原促会一直在帮助原住民产销班行销无毒水果， 这篇文章可以让大家认识一下他们的理念与行动。 他们的产品可以在原促会网站购买， http://atipc.homelinux.org/ PCHOME也有网页： http://store.pchome.com.tw/egoshop/ ------------------------------------------------------------------------- 原住民在地就业与产业行销–选择难走的那条路 文：台湾原住民族学院促进会 陈翼汉 原文发表於060828期原动力电子报， 本文转载自合朴农学市集网站：http://www.hopemarket.com.tw/?p=1739 序语 在电影《喜玛拉雅》的影片中，老酋长霆雷为了跟新兴领袖卡玛竞争，要求出家为 喇嘛的次子协助却遭拒绝，年轻力壮的卡玛趁霆雷外出时，决定率领年轻人组成商 队先行出发，霆雷只能召集旧部企图追赶，原先拒绝协助的次子却在此刻意外现身 ，加入霆雷率领的老弱妇孺商队。 尽管霆雷不断想追上卡玛，但两人却相距越来越远，就在霆雷想要放弃追赶卡玛的 月夜里，霆雷询问原本拒绝同行的次子，为何突然转变心意加入商队时，次子回答 当天拒绝父亲之後，他突然想起师父曾经提示的一句话：当眼前有两条路可以选择 时，要选择难走的那条路…… 产业行销的理念与难题 我们丰丘部落的合作，源自地震後的部落社区大学课程中，我们在丰丘部落教室开 设了葡萄研究班，这是鉴於让当地原住民葡萄农户，在农会体系的教学课程中，都 是以闽南语来上课解说，因此原住民在语言障碍下学习不佳，透过部落教室的葡萄 研究班，以及後来成立的原住民产销班，原住民葡萄农得以使用母语来相互交流跟 学习，前年便有农户得到全国葡萄评监的最高分，让当地的原住民农户信心大增， 也让其他平地果农刮目相看。 由於丰丘部落的表现亮眼，他们也希望跟原促会的合作扩大到行销面，因此在我们 申请劳委会多元就业的计画中，便将丰丘部落的葡萄列入重点项目，不过与其说我 们在行销水果，倒不如说是在行销一个理念。因为真正在做生意的人，必然将生意 的营收摆在第一位，找出最会种植水果的农户，将批货的支出压至最低，并将出过 状况的农户直接剔除，哪管什麽在地就业、辅导培力的理念能实践多少！所以虽然 我们在卖水果，但我们选择的却是更难走的一条路。 在我们接触部落的经验中发现，一旦部落里的贫富差距越大，部落成员间的向心力 就会弱化，原本部落分享、共劳共食的精神，也会因此产生质变，不仅在知识、经 验的分享上打折扣，贫富之间也会彼此产生疏离，甚至演变成对立与攻击。所以我 们不帮单一农户作行销，只协助组织化的部落团体，目的就是希望部落的贫富差距 ，不会因为我们的介入反而扩大，造成部落未蒙其利而先蒙其害。 倘若部落组织可因为我们的协助而茁壮，不仅组织成员间可以彼此分享经验与知识 ，也会因部落共同体的意识能够延续，不会将其他分享知识的农户视为竞争者，而 是彼此可以共享互助的夥伴。所以即便我们清楚部落里头，有哪几位农户是葡萄栽 种的达人，销售他们的葡萄不但品质稳定无虞，我们也因此可避掉许多客服的投诉 ，但这样就沦为单纯在做生意的考量，而不会是追求理念实践的考量。 因此在我们介入协助行销的过程中，除了讨论宣传的内容、水果的成本、合作销售 的时程外，甚至也得教导农户们填写宅配单。也许填写宅配单这件事情，对许多人 而言并不困难，但对几乎没进过几次超商，也没使用宅配寄东西的农户而言，复杂 的表单加上担心写错资料的恐惧，往往就让他们望之却步，甚至有部落因此而打退 堂鼓，决定放弃跟我们一起合作行销。 接下这份工作，对於城乡间的差距更能体会，光是填写宅配表单一事，就可以让农 户望之却步，但若是连宅配单都克服不了，又该如何将水果直销到客户手中呢？我 们只能耐心的指导一两位种子农户，再请他教导其他农户填写表单。只是学习状况 并非我们能百分百的掌握，即便电话再三的遥控与提醒，仍难免多次出现填写错误 的状况，甚至同一位客户还连续错了三次，客服同仁也只能硬着头皮回应，但至少 葡萄的品质相对稳定，加上无毒检验的保证，产品本身受到的挑剔不多。不过我们 所推出的拉拉山蜜桃，在豪雨来袭後受到重创，客诉电话几乎让同仁视售後追踪为 畏途，大家的士气跌落谷底，充满着无力感…… 後来我们决定负起补偿蜜桃客户的责任，由原促会自行吸收补偿的损失，除了联系 曾向我们客诉的消费者，提出道歉并说明我们的补偿方式，也同时注意着其他相关 的销售活动。我们发现今年的水蜜桃确实受创严重，不仅负面的报导陆续传出，其 他网路行销的问题也跟我们差不多，但是处理的方式却有天壤之别，某水果网站在 回应消费者客诉时，是直接说明不再将该农户列入合作的考量，而我们是将客诉资 料列出，提供部落农户参考改进，并对於未来的行销策略提出不同的可能性。 我们只是单纯的希望，能同时扮演部落与消费者间的夥伴，而非为了客户而牺牲部 落，或是为了部落而牺牲客户，令人欣慰的是，尽管还是有些客户迟迟无法联系上 ，让我们心中一直有着一份愧疚与歉意，但有些消费者不仅回信鼓励，还以订购的 方式来肯定我们的用心。虽然最终我们还是以亏损收场，毕竟我们无法像中原大学 般，有五六十名免费的资管系志工可运用，能精简的人事成本自然有限，但这次我 们的心中踏实许多，不仅品质方面的客诉相当罕见，至今仍有来电回订的询问，相 信在品质更高更稳定的冬季，我们一定能在坚持的理念下转亏为盈。 在我们追踪的客户意见中，以反应葡萄价格偏高者最多，不过我们也没有调降的空 间。因为跟产地拿一盒2.5公斤的葡萄就要400元，低温宅配1盒的运费也要160元， 一盒订价550元的2.5公斤葡萄，加上宅配的成本就高达560元，行销的折扣又得要 我们自行吸收，真不知还能如何精简成本。但依我上次在台北参加电视节目，直接 在当地生鲜超市购买葡萄的经验，相信同样的价钱绝难买到同品质的葡萄。有天我 在某电视购物频道上，看到邻近产地的黑道葡萄，5公斤装的同级葡萄居然卖1680 元，比我们1050元的订价高出三分之一，100盒葡萄竟然40分钟不到就销售一空， 看在眼里满是无奈与羡慕。 如果真的要做生意 如果真的要做生意，我们应该只跟得奖的农户合作就好； 如果真的要做生意，我们应该只跟会处理宅配工作的农户合作就好； 如果真的要做生意，我们应该把销售资料藏起来，不让部落知道； 如果真的要做生意，出过差错的农户就应该从合作名单中剔除掉； 如果真的要做生意，我们应该把「无毒」夸大成「有机」； 如果真的要做生意，我们应该连平地人的水果也一起卖； 如果真的要做生意，也许没有政府计划的补助，我们也可做得有声有色…… 但我们不是在作生意，我们只是想克服别人想避开的难题，这必然不是件简单的工 作，也不是有信念就能保证成功，因为我们所选择的，是难走的那条路，只能凭着 一份单纯的勇气走下去。 --

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