图文版：http://wp.me/p6zpTD-Q2 行销人最常遇到的困境 很多人都对行销这领域充满兴趣，也希望可以从事这类型的工作，但真正跨进来後却发现并没有一开始想得这麽有趣，大部分时间都是处理杂务，甚至经常遇到经费资源不足的现实状况。对行销人员而言，资源不足永远是最大的痛，不论是金钱还是人力，总是不如其他部门般充满各种支持，对大部分台湾老板而言，行销更是花钱烧钱的部门，什麽都会就是不会赚钱。 行销人员则是总是抱怨老板不愿投入，公司没有人力，办个活动什麽都不给等等，这一切都是非常合理的现象，除非你能遇到开明的老板，否则别抱怨多做点事情吧。 (关於抱怨你可以看我之前的文章：抱怨的力量) 就如同我们之前说的，抱怨不能改变现况，那就想办法让日子舒服点，这其实很简单：改变对行销的看法。 杠杆效益 当我们发现到资源不足，就必须找到解决资源不足的方法，其中最棒的工具就是杠杆效益。我们没办法改变资源不足的现况，但我们可以改变不足的结果，甚至让结果变得更好。 杠杆效益：花最少的资源，达到最大的效用 找到对的支点，即便资源很少也能敲出很高的效益，产生五倍十倍的收益时，行销就找到它存在的价值。关於杠杆效应我们最喜欢听到的大概就是病毒行销，用低廉的成本创造极大效应。这似乎已经成为行销界的神话，当作圭臬被各种行销人员追捧， 确实，当我们将行销这件事情看作寻找杠杆支点的时候，我们就会对於资源不足这件事情不放在心上，给多少资源不是我们能控制的，但我们能把这些有限资源进行放大，帮助公司创造更高的价值。此时数位行销就是个非常好的工具，他可以量化这些被放大的效果，甚至可以追踪优化，让行销的价值具体呈现出来。而除了放大资源之外，我们也可以从各方收集资源，此时就考验行销人员的沟通整合能力，越能整合其他地方的资源，你所能创造的杠杆效益就越明显，这些资源包括：时间、人力、友商、甚至客户等等，都是可以去挖掘的地方。身为行销人员，不但要想办法创造 价值，甚至有时还要能创造资源。 找到对的杠杆，即便资源有限也能发挥超乎想像的功效，这就是行销。 杠杆的支点 遗憾的是，大部分人看到的是杠杆效益的好处，鲜少看见背後付出的代价，原因在於找到支点这件事情太过困难，必须有着相当程度的洞见。资源不足是普遍现象，将钱花在刀口上更是每个人都会说的话，问题是刀口在哪却不是每个人都知道的，很多时候我们以为花在刀口却其实是浪费而不自知，这时就必须透过科学方法来找到正确的位置。 而我对於支点或是刀口在行销上的定义就是：目标用户 当我们对於这件事情有着清楚的认知後，你会发现这件事情居然如此简单，又是如此的困难。困难点在於找到正确用户需要付出的沈没成本是大部分人都看不见的，我们看到的只有影片分享数万次的成功案例，全联小编随便发文就一堆按赞的文案能力，某某团队创造的奇蹟等等，却忘记了他们背後是无数次沙盘推演与大量市场分析的努力。 寻找支点是如此的重要，却因为太过重要而被人所遗忘，或者大家朗朗上口却都没有在乎。就跟房间中的大象一样，每个人都看到却视而不见，又或者口口声声说这是为了用户转过身去还是先开发产品再找用户。这种怪异的回圈每天都在上演，但很少有人可以改变现况，或者说愿意投入这些时间精力去认真思考，光是被公司内部的大小事情就冲昏头，根本没时间去思考什麽才是真正的用户。 只有当我们清楚的认知到行销的本质就是用杠杆操作更高的效益，而杠杆最重要的支点就是找到目标用户，并将这认知深深刻在脑海中，我们才会开始改变我们的行销模式。从此之後，不论哪个行销活动，我们都会清楚的认知到以下事情： 我有多少资源 我还有没有办法从其他地方要到资源 我能用这些资源敲出多大的效益 如何衡量效益 我的支点在哪 我要如何知道这支点是正确的 如何让杠杆发挥到极致 於是我们就能更能了解到行销活动的每个细节该如何执行，都围绕着这个主题去执行，发展出各种策略。围绕着以上概念，其实就能扣回教科书上所教导的：SWOT -> STP -> 4P 概念都是相通，只是你用什麽方式理解，而我坚信越简单的概念，记得越深刻越好发挥，一整本的教科书也不过就是把这概念的细节谈得更加深入，更加有系统罢了。但学习之前，我们都要先从定义开始，当定义出自己能深刻理解的定义後，再去学习系统，就会事半功倍。 --

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