虽已淡出银行业的写作，转往个人兴趣的发展，但仍偶会有人来信讨论银行 业的相关议题。几经思考之後，还是决定将这些文章贴在版上分享，若有不妥之 处，还请版主直接删除。银行的那些事系列纯粹是一系列的想像文，毕竟没有人 可以待过这麽多的银行，加上文章已经是几年前所写，与现况的落差更大，也许 不适合当作专业文章参考，但若以看小说或短篇故事的心态来阅读，相信还是有 一定的价值与可读性。感谢金融版长期提供珍贵资讯与版主尽心尽力主持版务， 获益良多，这些过时的文章就当一点心意，抛砖引玉，望能引出更新与更精确的 金融业分享文章。 玉山银的那些事2020 玉山商业银行 世界排名：222（2019/12） 2020 年1-7 月获利：12,487M（税前损益） 净值：170,022M（市占4.29%）（2020/6） 资产总额：2,627,050M（市占4.95%） 存款余额：2,171,556M（市占5.15%） 放款余额：1,522,866M（市占4.95%） 国内分行家数：138 海外分行：8 办事处：1 其他分支机构：19 员工人数：8,823（平均年龄33、平均服务年资：8）（2019 年报） 台新国际商业银行 世界排名：260（2019/12） 2020 年1-7 月获利：8,939M（税前损益） 净值：155,861M（市占3.93%）（2020/6） 资产总额：1,994,555M（市占3.76%） 存款余额：1,552,457M（市占3.68%） 放款余额：1,211,008M（市占3.94%） 国内分行家数：100 海外分行：4 办事处：2 其他分支机构：0 员工人数：7,511（平均年龄38.2、平均服务年资8.9）（2019 年报） 上海商业储蓄银行 世界排名：236（2019/12） 2020 年1-7 月获利：8,961M（税前损益） 净值：148,525M（市占3.75%）（2020/6） 资产总额：1,341,685M（市占2.53%） 存款余额：1,012,978M（市占2.40%） 放款余额：757,929M（市占2.46%） 国内分行家数：71 海外分行：3 办事处：3 其他分支机构：52 员工人数：2,624（平均年龄41.08、平均服务年资14.29）（2019年报） 玉山银是台湾前十大银行中，唯一一家没有政府或财团背景的银行。既没有 八大行库的庞大祖产，也不是吴、辜、蔡的家族企业。1990 年由当时的华银副总黄永仁 发起成立，完全由专业金融人员、学者及中小企业参与，於1992 年2 月 21 日开始营业，一路走来，从2010 年的台湾第14 名已经陆续击败官股的华银、 土银、彰银、台企银及民营的台新银、永丰银，成为台湾第八大银行，可以说是 台湾银行业的一匹黑马。 玉山银并不好高鹜远，知道无法像家族银行一样，可以凭着良好的政商关系， 像国泰银并世华银、富邦银并台北银一样，一口气购并大型银行，直接跳级成为 举足轻重的大型行库。而是像鸭子划水一般，专捡家族银行看不上的地区性银行 或合作社，慢慢扩大规模，先後并了高雄区中小企业银行、竹南信用合作社与嘉 义市第四信用合作社等，将分行数一举增加到138 家，成为民营第四大，仅次 於国泰世华银、中信银与元大银。 不像中信银、北富银、国泰世华银忙着处理保险这个双引擎，台新银还在跟 彰银难舍难分，元大银依然只是元大证的附属银行，永丰银的掌门人无心於金融 业。玉山银从创立以来，就一直坚持走在壮大银行之路上，即使成立了金控，银 行的获利占比依然高达86%以上，这家以台湾最高山命名的银行，也以团队合作 与顾客至上而闻名。 没有八大行库的悠久历史与家大业大，也没有家族金控的多引擎大量客户资 料共享。玉山银深知，如果要杀出重围，第一步就是扩大规模，就是增加分行数 与存、放款量，而第二步就是要扩大客户群，才能够增加打击范围。第一步已经 成功在不引起家族金控的反弹下悄悄达成，而第二步则是要将火力放在信用卡 上。 公司户的薪转与个人常用的主银行帐户，大多早已被这些老行库占据，而企 业户的放款在利率上拼不赢八大行库，在服务上则是不容易拼赢其他大型民营银 行。只有一件业务乍看不容易赚钱，甚至亏钱，但其实本小而利大，可以快速且 便宜的掌握大量的客户资料，那就是信用卡。