说服力专栏：从国军志愿役招募，学习说服技巧 当过兵的人一定知道，为了提升国军战力，入伍之後会有非常多单位的招募员，到连上进 行志愿役的招募。 仔细想想，志愿役招募就像是一个大型简报提案的场合。每个单位的招募员约有5至10分 钟的时间上台介绍自身单位，最後结束时训员会各自分流，前往自己有兴趣、有印象的单 位接受进一步的说明。 也就是说，若你能在短短的五分钟吸引多数人的目光并留下印象，招募结束後就越有机会 向更多训员详细介绍自己的单位。因此，每个单位都派出擅长说服的菁英。 我虽然没有要加入国军，但身为一个表达的爱好者，我仍专注聆听演讲的细节，仔细分析 这些「说服专家」的说话技巧。 这类型演讲的目的，在於吸引更多人的目光和兴趣，让听众愿意听该单位的招募，因此， 我们把它定位成「说服型简报」。 这篇文章将从说服的角度，去分析好的开场、内容与结尾存在哪些说服技巧，让原本没兴 趣的你，产生「报效国家」的冲动。 这篇文章有三个重点： 1. 开场技巧：一开场就要抓住你的注意力 2. 内容说服：促进渴望或降低恐惧 3. 结尾有力：让听众先做出最小承诺或行动 准备好要提升自己的说服能力了吗？让我们开始吧！ 一、开场技巧：一开场就要抓住你的注意力 短短的五分钟短讲，要在众多单位中脱颖而出，让训员留下深刻印象。 如果你是招募员，你会怎麽设计这场演说呢？ 经历这几天的招募活动，我总结出了3+1个效果不错的开场技巧。 1.以终为始 演说最终的目的是为了让训员记住你，并选择你的单位。 因此最基本的开场技巧，就是清楚介绍你来自哪里，比如：「我来自马祖xx旅xx营的xx部 队，我叫做xxx，你可以叫我小马哥就好…」 这里有两个小细节我们可以注意。第一，地点或单位特殊就有先天被记忆的优势，如金门 、特战部队等；第二，可以利用绰号来加深听众对你的印象。 清楚简介、建立绰号（口诀）是此类短讲开场的基本款。 2.吸引注意 由於训员在短时间内会接受十多个单位疯狂资讯轰炸，因此中段上场的人如果使用基本开 场法，非常吃亏。 要知道，说服第一件最重要的事，就是让听众进入被说服的状态之中。否则後面内容再怎 麽精彩，都不会被听见。 在这次的招募中，我归纳了3种吸引注意力的说服手法： ① 引起好奇 金门招募员：「你知道艾哥以前的职业是什麽吗？我以前是平面模特儿（拿出照片），为 什麽我想放弃这份工作从军呢？就是我今天想跟你们分享的。」 ② 展现魅力 在特定场合性别就有先天优势，有些单位直接请妹子演讲，或站在旁边单纯当花瓶，就有 不错的吸引效果。（摊手） ③ 充满趣味 「我是xxx炮兵营的炮兵，有人知道我们平常在干嘛吗？没错，就像你们想的，我们整天 都在打炮，像我就是打野炮出生的，如果你有兴趣，等等我可以教你基本的打泡技巧。」 （这很适合在男生多的场合使用） 3.建立连结 这是许多大型演讲场合都会使用的技巧，目的是拉近讲者与听众的距离。 原理很简单，我们对和自己相似、相近的人产生好感，也比较容易相信他们。我在《说服 力专栏：如何透过强化自身人格，赢得听众信任、提升说服力？》这篇文章有更详细的说 明。 常见运用方式如：「有人是台南人吗？这里有高雄人吗？台中人呢？这些地方，其实都算 是我的家乡。」（你可以发现很多政治人物都会这样拉近和选民的距离） 进阶技巧：让听众自己得出你的结论 人的大脑不喜欢被说服，只要感觉你试图说服他，就会产生对抗的想法。因此，最好的说 服，是在对方脑中植下一颗会发芽的概念。（相关阅读：《说服力专栏：为什麽说服别人 这麽困难？了解三个真实的理由，提升说服力》） 在这次的招募中，我也见识到招募员将这手法用的毫无痕迹。 「我今天不讲太多，请大家先闭上眼睛跟我一起想像一个场景。今天你要找工作，上了 1111人力银行，然後开始输入筛选条件，你输入（志愿役标准）薪水：xxxxx、年终： xxxxx、福利：xxxxx、休假:xxxxx、条件：xxxxx，你觉得你找得到这麽有保障的公司吗 ？