较被动的，他们几乎 都在吃品牌的威力。而COMEBY则是很积极的在行销，不论是请正妹、打折、集 点、买几送几、还是影音与海报，都可以看出COMEBY的决心。虽然这些行销都 是烧钱，但的确取得了相当的效果，以前会有人在五十岚前面排队，现在排队的 人潮都换到了COMEBY。 只是，外行看热闹，内行看门路。没接下茶神之前，会很推崇COMEBY的行 销方式，但现在的我看到的却是五十岚的无奈。五十岚一切都已经做到很好了， 不论是品牌还是品质，但面对COMEBY的积极，五十岚却显的很无力，由於是连 锁店，所以店长也没有太大的权利去强力行销，而当品牌、品质、地点都做到最 好时，客人还是选择隔壁的COMEBY时，那又该如何是好？ 而如果，COMEBY的行销方式全部搬到茶神来，是否能挽回地点与品质相对 差的劣势？或者是说，如果COMEBY整个搬到茶神的位置，这样的行销方式能有 多少效果？当然，讲了这麽多废话，不如来一句，那如果将茶神搬到COMEBY的 位置，那该多好！其实，在我而言，地利并非绝对优势，多少地利付出多少房租， 任何人都知道馆前路麦当劳的流量惊人，但房租却也是天价，一切都是成本的问 题。 茶神在行销上的最大劣势，就是能见度很低，特别走过来的人早都已经是茶 神的客户了，而其它的人几乎都是匆忙回家的路人。在COMEBY、五十岚前面会 有一群闲逛或刚从侧门走出来的人，然後因为看到美丽的海报与正妹而兴起了买 饮料的念头，而在茶神，几乎不存在这样的顾客群。而且更重要的是，COMEBY 的行销对象很明显，就是抢五十岚的客人，五十岚少一个人，COMEBY就会多一 个人。而茶神，目标客户群除了零星在前面等公车的客人外，并没有其它明显可 以下手的人群。 虽然我不懂行销，但我的想法却是行销是烧钱，所以一定要有效果，一定要 将钱花在刀口上，绝对不能杀敌七千，自损一万。茶神一直有在做特定产品买二 打八折的作法，还有别忘了贵宾卡，但经过二个月顾店的心得却是几乎都是老客 户在光顾，而成果只是让已经够低的单价更低而已。而印的像山一样的传单，根 本没有人会看，只是污染地球而已。 有人提出了集5点送一杯饮料，这样约等於8折价，但由於之前是集8点送 贵宾卡，所以让人觉得集5点才送一杯饮料实在不够诚意，加上已经有贵宾卡的 客人不适用此促销方案，所以此方案胎死腹中，贵宾卡遗毒之深，由此可见。有 人提出网路行销，但架了个饮料的网页，真的有人会去看吗？而更重要的是，饮 料业并且是很LOCAL的一个行业，行销的对象不用广，只需要针对方圆几百公尺 内的人行销就很足够了。 当然，有几点是一定要做也是能做的，那就是至少将店面弄得乾乾净净，然 後采光要好，冷气要强。因此，虽然白天常常店内没客人，但还是将灯与冷气都 开着，因为等客人来的时候再开灯与开冷气的感觉真的很糟，只是，看着冷气与 电扇空转的感觉真的很挣扎，尤其心里知道就算内用坐满了客人也不见得赚钱的 情况下。 至於内部装潢，一开始有人提议就是用香榭大道的壁纸，然後将内部摆的像 露天咖啡厅一样，屋顶的话就像是威尼斯商人一样的天空与云，後来觉得这样子 实在太花钱了，而且，最重要的是，内用不管招来多少客人，都是亏钱的。内用 不用装潢，只要维持目前的价位，就会坐满人，如果要再花钱改变，那就一定要 有提高售价的配套方式，不然都只是变向的将水丢到水里而已。 好吧！正妹工读生也算行销的一环，这是我还没接下茶神前，觉得开一家店 最重要的一点。只惜，接了茶神之後，我觉得这是其次的，政大本身美女多，男 生的眼光也被养大很多，如果不是正到一定程度，很难吸引到男生特别为此跑 来，更重要的是，为了美女来店的客人，点基本款的机会非常大。正妹的效果要 在东西单价高时才能发挥，许多阿宅会因为正妹甜美的微笑而意乱情迷而掏腰包 花钱。