原本得意於影视传播界，１２年前只因不想再过「纸醉金迷」的糜烂日子而 离开，导演郑凯隆利用身上仅存的３万元，在台北市重庆南路的骑楼下摆摊卖珍 珠奶茶。凭着一股不服输的拚劲与努力，今天由他一手创立的「联山联立」跨国 集团，不仅将台湾味十足的泡沫红茶与珍珠奶茶，以旗帜鲜明的「歇脚亭」品牌 纵横两岸，更以ＣＵＰ－ＢＯＮ之名横扫马来西亚、新加坡、泰国、印尼等国， 其间还曾创造出「董月花奶铺」席卷全台的加盟传奇。 　　　个性不合　离开演艺圈　 　　与导演吴念真、资深音乐创作人蔡振南等人都颇有深交，五年九班、今年仅 ３３岁的郑凯隆说，喜爱摄影的他从小就立志当导演，１５岁就进入影视圈，从 片厂小弟干起，後来进入纬来传播，从摄影助理、副导演一路熬到导演的职位， 导过孙越主持的「孙叔叔讲故事」、华视「好彩头」等节目，六个月後却递上「公 司膨胀太快且个性不合」的辞呈而毅然离去。当时他与相恋仅一年多的女友商 量，後来成为郑太太的女友当时告诉他：「你想做什麽就去做吧！」，抬头正好 看见路边摆摊的珍珠奶茶，昏黄的灯光与女友的深情同样令他感受到巨大的鼓 舞。就这样，将全身仅剩的最後３万元全部拿出来，按着摊车上的广告打电话， 随即在台北市重庆南路５０号骑楼下摆个小茶亭，开始与奶茶结缘，「从此改变 一生」，时间在１９９２年。　 　　　旧识嘲讽并不以为意　 　　郑凯隆回忆说，当时他才２２岁，每杯奶茶的零售价不过１５元，却得每天 一大早５点起床烧水，从早上１０点摆摊到深夜１１点，才拖着疲累的身子回 家，午夜１点以後才能上床睡觉。当时有位华视的老长官来看他，见面时劈头就 是一记耳光，还大声斥责说他「没出息」；而偶有昔日带过的演员或模特儿路过， 也是一副不屑的口气说：「导演在卖珍珠奶茶啊！」这样的口吻反而激起他愈挫 愈勇的斗志，从完全外行到懂得四处打听原料源头，冬天也兼卖「烧仙草」并不 断改良口味，总算小有盈余。几个月後因为受不了警察的罚单与追逐，而自己的 口碑也逐渐打响，就以每月３万元的代价在附近租了两坪大小的店面，三个月後 正式挂牌「歇脚亭」注册，六个月後又在补习班林立的南阳街租下两层店面，从 单纯的外卖走向室内品饮，业务竟如滚雪球般愈做愈大。　 　　今天歇脚亭在台北共有８家直营店，均位於火车站附近的黄金地段，在上海 则有２８家，也大多集中在徐汇区的热门商圈，至於台湾中南部以及中国大陆沿 海各大城市则以供应原料为主。尽管业绩强强滚，郑凯隆却迟迟不敢开放两岸加 盟，他说加盟应视为爱心事业，必须让旗下加盟商真正获利才算成功，为此东南 亚各国均有明确的「加盟法」严加规范，加盟商若营运不佳可以要求母公司买回。 但台湾目前仍不见立法，往往只见母公司拚命吸收加盟商而赚取庞大的加盟金， 加盟者却无法获得应有的保障与辅导。他说过去与影星徐乃麟合作成立「董月花 奶铺」，短短两个月就有八十多家加盟，每家店光收取２０万权利金就已十分可 观，更遑论日後供应原料的「金鸡母」了，但加盟者却毫无保障，更埋下日後草 草结束的因子。　 　　董月花奶铺系於１９９８年问世，郑凯隆说当时歇脚亭已经营七年，由於不 愿让现有品牌陷入价格战，因此与徐乃麟合作，配合电视当红的诙谐人物「董月 花」推出副品牌。当时反串扮演董月花的小董，叫座的程度绝不亚於今天「霹雳 火」连续剧中的刘文聪，也慨然提供版权并义务为他造势。以鲜明、活力、自然 为诉求，尽管在不到两个月的时间，就创造出近百家加盟连锁体系的奇蹟，却在 半年後不幸终结，昙花一现的短暂风光让他至今仍耿耿於怀。　 　　　领导统驭有特殊心得　 　　「没有一辈子的老板，也没有一辈子的员工」，朋友与部属口中昵称「奶爸」 的郑凯隆，领导统御自有独到的心得：招募员工时要求应徵者把歇脚亭当做自己 的事业再来，而不仅仅是赚薪水而已。