※ [本文转录自 NBA 看板 #1DzzzBPU ] 作者: Bighandsome (是男人就支持小三) 看板: NBA 标题: [N年前专栏] NBA的异类--达拉斯小牛队 时间: Wed Jun 15 06:22:57 2011 这几天板上小牛火红得很，俺也替Mark Cuban高兴， 看这几天很多人谈到他，让我想起了九年前珍藏的一篇文章， 拿出来跟各位分享一下，Mark Cuban广为人知，又不为人知的一面。 资料来源： 2002 EMBA 世界经理文摘杂志「激进创新的管理怪杰」/ 美国职篮协会官方网站www.nba.com 美国职篮东西区的总冠军赛正在如火如荼进行中，而达拉斯的小牛队 (Dallas Mavericks)在西区冠军赛中，虽然被马刺队以4:2淘汰出局， 提早回家休息，但本球季表现绝佳，已是队史上最佳的战绩。 但我在这不是要跟大家报告球赛或作球员介绍， 而是想跟大家聊聊小牛队的行销战术。 说到行销，我们不得不谈谈小牛队的老板-马克o库班(Mark Cuban)。 库班在NBA所有球队老板中，算是知名度最高的，与国王队的兄弟档老板一样， 都是年轻多金的网路新贵，2000年买下小牛队後，让这个濒临困境的球队脱胎换骨。 不像其他传统的老板，可能财团只是为了抵税而买下球队，赚不赚钱无所谓， 战绩如何也不关心，而库班是用经营事业的态度来经营球队。 库班在三十岁时卖掉他一手建立的高科技顾问公司，成了千万富翁； 两年前，四十岁时又将自己的Broadcast.com卖给Yahoo，赚进五亿， 也用了其中三亿入主NBA小牛队。 不同於前两次从无到有，这次他是要反败为胜。NBA可从来没有这样的老板， 队伍的比赛场场穿着小牛队的衣服出席，而且是最尽职的啦啦队， 连客场也和球员一起飞去，季赛中仅两三次没出席，原因是要和NBA联盟开会； 花费大把资金将球员休息室打造得豪华舒适，据说除了队伍的私有飞机， 每位球员都有专属的立体音响及大萤幕电视，是全NBA设备最气派的； 还因为太常对NBA当局呛声，而屡次被罚款，也是所有老板中罚款缴最多的。 买下小牛後一连串的动作，包括换了新的球队识别，从老旧的牛仔帽变成了英挺的马头， 也将球员汰旧换新，不迷信高中球员(因为湖人队的Kobe Bryant表现良好， NBA兴起了一股从高中生中找球员的风气)，而是网罗各国好手， 包括加拿大的Steve Nash及德国的Dirk Nowitzki(这两位为小牛三剑客之二)， 墨西哥的Eduardo Najera，及NBA第一位中国球员王治郅， 也因此小牛队的网站有德文版、西班牙文版、及中文版， 有趣的是，总教练尼尔森还因此拍了美国运通的广告， 内容描述他为了与球员沟通，买了许多不同语言的字典。 因为国际化的特色，吸引了来自不同国家的球迷到现场观看球赛， 此外，NBA也决定替小牛队创造一个全球的商品品牌(通常只替明星球队制造)， 藉此拓展海外知名度。小牛也是教练阵容十分坚强的队伍， 总教练Don Nelson在97'年加入小牛队，原本预计今年退休交棒， 但因季後赛表现良好，再续约三年；而两位助理教练Donnie Nelson (Don Nelson的儿子)及Del Harris(曾任湖人总教练)都可以独当一面， 而且库班还聘请了进攻教练，防守教练，及投篮教练，就为了加强球队实力， 难怪三剑客之一的Michael Finley说过， 「帮小牛队打球後，你就不想再为其他球队效命了」 ，也因此他在合约到期前，又毫不犹豫地再签七年。 除了球员及教练，观众们关心的，还有串场的啦啦队， 虽说一般认为湖人队的啦啦队最有名，但小牛的素质也不错， 服装更是数一数二的有看头。再加上2001年可容纳近两万人的 American Airline Center正式启用(与达拉斯冰上曲棍球队Stars共用)， 取代了原先老旧的Reunion Arena球场，每个动作都将篮球迷的心一一召回， 而原本达拉斯人最引以为傲的美式足球牛仔队(Cowboy)，也渐渐被篮球的小牛队取代了。 能登上「行销与销售管理」杂志（Sales & Marketing Management）的封面人物， 库班的策略当然不只这样，除了善待员工，改善球队品质这些内部管理相关措施外， 他还发明了许多创举来刺激球迷入场观看球赛。 比如，球迷如果彩绘身体来为小牛加油，即可免费入场； 主场比赛若小牛得胜且超过一百分，在场球迷就能得到墨西哥速食的招待券； 还有在主将Nowitzki理小平头的期间，若到球场门口剃光头也能免费入场。 他说：「做任何生意的关键都是和消费者接触， 　　　　并且证明你可以比别人给他们更多的价值。」 他在乎的是主动出击，因此刚接手小牛队时，球队只有五名全职的业务员， 在一星期内立刻增雇了三十名业务员，且鼓励业务员尽全力和潜在赞助厂商 以及观众接触。