网志图文版：http://goo.gl/SKahLe 作者：李宣泽 昨晚看到一位前辈发表对直销业的想法，我也来野人献曝， 谈谈直销业常见的一种销售保健食品的习惯。 这种销售习惯，借用一个我个人很喜欢的APP的名字， 我称为「IFTTT式销售逻辑」，IFTTT就是「IF > THIS > THEN > THAT」， 翻成白话就是「如果ＯＯＯ就吃ＸＸＸ」，或称为「直线式销售思维」，例如： 「太胖？那就吃A产品」 「睡不好？那就吃B产品」 也许真的是出自对产品的热情？但我总是打从心里无法对这种做法产生认同， 甚至，有些不齿。甚至有些销售员，或许是为了促使成交，居然连： 平时一天 2 颗，头痛时我加倍吃，拉肚子的时候也可以吃，吃 6 到 8 颗都可以！ 都说得出来，令人几乎昏倒！ 事实上，保健食品，英文叫做「DIATERY SUPPLEMENT」， 更精确的翻译是「营养补充品」。换言之，是「补充」用的， 不论多华丽的话术包装，都不能掩盖它应该是生活习惯调整之後的第二手段， 而非恣意随性生活後的「事後丸」。 依赖产品却放纵生活，本末倒置。我看过很多直销商， 到处强调「健康」的重要性销售保健食品，实际上自己炸物、甜食不忌口， 晚上又跑夜市夜店夜生活。美其名说是为了打拼事业结交人脉，不得不先有所牺牲； 但这样跟一般把工作优先权无限上纲，好好吃顿饭都不愿意的上班族又有什麽不同？ 也有些人，仗着年轻，天天熬夜到凌晨两三点才睡，生理时钟完全大乱， 却一直迷信自己每个月都有花五千、六千元使用保健食品，所以「没问题」。 这种轻视调整生活习惯，却大力鼓吹产品效用的做法，我无法苟同。 君不见成功的企业家或大老板，提倡的都是规律作息、晨读、早睡早起？ 人家不是不思考、不读书、不学习，而是该睡的时候用力睡，然後当早起的鸟儿。 当然，早睡早起难、多吃蔬菜水果也麻烦，所以吞几颗胶囊省事的多。 保健食品不是不能吃，而是应该是「实在没办法之下」的第二手段。 但如果连尝试改变自己的生活习惯都从未尝试， 就打算依赖保健食品来「扭转」拉警报的健康，无异缘木求鱼。 而且，这种人也造就最多「买了就放着想到才吃」、 「阿～偶尔吃吃心安也不知道有没有效果」的族群，表面上主顾尽欢， 却造成资源的浪费。 利用这种客户「苟且」的心态趁机销售，我打从心里不认同。 因为这些人表面上需要产品，其实真正需要的是「教育」。 就好像一个人因为长期失眠导致头疼，医师要做的应该不是开开止痛药， 而是要帮他解决「失眠」的根本原因 —— 因为焦虑？ 因为生理时钟不正常？ 还是另有隐情？ 一旦失眠问题解除，头痛也不药而癒。 销售者的责任，是「教育」 一个保健食品销售者，优先做的应是以身作则示范可供效法的生活模式， 并且鼓励身边的人一齐尝试。如有愿意付出却力有未逮者， 再以补充品补足他所需要的营养素，这样才是一个诚实、且能长久的商道。 也许有人说： 搞这麽麻烦干嘛？只要产品有机会帮助到他就好了不是吗？ 买卖本来就是银货两讫，双方你情我愿开心就好嘛！ 但，我们是真的从根本帮助到了他，还是表面上给了他方便， 却助长了他的坏习惯与不正确心态？ 又或者有些人心里OS： 身教这麽麻烦，我自己还要去看书学习、还要克制、还要调整作息、持之以恒， 干嘛这麽累？直接把教育训练资料背给客户听不就得了？ 嗯，确实，我们不时在速食店、咖啡厅可以听到身旁有些直销商在向人推荐产品时， 甚至连内部训练资料都没读熟，就直接「信心行销法」，令人慨叹。 但在「健康」这一行，没有身教作为後盾的行销，不可能长久。 如果我们是重视健康的人，会把自己的妈妈交给一个规律运动、三餐定时， 身材匀称且总是充满活力的家庭医师；还是一个天天在帮人家开药， 自己却菸酒不忌、血压高血糖高挺个啤酒肚的医师？ 相信大家心照不宣。 社会求速效，坚持走「商道」 「IFTTT」的直线式思维不仅出现在直销业，其实任何一个牵涉到「销售」的行业， 都可能犯下这个谬误。包括医师在诊治病人，开药开习惯了， 也可能不小心忘记其实「lifestyle modification（生活习惯调整）」 才是所有慢性病最优先的治疗方针，而非「三餐饭後半颗，睡前一颗」。 不可讳言，在这个凡事追求速效的台湾社会，要每个人愿意从调整生活形态做尝试， 实在有些唱高调， 且对於一开始的销售业绩也一定会有「伤害」（长期来看绝对有好处）。 因此，直销商至少要做的，是在抓住需求、成功销售之後， 持续帮客户做「洗脑」—— 不是继续洗脑产品有多好多好， 每个月应该追加多少多少预算；而是藉由服务的机会， 从根本去了解客户的生活形态，找出可以「不用钱」也可以改善的地方。 如此，不仅可以加深彼此的信赖关系，同时也稳固既有的订单， 最重要的，是建立自己的「专业」品牌。 一个销售员如果给人的印象永远是某某品牌的「通路」， 那服务不满意，随时会被更换；但若销售员在客户心中升格为专业人士， 或货真价实的「顾问」，那忠诚度必定大大提升。 我很喜欢「早安健康」杂志社的 SLOGAN： 「每天都做的到的健康」 是啊，健康应该是每个人只要愿意， 都唾手可得的东西，而不是少部分有钱人的专利。 以身作则养成正确生活习惯、 正确使用保健食品， 助人快乐，赚钱快乐，其实收获最大的还是自己啊！ 网志图文版：http://goo.gl/SKahLe --

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