但对茶神而言，花更高的钱请正妹，大概就是让拿贵宾卡的老客人眼睛吃 冰淇淋而已，而事实上茶神也不是没有正妹工读生，而前任店长也是正妹，但还 是经营的很无奈。只能说，同样的薪水，如果能请到正妹，那就是赚到的，如果 不行，有时候请男的还比较实用。 很多人提议要卖刨冰、果汁、绿豆汤等产品。更多的产品的确会吸引到更多 的客人，但在还没有解决已经过多的产品线之前，又扩充新的产品线实在不是个 多明智的决定。而在扩充产品线时，要考量到最重要的一点，原本的产品线就已 经会有200杯的量，如果增加了新的产品，没办法拉到这200杯以外的客人，反 而只是让旧有的200杯有更多的选择，那新增这样的产品是没有意义的。有人会 说，反正绿豆汤、刨冰也不需要什麽成本，顶多是增加一台刨冰机而已，但所有 的饮料成本都很低，贵的依然是房租、水电、人事，而且算一算，绿豆汤与西瓜 汁的成本搞不好还比原本的饮料成本高。而茶神的仓库中，还有一以中古的刨冰 机，可见，前人也不是没想过这个主意。而水果，因为进价成本太高，保存不易， 价格定高了，不像茶神卖的产品，价格定低了，铁赔钱的。 但是，没有增加新的产品一定没有办法增加新的客人，甚至有让旧客人因为 喝腻而流失的风险。所以，在增加新产品的策略上是以增加附加价值为主，一种 就是做养颜美容、养身保健这种有口号性的产品，这样就算价格订很高，还是有 人会有兴趣的，更重要的是，就算来的客人不多，但却一定是以前茶神做不到的 客人。 另一种就是在原本的产品上升级，原本蜂蜜青茶卖30元，如果调高成35 元，一定会被骂，但如果改成蜂蜜冬瓜卖35元，因为是新产品，所以可以重新 订价，但事实上却只是旧产品的升级，而除了增加获利之外，也提供了新的选择。 因此，茶神需要的新产品一定要能提升形象价值，不然就是在原本的原料上去创 新，而西瓜汁、红豆汤、刨冰跟茶神原有的形象太近了，会来的客人大概还是那 一群，不但无法增加获利，还会增加更多的成本。 当初，刚接下茶神时，曾经几度有想要顶让出去的念头，甚至就认赔关起来 算了，但後来发现，如果茶神关了，一定会有不少人很难过。同样是外国人买饮 料，金发的就会去五十岚买，而附近的菲律宾与越南的就会来茶神买，虽然，茶 的品质真的比不上连锁店，但花个20元就有700cc的饮料，有一大堆的选择， 还有个袋子装，也算是满足穷人一点点喝饮料的虚荣，至少，同样的价位，去便 利商店也买不到什麽好东西吧！ 常常，五十岚前面的客人都是开着跑车，然後走出穿着清凉的辣妹。而茶神 前面的客人，常常是爸爸骑着金勇125载着小朋友，然後全家四五个人各点一杯 饮料，结果竟然是100元还有找。不然就是国高中生骑着脚踏车来拿买一些红、 绿、奶茶等基本款饮料。当然，也还有一些很勤俭持家的学生努力集点，想要换 一张让我们流血的贵宾卡。当学生的时候，一直觉得喝一杯超过25元的饮料实 在很奢侈，就连已经在上班了，都还是觉得花50元买杯饮料实在很浪费，这是 可以吃一个简单便当的钱。所以，看到学生拿贵宾卡来买15元的冬瓜茶与20 元的珍奶时，虽然心在流血，但有时觉得能让穷学生花小钱在台北喝到便宜的饮 料，也算功德一件。 流血促销是新开的店不得不的选择，一开始一定要先打知名度，才会有人 潮，但对一家已经有营运规模的店而言，每一次的流血，常常都只是回馈老顾客 而已。所以老狗要变新把戏，除了给旧客人看点新玩意之外，最重要的还是吸引 到新的客户。上面讲了这麽多，茶神的行销好像动弹不得，左右是个死。其实， 茶神在行销上有一个很大的优点，就是依常态分布，一定会有一定数量的人是价 格导向的，所以只要多让十个人知道茶神，那就会多一个人来买。 