作者yoseii (歪)
看板Insurance
标题[转贴] 关於某保险经纪人公司 ...
时间Sat Jul 17 23:20:53 2010
敏鹰最近又有新闻了，因为至少有三家保险公司，也积极在争取的医师市场，最後被敏鹰
拿下来了。医师公会全联会正式通过，推荐敏鹰为全体医师规划退休金。
不但如此，跟我们配合的保险公司，还特地为了这个专案，设计了医师专属退休保单，这
也是破天荒的创举。很多同业非常好奇：「连金控团险部都吃不下来的案子，敏鹰凭什麽
签下来？」
说出来，大家会跌破眼镜，我们不是用专业取胜，也不是保单的回酬特别好，但坚持跟讲
笑话很有用，尤其是提案前的黄色笑话，逗得每个评选委员，各个开怀大笑，正经八百的
台湾名医，就吃「软技巧」这一套。
如果用专业来选才，整个 MMTS 的人，应该全都被刷掉了，包括彭建伟在内，因为 MMTS
的人只善於搞关系，很会玩，唯独不爱念书。
这就是同业在选才思维上，跟 MMTS 最大的差异所在。我再三强调，这个行业要成功，不
是你懂多少，而且你认识谁；反观整个行业充斥着「知识就是力量」的迷思。
「会做就是会做，不会做就是不会做。」主管花再多时间教不能让客户喜欢的人，全都是
白搭，业务不会因为学很多，就愈会打仗。如果你知道 S.E.E.D.（简单 Simply、容易
Easy、有效 Effective 及可复制 Duplicable），就可以少走很多冤枉路。
一年用 30 - 50 件完成 MDRT，整天跟客户喝茶、吃饭、聊天，这就是 S.E.E.D. 系统下
训练出来的业务员。
MMTS 可以「简单」是因为我们锁定退休保单，除了早会没有其他会议；可以「容易」是
因为业务只要花三个小时，懂得存退休金该怎麽讲，就可以出去打仗；「有效」是因为锁
定目标，找自己开业的小生意人；最後可以「复制」是为因为简单就可以重复一直做。
http://www.wretch.cc/blog/supercoach/32203151
看完之後您有何感想呢 ...
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别把这游戏看的太仔细！
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※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc)
◆ From: 118.165.231.61
1F：→ amateratha:....这群家伙当定肥羊了 07/17 23:28
2F：推 amateratha:退休金何其重要，竟然这样子轻易交给这种货色=.=; 07/17 23:31
3F：→ ymbok:敏鹰在大马红的勒~~不是什麽普通的货色喔 07/17 23:33
4F：→ amateratha:这种货色越红，越觉得人真是可悲.... 07/17 23:36
5F：→ amateratha:纯粹是个人观点而已，别跟在下争论 07/17 23:36
6F：→ lbt:打着神圣招牌做肮脏的事（都是为你好之类的）和直言不讳进行， 07/17 23:38
7F：→ lbt:哪一种比较讨厌？:P 07/17 23:38
8F：→ ymbok:amateratha你有深入去了解他们吗? 07/17 23:39
9F：→ ymbok:敏鹰只做储蓄险，而且什麽利率、获利都不谈，只谈「保本」 07/17 23:40
10F：→ ymbok:我看不出这样何罪之有? 07/17 23:41
11F：→ ymbok:这样如果有罪 那所有金融、保险从业人员都该死了 07/17 23:41
12F：→ amateratha:年化报酬率不要是负的东西，看起来都保本 07/17 23:54
13F：→ amateratha:如果这样算，什麽储蓄险都是可以买的，不是吗？ 07/17 23:55
14F：→ lgagirm:真有意思,敏鹰也是用保险公司的商品来规划吧! 07/17 23:56
15F：→ lgagirm:那为何不直接选该保险公司就好呢?? 07/17 23:56
16F：→ amateratha:因为这群人很会搞关系（误？） 07/17 23:57
17F：→ IamSquall:没错 答案就是真的就是因为会搞关系 甚至讲更白点 07/18 00:30
18F：→ IamSquall:让客户喜欢他们如此而已 他们的观点就是只要保本把钱留 07/18 00:30
19F：→ IamSquall:下来 利率那些他们不CARE因为保险都很低不可能有高报酬 07/18 00:31
20F：→ IamSquall:所以每一家商品在他们口中都是大同小异 既然差不多那当 07/18 00:32
21F：→ IamSquall:然和熟人买 说来简单做来难的事情 可是和本版强调的专业 07/18 00:33
22F：→ IamSquall:一点关系都没有 她们的专业就是让客户喜欢她们 07/18 00:33