信用卡发卡与後续的管理成本都不 低，甚至还要有开卡礼、红利与机场接送等各项回馈，除了铺设大量POS 机有 可能赚钱之外，即使发卡量到了百万张以上，要赚钱都不是件容易的事。但信用 卡却可以带给银行宝贵的客户资料。 玉山银的存、放款量都在5%左右，但信用卡流通卡数却有快620万张，市 占率12.60，仅次於中信银与国泰世华银。也就是说，即使玉山银的知名度与规 模跟其他老银行无法相比，但藉由大量的信用卡，玉山银早已有不输其他银行的 大量客户资料。因此，玉山银拼尽全力不惜血本行销信用卡，不论是找王建民代 言，还是回馈实在又兼具多种优惠的国民旅游卡，都让很多人即使不知道玉山银 是什麽，但手上却都莫名其妙有着一张玉山银的信用卡。在许多90 年代成立的 民营银行纷纷中箭落马之际，玉山银以其紮实的节奏，循序渐进的扩大规模与客 户群，站稳了脚步。 只是，银行业的同质性本来就高，长得接近一样的笔电，还可以打ACER 与 ASUS 二个不同的牌子，但难道有人分得出来台银的钱与玉山银的钱有什麽不同 吗?台银家大业大，土银尽做不动产，兆丰银外汇独霸，三商银拥有庞大的企业 户，合库银到处都是分行，连较弱的台企银，都还有中小企业客户多这项优势， 更遑论後面还有政府作後台，根本是球员兼裁判! 即使不论八大行库，中信银早已插旗 7-11 与满街跑的小黄，更不用说国旅 卡与布满全台的刷卡机了。即使只有世华银行，玉山银都不一定有优势，更别提 在变成国泰世华银之後，除了拥有民营第一多的分行之外，还有国寿这个大靠山! 即使是靠着购并合作社，让分行数超越了永丰银与北富银，也无助於改善玉山银 与其他民营银行的差距。 虽然银行做的生意都是钱，同质性很高，每家银行依然很努力想突破这个困 境。所以从分行制变成了事业群制，或者是折衷的在总行与分行之间成立区域中 心。也从存、放款之外变出了信用卡、财富管理、黄金买卖等业务，甚至连租赁 公司都像雨後春笋般跑出来。但卡奴证明了会选择20%循环利率的人大部分都是 不准备还钱的，金融海啸也说明了银行还是乖乖做存、放款就好，投资银行与理 财这玩意，只是造成世界混乱而已。 原本，外银一直是台湾银行业学习的目标，但在金融海啸之後，发现外国的 月亮没比较圆。讽刺的是，原本在台只做顶层客群的外银也纷纷购并台湾的银行， 扩大分行数，经营方式愈来愈接近台湾的本土银行。而原本被批保守、落伍的官 股银行，也因为动作太慢只跟上信用卡与财富管理的末班车，少亏了很多钱，反 成了稳健的代名词。在官股银行、外商银行与吴、辜、蔡等家族银行的夹击之下， 玉山银能够有今日的规模与经营状况，可说是非常努力与不容易。 官股吃大锅饭，照职等加薪，只要不收钱不犯法，理论上都可以做到退休。 中信银、台新银采事业群制，即使有所谓的团队存在，但赏罚依然以个人表现为 主。永丰银依然保有浓厚分行制色彩，但员工的福利依然存於上位者的一念之间， 员工能待多久与有多少福利，依然没有人能说个清楚，永丰银新进人员的行存福 利莫名其妙的就被改变，就是一个很好的例子。 於是，非官股与非家族银行的玉山银，就弄出了属於自己的一套玩法。吃大 锅饭除了容易大家一起摆烂之外，那也是祖产多的官股银行的权利，外商银行与 其他民营银行都注重个人能力。那玉山银就来个折衷，将一堆人弄在一起，大家 尽量同赏同罚，还来个学长姐的关系，来个小团队制，这样就可以同时兼具大锅 饭与单兵独斗的优点，同时也免掉摆烂与向心力低的缺点。 存汇可以说是一个很无所谓的部门，大部分的工作就是存钱、提钱与汇款。 存钱、提钱如果不限制金额，存、提款机都做得到。汇款如果不是有三万元的限 制，几乎用ATM 转帐就行了。存钱、提钱一般不收费，汇款不论是收100 元还 是30 元，一定都不够付行员薪水。现在企业都很聪明，不会在无息的支票存款 帐户内放太多钱，都是当天或前一天转钱。而定存，根本就是做愈多赔愈多的生 意。 虽然说徵、授信比存汇的升迁容易一点，但官股重年资，位罝比较不重要， 某种程度，存汇因为有出纳津贴，反而是领最多钱的部门。除了大锅饭之外，有 的老行员依然以公务员自居，即使民众抱怨连连，官股银行对存汇部门服务品质 的提升依然效果有限。