因此，茶神的行销重点就是让更多的人知道茶神，这样就一定会提高销量。 很多人一定会觉得这不是废话吗？行销不就是要让更多的人知道吗？对五十岚 与COMEBY而言，他们就不需要让更多的人知道，他们的地点太好了，每个人都 知道他们的存在，而且每个人也都知道他们的品质与价格，所以他们的行销重点 在於抢对方的客人，并且试着让原本三天买一杯的客人变成二天或一天买一杯。 而茶神，地点的劣势恰是最好的行销机会，先让更多的人知道茶神的存在，然後 他们喝了品质还可以接受的茶之後，十个人之中，就会有一到二个会留下来。没 办法，虽然旁边的朋友不停的跟我说，品质才是王道，高价位还是王道，但我相 信还是有一大群人是只要喝起来冰冰的，然後便宜不难喝就行了，至少我自己是 属於这一类型的。 所以茶神目前暂定的行销策略就是制作面纸向左右四方发展，广告单只会造 成垃圾，面纸就算没有达到广告效果，至少还能让人擦个嘴。而行销的对象，首 选新生，而最完美的行销时间就是新生体检的时候，请工读生在女舍前面的门、 正门与麦当劳对面的侧门发面纸，这样二千个新生，应该至少也能发到一千个， 而且不会发到旧客户，这一千个新生都是白纸，未来又会在政大待四年以上，是 最具潜力的客户群。由於行销预算有限，因此只能定时定量定人，希望在最小的 花费下，达成最大的效果。 再来就是跟女舍附近的小吃店合作，请他们让我们摆放面纸，基本上这是双 赢的策略，店家可以省下餐纸钱，我们也具有广告效果，更重要的是，政大从正 门出来分左右两边，往麦当劳这边的客户或多或少都知道茶神，但往政大二街那 边的客户，可能比较不习惯往左边走，所以个人推估，以打击面而言，找右边的 商家合作的效果会好一点。再来就是新光路上的店家，这边比较少学生出没，而 且外籍劳工比较多，因此，在属性上，他们属新客户，然後消费力也比较像是茶 神的客户群。 至於大量外送，在接下茶神之前，我也觉得大有可为，但接下来之後，发现 附近能做的外送都已经被茶神接下来了。五十岚与COMEBY单价高，也不太能够 大量议价，茶亭暑假很少开，也不太具有大量出货的能力，所以茶神似乎是唯一 选择，加上历任店长与政大或多或少都有点关系，所以系队、营队、甚至附中、 东山高中的团购单，早就已经被历任店长接下来了。 然而，大量的外送并没有带来太大的利润，国高中生的团购产品以基本茶款 为主，加上又要外送、折价，所以也是做心酸的。上次政大附中订了四十杯红绿 茶，价格杀到一杯14元，总价560元，由於40杯机车载不下去，所以外送人员 来回两趟，总共花了40分钟，扣完成本与工读费、油钱，根本赚不到几元。而 系队、营队，如果是桶装饮料，然後学生自己来拿，多少还可以赚一点，如果是 要用杯子装，又要送过去，那还是一样做血泪的。更重要的是，如果不弄外送， 有些冷门时段可以只配一个工读生，但如果又要兼顾外送，就要配二个，而外送 又是一项不可测的因素，所以只要有一天没外送，但是配两个工读生，就会亏掉 因外送所赚的利润。 至於政大的教职员群，事实上，就我所知，大学教授请学生喝饮料的机会并 不大，而行政人员大部分喜欢喝咖啡或比较高级的茶类提神。以收入而言，他们 的饮料的要求，应该不太像是茶神的客户群。而一般外送最常做的公司户，很遗 憾，不止政大旁边没啥公司，连木栅区都没有什麽大公司。所以，这一块饼不止 吃不到，连个鬼影可以看都没有。 以前对外送的态度是能接尽量接，但现在的态度变成没有一定的利润，宁可 不做。也因此，前几任店长印的像山一样的广告单，也决定暂时不动，在体质还 没有改变前，多接的生意，只是多费人力与原料，一天卖200杯的人力与卖400 的人力绝对是不同的，原料不同、水电费也不同。只有房租是固定成本，其它， 都是变动成本，绝对不是冲量就是好的，一杯赚10元，一百杯就赚1,000元， 一杯赚3元，做了三百杯还赚不到1,000元。