※ [本文转录自 Salesperson 看板] 作者: cajunChicken (纽奥良鸡肉最棒!) 看板: Salesperson 标题: [好文] [转载] 其实，销售真的很简单 ! 时间: Thu May 8 11:15:15 2008 我常遇到许多十分努力的业务人员，他们总是不断强化自己的专业知识、 话术训练、表达沟通能力等等，希望能够把销售业绩做的更好。然而，在 实际面对客户的时候，却发现平时训练自己的那一套，完全都无法展现出 来。明明心里已经有好了几套销售剧本，但客户不肯配合演下去，销售成 绩当然很难亮眼。 我面对这类业务人员的时候，往往会对他们提到一个重要的概念：其实所 有的销售行为，不外乎只贩卖两件事，一个是「问题的解决」，另一个则 是「愉快的感受」。在销售过程中，只要充份掌握这两点，「成交」就会 变得很简单。 消费是一种「问题的解决」 只要是花钱消费的行为，其实绝大多数都是在解决问题。比如说购买衣服 ，目的是要解决食衣住行中「衣」的问题，购买房子是解决「住」的问题 ，购买汽车则是解决「行」的问题，甚至像出国旅游，则是在某种程度上 解决了「休闲娱乐」的问题。我们在生活中，几乎无时无刻都有这类的问 题，而任何形式的消费，都是为了有效地解决它们。 业务员为客户提供服务，其实就是在替客户解决问题。很多业务员下了苦 心锻链自己，深入地了解产品、对镜子演练话术，总想着自己愈专业，才 愈能够替客户解决更多的问题。但是，当他们真的在面对客户时，却常发 现自己使不上力，甚至有些顾客根本不愿意花时间听他们做产品说明！ 肯德鸡的推销手法就非常值得推崇。当他们推出新产品「薄皮嫩鸡」时， 他们并没有花太多时间强调炸鸡如何帮助顾客「解决问题」，因为那样他 们必须强调鸡的新鲜、佐料、烹调手法、份量足够…等等，既费时费力， 客户也未必真的吃这一套。反而重点是在顾客购买「薄皮嫩鸡」时，所有 的柜台人员都会立正敬礼，大喊着：「您真内行！」 这种奇妙的感觉，创造出一种令人开心的氛围，不但让顾客当下愉快， 事後也乐於跟朋友分享。至於炸鸡到底解决了多少「食」问题，反倒已经 不重要了。 为什麽肯德鸡的手法能够成功？关键就在他们不只替客户解决了问题，而 且抓对了贩售过程中另一项重要的元素 – 创造顾客愉快的感受。 想替顾客解决问题，不如先贩卖「愉快的感受」 最顶级的业务员都知道，要成功的把产品推销出去，除了产品必须要能帮 顾客解决问题之外，顾客现场的感受其实是更重要的。比如说，推销储蓄 型保单的业务员那麽多，大家都接受一样的训练，为什麽业绩却有完全不 同的结果？或是像推销食品的夥伴，大家都有同样丰富的专业知识，最後 销售成绩却有明显的差别？ 这中间关键其实在於，他们无法创造出一种好的氛围，让顾客感到愉快。 我前面提过，所有的销售不外乎贩卖「问题的解决」及「愉快的感受」， 事实上我认为，这两者在顺序上应该是前後颠倒的，也就是应该先替顾客 创造出愉快的感受，然後再找寻机会，替顾客做问题的解决。 跟各位分享一个例子。前阵子我走在街上，偶然遇见一位很久不见的朋友 ，闲聊几句後，他说他刚从巴黎旅游回来，而且还是自己一个人去的。我 一时好奇，便询问他为何突然做出独自旅游的决定？ 原来，不久前他刚好在电视上看到某购物频道正在推销巴黎自由行的旅程 ，价格不到新台币三万元，又可以分期付款。他非常心动，但又希望能先 找到旅伴再一起报名，正在犹豫时，电视上却显示报名人数众多，即将额 满。他实在很想用这麽便宜的价格去向往已久的巴黎玩一趟，可是又想不 到该找哪位朋友同行；这时候，购物台主播说了一句话，让他决定先成交 再说。 「本购物台的产品，一律都有十天的犹豫期，您不如先把名额抢下来，再 考虑十天都可以，不满意还可以退货！」他一想有道理，立刻打了通电话 去订下这个行程。 隔天他收到了一张旅游行程兑换卷，上面印了犹豫的底限日期。他看完以 後，无意间把这张兑换卷忘在一边，等到再想起来，已经是购买之後的第 十二天了。最後，他没有找到朋友同行，而是自己去了巴黎。 这位朋友所买的，其实就是当下「愉快的感受」。在打电话预订时，他是 非常开心的，因为这样的价格实在很便宜。但买了这趟旅程，是否帮他解 决了任何问题呢？没有，他甚至最後是一个人去巴黎的。 每当百货公司周年庆时，许多人也都有类似的经验。一开始想的通常是 「去逛逛就好」，回家时却总是「满载而归」。百货公司为什麽总是能在 周年庆时冲高业绩呢？关键就在於，大家都买了一大堆的「愉快感受」回家。 好的氛围，制造出宽广的成交空间 很多业务员会发现，自己拼了命加强专业，想要替顾客解决问题，但是到头来 ，却连自己的问题也无法解决。各位要知道的是，业务销售不是只有卖产品而 已，更重要的是跟客户互动的过程中，当下的气氛、感觉是否愉快。人是比产 品更重要的资源，如果能够让客户感到开心，他会非常乐意把产品推荐给亲朋 好友，为你创造出更多的实质效益。 创造愉快的氛围之所以重要，甚至比解决问题更优先，原因在於只有当客户愿 意听你说话、信任你，你才有机会在适当的时候，用适当的方法、甚至亮出适 当的武器，制造出宽广的成交空间。同样的话术、产品以及顾客，在不同氛围 中，必然会产生截然不同的结果。某些推销方法之所以失败，问题就在於它无 法营造出让顾客愉快的氛围，甚至让人一看到就反感。 这就是你必须学习氛围式的销售的原因，尤其是在M型社会中，强调的是低价格 、高质感，大部份顾客其实并不在乎你能否帮他解决问题，他更在乎的是，你 是否能够透过产品，带给他真实愉快的感受。 (LifeCoach 首席讲师 陈彦宏) (本文出处 http://i-lifecoach.blogspot.com/，欢迎转载，但请保留出处) --

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