作者jayjay6125 (我只爱何小拉...)
看板Fund
标题理专甘苦谈 part2
时间Thu Sep 27 10:33:02 2007
oh my god
感谢大家的热烈回应
本来想偷懒一下的 结果看到大家反应这麽热烈
是不是应该考虑当个小说作家呀 (幻想中 不要理我)
先声明一点
我现在已经不是理财专员了
只是一个在小型营造厂上班的白领劳工
谢谢有些人会写信给我问一些问题
在我能力范围我会尽量回信给大家
我的想法与建议不一定是最正确的
请大家多多参考一些资料
强中自有强中手
恶人自有恶人磨.....(XD 这句好像不是用在这的 呵呵)
...................................第二篇....................................
"一飞冲天"
过了半年的朝8晚8的生活
是的你没看错
早上8点出门 晚上8点从公司回家
8点回家还要偷偷摸摸的回去
因为自己的业绩没到
所以走的时候要偷偷摸摸的
不能像那些 top sales 一样
5点半要走就走 经过他们旁边还有一股厉风袭来
又看到那些业绩达到的同事还在拼命的与客户联络
真的觉得台湾真的是有希望的
大家都努力的为自己所设定的目标所打拼
放弃掉一些属於自己的自由与时间
但也舍弃掉自己的一些坚持与自尊 唉
好啦 不多说了....真的要飞了
...........................................................................
一如往常的与买定期定额的客户打打屁
个人非常不好的习惯
常常与每月定期定额5000元的投资朋友聊超过半小时
聊到上通天文 下知地理
连他们亲戚做什麽 小孩的求学过程我都一清二楚
这也是我的leader对我很头痛的原因之一
突然间
我的外线电话响了
(我们有2只电话 call out 出去的是网路电话 比较便宜
客户 call in 进来的是市话的专线 再加上自己的分机 )
心里想 不知是哪位客户又要我帮她换汇的 还是他的基金又有什麽问题的
用我最专业最诚恳的声音
" 唯 XXXXXXXXXX 有什麽能为您服务 " XXXXXXXXXX 是我们银行专用的电话礼仪
"jayjay6125吗 你寄给我的资料有收到了 我觉得那个连动债还不错你再解释一下 "
我知道这个客户
是一间会计师事务所的老板娘
之前很爱问纽澳币的定存
我也不耐其烦的帮她查询历史资料
在我的纪录里面是一个A级客户
我的天呀 生意上门了 (洒花 旋转 跳跃 )
好不容易这个月总算出了自己觉得还不错的连动债券
所以就对一些有钱有闲的投资人推荐
解释了约10分钟
客户就决定要投资了 约在民族西路的分行碰面
出门前 leader特别叮咛 要把投资单位拉高一点呀
信心满满的出发
见面 --称赞我英俊挺拔的外型.....(抱歉 应该是我的专业才对 我想太多了)
寒喧一下进入正题
把客户约出来其实客户已经表达投资的高度意愿
不一样的地方就是她所投资的单位数
接着在他写下投资产品的金额时
我问她 这麽好的投资专案 只买1万美金不是很可惜吗
她想了一想 那麽就15000美金好了
(心里想 反正第一次嘛...不要给他太多的压力 ok )
最後我问她 为什麽要跟我投资
(很白目的问题吧 现在想起来也恨不得把我给杀了)
她想了一下
就回答我
"因为那麽多的银行跟我接触 只有你在乎我的需求 也只有你不会一直叫我投资"
"这个产品我觉得不错 当然就跟你买啦"
听完觉得眼睛湿湿的 心里面澎派汹涌 久久不能平复
(阿爸 我的认真 菩萨总算看到了 阿弥陀福)
就这样 我的第一章连动债交易就成交
回到公司 我们整组的人都暂停工作给我拍拍手
好像我成交了千万大单一样
回到家把好消息告诉我妈
我的第一笔连动债总算成交了
我老妈居然问我 那这档投资商品怎麽样
因为我那时有研究过这档连动债券
个人认为风险性不高 随口说了 还不错呀
接下来听到一句令人不敢相信的话
"那帮我买1万元美金好了"
蛤
蛤
蛤
"是我听错还是你说错呀"
