※ 引述《corrinala (That's the way I am~ )》之铭言： : 谢谢J大那麽热心的回答我的问题，推荐的书籍我会去好好钻研一下的。 : 大感谢 <(_ _)> 不要叫我J大 = =，我也只是初学 : 另外还有些地方还是有点疑惑，或许也是自己表达的不够清楚啦～ : 首先，回文里的第一点，有说明到灿坤跟雅虎做了很多不是促销的事， : 是只说灿坤提供特别的服务吗?(如到府维修、全年保固) : 如果是的话，那我就清楚了。...............................................(1) 我想到的不是这个例子 价格之前先谈品牌与信任 我电子信箱里有一批超便宜的"好康" 都直接进垃圾信箱呢 : 在实体通路端的部分，例如灿坤跟全国电子，虽然贩售的商品大同小异， : 但是仍然会根据依据消费者区隔、人口分布、消费型态等做区别， : 灿坤可能比较偏3C类商品，全国电子比较偏重於家电类商品， : 但是他们主要提供的东西不外乎就是价格跟售後服务吗? : 或许有些许的差异，我便宜你两百块，我服务多你几年， : 但是感觉在策略上似乎没有很大的差别?......................................(2) 感觉没有很大的差别是因为"策略後进者"跟的很紧 全国电子靠营造"就甘心ㄟ~"的感觉，在市场中占着很有利的地位 所以他只作价格追随者，"买贵退差价"跟"我最便宜"其实是不同概念 策略上一个是防守，一个是攻击，差很大呢! 多年前有听他们总经理讲过 : 另外，在虚拟通路来看，PCHOME购物中心、Yahoo购物中心、HappyGo等等 : 这几个虚拟通路在印象中，无论是电视广告或是网路广告，也大多是下杀打折类的讯息。 : 整体来看，无论是虚拟通路或是实体通路，似乎还是认为价格上的破盘是最大的优势。 : 那麽除了价格上的策略外，这些通路有执行哪些非促销类的事情呢?..............(3) 广告阿~活动阿~公益阿~很好查吧? 例如买多少捐多少，或是推出公益商品，或是协助特色商品商业化..... 在这之前，先要决定卖场定位阿 由他主打哪些商品，其实也可以回推他的目标市场、定位 : 在第二点部分，文中有说明到，价格不可能决定一切， : 我也可以理解回文所举出的例子，这就是市场明显区隔化(LV＆夜市包包)的最佳例证。 : 但是我觉得这不是站在同一个基准点上去看耶~因为贩售的规格跟内容物不一样 : 如果今天有两个一模一样的名牌包包，A百货新开幕打五折，B百货不打折。 : 先撇除其他的交易成本(交通 天气 远近等等)，我想一般消费者大多会选择去A百货购买 ............................................................................(4) 你确定不一样吗XD (请看刘墉<我不是教你诈>，应徵地摊请找百货人事的故事) 就算完全一样好了 忘了是哪一位行销大师说的 (好像是奥格威) 我手中有两个壹圆印币 我可以让你深信右手的这个价值胜过左手的 让一切变的不同就是我们的工作 关於"交易成本"，请看(6) : 如果把场景又转换到虚拟通路，那交易成本的影响性就更低了，更容易比较了。 : 假设把贩卖的商品设定为3C类商品，如果你今天是3C商品的通路PM : 消费者想要买一台A牌的笔电，同样规格同样赠品 : PCHOME购物中心下杀1折、Yahoo购物中心下杀3折、 : HappyGo下杀5折，我想消费者应该1折的吸引力应该很大， : 如果价格不能够决定一切的话，那买贵退差价、买贵通报、我最便宜等口号的目的 : 为什麽一堆业者还猛推这样的口号呢？........................................(5) 价格不能决定一切，不代表不重要 但是如果你只以价格做"区隔"，那你的地位岌岌可危 因为你吸引的是价格至上者 明天别人更低价就跑了 无忠诚度可言 一定要建立非价格的差异! : 至於回文的第三点 : 里面提到的星巴克跟小7的例子，我也可以理解，但这例子似乎 : 比较偏向於品牌形象的操弄，且咖啡这种商品非价格高涉入，且规格一致性低 : 虽然都是拿铁，但是牛奶跟豆子也不同， : 所以有点难把它确实归类到通路商行销(同规格商品不同通路贩售)的范畴里面。 : 如果我们把负责销售的商品界定为3C类商品， 咖啡一开始是大宗商品喔! 大家喝咖啡就是一杯咖啡，找最便宜的，最近的 而且没有再跟店家说糖、奶精、咖啡豆(甚至公平交易)之类的 (据我读行销的印象) (咖啡达人请手下留情>"<) 是从星巴克开始，才有那麽多客制化咖啡的出现 也因为这样咖啡从民生商品变成一种"感觉"的商品 售价大幅提升呢! 上礼拜五参加标竿学院的品牌论坛有听到一个想法 "Green in inside"，通路商能不能透过采购的压力 回头去要求制造商制程的绿化 或许会出现"同规格"，但是"感觉"不同的商品喔 一样320G的随身硬碟 稳定性、售後服务、技术支援、制程环保性人性、会不会有内建"绿坝"或其他赠品 你认为大家都买最便宜那台吗? 谁说3c不能跟咖啡一样 是买"爽"的! : 作为一个通路PM，除了价格竞争性之外， : 3C商品线的通路行销人员还能够做些甚麽呢? : J大回文里面有提及到可能还有公关、广告、事件等 : 但是这些策略也都需要办随着促销的手法才会有能见度。 : 因为有朋友是消费线记者，它有表明商品价格或是活动内容 : 一定要够杀，见报度才高。..................................................(6) : 非常感谢Ｊ大的回应，但似乎无法全然地解决我的疑惑～ : 不知道其它板友或是Ｊ大能够在帮忙指点迷津呢? : 是否当个3C商品线的通路行销人似乎很难跳脱这个窘境呢 ? (6) 看到最後一段，理论归理论，我不帮你想些实际可执行的方案 你似乎不能善罢甘休XD 我觉得通路商在不考虑开发自有品牌的前提下(ex.家乐福) 他的主要产品就是服务 而不是那些3C 消费者会买单，一定是消费者价值是"正值" 也就是"消费利得"大於"消费成本" 再加上时间轴：消费前、消费中、消费後 可以分为六个象限： 消费前 消费中 消费後 　 身分利得 身分利得 利得 心理利得 心理利得 使用利得 金钱利得 ---------------------------------------------- 总利得-总成本=消费者价值 学习成本 心理成本 处理成本 成本 信任成本 "售价" 使用成本 取得成本 沟通成本 搜寻成本 时间成本 (我也很讶异我记得这麽熟!) 上面只是举例的，你可以再去发想 在每个象限，如何增加利得，减少成本 而不是单单是看到"售价""售价""售价" 碍於篇幅的关系，我不一样一样举例，你可以去找书来看 至於实际的例子 还是要回归原点，你们到底是要建立怎麽样的定位 公益?在地化?女性?绿色?刺激?技客? 定位没做好 下策略都是鲁莽的。 假设定位是绿色的话，那就要做到3c当中最绿 监督上游制程，同时也教育消费者更绿的使用法 引进最绿的科技，协助企业客户达到3c绿化 与制造商创联合申明(建议ACER)绿化宣言... 参考参考吧! --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 122.116.111.174 ※ 编辑: jaceka 来自: 122.116.111.174 (07/12 23:07)