哈罗看到你的问题还满有趣的所以回个文 先自我介绍一下 我目前在美国做b2b行销(户外媒体广告商) 待过公关公司 公关行销总共年资约六年 现在准备转职到客户端做品牌管理(有机产业/有实体直营店面) 未来希望自己开店所以一直有在自修business的东西 你的问题其实和我之後的工作内容还满有相关的 不过下面我提的论点大部分都只是我自己的观察和体验 我自己还没有实际操作过所以有说错的地方希望前辈能指教 正文开始---------------- 首先我不是很清楚你所谓的实体通路指的为何? 是说进到零售通路(独立型商店,连锁店或百货公司?) 或是你们有规划开设品牌直营店面? 在实际细节操作上我想还是会不太一样 不过不管是哪一种我基本上觉得"你讲的作法"会比较可行 但其实这不算是自己品牌打架的问题 因为不管客人到实体或网路购买反正这都是同间公司的产品所以不太有差 反倒是你讲的"资源浪费"另外还有"公司能赚多少"的问题 首先是生产成本 要做不同品牌那肯定你的成分,配方,功效一直到设计包装至少都要有点不一样吧? 不然换汤不换药做两个品牌干嘛阿? 先不管之後定价要如何, 但制造成本本来就是数量越大越便宜 那这样你们就可以想想看 在相同生产预算的前提之下, 是生产1牌ABCDEFGH或2牌ABCD/EFGH的成本来的高? 这部份其实满关键的因为这多多少少一定会影响到你之後的定位及订价 关於这我推荐你研究一下美国一个叫Trader Joe's连锁超市(年收超过120亿/价值超过50亿美元的非上市公司) TJ在自有品牌的制造与经营做得非常非常成功(低价样少但高品质) 你可以去看看他们如何在自家商品的制造数量,种类,多样性与有限的店面空间中找到一个完美的平衡点 第二是你如何活用online to offline和offline to online的概念 虽然说网购很夯 但拥有传统实体店面或通路对零售业者来说其实还是一个非常大的优势 毕竟他的便利性和体验性是网路商店所没有的 不过同时最大的挑战还是在於店面成本的控制(租金,物流,储藏,上/下柜等)以及"销售空间"的管理 像这些东西无时无刻都是在烧钱 所以现在在寸土寸金的大都会区里除了small business和极少数产业如生鲜食品之外 大部分实体店面的应用(至少在美国)都已经朝向"展示与体验"的方向发展了 所以该如何结合网路销售和实体店面的优势去提高销售量其实才是你应该先要研究的 同样是美妆 像美国美妆龙头Sephora在线上线下整合的这点就做得不错: -有些品牌只在网上卖 -有些东西店里是限量,卖完只能上网买 -有些品牌只在A店卖/有些品牌只在B店卖 -有些东西你在网上买了可以到实体店面拿 -有些店里的东西你到官网买会便宜一点 -有些东西的e-coupon只限来店兑换或体验而不寄送 反正招很多看你要怎麽玩 重点是你要如何透过网路将客人引导到实体店面去体验 再利用展示及体验帮助提高产品的销售 既然是美妆业 我想把你的预算下多点在客户服务(真人协助展示及体验)上应该不会错 我是觉得不要把产品分开卖(如AB只在店内卖/BC只在网上卖) 其实从消费者的角度来看这是一个很不便利的策略 如果你不想让某些产品占店内空间那你可以调低网路定价 这样你就可以减少店内存货的压力并且将客人push到网上购买来降低你的物流成本 美国很多大型零售商都是采取这样的线上线下策略(如Victoria's Secret, Petco,Macy's等) 并搭配loyalty program及网路折扣如达到某金额後X折或免运等 我想你应该是要先思考如何降低成本, 并如何结合线上线下的优势冲销售量 真赚到钱後, 再谈品牌的长期的经营与管理 诚实告诉你的主管说争取资源是这样争取的而不是嘴巴上说说就争取的到的 大概是这样先给你参考罗~祝你顺利 ※ 引述《faycos (fay)》之铭言： : 这是我工作遇到的问题，目前有点寡不敌众， : 想要在板上请教大家厘清一下观念， : 再想办法说服同事和主管。 : 公司打算在实体通路和网路设新品牌(美妆类)， : 这条产品线并非公司擅长的区块， : 而过往公司在其他产品的行销投入上也比较保守， : 所以虽然主管希望我把计画做大，不要设限，目标喊高一点， : 但我承认我心中有个大概最多能争取到的预算上限和下限。 : ------------------------------------------------------- : 现在有个争议点~ : 实体通路与网路通路要同品牌销售or分成2个品牌销售? : 我的看法是(说明一下我是PM): : 资源有限，集中资源打同品牌， : 在不同通路主打不同品类，就可避免实体通路和网路通路打架。 : 例如: : 产品ABCD，实体主打AB，网路主打CD : 同事(EC及其他产品PM)和主管的看法: : 实体和网路的品牌要分开，以免实体和网路打架，我们斗不赢实体通路商(某W)， : 资源不足就想办法争取。 : 就是~实体做X品牌，网路做Y品牌 : ------------------------------------------------------ : 我的想法是，既然要做品牌，通路竞争的问题迟早会面对到，何不正面迎击? : 集中资源好好打一个品牌才有机会凝聚效果。 : 请问板上的各位，有遇到类似的经验吗? 可以给点意见吗? --

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