每一家店长都拥有４０％的股份与红利， 业绩不好就换人。新进人员在外场或厨房待上８个月後才可以担任「摇茶」，再 经过三年的历练，从组长升主任到成为店长「候选人」，仍须经由顾客、主管、 属下共同评分三个月，分数够高才可以出线，杜绝任何关说或「空降」，他说升 迁管道公开畅通，才留得住真正的人才。而担任店长必须熟习电脑，公司且负担 一半的学费；他说目前企画部的大将就是复兴美工毕业，退伍後由公司全额负担 至日本修习企业识别ＣＩ设计，三年後回来才担当大任。因此至今几乎没有人才 外流的困扰，公司也经常为员工上课或邀请专人讲习，为员工做自助旅行的财务 与休假规划，让员工学会存钱，避免外界的诱惑。郑凯隆回忆说，当初董月花在 风光半年後黯然结束，拆夥时尽管有人重金挖角，干部仍坚持返回歇脚亭，甚至 不惜回头从基层干起。尤其１２名从董月花返回的主管担心公司资金受到影响， 还主动联袂提出减半薪的要求，让他大为感动，也才决定进军东南亚为死忠干部 寻找新的出路。　 　　　大陆投资惨痛学教训　 　　「到中国大陆投资，别相信老台商」，这是郑凯隆於１９９６年首次到上海， 进军中国市场的惨痛教训。他沉痛地表示，「一个台湾人是一条龙，三个台湾人 在一起就成了三条虫」，他说在上海常听有老鸟台商欺负或欺骗菜鸟台商的情 事，他自己就是活生生的例子。刚开始天真地听从某资深台商的安排引见，见了 当地许多官员，成日就忙着应酬、拜会、送礼，结果一事无成，连一间店都没个 影儿，就已经花掉２００万台币。忍痛返台後反省了两个月，不服输的个性让他 再度以新台币１００万元重新进场，这次谁都不找，连同一位干部在徐汇区租了 间简陋得连窗户与大门都没有的小公寓；把自己完全当作上海人，买了两辆二手 脚踏车到处看商场、找店面、数人头做市场调查。不再相信任何台商与高干，自 己单枪匹马到相关单位办理工商登记，这才发现手续竟然如此简单，根本无须交 际或请托，先前的「打点」，不仅赔了金钱又折损了时间。由於中国法令规定小 型餐饮业并未开放外资经营，自己对上海当地人又不太放心，於是只身跑到云南 去，结识了忠厚可靠且绝对信得过的昆明友人，一周後就以每月１２００元人民 币的高薪把他带到上海，用他的名义登记，在人潮汇集的徐汇区开设上海第一家 店，除了一起投入装潢、店务等工作外，高大魁武的身材也足以担任自己的保镖， 目前且成为上海最得力的干部之一。 　 　　　上海经验推陈出新招　 　　郑凯隆回忆说，上海第一家店初期生意并不理想，深入了解上海人的消费习 惯後才恍然大悟，奶茶的价格不能卖得太便宜。他说当地人卖一杯茶只需赚一块 钱、每月约赚个１万人民币便已心满意足，但千里迢迢来此打拚的台商则要考量 许多附加成本，每杯至少要赚上１０元人民币、每月赚上１０万才存活得下去； 因此改变价格政策，全面提升品质与价格至台湾的水准。而过去导演任内所熟识 的许多天王级影视红星也义气相挺，只要人到上海，都会顺道前往店里义务帮忙 造势，或在吧台内摇茶、或在广告上配合宣传，果然人气顿时大幅攀升，人人皆 以在歇脚亭消费为荣，一个月後几乎天天爆满、座无虚席，并乘胜追击陆续开了 六家分店。但版图扩张至广州、厦门等东南沿海城市後，初期虽也造成轰动，最 终却不敌当地「３杯卖５元」的低价竞争，只好忍痛将它们一一结束，变更角色 为当地珍珠奶茶与泡沫红茶的原料供应商，业务一样接到手软。　 　　至於在上海，严冬的酷寒气候如何销售冰品？郑凯隆颇为自得地表示，在大 陆要想占有一席之地，靠的就是有别於竞争对手、不断推陈出新的行销策略。他 说改以马来西亚跨国集团的名义登记进驻後，上海目前已扩增至２８家店，且全 部采用中央工厂供应的方式，春夏生意吓吓叫，秋冬则推出「喝奶茶、送火锅」 的促销，每杯奶茶仍维持２８元人民币的价格，果然大受欢迎。