那为什麽今天这间「公司」换成「国军」你就排斥了呢？…」 很多人真的因此被打动了。 二、内容说服：促进渴望或降低恐惧 基本上，所有的「说服型简报」内容都脱离不了这两个方向。 1.促进渴望 促进渴望基本上可以从薪资、福利与实际案例切入。 薪资：将社会上平均薪资与军中薪资做比较 制度：强调年终、薪水稳定、终身俸、事情不多 福利：协助无一技之长者考取证照、就学补助、星期五提早放假、社团活动… 案例：通常招募员都是签自愿役的军人中表现优良的，他会拿许多证照、学历的before和 after证明给你看。 2.降低恐惧 这些说服专家也是义务役出身，他们知道你担心什麽，然後会提出你的担心，再一一替你 解决。 「担心没自由吗？军中提供外散宿，让你下班回家陪家人、陪女朋友。」 「担心退伍後无一技之长？军队利用国家资源帮你考照。」（强调原场地考照喔） 每个招募单位只有五分钟的时间，在内容主体的部分，只要能做到促进渴望及降低恐惧这 两点，就算非常成功了。 三、结尾有力：让听众先做出最小承诺或行动 结尾的部分我跟大家分享三个技巧。 1. 表现的无私，来换取听众信任 信任是说服中最关键的要素。我们会更相信无私的人，因此讲者必须让自己表现的无私， 来换取信任。 绝对不能让听众觉得你试图骗他。 比如说，招募员常常这样说：「我不是在招募，我是诚心地介绍一份好工作。」、「其实 你有没有签对我真的没有影响，我只是以一个学长的身份跟你分享我的经验，那个时候我 也向你们这样犹豫，不是现在我庆幸自己当初做了这个决定。」 这个表达技巧，我们也会在一些业务、直销人员身上看到。 2. 营造未来愿景，运用损失厌恶 关於营造未来愿景，通常招募员会替你做人生规划，算给你看：「你各位都还很年轻，假 设20岁从军，40岁就退休了，这时候你存到一笔不少的钱、证照拿到了，还有国家给你的 终身俸，可以去完成自己的梦想了。」 除此之外，他们还会让你觉得不加入会损失很多。通常他们会描述当初一起服义务役，但 因同侪压力，最後选择未服自愿役的人後来有多羡慕他们，来促使你行动，提升说服力。 3. 降低选择成本，促使听众行动 人在做选择时通常不会先考量可以获得什麽好处，而是会先考虑会失去什麽，因此，降低 选择的成本和风险，可以提升说服的成功率。 招募员不能让听众对选择产生压力。要记得，这五分钟短讲最大的目的，是让听众对该单 位有兴趣，然後继续听下阶段的分批说明。 他们会说：「有兴趣的人，就当作来听故事就好，不要有压力，我们不会强迫你签的，请 放心。」 降低选择的成本，就能让听众更愿意接受说服。 最後，记得重新提醒训员你来自哪里，等等要找谁，这样才是完整的call to action。 总结 这篇文章主要从「说服」的角度，与你分享在短讲中，开场、内容与结尾的许多说服技巧 与观念。 了解说服原理，不仅能帮助你在准备「说服型简报」的过程更有方向；更重要的是，当你 身为听众时，也能区分自己是否不小心被演说的技巧给煽动，而失去理智。 《好好说话》告诉我们： 「我们活在一个由话术构成的世界，但这个秘密少有人知。」 说服在生活中无所不在，每个人都应该学习。 https://vocus.cc/article/62d50b7ffd89780001c97af5 -- 英国老人在海关翻找护照，动作很慢找了很久，女海关尖酸的问：你来过法国？ 英国老头说：我只来过一次。女海关更尖酸的问：你来过怎麽不知道提前拿护照？ 老头：我上次来时没检查护照。 女海关高声叫道：不可能！英国佬来法国我们永远都要检查护照！ 老头：44年登陆时候，海滩上可一个法国人没见着... 旁边德国老头说：是的，这个我能证明，当时滩头确实一个法国人都没有... --

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