连载：水煮三国 出版社： 　　刘备、关羽、张飞都顺利地通过了初选，成为奇妙公司的试用员工。公司还特地在虎 牢关商务度假区为他们安排了为期三天的ABC岗前培训。A是Assertive的简写，英文原意 是有主见。B是Beautiful的简写，英文原意是美丽。C是Creative的简写，英文原意是有 创意。董卓解释说： 　　A的主见不是井底之蛙的固执，而是意味着良好的个人素质，以及由此形成的自信心 ； 　　B的美丽也不是那种虚有其表的漂亮，而是意味着训练有素的职业表现，能给出让顾 客喜欢的第一印象； 　　C的创意则意味着随时可以从工作、生活中加入有意义的、有发展性的、新的、进步 的刺激变项，从而使工作更有意义和更丰富化。 　　他说：“ABC就是效能。公司举办这一期ABC岗前培训的目的，就是希望在座的每一位 都能够成为一个有效能的员工。在这一期ABC培训的後面，我们安排了一道实践性的试题 ：以一个月为试用期，每人推销100把奇妙聪明梳。凡是通过了这道试题的，就可以证明 他是一个有效能的人，并且可以立即成为奇妙公司的正式员工，享受‘底薪16 000元＋绩 效奖金’的薪酬待遇。” 　　学员们吃了一惊，纷纷议论说：“一个月推销100把梳子？搞错没有？这怎麽可能呢 ？” 　　董卓让大家安静，进一步解释说：“之所以安排这道实践性的试题，是因为公司认为 相马不如赛马的人才选拔理念。真正有效能的人就像千里马一样，一‘赛’就出来了，对 不对？你们知道吗？在你们前面，甚至有人成功地把梳子卖给了和尚，以高难度的推销技 巧答出了这道试题。既然他们能做到，你们为什麽做不到呢？” 　　学员们更加惊奇了：“有人成功地把梳子卖给了和尚？谁呀？他是怎麽做到的？” 　　董卓问：“是啊，和尚怎麽会买梳子呢？众所周知，梳子是用来梳理头发的，而和尚 是个光头，不用梳子，把梳子卖给和尚有悖常理。可是，尽管大多数人认为这是不可能办 到的事情，但还是有敢为人之不敢为者，把不可能变成了可能，变成了现实。你们想不想 听这个富有传奇色彩的故事呀？” 　　学员们说：“想！” 　　於是，董卓像幼儿园的阿姨教小朋友那样，请大家端正听讲姿势，然後开始讲述《把 梳子卖给和尚》的故事： 　　这是奇妙公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有ABC效能的人才，公司要求 每位应聘者必须经过一道测试：以赛马的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一 个特别指定的人群：和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。 　　几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎麽可能呢？搞错没有？许多人都打 了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人 回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖 出了 　　1 000把。同样的条件，为什麽结果会有这麽大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销 售经过。 　　甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终 於感动了一个小和尚，买了一把梳子。 　　乙先生去了一座名山古寺，由於山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。 乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女 梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，於是买下10把梳子。 　　丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一 颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超 群，可刻上‘积善梳’三字，然後作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。 　　公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位 执着型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善於观察事物和 推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的 分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由於丙先生过人的智慧，公 司决定聘请他为市场部主管。 　　更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更 旺。於是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1 000把梳子，而且获得 长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和最大化。而对於公司而言，最大的收获 还不是订货单，而是丙先生这位创建非常之功的非常人才啊。 　　董卓说：“你们知道吗？那位丙先生就是我呀！我在奇妙公司做了8个月的市场部主 管之後，就荣升为公司的总经理，并亲自负责人力资源的开发和管理工作。我始终牢记着 ，我是从一个推销员起步，才走到今天这一步的。同时我也知道，世界上70%的老板都曾 经做过推销员。我相信，一个具有ABC效能的推销员应该有足够的能力，把任何商品卖给 任何人。我相信，在你们中间将产生这样优秀的推销员。” 　　刘备有些害羞地举手问道：“董总，您的这个ABC理论呀，Assertive和Beautiful都 还能理解，可是要做到Creative好像很难的吧？” 　　董卓说：“要说难它就难，要说不难它就不难。我教大家两手绝招。第一招，要学会 换位思考，要琢磨顾客在什麽情况下会购买我们的产品。第二招，要学会牵引顾客的‘牛 鼻子’。” 　　同学们说：“对呀，只有牵住了牛鼻子，牛才会乖乖地跟着走。否则，不管拉牛耳朵 还是拽牛尾巴，都不可能让牛听话的。” 　　董卓笑道：“大家只要用心领悟了这两手绝招之中的奥妙，往後想怎麽创意就怎麽创 意，怎麽创意都会让你得意。” --

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