民营银行的重兵都放在交易室、企金、与高阶理财部门， 存汇这不赚钱的部门，除了薪水不高之外，也只剩下销售保险与基金的门面功 能。 所以，既然官股与其他民营银行都不注重存汇，那玉山银行就来个反其道而 行，对存汇人员的薪水与训练严格度都比其他民营银行来的高。在点钞机当道的 时代，能够快速的展钞数钞，然後用肉眼与触感辨别假钞的银行员可说是愈来愈 少。但从高山下来的登山客，这方面的造诣都可说是居台湾银行界执牛耳的地位， 难怪大家都爱从玉山下来的人。 於是，高山银行的客户几乎都宾至如归，打从门口的保全人员到柜台服务人 员，除了嘘寒问暖之外，几乎都充满笑容，不是站着轻声细语，就是弯腰鞠躬， 说高山银行的服务是台湾银行业以服务业自居的招牌并不为过。不像官股银行除 了臭脸之外，还依然将放款称为「授」信，姿态高高在上。更不提其他民营银行 对只来存小钱，提小款的小户，当成是浪费资源的客户了。 除了采团队制与严格要求服务态度之外，玉山银仍然没有忘记台湾金融业共 同的方向，将存、放款规模放大，增加分行数，发展成兼具银行、证券与保险的 真正金控。只是，这雄心壮志与愿景大家都知道，但那麽多年过去了，也只有国 泰金、中信金的双引擎，与富邦金靠着政商关系良好，真正做到了三引擎。其他 的金控，大都还是依然靠着原本的单引擎，没有太大的成就，甚至台新金还被迫 出售台证证券，不小心倒退了几步。 从金控开始创立以来，台湾的金融版图除了富邦金有较为明显的突破之外， 可以说都是在原地踏步。除了复华金与建华金改名成元大金与永丰金之外，金控 数不只没有减少，反而还因为加入了台湾金与合库金而变多。可说阿扁的金控家 数减半的二次金改没成功，阿九反还倒增加了金控的数量，令人无言。没有人怀 疑过玉山银的服务与热情，但在台湾，官股银行除了有政府保障之外，历史悠久 与占据精华地段，更是让许多存款大户宁可忍受低劣的服务品质，也要将钱存在 这些官股银行。 企业户除了与三商银几十年来的长期往来之外，许多动辄百亿的联贷案，也 几乎都被台银、土银、合库银与兆丰银给霸占，比较後段的官股像彰银与台企银， 都不一定有机会，更别提玉山银了。而外汇，不论是开状还是押汇，规模与知名 度最大的台银，外汇最强的兆丰银，与长期与企业密切往来的三商银，还是占据 了台湾大部分的外汇交易。像玉山银这种新银行，除了缺乏国际知名度，规模也 仍然力有未逮。信用卡拼不赢中信银，财富管理打不赢外商银行，保险产品不如 富邦金、国泰金，证券业也排不上前几名，大企业与外汇抢不赢官股银行。 於是，玉山银将火力放在个人贷款与中小企业贷款上面。有了信用卡带来的 几百万客户资料，玉山银可以精确掌握客户的消费习惯，并且根据客户的不同风 险程度，来推销各种不同的金融商品。中小企业虽然倒帐的机会相对高，但放款 利率也比大企业高，只要能够确实衡量风险，在倒帐率与高利率间取得一个平衡 点，依然有利可图。 玉山银知道拼规模是拼不赢其他大型银行的，只有靠有效的行销、严谨的放 款还有精准的风险控管，才能减低倒帐风险与提升手续费收入。甚至，藉由大数 据的分析与应用，提升资金运用的效率，增加财务操作的获利，才有机会一步一 脚印的成长，突围而出。所以在官股银行才开始忙着招募资讯或大数据的人才时， 玉山银很早之前就将重心放在资讯与风管人才上了，甚至在国际反洗钱师（CAMS） 证照热潮起来之前，拥有最多CAMS 证照的人就是玉山银。玉山银的系统整合 度与Fintech 的相关运用，不只远超过官股银行，在民营银行中，也属於前段班。 其中25.8%的硕士比率，几乎为台湾的银行业之冠，足见玉山的成功不是没有原 因的。 除了扩增国内分行外，玉山银的海外布局也不容小觑 ，有8 间海外分行与 1 个办事处，并且有一个柬埔寨子行联合商业银行。虽然比不上兆丰银、一银、 中信银与国泰世华银绵密的海外布局，但已经赢过台新银与永丰银，甚至也多过 不少官股银行。在缅甸设立办事处的台资银行有十几家，但在2016 年时，玉山 银行是唯一获准设立分行的台资银行，击败兆丰银、台银、国泰世华银等劲敌， 足见玉山银在经营手上法有独到之处。 凭着有别於其他银行的经营方式与严格训练，从创立以来，不论是获利还是 资产品质，都有其过人之处。