做生意绝对没办法做到所有的客人， 只要能锁定一定的客户群，然後坚持一定的利润，那就有获利的空间。 因为有靠墙骑楼、公车站牌，又有内用空间，所以异业结盟一直很有讨论的 空间。先从骑楼讲起，最简单的思维就是卖早餐，饮料业的营业时间正常会在十 点以後，因此早餐刚好可以弥补这个空缺。只是，早餐其实比想像中的还难准备， 就算是很简单的三明治加奶茶，事前准备也要弄很久，假设是从6点卖到9点， 那大概4点就要开始准备，正常饮料店是11点店关，加上结帐整理弄完也要12 点，如果要再弄早餐，那一定没有休息的时间。 而如果，早餐是由店长去负责，那这店长稳累死的，如果不是店长去负责， 而是工读生的话，工读生一定会乱卖，而且不容易找到愿意早起的工读生，如果 卖的好的话，工读生会自立门户自己卖。如果早餐是要在茶神里面卖的话，那还 不如就推出500cc的10元红绿茶，然後让顾客去别的地方买三明治还比较实在。 如果是要在骑楼卖的话，那就真的不如将摊子整个摆到女舍那附近卖，反正是流 动摊贩，弹性很大。总之，如果觉得早上的时间不营业是浪费的，那就直接从早 上6点就开店好了，饮料业不像餐饮业有用餐时间，多开一小时，正常就会多赚 几个客户，只是符不符合人事成本就不知道了。 再来就是鸡排摊跟卤味摊的问题，其实，不管这种摊子做不做的起来，最大 获利者一定是房东。一旦房东看到楼下有多了摊子，一定会跑来要求升房租，所 以每当有人提议要合作鸡排时，我几乎都不会考虑。鸡排再好赚，一定没有卖饮 料好赚，一块鸡排40，一杯好一点的饮料也是40，但中间差的工可就多了，而 且油与冰混在一起，很容易感觉很糟，万一没人来买鸡排，又因此让想买饮料的 人反感，那就得不偿失了。当然，有人也提议店外多摆些桌椅让客人坐，但答案 还是，内用都尾大甩不掉了，还在外面摆那麽多的桌子不是自找麻烦吗？ 而对於整面的广告墙，以前是开放社团来贴海报，後来觉得这样很丑，如果 要规画海报格的话，又要花额外的钱，而且根本是为人作嫁。因此，计画除了自 家的产品之外，准备设置家教与租屋栏。这两种资讯是属於主动资讯，是会流动 的，房东会来贴，找房子的人也会来看，而家教板，更是许多学生的衣食父母， 比起其它的海报，好好的弄这两种资讯，才能将广告墙的效果弄到最大。 再来就是公车站牌行销的问题，基本上不倾向对公车族强力行销，上公车带 着一杯大饮料其实还蛮麻烦的，要求等公车的人快速喝完，也太强人所难。白天 的时候工作人员跑出去很奇怪，晚上的话很像是性骚扰，一旦弄不好，名声打坏 了，搞不好就不会有人来等公车了，甚至还会被警察叫去谈话。所以，对公车族， 顶多就是被动行销，弄一些低价500cc的基本饮料，多少引吸到一些人就行了。 因此，对於骑楼、广告墙、公车站牌，行销方式基本上就是简单、明亮、乾净就 行了。主动行销需要耗费人力，一旦停止行销了，恢复原状的机会很高，因为资 金人力有限，所以没事绝对别主动行销，被动行销才是可长可久的方法。 而内用的场地，因为前提是怎麽做大概都会亏钱，所以反而有很大的空间去 发挥，反正也不能再糟了。在与异业结合的选项中，热食大概是完全不考虑的， 许多人认为简餐很容易，只要一些调理包就行了，但其实要弄出好吃的简餐是需 要功夫的，一旦口味做不好，反而会吓跑客人。而且简餐需要的桌面大，原本可 以坐四个人的桌子，会因为一个人点了简餐而占了一张桌子，而厨余的收舍就又 不知道要再多支出多少人力物力。反正，前提还是，不管卖什麽，绝对不会有比 卖饮料利润还高的，如果在同样的人事、房租成本下，客人选饮料都不会赚了， 那改成其它选项一定不会更好。