23F：→ falseshelter:没有罪，只是比起较更全面的规划，哪种较容易出现财 07/18 00:39
24F：→ falseshelter:务问题？当然，这跟有没有罪绝对没关系 07/18 00:40
25F：→ IamSquall:全面的财务规划绝对更容易出问题 07/18 00:41
26F：→ yoseii:从事保险业的本意到底是…？ 07/18 00:43
27F：→ yoseii:当然我知道寿险、意外险、医疗险不可能买个没完… 07/18 00:43
28F：→ yoseii:甚至有些客户根本就不能接受这样的东西 07/18 00:43
29F：→ yoseii:但对一般大众来说，这样的商品才是比较有意义的吧 07/18 00:44
30F：→ IamSquall:先不论意外医疗和储蓄险哪个重要 就算保障重要他们专卖 07/18 00:45
31F：→ IamSquall:储蓄险也没甚麽不对 家医科和复健科医生哪个重要? 07/18 00:47
32F：→ IamSquall:家医科对一般人的重要性绝对大过复健科 但专精复健科 07/18 00:48
33F：→ IamSquall:的医师你也不能说"民众比较需要看感冒他怎麽不看家医科" 07/18 00:50
34F：→ falseshelter:看来我的全面和I大认定的全面不太一样@@"... 07/18 00:50
35F：→ IamSquall:重要的是他卖储蓄险的时候有无不当销售才是重点 07/18 00:51
36F：→ falseshelter:保险或储蓄只是理财的一部份，我以为从理财的角度来 07/18 00:51
37F：→ falseshelter:考量，会是比较理想的~~没想到只考量储蓄会比理财好 07/18 00:51
38F：→ falseshelter:当然…也可能是我误解I大的意思了。不过他们的确没罪 07/18 00:52
39F：→ IamSquall:从理财的角度考量其实就有风险在了 第一你的理财水平好 07/18 00:55
40F：→ IamSquall:或不好 就算好当你涉入越多你要担的风险就越大 07/18 00:55
41F：→ IamSquall:尤其是你所谓的规划包括投资等等的时候 而储蓄是几乎每 07/18 00:57
42F：→ IamSquall:个人都会去做的事只是比例不同 很少有人本来不存钱因为 07/18 00:58
43F：→ IamSquall:你叫他存他才存的 而且据我了解敏鹰他们都是找中年有 07/18 00:59
44F：→ IamSquall:资产的人居多 讲白点就是本来就有存款转买他们保险 07/18 00:59
45F：→ IamSquall:很少人会做出那种超出能力范围的事 07/18 01:00
46F：→ IamSquall:所以她们才强调"靠关系"因为他们在做的就只是把你存银行 07/18 01:03
47F：→ IamSquall:的钱拿来买我保本的保险 你愿不愿意支持我 做这件事我们 07/18 01:04
48F：→ IamSquall:双方都有好处 你愿意帮我这忙吗 她们都是类似这种模式 07/18 01:04
49F：→ IamSquall:而这种模是客户不大会傻到没钱还签一堆保单的 07/18 01:05
50F：→ falseshelter:什麽叫做涉入越多风险越大？不论哪种理财行为都是吗? 07/18 01:07
51F：→ falseshelter:说投资的风险比储蓄险高，或许是可以认同的，但说理 07/18 01:07
52F：→ falseshelter:财涉入越多担的风险就越大，这不是很奇怪？ 07/18 01:08
53F：→ IamSquall:我所谓的风险是"你"的风险你帮客户决定越多你要负的责就 07/18 01:08
54F：→ falseshelter:如果是跟活存定存比那就算了，可能没有其它行为比这 07/18 01:08
55F：→ falseshelter:风险低了，至少就损失的风险来说。但跟储蓄险比？ 07/18 01:09
56F：→ IamSquall:越多 如果我今天和你规划意外医疗重大疾病甚至投资型 07/18 01:09
57F：→ IamSquall:我和你买了这麽多商品你和我说依你的专业判断这些东西好 07/18 01:10
58F：→ IamSquall:那如果不够好不适合 那当初推销的人要不要负责?? 07/18 01:11
59F：→ IamSquall:你和我推销的层面越广你所要负责的的范围也越广不是吗 07/18 01:12
60F：→ IamSquall:我说的风险是这个 除非你真的对你的规画相当有自信 07/18 01:13
61F：→ falseshelter:看来是我和I大针对的风险对象不同…… 07/18 01:15