郑凯隆认为，泡 沫红茶与珍珠奶茶都是台湾风味十足的饮料，也是为台湾人争光的饮品，假如台 商不能团结，在中国市场互相排挤恶性竞争，甚至导致技术外流，很快就会惨造 淘汰出局。郑凯隆说，初抵中国时每杯１１元人民币仍可创造每天２０００杯的 卖出纪录，到今天广州、厦门等地已经竞争至外带３杯５元，大多且为台商所「教 坏」。但他在上海仍打着「台湾第一」的品牌卖高价位，坚持每杯２５元（约台 币１００元）以上，与台湾内用的价格同步。他打趣地说上海人普遍爱面子，消 费太低反而不屑前往；而服务生向客人询问是否续杯，也必须大声到让其他客人 都听得到才具效果。而无论在台北或上海，歇脚亭的外带往往要排队个５～１０ 分钟以上，内场也由於客人过於拥挤，店内一律采用木板凳，不让客人坐太久， 流通才会快。　 　　在中国的人事管理上，郑凯隆说本土化是必须的，但必须运用得巧妙。例如 上海店的员工就全部前往当地知名大学徵才，说明愿景後逐一筛选淘汰，两百多 名应徵者中每次仅录取个位数，且只录用在上海读书的外地人，当地人则尽量避 免。目前整个大陆仅有４名台干，大陆籍干部每月约１３００元人民币左右的薪 资，工读生则在７００～８００元人民币之间。　 　　　进军东南亚　ＣＵＰ－ＢＯＮ抢市场　 　　有了上海经验，１９９９年进军马来西亚，尽管人生地疏，郑凯隆却不再透 过关系寻觅资深台商帮忙，他坦承自己英文不佳、更不谙马来语，单枪匹马就大 胆前往首都吉隆坡近郊的巴东海滩住下，第二天就风尘仆仆地前往各地勘察珍珠 奶茶市场。他认为马来西亚天气炎热，且东南亚民众普遍吃饭时不喝汤只喝饮 料，市场大有可为，端看如何克服语言与宗教不同的障碍罢了。就在抵达大马的 第二天，他幸运地遇上了在当地开设奶茶铺子的Ｖｉｎｃｅｎｔ陈，一位曾经留 学台大的侨生，平日从事室内设计工作，奶茶则为副业。热心的小陈在台湾早已 听闻歇脚亭的响亮名号，於是义务担任向导，两人跑遍了当地所有商场与冰品 店，经过详细的市调与规画，正式在吉隆坡成立ＣＵＰ－ＢＯＮ专业加盟公司， 以ＣＵＰ－ＢＯＮ酷动冰引爆不分宗教与种族的无国界冰沙冻饮，半年後迅速膨 胀至１２６家，成为当地媒体津津乐道的「亚洲国际品牌连锁加盟业主」，分店 开幕时甚至还请来港星谢霆锋剪彩造势。　 　　马来西亚的成功并未让郑凯隆自满而懈怠，他找上了新加坡最红的电视节目 主持人梁自强，再度让ＣＵＰ－ＢＯＮ成功攻占新加坡市场，鼎盛时期也曾有２ ７家的辉煌纪录。目前在印尼首都雅加达、泰国首都曼谷与度假胜地芭达雅都拥 有众多直营或加盟店，ＣＵＰ－ＢＯＮ旋风可说席卷了整个东南亚。　 　　对於珍珠奶茶与泡沫红茶未来的走向，郑凯隆说两者的生命至少还可以延续 ２０～５０年以上，关键在经营者如何去顺势做为与求新求变，并与其他品牌明 显区隔，当茶提升至「茶品」时就赋予了文化。因此从不考虑以钢管热舞女郎来 提升价位，明年并计画以「经营不善就由母公司负责买回」为保障诉求开放加盟； 此外更信心十足地用台式泡沫红茶与珍珠奶茶继续扩展全球市场，与源远流长的 西式咖啡文化一较长短。最近他也兴致勃勃地买下德州炸鸡的数家店面，成立「德 川炸鸡」，以鲜明的少年德川家康形象标志主打哈日的青少年消费族群，果然一 炮而红，因此也不断在原有歇脚亭门市加上德川炸鸡做复合式经营，企图颠覆台 湾现有的速食文化生态。生长於台北县三重市的郑凯隆，常自嘲与叱吒国内政商 界的「三重帮」勉强沾上一点边，但企图心显然一点儿也不逊色。 （新新闻　http://www.new7.com.tw）　（ｔＪ） http://www.new7.com.tw/weekly/old/859/859-092.html --

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