但客人有时候还是会想吃点东西，原本的产品是 厚片吐司，经过了二个月的思考，蛋卷会是不错的新选择，至少可以久放，处理 简单，只要拆封放在盘子上就好了，也没有厨余的问题。 当然，理想是将内用场地用完全不一样的饮料产品取代，例如德国花草茶或 者咖啡，不过这两种产品都需要一点技术。喝饮料的人大部分只会问有没有糖， 是不是新鲜水果之类的，但喝咖啡的人通常都是行家。因为咖啡的种类少，单价 高，所以常喝咖啡的人对咖啡的好坏很敏感，不像饮料选择多，又有冰块的加持， 所以好坏并不是非常明显。因此，在还没有对咖啡有一定研究前，贸然想转型成 高档咖啡店稳死的，那如果只是卖低价咖啡，那不如卖原本的饮料好了。而花草 茶，完全是未知的领域，虽然有跟德国的经销商谈过，但完全不知道如何下手。 与社团结合似乎是个不错的选择，但一旦想要下手就会发现根本无从着力。 大学生参加社团需要热情，因此有热情时，他们很愿意无偿付出，但一旦热情消 逝时，你就算哀求他们，他们会理都不理。因此，与社团打交道最大的风险就是 这一次的合作看起来很热络，但下一次就会出现连一个人都没有的冷清场面。而 如果只是要成为某些特定社团聚会或社办之类的合作关系的话，那得不偿失的机 会比较大，再大的社团人数都有限，而一旦与某一社团达成协议时，万一遇到利 益冲突时，会呈现两难的局面。 假设这次与调酒社合作，然後引吸了一大堆人来试调酒，看起来好像很成 功，但又会有多少人变成顾客？内用原本已经亏钱，再搭配任何社团促销，一定 需要更多人力物力，那就会亏更多，那如果效果又不明确的话，那更是自找苦吃。 与社团打交道最辛苦的地方就是需要不停的打电话联络，一旦弄不好，把不是自 己的活动弄得好像是自己要办活动一样，那根本是自找死路。因此，跟社团的合 作一定要采取被动的地位，可以出场地，给折扣，但绝对不能有太明确的关系， 这样对双方都好。社团会因为每年换了社长而有不同的经营风格，因此，建立再 好的关系都是不稳固的，反而会堵死了与其它社团合作的机会。更重要的是，与 社团合作需要多余的人力与时间，而这也是成本。 因此，如果真的要合作的话，就要找可以留下一点效果的社团。如果找调酒 社，一旦活动结束後，茶神并无法提供任何对调酒有兴趣的人任何商品，而如果 选占星社，那如果会占星的人走了之後，茶神也没有人会帮客人占星。於是，寻 寻觅觅之下，终於找到了一个缺口-德国桌上游戏。这是一个办起活动来很热 闹，而一旦结束之後，茶神还可以提供一些简单服务的选择。目前的做法是茶神 备有几套比较知名的桌上游戏，然後跟桌游社合作，他们可以来办活动教客人 玩，而平时若是客人有兴趣，也可以自己来茶神玩，慢慢的累积，应该也可以算 是茶神的一个特色。 只是桌上游戏也是两面刃，平常的周转率就已经够低了，一旦桌上游戏的阵 势一摆开，大概一杯饮料就要坐一个下午了。也因此，虽然目前觉得提供桌上游 戏是不错的特色，但还是很犹豫要做到什麽程度，因为一个不小心真的吸到太多 的玩家来，反而会流失原本的内用客人。不过因为桌上游戏真的还不错玩，也可 以认识不少新朋友，因此目前还是采取正面积极的态度。 至於读书会，也是个不错的选项，茶神原本已经有无线网路，当初本来还要 买一台电脑来提供简单上网查资料的服务。但结论还是内用是亏钱的，如果增加 新的服务没办法提高单价，反而只是让周转率更低，而且还要多败一台电脑，那 似乎不是个好决定。而事实上，许多学生早就都会选择在茶神讨论报告，毕竟政 大附近只有茶神这一家有座位的饮料店，因此这一块似乎没有什麽发挥的空间。 但内用的场地就这样摆着真的是太可惜了，反覆思考之下，硬着头皮想出了 一个能建立特色与获利机会的想法-英文social club。我承认这主意来自华尔 街补习班，但我觉得大有可为。