让价值产生变化 原文网址:https://masterchain.media/details/-PbukJNoh.html 我在先前「想要拥有戏剧性的结果，就要先有戏剧性的改变」那篇里，谈到了我自己的「 涟漪理论」，也就是说如果你往池塘里扔颗小石头，你只会得到小涟漪，如果你想要得到 大波浪，那你得往池塘里扔颗大石头才行。先前我谈这件事，主要是在谈关於推动行销的 各项作业，但最近这几篇我一直在讨论关於商品的价值，不知是否有读者已经联想到，这 个涟漪理论也可以用於提升商品价值？ 一个商品最基本的价值就是商品本身，当我们想提升它的价值时，有好多种的做法与可能 性，像是使用更好的原料啦，增加容量啦，增加购买通路啦，帮它讲个故事啦，或是在上 面贴个迪士尼卡通肖像等等，在这些做法之中，有些做法很简单，有些很困难，有些需要 花费的费用较少，有些较高，而每一种做法的效果也都不一样，要选择哪种做法是需要审 慎思考的，但我们一定要搞清楚一件事，那就是决定价值多寡的人是消费者，而不是我们 业者自己。 前面我们讲到要提升商品的价值有许多不同的做法，这些做法就是我们即将要丢进池塘里 的石头，我们姑且先将每种做法称为「价值变项」，而不同的商品，大致上都有不同的主 要价值变项，但是每个商品最主要的价值变项，就一定是最大的石头、足以卷起千堆浪涛 吗？这里请大家务必特别注意，我们要看的是价值变项所能产生的「变化度」，而不是价 值变项的「重视度」。 我进一步来说明吧。一般我们在思考商品价值的时候，总是绕着商品本身在打转，但我一 直提到商品的价值是由商品(Product)＋通路(Place)＋促销(Promotion)三者所共同组成 ，如果你的Product很好，但通路很糟糕，那麽对於在通路上看不到你的商品的消费者而 言，你的价值根本就不存在，也就是等於0。也许有的读者会说，通路很简单啊！这年头 电商宅经济正夯，上网卖就好啦！对，那是因为你没卖过一个单价才二三十元、消费者又 习惯一次只买一个的东西，在这种情况下，拓展实体通路才是优先要务，所以我在《破解 行销原点》书里才会说：以通路的价值而言，越重要的商品通路就越不重要，但越不重要 的商品通路就越重要。 那麽重视度又是什麽？让我来以洗发精来做例子。如果我们做消费者调查，询问消费者最 重视的洗发精功能，第一名大多会是「柔软滑顺」，之後才是「不分叉断裂」「去屑」等 等，哇喔，既然大家都最重视柔软滑顺，那麽我们就以柔软滑顺来做为广告的主要诉求吧 ！嗯，这时候你还要多考虑一件事，那就是重视度与满意度之间的差距(Gap)。当二者差 距很小，大家既重视也满意，也就是你有柔软滑顺、但竟品也同样都有柔软滑顺，而且消 费者都感到很满意时，你主诉求柔软滑顺所产生的变化度就会很低，感觉大概就像是汽车 厂商诉求「我卖的车有四个轮子耶好棒棒」一样，除非你有新成分、新配方，足以在柔软 滑顺上创造很大的变化度，否则你就应该尝试在其它面向寻找发掘可以创造更大变化度的 价值变项。 --

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