他也是公关的能手，成为球队老板的第一天， 他邀请了地方上的媒体记者聚餐，不但告诉记者他的电子信箱和手机号码， 还承诺会在二十四小时内回覆，因此他每天平均花两小时的时间回覆电子邮件 (包括媒体和球迷的)，希望让媒体更容易、也更喜欢报导小牛队的新闻。 他也鼓励球迷透过网站寄信给他以增加互动，还会每天选出一封刊登在网站上， 甚至球迷的建议也认真聆听，他就曾因为球迷表示某个座位无法看到计时器， 而在球场加装设备。 此外，库班还有个自己的电视节目"Mark Cuban Show"，在NBA季赛期间， 每周六晚上十点在达拉斯地方电视台播出半小时，内容包括球员访问， 球队设备，本周比赛精采镜头等等。他十分知道如何提高自己及球队的曝光率和知名度， 他曾经因为一句话失当，遭到Diary Queen (德州连锁速食店)抗议，他为了表示歉意， 免费当了一个上午的服务生，不但吸引顾客大排长龙，还登上了当天的新闻。 「经济学人」杂志（Economist）也推崇，「他的成功有许多值得经理人学习的地方。」 库班深谙成功的道理，在球队他只有一个办公隔间，员工轻易就可以找他谈话； 而球员们也知道，只要他们认真工作，老板不会亏待他们， 所以他的团队愿意为公司全力以赴。说了这麽多， 那麽小牛队这几年是怎麽回报他的呢？ 经历了92'-94' 队史上的低潮，及93'-97'的3J时代 (Jim Jackson, Jamal Mushburn, Jason Kidd)， 97'年小牛队球员重整，3J先後离开，当时并非明星球员的Michael Finley在此时加入， 同年底Don Nelson成为小牛总教练；98'年Dirk Nowitzki及Steve Nash也加入小牛行列， 98'-99'的季赛，库班入主小牛前，战绩是14胜36败(该年因劳资双方谈判破裂而封馆， 最後只进行了50场季赛)，但三剑客逐渐成型；2000年一月库班买下小牛， 99'-2000的季赛战绩，40胜42败，已进步许多，但胜率仍不到五成； 00'-01'的战绩53胜29败，队史上第三度超过50胜，胜率突破为64.6%， 且隔十一年後再度重返季後赛，第一轮以第五种子之姿打败第四名的犹他爵士队， 但惨遭圣安东尼奥马刺队淘汰；01'-02'为57胜25败，胜率69.5%， 首次打破80'年成军来的队史纪录，为当年所有队伍中客场战绩最佳(27胜)， 罚球命中率最高(八成)，平均每场得分最高(105.2分)， 且该季的明星赛由尼尔森担任西区教练，带领西区明星战胜东区， 而季後赛第一轮小牛将明尼苏达灰狼扫地出局，但被沙加缅度国王队淘汰； 02'-03'本季则是60胜22败，胜率七成三，再度创下队史纪录，与第一种子马刺战绩相当， 且一开赛的14胜更是平了NBA史上纪录，季赛期间战绩大多名列第一， 季後赛第一二轮都以4:3分别将波特兰拓荒者及沙加缅度国王淘汰，虽然战的惊险， 但也终於进入久违的分区冠军赛。虽然在一番鏖战下将西区冠军拱手让给了 同在德州的马刺，但其坚强的斗志及打不死的精神，仍让人期待小牛下一季的表现。 以一位经营者来看，一年近七千万美金的球员薪资，加上舒适的休息室等设备， 库班的确是懂得体贴员工，也知道如何让工作者尽心尽力，不只金钱上的投资， 精神上的付出也不吝啬，每场比赛都到场加油，赢了欣喜若狂，输了就垮下脸， 在基於热爱小牛队的心态下，也偶尔批评裁判或联盟，难怪他的团队都为他卖命。 以小牛队这个品牌来看，库班无疑是个称职的品牌经理， 知道消费者(球迷)要的是获胜的队伍及好看的球赛， 於是大笔投资改善产品(球员)，并由产品主任(总教练)打造出良好的产品组合， 再运用各种方式让产品或品牌在各种媒体上曝光， 并且搭配不同的促销方案刺激消费者消费(入场观看球赛)，品牌打响， 产品受欢迎之後，周边商品的推动就不是问题了。 以目前台湾来看，小牛球迷有激增的状况，Yahoo奇摩去年三月时成立了 第一个小牛迷的家族，但今年居然增加了六个，且其中五个都在五月份时成立， 季後赛中小牛的魅力可见一班，也可得知库班的投资正在国际上发光发热中。 再说个小故事，本季明星赛，三剑客中只有黑人老大哥Michael Finley 没被选上明星队阵容，於是库班在通往亚特兰大的公路边租下两个大看板， 其中一块写着"Where is Fin?"并刊登Finley的照片， 另一块则写"Dirty and Nasty in Hotlanta!"， 意思是Dirk (Nowitzki)及Nash即将在热闹的Atlanta登场。 两句幽默的双关语，不但表达了对Finley的遗憾及安慰， 也为另外两位加油打气，而且还适时地打打球员的广告，他是不是还挺可爱的？ -- 马休：「这样的女人，我绝对不会娶她做老婆。」 奥托：「那女人如果知道对方是你，她就会先拒绝的。」 卡特琳娜：「你是个好人～XD」 --

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