※ 引述《ndchang (认真面对未来的张大帅)》之铭言： : 任何斡旋与谈判都必须回归基本面的形势判断 : 在许多商业谈判的折冲过程当中，精准的「形势判断」是双方谈判主帅交手的决胜关键！ : 「如何创造双赢的局面」更是所有参与斡旋的要角们殷切期盼的最好结果！ : 而牵动这一切事件发展的重要关键因素就在於双方谈判主帅的基本认知与运作过程 : 都是以「创造双赢的局面」为唯一的基准才有可能达成！ : 如果任何一方错估「形势判断」心生偏颇强势作为， : 就极可能在双方折冲拉踞当中谈判破裂，功败垂成！ : Δ 斡旋与谈判过程的三个基本面评估： : 1. 首先确认一下为什麽双方阵营要上谈判桌？ : 2. 到底谁是强势？谁是弱势？也就是谁求谁来协商？ : 3. 双方阵营愿意上谈判桌「乔」事情的各自盘算是甚麽？ : Δ 斡旋与谈判过程的二个技术面评估： : 1. 双方阵营可能接受的协商底线是甚麽？ : 2. 双方阵营可能接受的协商底线是否有机会形成交集？能否取得共识 : 如果上述基本面都搞不清楚，双方阵营根本就不会进行斡旋与谈判！ 一点经验分享 谈判前的评估还包括「对方是谁要上谈判桌?」 这一点会影响到我方应该派出谁来当谈判主角 最常看到的例子通常是两边的职务是对等的 比方说经理对经理、协理对协理 但也会有两家公司因为规模差异较大 一个小公司的副总会去对上大公司的经理 这都是有可能的 重点当然不是比谁官大，而是「谈判的人能不能够做决策」 如果对方的谈判代表是能够做决策的人 你才能够在谈判之中想办法去找出对方的底线在哪 才知道一些拉锯战得要追到什麽程度 或是退到什麽程度 假如他不是决策者，你得把对方提出来的条款分两个层面来看 一个是对公司的利弊，另一个是对他个人的利弊 这两者未必是可以讲得通的，有时个人的利弊超过公司利弊 对方就有可能提出看似合理但是他的老板不太可能点头的作法 坐上谈判桌之前，一定要弄清楚对方是谁要来谈 以免对方大开无法兑现的支票而你却不自知 --

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