62F：→ falseshelter:我只针对保户的财务风险而不是业务被责难的风险 07/18 01:16
63F：→ falseshelter:至於业务找有钱的人拿出很少比例的钱买储蓄险，没罪 07/18 01:17
64F：→ IamSquall:我知道你指的是客户的风险但你帮客户做"全面"规划真的就 07/18 01:17
65F：→ falseshelter:，就理财的角度来看财务风险应该也小，我没啥意见 07/18 01:17
66F：→ IamSquall:比较好吗 不只是被责难如果听业务的结果没比较好 客户也 07/18 01:18
67F：→ IamSquall:是损失 敢做全面规划的真的要确定客户全听他的是最好 07/18 01:19
68F：→ IamSquall:我不知道我这样讲F大懂我想要表达的吗?因为有些东西如果 07/18 01:21
69F：→ IamSquall:讲太明会得罪很多人 我没有要针对F大 07/18 01:22
70F：→ falseshelter:我不敢说自己在做全面的规划，只是保险不是只有储蓄 07/18 01:23
71F：→ falseshelter:险，还有其它涵盖范围"相对"全面的工具 07/18 01:23
72F：→ IamSquall:所以只能用这种迂回的方式去说 因为讲太明很伤人 07/18 01:23
73F：→ falseshelter:保障型的保险在规划上也有分优劣，来这版就是要学好 07/18 01:26
74F：推 bigboom: 不就是增员的文章 = = 这块3年前就已经开始碰了 07/18 01:27
75F：→ falseshelter:的规划。老话…专卖储蓄险没罪，但就财务风险而言… 07/18 01:27
76F：→ qqq7840:搞不懂卖储蓄险就有什麽问题吗？有问题的是不当销售吧 07/18 08:25
77F：→ falseshelter:看从什麽角度来看问题啊，从财务风险的角度来看，不 07/18 08:36
78F：→ falseshelter:见得问题少。就像积极的推广投资也没罪，但财务风险 07/18 08:39
79F：→ falseshelter:可不少。毕竟，我们谈的不是储蓄，而是储蓄「险」 07/18 08:39
80F：推 JuinT630:我们只专卖储蓄险，这样有错吗？ 07/18 11:20
81F：→ JuinT630:把钱一分一毫的存下来有错吗？ 07/18 11:21
82F：→ JuinT630:重点是在於，我们并没有用不实话术来销售！ 07/18 11:22
83F：→ JuinT630:强调保本才是我们的主轴，并没有用利率去吸引客户！ 07/18 11:23
84F：→ falseshelter:没错啊…。但扣除不当的规划，较全面的规划不是更好 07/18 12:23
85F：→ falseshelter:？就像买房子没对错，但背房贷超过月收入三分之一， 07/18 12:24
86F：→ falseshelter:财务风险就高了不少。讲白了，这样做没错，但从理财 07/18 12:25
87F：→ falseshelter:的角度来看，专业真的很弱。 07/18 12:26
88F：→ loveistoofar:所以F大有什麽建议 可以给这些所谓专业很弱的人士呢? 07/18 14:55
89F：→ amateratha:去找专业人士，而不是找搞公关的 07/18 15:10
90F：→ loveistoofar:虽然我不怎麽认同敏鹰的做法跟观念 不过有个部份 07/18 15:33
91F：→ loveistoofar:我倒觉得有思考的空间...客户会跟喜欢的人买... 07/18 15:34
92F：→ loveistoofar:在加强本身在保险专业的同时 也应该多花点时间 07/18 15:35
93F：→ loveistoofar:了解客户的想法 背景 在意的事情 及未来的规划 07/18 15:35
94F：→ loveistoofar:而不单单只是专注在保险的商品跟条款而已 07/18 15:36
95F：→ qqq7840:推楼上 07/18 16:25
96F：→ JuinT630:不当规划、全面规划？什麽是不当？什麽是全面？ 07/18 16:56
97F：→ JuinT630:我们赞成投资、医疗险等等等…但我们只专注在作储蓄保本 07/18 16:57
98F：→ JuinT630:客户要作投资、医疗，我们可以介绍业务给他！ 07/18 16:57
99F：→ JuinT630:也没有说我们的规划就是把全部的钱拿来放在保本的地方 07/18 16:58
100F：→ JuinT630:分散投资、分散风险是大家都在作的事，只是我们只作其中 07/18 16:58
101F：→ JuinT630:的『储蓄保本』这块！ 07/18 16:59
102F：→ amateratha:哪你都怎麽帮人作保本？ 07/18 17:05