在某些特定时段，例如星期二与星期四的晚上七 点到八点定为英文时间，这个时段的内用是封起来的，只有想说英文的人才能进 来，当然，会有专人带一些简单的主题。运作的方式就是假设进来八个人，然後 就拆成二桌，然後主持人会来一段开场白接着会发给每个人讨论的资料，例如主 题是恋爱，然後资料就会是男人喜欢女生的理由有多少比率是因为外貌、个性之 类的，而女生喜欢男生的理由会是身高、聪明之类的有趣数据。每次的活动大概 以一小时为主，活动结束了之後，大家可以选择留下来继续说英文，或者离开， 这样兼具交友与练习英文。 当然，一开始不另外收费，仅有低消饮料一杯，等慢慢做出口碑来之後，就 可以收一点钱，然後也可以请一些不一样的主持人来带，这样就可以营造出一点 不一样的特色，也有机会从内用的场地获利。更重要的是，不需要发展任何新的 产品线，就算失败了，顶多就是恢复原样而已。虽然顶下了一家饮料店，但如果 能有机会因此练习一点英文的话，也算是不无小补。 原本是规划这一两年要出国的，读万卷书、行万里路一向是我的人生目标， 但因缘际会顶下了茶神，也未尝不是上天开的一点小玩笑。因此，既然都要到茶 神去顾店，那就要想办法从顾店的过程中获得最多的东西。玩德国桌上游戏，感 受一下德国的文化，顺便动动脑，而英文读书小组，能不能获利是其次，但至少 能让我不致於荒废英文。因此，虽然正式的social club还未启动，但我已经固 定在每周二与四举办英文口说读书会，除了英文增进不少之外，也认识了不少新 朋友，也算是当初接下茶神时所始料未及的吧！ 虽然，要将英文俱乐部发展成像华尔街一样的商业模式并不容易，但是我由 衷的希望政大附近能有一个可以便宜又能自由讲英文的地方。很多人想练习英文 却一直苦无机会，而到补习班除了花钱，真正能开口的时间并不多，至於外国人， 虽然在政大的外国人愈来愈多，不过要能交个能够一直聊英文的外国朋友也需要 一点缘份。如果不是意外，我创业的首选一定不会是饮料业，但既然已经耗下去 了，发展成英文俱乐部的模式是我少数能获得乐趣的地方。 在学校念书时，总觉得要当大官，做大事，满嘴尽是创新、行销、上市、并 购，结果只是纸上谈兵，一堆嘴炮。後来在银行写徵授信报告，虽然离实务近了 一点，但依然只是隔鞋搔痒，纯粹在玩弄数字与文字游戏而已。当然，会顶下茶 神虽然是意外，但也是自信自己念了那麽多书，岂会连一家已经在运作的饮料店 都处理不好，没想到才短短两个月，却感觉像几十年那般的漫长。 困难的事简单做，行远必自迩，没想真的上场时，才发现举步维艰。开一家 饮料店绝对不是一件多了不起的事，台湾有几百万的中小企业，而顶下一家店更 是不值得一看，纯粹只是继承前人的成果，做一点改变的动作罢了。只是，人总 是在困顿的时候才会想抒发情绪，才会有创作的念头。这篇文章，是这两个月以 来的日记，也是一种经验的分享。华人总是想当老板，而何其有幸能在迈入而立 之年前，能够在母校旁边顶下一家如此有历史性的饮料店。虽然，只是饮料业的 门外汉，虽然离当初大学时所预期的创业很遥远，但未来的日子不管成败，一定 会感谢人生能有一段这样的时光。 後记： 很难想像自己会做到这种程度，白天下班之後，有时候连衬衫都来不及换， 就冲去顾店。有时候，朋友也来帮忙顾店，所以会看到几个穿衬衫的上班族在茶 神摇饮料，有的客户还会开玩笑说茶神变成制服店了吗？茶神的经营模式是我弟 弟出力当店长，我出钱并且负责企业行销。一开始并没有亲上一线的心里准备， 但到底，工读生少请一个小时，就多赚一百元。 由於我弟跟我都是门外汉，因此六月交接时呈现一片混乱，也几乎都没有休 到假。而七月，因为是淡季，虽然业务量变少，但几乎不敢请工读生，所以也都 是我跟我弟在轮流顾店。