玉山银在新银行中的战争中存活了下来，也慢慢变 大，不只是规模变成前十大，获利更是与兆丰银并称银行金控中的存股首选。2010 时，玉山银的员工数是4,583，2019 年3 月27 日时是8,823 人，玉山银变成了 民营中仅次於中信银、国泰世华银与北富银的存在。 很多人以为金融海啸是对新银行的最大考验。其实，对90 年代创立的新银 行而言，退休才是最大的难题。官股银行有祖产，有政府保障，每年都有人退休， 早已有自己的制度。但对新银行或某些民营银行而言，行员的年资与退休都是不 可承受的重。每个企业都想要员工的全盛期，很少产业是员工愈老愈值钱的，尤 其是技术性低的银行业，不论经验多丰富，大部分的银行员一卸下银行的头衔， 几乎比一个劳工还没有价值。 存汇不赚钱，所以要摆薪水低的年轻行员，要摆漂亮的行员，这样可以吸引 更多的客户。没有人喜欢用老人，没有企业喜欢付退休金，这道理大家都知道。 所以，民营银行一直在招募新人坐柜台，因为这样不用随着年资调高薪水，不用 付退休金，也不用忍受年纪大了产能下降的风险。即使是号称相对优秀的徵、授 信人员，也没有几个能够在民营银行做到退休。 没办法，老人就是比较没活力，比较贵，当然也容易生病，更是有违金融业 光鲜亮丽的形象。台湾的民营银行将行员当免洗餐具用也不是一年、二年的事了， 尤其是一线的存汇人员与理财人员，更是用完即丢。即使玉山银号称员工流动率 在民营银行相对低，对存汇人员的重视也相对高，同时也被认为比较重感情，有 日系的风格。但现实是残酷的，过去的玉山银，用的都是相对便宜的年轻人，所 以可以提高服务品质，拉低薪资成本。 虽然2020 年因为疫情而让获利稍微跳水，股价也曾经掉到20 元上下，但 其获利仅小输北富银，在官股银行中，也仅次於兆丰银。在获利领先玉山银的银 行中，兆丰银、中信银、国泰世华银、北富银皆已被列为系统性重要银行，需要 增提额外的资本，这无疑是给了玉山银一个可以超越民营三巨头的绝佳的好机会， 展望未来，玉山银前景看好。 从创立至今，玉山银已经快30 岁了，其中有部分的人已经跨过25 年的退 休年纪。玉山银的成长与进步是非常显着的，不论是总行的创意与执行力，还是 分行推业绩的压力，都是无数年轻的肝贡献来的。玉山银现在面临的是，这些年 轻人不再年轻，薪资变高，甚至有的已经要退休了，准备要领走一大笔钱了。当 然，玉山银可以找千万个理由逼退员工，省下这些费用，再不停地招募更新更便 宜的行员进来。 善待年轻有能力的行员，每家银行都做得到。不亏待所有员工，官股银行做 得到。至於玉山银或其他的新银行，终究要面对老员工的问题。在台湾，没有人 对民营银行有太高的期待，能够做到不亏待老了但有能力的员工，已经算是有良 心的民营银行了。至於其他90 年代新成立的银行，尤其是玉山银，这种介於官 股与其他民营银行的经营方式，虽然在经营上有相当大的突破，但对於员工的照 顾，到底是偏向官股银行还是其他民营银行则有待观察。在2010 年时，平均年 龄是31.5 岁，平均服务年资是6.2 年，而2020 年3 月27 时，则是平均年龄 33 年，平均服务年资8 年，比民营三巨头中信银、国泰世华银与北富银还低。 虽然玉山银算是相对新的银行，但以一家快30 岁的银行，平均8 年的服务 年资依然偏低。也许现在看玉山银如何对资深员工仍太早，假设1 个行员25 岁 入行，65 岁退休，工作40 年的话，那就等玉山银40 岁生日时，再看看到时玉 山银是如何对待老员工。如果，玉山银可以让员工，尤其是一线柜台人员待到老 或者是顺利退休，那玉山银就是座具挑战性，但可以爬的山。如果，玉山银像其 他民营银行一样，只会打顺手牌，榨压年轻人的话，那登这座山，只是为了以後 跳下来摔死而已。 _____________________________________________________________________ 小资男的米其林之旅 https://www.youtube.com/watch?v=tHruc-E6GvA --

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