小弟稍微针对email和EDM行销撰写整理一些资料，欢迎各位先进给予指教 好读图文版请见，有看也帮忙+1分享： http://porschewu0714.blogspot.tw/2014/02/edmretention-phase.html 大家愿意的话，可顺手帮忙点个广告，感恩啦！另外有我的Taaze二手书店可逛喔 ==内文== Retention Phase(持续阶段) 最後一个阶段，就是「持续」的做与调整。针对测试/转化阶段所纪录与分析的结果， 修正所要传达理性或感性的价值与诉求，进而提供一种更符合各别使用者的内容与方案 ，以提升派发email或eDM的收益率。 什麽是收益率？如何追踪？ 收益率(RPE, Revenue per Email)，代表的不仅是金流，而是任何有收益价值的衡量标 的。举例来说，以下都有可能是我们衡量收益的指标： 显而易见：点击数、报名数、浏览数、讨论数等 不易察觉：网站流量(可利用Google Analytics, GA分析来取得相关数据报告) Revenue per Email(RPE) 根据《The Value of Calculating Revenue Per Email》这篇文章指出： RPE = Revenue generated/(Email quantity sent - number of bounces) 收益率 = 产生效益/(Email寄发总量 - 退信量) 其中也提到MarketingSherp的调查表示，追踪RPE的Email行销者仅占1/3，另一项更少 的数据，则是SSR(Social Shared Rate, 社群分享率)： A recent survey by MarketingSherpa found that just 33 percent of email marketers track RPE. The only metric less tracked than RPE was social sharing rate (18 percent), a relatively "new" statistic. 其中，要追踪RPE不像开信率或点击率那样简单，这个数据不会出现在你的统计报告或 是分析仪表板上。这个数据是必须要运用资讯力，将收益追踪利用在网路分析工具上， 才有办法取得这个数据。 等到能衡量评估或取得RPE之後，才有可能开始分群分时来调整修正。所谓分群，可以 是提供实验组和对照组，反覆测试找出最佳效益的组合。除了发信频率、发信内容、发 信引导或是发信对象分组的相关测试，还可以用各种分类来总和发信效益，也就是分时 期(月、季、年)、事件(活动、行销事件)、商品(特卖商品、商品搭销)等 如何提升收益，减少成本？ 能让价值最大(佳)化，换言之也就是开源节流而已。开源节流白话来说，就是不断地提 升效益，并且同时减少成本的支出，便能达到价值最大化 。 先定义Email的价值： E-mail价值 = 可能利润 - 服务成本 接着，我们可以定义Email相关可能的利润与成本： 可能利润 = 平均订阅收入 * 剩余订阅寿命 平均订阅收入可视为RPE 剩余订阅寿命 = 平均订阅寿命 - 已订阅时间 服务成本 = 获取成本 + 维护成本 获取成本 = 硬体设备 + 活动支出 + 促销费用等 维护成本 = 工资 + EDM设计/发送 + 名单维护成本等 收益↑ v.s. 成本↓ 提昇可能利润，除了优化Email内容以及相关数据(寄达率、转化率等)等种种实际做法 外，还有一个关键要素，当然就是找到关键(种子)客户，因为这些客户才是最主要的 key man，可能会是营业额成长的一员，或者是决策影响者，决议着采购与否的议题。 降低服务成本，除了将目标客户细分群组，减少发信量且提供差异化服务，更需要提升 自有资讯力，如此才能够掌握更精确且反映事实的数据与现象蒐集，资讯力现在最重要 的，就是让企业运转云端化与big data处理(商业智慧, BI)，如果云端化议题无法触碰 ，甚至觉得概念遥远且无法掌握，那企业就如同传统制造业一般，花了大量成本砸在机 台设备上，还不时要承载着工资与维护成本；而big data议题则是决定是否能掌握消费 者心理与行为(请参考Netflix的「纸牌屋(House of Cards)」案例)，更是让我们发现 关键客户的重要一环。另外，还可以透过优化VIP服务，提升有效价值可能性，或是激 活既有的殭屍会员，让他们重回产值贡献者一员都是重要的议题。 如何找到关键客户？ 找到关键客户，除了需要实际的人脉，让执行者能更容易找到对且短的路径外，还需要 资讯力的协助。企业的资讯力就是所谓的商业智慧(Business Intelligence, BI)，提 供的数据则是呈现在商业仪表板(Dashboard)上。 当我们寄发一封Email後，除了直接将信删除、将信设为SPAM或是请主机端拒绝收信的 拒绝往来客户外，我们还会有以下几种层级的客户： 谁允许(who permit)：有效客户(available client) 谁开信(who open)：友善客户(friendly client) 谁点击(who click)：积极客户(active client) 谁行动(who act)： 关键客户(key client; VIP) Email客户层级 这仅是Email process的一小块客户层级，若是扩展到整个企业销售概念，则更可将层 级衍生成： 企业销售客户层级 而找到关键客户最重要的要点便是客户的细分与针对性，还有差异化服务的提供，推荐 对的(客户要的)商品给客户，而非仅是企业想销售的商品，这十分重要！ 就如同幼童天真自然的行销心法一般，无论是乖乖吃饭讨好爸爸妈妈，还是笑容可掬得 礼宜人得爷爷奶奶欢心，进而得到自己想要的物品，都是跟企业销售相同的行销心法。 -- PorscheWu的所见所得：http://porschewu0714.blogspot.tw/ --

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