※ 引述《kirghizia (任何的选择都有代价)》之铭言： : ※ 引述《recks (ToughGuy)》之铭言： : : 我觉得 你举的这个例子比较像便利性捷思 : : 定锚捷思 应该是说 : : 人会受到一开始的事件影响後来的决策 : : 它的实验是这样的 : : 两组受试者 分别必须在5秒内估计8X7X6X5X4X3X2X1(A组)与1X2X3X4X5X6X7X8(B组)的乘积 : : 结果 A组平均答案是2250 B组平均为512 : : 虽然正确答案是40320 : : 但由此结果我们可以发现 人容易受到定锚(anchor)效果影响 : : A组受试者由於数列的第一个数较大(8) 故估计出来的数较大 : : B组受试者由於数列的第一个数较小(1) 因此出现相反的效果 : : 参考看看罗 : 也许我的例子举得不好，那麽再补充一个关於谈判的定锚与调整不足的实例 : 这是一位讲授谈判与协商的老师说出他的亲身经历 : 老师要应徵一所大学的教职，经过面试後等待学校的通知 : 某一天学校的代表打电话通知老师已经录取，并且在交谈的过程中， : 向老师说明待遇可能不高的情况，这时老师说他自己存在一个预设的薪资 : 後来学校代表说出一个确切的薪资数字，而这个数字高出老师的预设薪资 : 於是老师很愉快地答应了，事後回想才发现自己上了该学校代表的当 这应该是门在脸上(door in the face) 的说服技巧吧 例如保险员一开始要求顾客买50万的保险 顾客拒绝後 再提出10万的保险 这种情况下保险员较容易成功 而保险员的目标一开始就是10万元 --

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