"帮 我 买 1 万 元 美 金"
这次说的比较慢了 我也听的一清二楚
我说 "是你自愿买的 我可没逼你欧"
"对啦 对啦" 我妈不耐烦的回答我
就这样 我人生的第二笔连动债 成交
(本月累积手续费收入 新台币 43000元 累积中)
说也奇怪
自从这两笔的连动债成交後
我似乎对销售技巧上开窍了
第三笔 第四笔 第五笔 .....生意接二连三的上门
我想 是我用的口号响亮又惊人
那就是 "连我妈妈都买了....我会害我自己的妈妈吗"
客户一方面觉得这档真的不错 另一方面我又是三寸不烂之舌
因此在入行的第八个月
我达到我的当月业绩
虽然达到业绩的下个月奖金并没补发
因为要补上个月未达业绩的缺额
但是心理是开心的
达到业绩又能推荐给客户一档不错的投资商品
..............................................................................
投资理财观念一
老实说在业绩压力的气氛下 理专的理念与坚持会有所松动
当有客户主动打电话给我们询问投资商品的资讯时
理专都是很想做成这一笔生意的
自然灌输给客户这档投资产品是百年难得一见的优质商品
不买会後悔一辈子
报酬高 风险低
因此当理专在热烈推销投资商品的时候
不要随他一头热的随之起舞
世界上没有完美的投资商品
也没有风险低 收益率高的投资
当你在考虑投资商品时 请先问问理专
风险到底在哪里
最大的损失会到哪里
...........................................................................
过了2-3个月
都在跟小单打拼 (1-3万美金的投资我都称之为小单)
业绩也都是低空飞过 (此时薪水约50000出头)
至於业绩让我ㄧ飞冲天的那一天 我永远记得
一如往常的台北夏日
坐在冰冷的办公室心里想的却是在沙滩看着比基尼辣妹
林...林....林
我的外线电话又响了
接起电话 再一次用我最亲切诚恳的声音
" 唯 XXXXXXXXXX 有什麽能为您服务 "
"jayjay6125 吗 你好我是吴太太 你这礼拜五有空吗 我先生想找你谈谈 "
"有空 有空 请问您的地址是........."
这位吴太太我知道 半年前我跟她联络的时候
她已经说她是荷兰银行的vip (那时听到心里凉了一半 因为他们的服务都很好)
公司是做贸易的 只不过口气 声音都很冷淡
问她需要什麽资料 她只说为了手中的外币很多
需要汇率的资料
因为她不是我的目标客户
所以我也只是2个礼拜整理一下汇率的资料 再加上自己的一些想法
再寄给她参考
没想到上帝听到我的祷告了 (再一次 洒花 旋转 跳跃)
过2天 礼拜五
因为要拜访大客户 所以带了一个资深的同事壮壮胆
到了客户的公司 公司不大
但是到客户的办公室之後
吴先生拿了两张荷银的基金对帐单给我看
oh oh my god
500万的基金对帐单我常看
1000万的基金对帐单也分析过
但是..我手上的基金对帐单我粗略加一加
外币跟台币在荷银有5000万的投资
5000万的数字在心理面算了又算
此时吴先生开始了他的考验 (就是开始问东问西 )
从新兴市场聊到黄金 石油 再聊到大陆 日本 汇率
这位吴先生真不是盖的
了解的东西真的很多 难怪放了那麽多钱在投资上也不担心
当然 自己平时也有所准备 应答如流
(平时要准备好 当机会来临时 你才有能力通过考验)
即使遇到不熟的问题时也能轻松带过
聊了1小时
似乎进入正题了
"因为我们只有一个投资帐户 而我们想分散风险 听听不同的投资建议"
"吴太太说你的服务不错 所以之後就请你们帮忙了 请问你们vip开户的金额是"
我回答 "20万美金 "
他们2人看了一下 相视而笑
"问题不大 恩 那我跟吴太太各开一个 "
这个月就忙它们的事
之後一笔投资另一档连动债券
20万美金
一笔投资就达到当月手续费收入
然後又投资基金1000万
说也奇怪
当你有一个大户的时候
突然间有钱人都会出现在你身旁
我也遇到一个小女孩约20岁 日本留学
