这是我在2005年写的一系列文章, 仅供参考 ^^ 最近看到一些保险业的情况, 和之前的经验与大家分享一下 可能写的有点杂乱(刚喝了一杯威雀whisky, 满好喝的, 只是现在头昏昏的 = =|| ) 1.业绩竞赛: 在保险公司里面, 业绩竞赛是一定会有的活动, 但是这些年下来, 也演变成一些怪现象 a.竞赛首日要有几万的FYP(首年度保费).... 个人一直觉得这是一个非常大的问题, 很多业务员为了达成处经理定下的竞赛首日业 绩, 会有压件的问题, 也就是, 已经签好的保单, 一直压着不送出去, 等到业绩竞赛 首日在送件, 这造成一个非常严重的问题, 如果在压件这段时间, 客户出了什麽意外 , 到时候保险公司是不会理赔给客户任何理赔金的(因为公司根本就没收到客户的要 保书). b.还有就是整个竞赛期间要求的业绩是多少万FYP, 由於竞赛期间业绩压力很大, 每天都会逼业绩, 但是偏偏业务员总有业绩的高低潮, 如果真的刚好那段时间处於低 潮, 有些业务员就会做所谓的假业绩, 有些是假冒客户的签名然後帮客户送件, 等到 业绩竞赛结束再犹豫期退保(通常在竞赛最後几天比较会发生这种情况) c.也由於竞赛期间业绩压力大, 为了业绩好看, 当客户要买保险的时候, 业务员会考虑 业绩换算比较高的险种, 而非对客户最合适的险种 2.转换件: 这两三年保险公司一窝疯的推投资型保险, 有好几家大型保险公司都会怂恿旧保户把之 前高预定利率的保单转换成投资型保单, 说好听是转换, 其实内行人都知道, 就是把之 前高预定利率的保单解约, 利用解约金来新买一张投资型保单, 对保险公司来说, 解掉 高预定利率的保单, 等於帮保险公司解套(高预定利率--保费低, 保障高), 再加上投保 投资型保单, 对保险公司的风险小了很多, 业务员也有业绩佣金, 表面上好像是双赢, 但是保户却是唯一的输家. 这种转换保单是从某几家大型外商保险公司开始做的, 後来 越来越多保险公司跟进. 3.业绩考核: 保险公司对业务员都会规定每个月, 每季, 每半年, 或者每年要达到多少的业绩量, 如 果无法达到要求的业绩量以致无无法通过考核, 则会被公司开除, 之前几年做的case续 期佣金就领不到了(因为被开除了), 有些公司业务员离职之後, 续期佣金给上层主管领 , 有些续期佣金公司没收, 这两者各有优缺点 a.续期佣金归主管: 当主管遇到需要钱, 或者主管本身心术就不正的时候, 当这个主管 下面有业务员业绩很好(或者曾经业绩很好), 主管就会想办法把这个业务员弄掉, 然 後接收这个业务员的客户, 和他的续期佣金. b.续期佣金公司没收: 主管有时候会觉得很不平, 主管认为自己辛辛苦苦培养辅导业务 员, 业务员离职之後, 他之前所招揽的保单和续期佣金竟然和自己一点关系都没有, 自己没有功劳也有苦劳. (例如前两年安X公司的业务员大量被X诚公司挖角, 就是这 个原因) 4.业绩换算率和佣金率: 保户花同样的保费, 但是业务员所得到的业绩和佣金却可能差了好几倍甚至好几十倍, 当业务员遇到考核却还差多少业绩的时候, 他就会以业绩换算率为考量去卖保单给客户 , 至於佣金率则和业务员的佣金收入有最大的关系, 例如年金险和长年期储蓄险两者的 佣金率相差甚多, 所以业界几乎很少业务员会推年金保险, 因为年金保险保户投保100 万的保费, 佣金可能只有一两万. 5.健康告知不实: 很多业务员为了业绩, 常常在客户填写要保书, 遇到健康告知栏的时候, 都会故意叫客 户全部勾否(健康标准体), 这非常糟糕的地方是会造成以後理赔纠纷很大的问题, 最常 发生的是 B型肝炎未告知, 因为 B肝在台湾很普遍, 而且大部分有 B肝的人不会有什麽 不健康的表象出现, 但是光这个 B肝的未告知, 就可能造成之後保户申请理赔的时候, 不但保险公司不理赔, 而且还把客户的保单解约(而且不退还已缴保费) 6.说明会卖保险: 这种情况在几家本土大型保险公司最常出现, 他们会包下大饭店的场地来办说明会, 请 客户来吃饭, 上菜之前先送一些小东西炒热气氛, 然後吃到几道菜之後, 会暂停出菜, 然後该公司的讲师就会上台推销保单, 当然, 这个讲师的口才一定是啵棒的, 讲师讲完 之後, 一定会在白板上写说, 一个月存几千, 就可以拿几千块的红包, 如果一个月存个 一两万, 红包更大, 这个红包呢....当然是业务员出的, 不过, 真的是业务员出的吗? NONO, 是业务员提前退佣的, 说明完之後继续後面的几道菜, 这时候那些主任课长级的 就开始出动了, 他们负责帮业务员促成, 当有客户说要存的时候(其实不是存, 是投保) 台上就会用麦克风大声说感谢某业务员的客户某先生小姐决定每个月存多少, 请大家掌 声鼓励, 如果平常没接触这种场面的客户, 很容易在那种情境之下买了保单. 这些业务员其实也满可怜的, 因为这几家保险公司的这种说明会行销也已经行之有年了 , 很多自己的亲戚朋友都早就请过了, 但是他们常常一个礼拜就办个一两场甚至两三场 , 还规定业务员要带几个新朋友过去参加说明会, 不带的话还要罚钱, 所以有时候业务 员被逼急了, 会请自己的朋友来吃饭, 不过先跟他说只是请吃饭, 请他帮个忙因为上面 要求要带朋友来, 这些朋友通常都是冲着业务员的面子来的, 根本是为了帮业务员应付 主管的, 所以通常成交率很低(当然也有例外), 那你一定会问, 饭店吃饭的钱谁出呀?? 废话, 当然是业务员出呀, 所以可想而知, 如果只是为了应付主管而请朋友来吃饭, 一 个月光花在说明会的前可能就好几千块了, 这对新人来说真的是很大很大的负担. 而且 即使当场成交, 後来犹豫期退保的状况也就很多, 即使第一年缴了, 续年度的缴费状况 也会不太理想, 这就是情境行销的致命伤, 靠炒气氛成交的保单通常不长久. 暂时先写到这吧, 时间有点晚了, 改天想到在继续写吧 ^^ 2005.2.16写於高雄 -- 小醺醺的保险家族 http://tw.club.yahoo.com/clubs/Wishing_Insurance_club 小醺醺的无名相簿 http://www.wretch.cc/album/wishing8888 --

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