103F：→ JuinT630:保本的商品各家都有出！作法在书上都写得很清楚了… 07/18 17:47
104F：→ JuinT630:想知道更详细的话，不如亲自到内湖OFFICE走一趟！ 07/18 17:48
105F：→ amateratha:那就不必了，如果只是话术，我听太多了 07/18 17:50
106F：→ JuinT630:那我想把彭建伟&蔡总出的四本书看完，应该就可以得到你想 07/18 17:54
107F：→ JuinT630:要知道的了吧？！ 07/18 17:54
108F：→ amateratha:楼上难道不能用一句话讲清楚？非要人去看四本书？ 07/18 18:35
109F：→ amateratha:如果有困难，那话题到此为止，讲这麽多也讲不清楚，对\ 07/18 18:36
110F：→ amateratha:两边都痛苦 07/18 18:36
111F：→ falseshelter:没什麽好建议的。不过我认同学习如何让客户喜欢上业 07/18 19:52
112F：→ falseshelter:务是很重要的。只是业务的出发点似乎不同，储蓄险对 07/18 19:54
113F：→ falseshelter:业务在P及C及服务成本相较於其它纯保障的险种的差异 07/18 19:55
114F：→ falseshelter:应该蛮明显的。当然，这没罪，我也没说这有错。 07/18 19:56
115F：→ falseshelter:客户的理财或保险在业务帮忙规划以前是否有更成功， 07/18 19:57
116F：→ falseshelter: 後 07/18 19:59
117F：→ falseshelter:和业务自己该怎麽做才能更成功…出发点似乎就不太一 07/18 19:59
118F：→ falseshelter:样。我也不想争论什麽叫绝对的对错，但那四本书或敏 07/18 20:00
119F：→ falseshelter:鹰主要强调的似乎就是成功业务(MDRT)的复制 07/18 20:00
120F：→ falseshelter:好像没错吧？如果我误解了还请指正 07/18 20:02
121F：→ bj6917:虽然书我只是翻翻而以 不过我想书中有个重点 07/18 21:14
122F：→ bj6917:好像一直被无视 07/18 21:15
123F：→ bj6917:敏鹰一开始设定的客户群就不是一般民众 07/18 21:15
124F：→ bj6917:而是算比较有资产的族群 07/18 21:16
125F：→ bj6917:所以几乎不太会有把所有钱都压在储蓄险的情形发生 07/18 21:16
126F：→ falseshelter:嗯…在马来西亚那边，记得他们是以开店的华人为主 07/18 21:17
127F：→ bj6917:而储蓄险或保本的商品是那些客户本来就有在规画的 07/18 21:17
128F：→ bj6917:差别只是在找谁买而以 07/18 21:18
129F：→ bj6917:既然都要买 大家都想找自己喜欢或讨自己开心的人买 07/18 21:18
130F：→ bj6917:所以他们强调的是做公关 找关系 07/18 21:19
131F：→ bj6917:我想就业务发展来说 这点是没错的 07/18 21:19
132F：→ bj6917:高资产族群本来就是靠博感情的 07/18 21:20
133F：→ falseshelter:同意楼上b大，就聚焦然後让业务成功这点，他们的确很 07/18 21:22
134F：→ falseshelter:不错，做的很好。 07/18 21:22
135F：→ JuinT630:回a大，你所给的问题实在很难用一句话讲清楚… 07/18 23:22
136F：→ JuinT630:更何况，我认为『保本』这件事是每个业务都会作的事！ 07/18 23:22
137F：→ JuinT630:我们并没有跟其它业务有什麽不同啊！保本的储蓄险！就酱 07/18 23:23
138F：→ bowpi:根据我接触的高资产族群，他们真的不太在乎利率，另外 07/18 23:24
139F：→ JuinT630:回f大，其实那四本书已经把我们在作的事近95%都写出来了! 07/18 23:25
140F：→ bowpi:生个病拿个一两百万出来当然ok，所以这族群也不需要你帮他 07/18 23:26
141F：→ bowpi:全面规划，他可以找律师、会计师，跟他说这商品对他有什麽 07/18 23:27
142F：→ bowpi:处就好，敏鹰把大马那套搬来台湾成效如何我不予置评 07/18 23:29
143F：→ bowpi:(敏鹰来台湾蔡总的老师在我们公司︰xx凤，他只跟我说 07/18 23:31
144F：→ bowpi:专注目标，就像上面推文说的！) 07/18 23:32