虽然，知道创业很辛苦，但我弟从五月底开始接手茶神 以来，每天都工作十几个小时以上，而且没有休假。而我，除了平时一到五的上 班，几乎一离开公司就到店内报到。 常常晚上收店的时候，两兄弟都会说就这样认赔关起来不要做了，何必将自 己弄得这麽辛苦呢？几乎没有休假，还要带英文口说会与德国桌上游戏，更重要 的是几乎没有赚钱。如果去给别人请，愿意做到这种程度，那所获得的薪水一定 远高於此。至少，我常常觉得如果我每天晚上都去兼家教，六、日都去顾店，就 算1小时95元，每个月也可以多赚不少钱吧！又何必顶一家茶神来折磨自己呢？ 不过，每当看着茶神因为自己的想法与努力而一点一滴的改变时，就又会觉 得顶下茶神是一个正确的决定。人生，总是要找些事情来承担，找些事情来扛在 肩上，苦过了才知道乐趣的所在。至少，我弟跟我现在都觉得有时候当员工也很 不错，能固定放假，而且放假的时候也不用烦那麽多事情。但是，当老板的感觉 还真的是会让人上瘾。 当了很久的学生，也为了准备国家考试当了一两年的无业游民，而国营企业 的日子也是日复一日。因此，开店虽然压力大风险高，但却为生活带来了不少乐 趣。只是，以前是希望能当个将军率十万大军西征，现在竟然成了在一线拿刀跟 敌人互砍的小兵，更惨的是，竟然连基本的刀枪都舞不好。只是，在亲临战场的 过程中成长是最快速的。唯有亲自面临亏钱的压力与客户的反应时，才能真正领 悟到创业的真谛。而若是有幸有获利时，那种赚到钱的感觉，一定远比领到薪水 更加的快乐百倍。看着自己埋下的果实开花时，虽然只是朵小花，但所获得的喜 悦也定比看隔壁的花园来的多。 以前从事过直销、保险，总觉得要赚钱就是要靠一张嘴，而创业时最好免店 面、免库存、甚至免人事费，这样风险最小，获利最大。然而，开了店之後，才 知道创业还是需要有具体的存在，才能有归属感。当免店面时，虽然少了成本， 少了风险，但却没有一个根，也无法与客户有互信的基础，甚至连自己也不确定 自己在做什麽。因此，虽然店租压力庞大，但压力的同时却也是支撑的所在，至 少，看着店面的改变与成长，就是最大的回馈。 我并不相信创业一次就会成功，当然我也不想第一次创业就失败。而顶下一 家已经在营运的店更谈不上是什麽创业。能够的话，我希望选择个黄金店面，然 後专卖高品质高价位的茶，请正妹工读生，然後将店面弄得漂漂亮亮的，最好像 皇宫一样。只是，开一家这样的店除了没钱之外，这也称不上是什麽开店，总不 能够开一家店的任务就是负责烧钱跟挑正妹工读生吧。 当然，来个单兵作战或两人成双卖鸡排或者是卖早餐、卤味也算是个风险低 的创业，不过都快三十岁了，还来弄这种游击战，实在做不下手。技术、资金、 人脉，就算觉得当上班族领死薪水很烦，但大多数的人都卡在这三项关卡，当然 我也不例外。因此，虽然一群人常常喊着何不言尔志？何不揭杆起义？但无钱无 弹也无目标，也只能不停的清谈。 因此，当看到茶神顶让时，实在让人心动不己。还可以负担的起顶让费，在 已经住了近十年的政大旁边，多年认识的朋友多少也可以来光顾一下，又是入门 最容易的饮料业，而且保证技术移转到可以独立营业，一下子就帮我解决了资 金、人脉与技术的问题。因此，虽然明白到茶神的种种困境，但就是因为是危机， 所以才会顶让出来，才会让我有机会入手。 每天都在想，接下茶神是不是个冲动的错误决定？但如果新开一家店，也是 一样要负担人事、水电、房租，然後还要请新的人，想新的产品，甚至一开始还 要来个流血促销，万一开三个星期都没人来，是不是就可以宣布关门大吉了？然 後，暑假虽然是淡季亏钱，但旁边的五十岚与其它的店不也都是在亏钱苦撑？政 大旁边的店就是要经过这一关，不管再成功的店都一样，一万个消费力不见了， 谁都莫可奈何。 那如果不接下茶神，会有勇气去开店吗？