平时用email连络 她说她爸爸很有钱 都是投资银行直接派专员为他做报告
心理想 这不过是一个臭屁的小孩
也是有事没事寄一些她想看的东西给她
後来命运的外线电话再度响起
她要投资一档不错的连动债
20岁的小女孩能有多少钱能投资呢
後来约在101附近
一个可爱的女大学生跑来认我
在分行的贵宾理财室聊了约30分钟
她说 "好 那我这次先投资5万美金 "
5万美金
5万美金
"因为我过2天要回日本 所以你找我爸好了"
她给了张她爸的名片
回去上网查了一下
天呀 她爸爸是一位上市电子公司的监察人
换算一下他的持股市值约10几亿吧
这个case之後我就不多说了
.....................................
.....................................
後来也有客户要做遗产的税务规划
跟我做了单笔投资的投资型保单
大家放心
2000万 手续费不到5%
我是很有良心的理专
入行过了1年
投资金额没超过100万的投资人会直接请他们去分行开户
投资的委托单会请他们填好寄给我
我似乎也变成5点半准时下班
走路有风的 S 级理专
薪水的话6位数以上
但是
在这同时花在其他客户上的时间却少了很多
客户要找我我也只能挑金额大 重要性高的客户先行处理
业务圣经有句话
" 80% 的业绩来自 20%的客户 "
" 所以我们要花80% 的时间在这 20%的客户上 "
实验证明 这句话很有道理
但此时的我却不是开心的 即使业绩再高
还是回到原本的初衷
将每位客户的钱都照顾好
将每位客户的钱都照顾好
5000元的定期定额对於一个家庭来讲或许就是他们的全部
是他们生活的保障
500万的投资对有钱人来说 或许只是风险规避的选项之一
每个人的钱都值得被尊重
希望各位看官未来想从事这一行的朋友们
好好想一想
我比较幸运 有一些贵人在我需要业绩的时候出现
但是 这也必须平常就要准备好
我跟这个30岁不到的毛头小子又不熟
为什麽要把我赚的辛苦血汗钱听你的建议投资呢
听听客户的声音
了解客户的需求
自然而然
业绩就会滚滚而来
............................................................................
累了
好像还有下一篇
"峰回路转"
本来想一次写完的
但是眼睛盯着萤幕酸了
休息2天大家想看我再动笔吧
祝大家事事顺心
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72F：→ jayjay6125:不清楚银行的保代是如何做的....想想看现在保险同业 09/27 13:42
73F：→ jayjay6125:所卖的单笔投资型保单 就能窥之一二 09/27 13:43
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75F：→ elvies:如果有空推文，恩..估计有空写峰回路转了，期待着... .. 09/27 13:49
76F：→ pugay:我只知道很多人虎烂投资型可以节税 又拿不出证据~ 09/27 13:50
77F：→ pugay:理专跟业务都一样 看太多了 09/27 13:51
78F：推 RyeHolden:好文！！ 09/27 13:54
79F：推 wubiecow:我想看PART3 09/27 13:57
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81F：推 weichang921:这才是理专应有的态度 无奈的是现实的残酷 推推推!!! 09/27 13:59
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85F：推 polyandry:拖稿!!!!快一点出刊，很期待 09/27 15:11
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