跳跃出击 鼎力开创蓝海商机 ■ 宋健生 「策略也讲究颜色？」最近蓝海策略这个名词在台湾引起二极化的反应，有人认为，这是 旧瓶换新酒，打书罢了；有人则认为，这是为台湾产业指引明灯，至少提出一套具体的评 估架构和执行方法。也有人认为，蓝海也好，红海也好，都有风险和危机，不是说了、做 了，就一定成功。 无论如何，回头看看，即使没有蓝海策略这个名词，台湾的确有不少企业，掌握了蓝海策 略的重要元素，并因此从竞争衰败中起死回生，开创新生机。 原来策略的颜色不重要，只是提醒我们，机会和资源，就在身边或不远处，就看你有没有 发现并及早采取行动。 曾在大陆设厂，一年生产6万颗机车引擎的鼎力金属工业，在面临大陆厂商仿冒与低价竞 争之下，七年前毅然关掉工厂，撤出大陆，从「红海」中急流勇退，当时同业及干部员工 ，都认为鼎力董事长陆泰阳「疯了」。 回台後，鼎力转型生产沙滩越野车。二年前竟以「小虾米吃大鲸鱼」之姿，并购美国大厂 ，不但摆脱大陆业者的追赶，也跃上国际舞台，成功开创蓝海。 「愈是大众化产品，被复制的机会愈高」，陆泰阳擅长「跳跃」式发展策略，面对大陆厂 商的虎视眈眈，他认为，台湾厂商不但要跑给他们追，甚至「最好能用跳的，让他们永远 追不到」。 成立於77年的鼎力，总部设在台中县大里工业区，最初以制造摩托车及引擎起家，85年开 始研发及生产50CC、100CC及150CC沙滩车，并以自有品牌「Dinli」行销，六年前专注於 沙滩车制造，并积极拓展美国及欧洲市场。 陆泰阳指出，台湾的人力成本和邻近国家相较，目前只比日本便宜，在国际市场竞争明显 处於弱势。机车业者十年前陆续转往大陆发展，却遭遇当地国营企业不公平竞争，加上大 陆厂商到处仿制，台商发展多不顺利，纷纷铩羽而归。 撤出大陆 全身而退 鼎力也是其中一家。早在13年前，就进入大陆的鼎力，曾在广州、重庆及上海设厂生产机 车引擎，最高峰时期员工2,000多人，每年生产6万多颗引擎。 一颗150CC的机车引擎，1993年还卖人民币5,400元，但外商进驻投资带动大陆厂商技术提 升，竞相低价仿制，到了1998年，售价跌破3,000元大关，只剩2,950元，大陆买方还继续 砍价，陆泰阳整整失眠一个晚上。 隔天清晨，他决定「打包回家」，立刻召集干部开会，宣布结束大陆所有投资。当时，鼎 力月产8,000多颗引擎，前景一片看好，就连三阳、光阳等国内大厂也都加码投资大陆市 场。 「一旦3,000元关卡破了，售价就有可能下探1,500元。」陆泰阳心里一片清明。由於事出 突然，许多干部都认为「董事长疯了」，就连同业也说陆泰阳不是头壳坏掉，就是财务有 问题，但陆泰阳都没有明说。 果不其然，在鼎力卖掉大陆厂房之後，1999年底，150CC机车引擎售价就跌破人民币2,000 元，到2003年更只剩下850元，而且仍未止跌。 在机车引擎业那一波大陆投资热潮中，鼎力是唯一全身而退的业者。当初曾取笑陆泰阳的 同业，这段期间陆续有四、五家撤资，其余也多在苦撑，最近大家回台碰面时，都说对陆 泰阳的「高瞻远瞩」佩服得五体投地。 陆泰阳表示，机车引擎属精密工程产品，不是一般中小企业独力可为，大陆业者有国营企 业撑腰，不惜代价由欧美进口高精密仪器，加上在地诸多优势，还以仿冒品到处夹击，台 商根本拚不过他们。 陆泰阳回到台湾，跨入沙滩越野车领域，再创佳绩，但大陆厂商仿制低价竞争的阴影，很 快再度浮现。 有一回，在德国慕尼黑机车展，陆泰阳逛到大陆厂商摊位，当场发现三家大陆业者仿冒鼎 力的沙滩车，就连商品目录、维修手册也如出一辙，售价却不到鼎力的一半，他脑袋轰的 一声，心想「又见鬼了」。 不久，鼎力就接到消费者投诉，抱怨产品品质不佳，调查发现都是大陆仿冒品。陆泰阳花 了不少钱在媒体刊登声明广告，才让风波平息。由於大陆生产的沙滩车，以50至260CC中 小型车款为主，也让鼎力决定加速发展270CC以上的重型沙滩车。 