很多时候，并不是要先会养小孩才 生小孩，常常都是因为生了小孩，所以才学会如何养。18岁的时候说还没准备 好，但都已经快30岁了，还要再用没有准备好去逃避吗？在自己熟悉的地点， 客人是政大的学生，已经有既有的营运基础，连这样的一家店都没有勇气去接下 来，那何谈开店呢？ 当然，茶神只是个过渡，只是个让我成长的练兵场所。茶神变好了，赚钱了， 也不过是改变了一点前人留下来的基础，只是站在巨人的肩膀上而已。茶神失败 了，也不过回到原点，然後证明自己一样无能而已。只是，这却是个重要的起点， 这是个最安全的练兵场所，在打大联盟前，总是要从1A慢慢练起，而茶神就是 我的1A。 茶神房租约是一年，因此，我也给自己一年的期间练兵，明年，我希望能将 茶神顶出去，然後去找寻我的2A，另一个能够让我再成长学习的地方。只是， 虽然是1A，但依然希望能缴出漂亮的成绩以证明自己能够上去2A。因此，我今 年顶让的价格是40万，如果经营有成，我希望用够50万或60万顶出去，这多 出来的钱就是对我努力最好的象徵。当然，如果没有改善的话，也会认赔用20 万、10万顶出去，因为花了一年证明自己连1A都打不好，也是该认清一些事实 的时候了。 台北并不是我的家，做再多也只是帮房东赚钱而已。但是，台北却是很好的 练兵场所，如果真的开店开出心得来的话，我希望能够回到台中好好的发展，用 台北学到的东西，好好的在台中发挥，顺便也能就近照顾父母。茶神的优点就是 跟政大结合的很深，缺点就是无法复制，因此就算改革成功了，也不容易扩大规 模。而且，茶神已经有很固定的营运模式了，而如果能够重新开店的话，我希望 能开一家有我自己风格的店。因此，茶神对我而言，只是个中继点，是一定要再 顶出去的，只是时间与价钱的问题。 我一直认为能接下茶神是一件很幸运的事，因为他给了我在最小风险下一个 创业的机会。而我也希望，我能顺利的再交接给下一个有缘的人，历任店长都因 为不同的理由而离开，但我希望我离开的理由是因为我想去开另一家更大更好的 店，而不是因为我撑不下去了，同时也希望接下我棒子的人是一个热情、积极， 但缺乏机会的年轻人。 同样的热情，同样的时间，与其去单兵作战打游击、卖鸡排，甚至是做直销， 那为什麽不找几个同样有心的人一起来经营一家已经有规模的饮料店呢？因为 茶神没有五十岚的品牌，没有COMEBY的地点，没有清新福全的品质，所以才有 发挥与改善的机会。茶神所面临的挑战，就是最佳的考验，而资源的不足，才能 看出才能的高低。孔明投曹操，至多只是个谋士，选择了困顿中的刘备，而成就 了千古一相。商鞅在强魏，只是个小门生，入弱秦，出将入相，成就了改革的不 世功名。 成功的人，总是会夸大其过去的辛苦。而失败的人，总会试着轻描淡写不堪 的回忆。因此，在成功失败未知前，在还充满了创业的热情时，选择写下了这篇 短文。以後成功时，这会是最真实的回忆录 以後失败时，这会是铁铮铮的教训。 而如果只是跟前人一样弄的不成不败，那这也会是篇辛酸苦涩的回忆。希望，明 年，我能带着微笑顺利的将茶神的棒子移转到另一个想要创业的饮料业门外汉。 LINTAN 2009/08/14 -- 政大茶神饮料店：指南路二段33号，台北的饮料，中南部的价格 内有无线网路、传真机、30人冷气大座位 每星期二晚上七点到九点，定期举办英文social club 每周日下午2点到6点，专人带玩德国桌上游戏 my homepage:http://homepage.seed.net.tw/web/lintan/ my blog:http://www.wretch.cc/blog/lintan512 --

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