※ 引述《tweiyang (佾江)》之铭言： : 版上各位大大好，我是最近由业务转网路行销的新人，进新公司1.5个月， : 新公司在转型中，希望可以改变消费者的购物习惯。 : 新公司目前踏入一个新领域中，对於新领域的产品和环境所有人都是一知半解， : 但这个领域的购物方式，通常是传统业务出去跑订单的方式，客户叫货方式 : 是说他要的功能後，供应商直接出货。 : 现在公司希望可以让消费者直接上网订购； : 情况比方为：机车行老板习惯和实体供应商固定叫货，产品也是固定品牌不 : 改换，公司踏入这新领域中(但对零件这一块不怎麽熟悉,而我也不熟悉)， : 希望可以改变机车行老板的习惯，让他直接上网订购，而不再是固定叫货。 : 公司目前已进行如下： : 1.网购平台：已架设完毕，但价格的部份隐藏(怕有spy来看价格，也希望以此 : 为诱因让消费者加入会员) : 2.宣传管道：用FB宣传，之前有开粉丝页但被锁了，现在是另外再开一个帐号 : 小心宣传，兼等粉丝团解锁。但因为对公司产品不熟也没人能教，所以我只能 : 放公司产品图片，上网找一下使用心得(但常找不到)。 : 目前遇到的难处是： : 1.公司一开始让我想办法冲会员数，宣传後有增加了一点点人，但老板觉得不 : 够(只增加了10个)，公司消费者的定位:常上网的散客族群；请问这样的定义会 : 不会很难冲会员数？ : 因为公司产品的针对特殊客户使用，不是一般大众会用的产品，而且客户其实 : 工作都很忙工时很长，在FB上遇见的通常就那几个人。 : 2.我曾经提过说:不然印DM出去和客户宣传，老板说:只是要做个网路平台给消 : 费者购买，不是要当供应商，也不要有业务在外跑，因为跑不赢大间供应商。 : 但现在订单迟迟没有，如果转为电话兼网路并行会比较有用吗？ : 我们确实是供应产品，但公司又说不当一般供应商，只当网路平台这样的设定 : 是不是有点矛盾？ : 3.老板希望我可以短期内冲出会员人数和订单，我提过几个想法给老板， : 像1.红-主力商品配绿-一定要用的到用具, : 2.满额送回馈金或礼物, : 3.办周年庆折扣等,(我不专业没有算毛损对不起我会改进) : 老板也没回应说好或不好，只说这些都是以後可以做， : 但现阶段还可以再做什麽把会员数和订单冲上来？ : 我真的想不到好方法可以短时间冲上来的… : 4.老板现在提出的问题:为什麽有会员人数了却没有人下单？我想了几个想法， : (1)信任度不够：不敢买 : (2)价差不够，加上运费後和市售几无相差 : (3)只能上网订，但客户早习惯电话和固定供应商订购 : (4)配送方式麻烦，只有货运配送及货到付款，万一急用货运又催不来 : (5)网购退换货不便 : (6)客户对使用的产品功能了解，但型号不了解，要上网订光型号就选不出来； : 除了这一些缺了什麽呢？我想和老板讨论这一些问题(有一些我有想解决方法，有 : 一些想不出来) : 5.公司产品的价格虽然比较低廉，但我问了一位从业朋友，他回答:其实他们都会 : 有3~4家的固定供应商配合，一般是今天叫货明天就到，在耗材购买前都会叫供应 : 商重新报价，而且供应商都可以杀价，他们这个行业没有人会在网路上买耗材， : 风险太大。而且供应商的货不好用退货很快，网路退货很慢，一来一往浪费工时。 : 零件产品用顺手的不轻易更换，所以价格高低不在意，工作的顺比较重要。 : 这样的话做网路成功的机会是不是很渺茫… : 6.老板现在叫我想说有什麽组合可以刺激消费者下订单，可以怎样包装产品？但我 : 都不懂，也不晓得什麽东西是市场主流，有想说办活动去调查，但都还没开始调查 : 老板就说没业绩很难生存云云，意思是说:再没业绩叫我自己走人吗？ : 很长的文章，但请大家救命~，我已经快没脸待下去了T_T : 我很认真的思考，应该是我不懂网路行销的关系，一开始应徵时是和我说当业 : 务的，对不起~ : 请大家帮帮我，谢谢。 我潜水一段时间了 这版好像问应徵的比较多 讨论策略的比较少 我就以我的经验分享一下吧~ 首先假设你叙述的产品跟销售方式跟你比喻的一样 而贵公司打算创新改变客户的采购方式 而且是使用网路平台FB 然後除贵公司外 又有其他能提供同性质产品的通路(制造商跟经销商) 假设竞争对手的数量一般般 也不是由少数几家占走大部分市占率 假设上述是你现在面临的市场状况 以下就有几个问题要思考了： 买这产品的人要如何主动到你的粉丝专业？ 你的客户的公司上班时间允许上FB？即使这理由能说服他的老板 现有的交易习惯都是业务跑到家、送到家 且价格差不多、交期较短、可另外再议价 还有其他售服....等 可开票不用直接现金？ 产品的定位也说明了采购习惯 以我在公司行销部的经验 这些不是放在通销通路的东西(如小7的饮料) 大概都会面临报价的问题 同样的东西给的对象不同 价格就会不一样 也不是因为单纯的采购数量级距就给予折扣 还牵扯了回扣、皇亲国戚、合作关系....等一堆"人"的问题 再来就是如何让人购买 需要业务就是因为客户不好敲门进去 不是主动出来找产品的客户 要令他们主动下订 有一定的难度 更何况要针对这种有特殊需求的客户 在开发时我们常用"效果收款"的策略 亦即用的好才收钱 报个可能的价钱吸引客户测试验证(这个要靠经验猜测) 通常要比客户现用品低一些些 约7~9成的价钱 有时半价测或免费测都有可能 看成本多少及多久会看到结果决定 万一效果不好要自己摸摸鼻子抱回家 更惨的是弄坏了客户的东西还要赔 状况好时一试即中 且比现用品CP值更高 客户觉得赚到就会慢慢转单 但往往还要经过第二轮第三轮.... 当你客户随手有取代品时 有时根本没机会试第二轮 就像你说的客户使用顺手是第一考量 采购方式是第二 然後才会思考价格 也因此我猜你的竞争对手应该不在少数 所以价格才没成为你的优势 这状况我常遇到 现场师傅说好用且顺手 而付钱的是老板 师傅说难用有时还会把东西弄坏 就算便宜老板也不会采用了 关键人物反而是那个师傅(又是"人"的问题了XD) 这样的情况下我是不会采用网路平台来行销的 毕竟面对较封闭的客户 还有需要以服务来打通门路的方式 因为你的东西不是通销品 还有待测试验证 要客户上网直购 你的客户可能要问"凭什麽？" 不过我想你很难回去跟老板说明这个策略是有问题吧 以上是我根据你叙述的推测啦 如果你真正的产业跟我想的不一样 那就不一定罗~ 不过我猜你可能是做刀具或手工具耗材的 或是改车零配件 一般是B2B 但也可能是B2C的 希望以上可以给你点方向 如果大家也有策略可以互相讨论更好^^ --

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