一直觉得理论中的行销和现实中的行销似乎有一段差距， 理论中行销来自需求，但现实中的行销感觉却只是利用手法操作， 或许理论和现实其实没有冲突和距离，只是由产品行销到感觉行销而已。 from: http://st-threath.blogspot.com/2011/10/what-is-marketing.html ------------------------------------------------------------------------------ 之前和朋友讨论到，什麽叫做行销? 由於我只是一个非商管背景的普通人，因此我很单纯的认为， 能够将一个东西推销给别人，让别人有兴趣去消费或关注，这就叫做行销。 但我商管背景的朋友说，从学术的角度来定义， 行销是从发现大众的需求开始，到交易成立，达成双方需求结束。 简单的流程如下所示: 找出需求-->决定产品定位-->制作能够满足需求的商品-->宣传与卖出 在这个定义下，行销不是有了一个产品後，想尽手段将它卖给别人， 而是要从产品制作前，就清楚知道这个东西能够满足什麽需求， 谁会想要买、解决什麽问题，确定有满足某个利基或大众市场才去做出产品。 『真的吗? 但很多商品并没有解决社会的问题，但他们透过一些广告、 美女活动、置入性行销等方式来增加销售额，这不就叫做行销吗?』 『例如说，你觉得Twist Water实质上解决了什麽问题吗? 想要环保为什麽还要喝瓶装水? 这不就是想要赚钱，所以弄一些行销手法， 推销实际上会造成污染的瓶装水吗? 假如它希望满足的需求是做环保的话， 那它根本没有满足这个需求，能够卖出去不就是靠代言、办活动等行销手法吗?』 「恩...，或许它没有满足做环保的需求，但它满足了"以为自己在做环保"的需求， 或许有些人一定要喝瓶装水，但又希望自己不要破坏地球， 那Twist就满足了他们的需求，让他们以为自己为地球尽了一份力。 总之，能卖出的商品，一定有满足消费者的某些需求。」 仔细想想，其实他说得没错，这样的产品的确是有满足消费者的需求， 因为人们有"想要觉得自己更好"的需求，而这需求没有被满足， 因此产品设计者可以针对人们对"更好"这个感觉的渴望，去做产品定位和行销， 定位出人们还没被满足的需求，设计出可以让消费者产生那些感觉的产品。 这就是感觉行销。 但，这种行销方式的存在似乎让人有些不安， 因为这代表在现在这个社会中，想要卖出产品， 我们并不用真的去解决世界的问题，研发新科技去做出过去做不到的事情。 我们只要想办法让人们在购买或使用产品时，让他们产生某种特定感觉即可， 更进一步的，我们可以让人们需要这种感觉、创造需求。 众所皆知的，人的感觉很容易被媒体和社会价值观所操控， 因此最有效的感觉行销就是透过媒体: 1. 告诉你你需要什麽: 制造感觉需求 2. 告诉你什麽能够满足你的需求: 假造需求的满足 从小社会、电视、电影、小说等主流文化，都向我们宣导一件事， 那就是成为一个有魅力又有经济能力的人，是我们人生该追求的目标，(制造感觉需求) 老实说，这个概念已经深根蒂固到我无法想像自己的人生不朝这个目标前进。 而电影和媒体教导我们，这些有魅力又有充裕的经济能力人都使用某些名牌， 於是当我们购买名牌皮包、钥匙圈、领带夹时， 我们彷佛能够感觉到自己晋身到另外一个阶级，达成人生的一个小小的目标， 成为一个有品味、有经济能力、时尚、又有魅力的高阶族群。 奢侈品是感觉行销的经典例子，但有趣的是，假如稍微留意一下， 会发现现在几乎所有的日用品、饮料、房子、车子， 他们都以感觉为目标，在做产品的定位和所谓的行销。 日常生活中我们看到的每个广告，都在帮助我们建造价值观， 为了要让感觉行销能够获得最大的利益，广告们大都致力於两件事情: 1. 制造因果刻板印象(适用於日常消费品) 所谓刻板印象就是还没亲身验证过，就预设结果， 而刻板印象最容易透过故事书、电影、电视等资讯建立。 产品和电影电视明星做结合，容易让人产生认同感， 让我们觉得:『既然他都这麽觉得了，我做这件事应该也会有一样的结果。』 於是我们不用去重新感觉，只要套用我们的想像即可， 你该有的感觉，整个世界、媒体已经都先帮你决定好了， 喝了咖啡就会有精神，因此工作、苦读时可以配一杯咖啡。 吃垃圾食物和饮料不太好但很好吃，所以可以偶尔为之，放纵一下。 想和朋友一同狂欢、看运动转播结束时就要配个啤酒。 在不知名的小品咖啡店悠闲地喝个咖啡，便是懂得生活、懂得浪漫的体现。 最後，当我们有某些需求时，我们相信只要遵照这些指示， 一切问题就解决了，但我们却很常忘记这些， 这些因果关系，似乎都是由利益追求者所告诉你的。 2. 将产品和感觉做连结(适用於昂贵物，房子、车子、奢侈品) Volvo S40应该是挺经典的例子，据说在下面这个广告播出後， https://www.youtube.com/watch?v=BhTo8t6QWKg Volvo S40半年内大卖500多辆，业绩爆增10倍。 当消费者购买这辆车时，她买的不是这辆车，而是这辆车所给她的感觉， 如此舒服、自信、悠闲、优雅....，而这一切的感觉都是由广告去堆积出来的。 (曾经有同学说，她未来想要做行销，而她心目中广告的典范就是这个， 成功的定位、成功的广告、成功的销售额。) 在我理想的世界中，行销是找到世界还未解决的问题， 设计研发出好的产品去满足人们的需求，然後透过正确的宣传自己产品的特色， 让消费者正确的认识产品而去购买。 相对於这种过於理想的行销，感觉行销就像是操弄手法来制造成功一样。 但，感觉行销确确实实是成功的， 我想，世界上不该有纯粹操弄手法却能成功的行销，就跟我同学说的一样， 能够成功的行销一定解决了人们的什麽问题。 只是这些问题太隐讳，所以不能一眼看穿。 假如我们接受自己被社会价值观所洗化的个人价值观， -- 它已经如此深根蒂固，乃至成为自己的一部份。 那麽这些感觉行销所制造出来的感觉，便是我们日常生活的一种救赎， 即使珠宝不能使我们变高贵，但却能让我们"觉得"自己变高贵， 它解决了我们心理渴求往上的需求。 即使Twist Water不能真正做到环保，但却能让我们"觉得"自己在做环保， 它释放了我们破坏地球道德不安的谴责。 买Wii回家不见得能增进家人感情，但却能让我们"觉得"自己在增进家庭感情， 它让我们稍微减轻很少陪伴家人的心理谴责。 所以说，感觉行销是必要的。 在一个物质丰沛，社会地位、心灵需求大於实质物质需求的时代， 行销再也不是单纯的针对产品的功能，而是必须针对人们渴望的感觉去做， 因为那才是人们最需要被安慰的需求。 因为我们都渴望，在花钱买下一辆车、一杯咖啡、一瓶水的同时， 自己能感觉到，我们成为一个更好的人，这种无法言喻的感觉， 比起那些金属与化合物构成的产品，更值得我们掏钱出来，不是吗? -- from St. Threath: http://st-threath.blogspot.com/ --

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