行销解码》细心观察，好点子就在身边 ■ 洪兆武 有一家快递业者，创业时以「十元快递」打响知名度，抢走邮局不少的生意，不过业绩做 越多，毛利反而降低，不少朋友都劝年轻老板放弃，他却坚持继续做下去。 有天，他边喝咖啡边思索对策，忽然听到垃圾车经过，灵机一动想到台北市民家家户户都 必须先买垃圾袋才能倒垃圾，如果快递公司也像垃圾车一样，先卖快递袋再来收件，就可 以锁住基本客户群。 这个想法实现之後，业绩成长更快，目前月营收已达100万元，平均一天处理3,000件以上 快递，已达经济规模，老板说：「许多创意来自生活中的点滴，如果能仔细观察，好点子 就在那里。」 这家快递公司能够在短短五年内稳住阵脚，除了经营者坚持理想与拥有过人魄力，也可归 因於随机应变与顺势转化。 归纳这位年轻老板的成功有四项值得学习之处： 低价策略先抢地盘：创业初期最担心的是没有客户，采取低价策略，不失为抢客户的有效 手法。但是低价策略必须有配套措施，不能盲目的以为只要价低就能抢到客户，接下来如 果没有办法降低成本，可能会出现「做越多赔越多」的窘境。所以适时调整脚步很重要， 不要陷入一步错步步错的危机之中。 提升效率弥补微利：微利时代，如果无法降低成本提升效率，就毫无竞争力可言。快递业 追求的是速度，因此这家公司锁定固定区域，并且比照邮局设立交换中心，由专人负责某 一地区，不但提高道路熟悉度和送件速度，也有更多机会认识客户，并进一步建立客户的 信赖感，了解客户的需求与满意度。业务人员愈能掌握客户的需求，就愈容易开发客户， 也可以增加客户介绍客户的机会。 预付款提高周转金：采用预收款制度，将快递袋当作邮票卖，客户所交的预付款等於是公 司运作的周转金。而且卖给客户折价的袋子後，他就不会跑掉，生意才能确保。预收款项 可用於添购更多设备，扩展业务，等於把客户的预付金当成股东的加码金，但赚钱却不用 分红，真是一举两得。 招收广告附加价值：快递用的机车在街头巷尾到处跑，等於是活动的广告车。这家公司将 快递机车的後置物箱当成广告看板来出售，连快递袋封面也不放过，可见小创意也能产生 可观的利润。 【2006/01/18 经济日报】 http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN11/3122315.shtml -- 忍耐或耐心的最大好处，在於它是治疗愤怒这种苦恼情绪的最佳药方。 －－第十四世达赖喇嘛 --

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