企业换血 化解危机 可是，屋漏偏逢连夜雨。鼎力刚要调整转型，台湾总部却有一批干部出走，其中包括副总 经理、协理及厂长，生产线几乎停摆，幸好有一家汽车厂解散，陆泰阳积极网罗这些高级 专业人才，为企业「换血」，才顺利化解危机。 二年前，陆泰阳获知美国Cannondale公司将出售重型沙滩车与摩托车部门，认为机不可失 ，立即派员与美方接触，最後以2,000多万美元成交，鼎力也因而成功「跨越」重型沙滩 越野车的制造门槛。 陆泰阳回忆，在并购过程中，美方认为鼎力不是知名企业，最初并未主动接待。代表公司 出面的秘书，足足在Cannondale公司门前「罚站」了二个礼拜，才获老板见面十分钟的机 会，美方姿态很高，当面要求「拿钱再谈」。 陆泰阳半夜接到美国打来的电话，隔天就凑足钱，顺利完成并购案。陆泰阳这种「跳跃」 发展的策略与决心，让鼎力迅速摆脱大陆业者穷追猛打，一举站上国际舞台，与国际大品 牌「同台演出」。 目前，全球沙滩越野车年销售量约150万至170万台，其中北美市场约占七成，欧洲与中南 美洲逐年成长，六大重型沙滩车制造厂分别为美国Polaris、日本本田、山叶、铃木、川 崎及加拿大Bombardier等。 今年六大车厂改变欧洲的销售策略，陆续收回代理权，改以子公司直接销售模式，让欧洲 重型沙滩车市场重新洗牌。鼎力趁势於今年5月底，在义大利举办新产品发表会，进一步 将台湾重型沙滩车推向欧洲市场。 鼎力在米兰举办的重型沙滩越野车新车发表会，当天吸引来自欧洲、中南美等33个国家约 40家的代理商，现场一口气发表三款最新研发的DMX270、450及550重型沙滩越野车，让所 有人眼睛为之一亮。 大手笔砸重金 深耕欧洲市场 为了拉拢与欧洲代理商的感情，深耕市场，陆泰阳在新车发表会中准备的八部新车，会後 全数送给主要代理商，当晚还在住宿饭店热情款待这些远道而来的贵客，宾主尽欢。 事後也证明，陆泰阳的策略是正确的。鼎力当场接获比利时1.1万台订单；回台後，累计 各国代理商订单量达到3万多台。20几家欧洲越野车相关杂志及媒体，更是大篇幅报导。 新车发表会虽然花了1,200多万元，但效益可观。 陆泰阳最近又有新的构想，打算明年在法国举办「鼎力盃」重型越野车比赛，邀请全球赛 车好手，驾驶不同品牌的原厂车同台较劲，希望藉此提升企业形象，也巩固「鼎力第一」 的品牌地位。 配合这项计画，陆泰阳重金礼聘连续获得四次冠军的义大利越野车国手麦可，担任鼎力重 型越野车的专属赛车手，同时为产品代言。陆泰阳不讳言，产品透过知名人物代言，是打 开国际市场的捷径。 配合生产重型沙滩车，鼎力投资近10亿元新建的第二厂房，预计今年底完工投产，未来重 型沙滩车月产能可达9,000台以上。年底还有第三厂扩建计画，将以现有的沙滩车引擎制 造技术，投入重型机车生产。 鼎力目前资本额仅2.9亿元，预计年底增资至4亿元；去年生产各型沙滩车5万余台，今年 连同新增的重型沙滩车，将挑战7.5万台目标，全年营收可望突破20亿元，陆泰阳并勾勒 出五年内成为全球第五大沙滩越野车制造厂的愿景。 陆泰阳以独特的「跳跃」式发展策略，带领鼎力一再演出「小虾米吃大鲸鱼」剧情，不但 让鼎力跳脱红海，自低价竞争的恶劣环境抽身，也适时迎合市场潮流，开拓蓝色海洋，对 台湾许多中小企业而言，是一个成功的示范。 【2005/10/17 经济日报】 http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN11/2955619.shtml -- 　　　　在碰到敌人想伤害你的那一刻，你就可以学到忍辱。 　　　　敌人是很好的精神导师，因为有敌人，才可以培养忍辱； 　　　　忍辱，才可以累积大功德力。 　　　　 －－ 达赖喇嘛 --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 218.168.220.1