这个我也稍微补充一下.. ※ 引述《sp056456 (太可恶了)》之铭言： : 我的想法是 : 直销跟店面经营一样是赚钱没错 : 但"赚的对象" 跟 "是否在自愿情况下买东西" 就有所分别了 : 举例来说 : 我开一间店卖东西 : 今天进来的顾客都是"自愿进来"的 : 标价卡也标示得清清楚楚 : 她们对产品喜爱 对价格满意 所以过来结帐 : 这是一个你情我愿的过程 : 而我卖的都是我不认识的人 : 偶尔给她们打个九折八折 她们就会对你感激不已而常来光顾 : 至於我自己的家人跟亲朋好友 : 我当然是会直接算便宜给她们 : 因为怎麽说都是自己的朋友嘛!! : 这样不只兼顾友情 也没有甚麽良心不安的问题 : 大家各取所需 很恰当! : 反过来说 : 假设我今天是以直销的管道卖东西 : 我没店面 没广告 没客源 : 一开始一定是先从家人朋友开始卖起 : 但是家人朋友不一定有缺这些东西 : 我可能积极的连络了10个人 只有5个人愿意跟我买 : 而其中3个是看在朋友的份上给我捧场一下 : 另外2个可能听了真的有点兴趣 : 那剩下的5个可能会因为我的穷追猛打而开始讨厌我 疏远我 ^^^^^^^^ 问题就出在这个'穷追猛打'上. 这个可以分成两个构面来讨论: 1. 新手跟老手的差别: 新手多半不懂业态, 以为生意很好做, 所以是抱着'见一个拉一个' 的心态在做生意, 锁定某一个, 就以为非得交成不可, 如果没办法 成交, 或是被拒绝, 他会感到挫败, 痛苦, 甚至会因为缺乏佣金收 入而感受到压力. 另一方面, 开发人脉的技巧还不熟, 人脉还没打 开, 他能够谈的对象自然也有限, 基於这些形势, 他很容易对朋友 采用上'穷追猛打'的方式, 不然他也不知道该怎麽做. 而老手则是有经验, 懂得察颜观色, 几个照面几句话, 他就能判断 眼前这个人是不是他的菜, 有没有机会成交, 值不值得继续谈下去. 另外, 人脉够的关系, 他无需穷追猛打某某人, 因为他的schedule 排得满满的, 这个不行就下一个, 以量取胜, 10个里面总能成交个 一两个. 至於还未成交的, 隔段时间再去探探情况, 日久见人心, 累积对方信任额度够了後就容易沟通, 成交的机会会拉高. 就算永 远都不买, 那也没关系, 至少这条友谊线不要让它断, 人脉就会愈 来愈广. 另外, 老手意味着他的收入情形比较稳定, 他有时间等机会, 不像 新手很容易被经济状况逼到狗急跳墙. 那麽新手如何存活且变成老手? 有人教对观念态度方法, 新手吸收 了, 循序渐进就比较不会阵亡, 经验多了就变成老手. 2. 销售技巧的差别: 穷追猛打给人一种销售压力, 会影响顾客的消费意愿. 如何在谈的 过程当中化解这种压力, 甚至能吸引顾客的兴趣, 这就需要销售技 巧, 这是可以学习的, 不过需要时间累积经验. : 所以在第一点 "购买意愿"上 : 我已经失去了5个朋友 然後害3个朋友为难 所谓的'购买意愿', 是可以被唤起的, 一般人基於'需求', 受到某 种刺激, 会进一步产生满足需求的'意愿'. 有'需求'不一定会有 '意愿', 受过销售训练的销售人员则需要将顾客的'需求'跟'意愿' 做起联结. 这不是'销售'的原罪, 而是销售者'心态'跟'方法'运用上的议题. 如果把焦点放在'店'上做详细探讨, 店也有百百款, 我相信所谓的 '黑店'会让透析内幕的顾客觉得更'黑', 表面上是你情我愿, 但实 际上自己更像是主动送上门的肥羊. :P : 第二点就是价格 : 假设我站在"好朋友"的立场来看 : 我每次都很捧你的场买了一万元 : 但到後来我发现 "原来你用五千元就可以拿到这些货" : 而且你宁愿怂恿我去刷卡 也不愿算便宜给我 : 每次见到我就是问我需不需要新货 要不要再买一些 : 老实说 我的心里会对你大大打折扣 : 而且会怀疑 我们那麽多年的友情 : 怎麽会这样变质呢?? 这点质疑要看人吧? 如果是我, 我很赞成在商言商跟友情分开谈的原 则, 今天你就是靠做生意赚钱过日子, 我知道你做生意, 该赚多少就 是多少, 你不要故意卖贵给我就行了. 如果以'友情'的关系来要求朋 友打折卖我, 我反而会觉得很恶心: 批判友情原则的人, 自己已先失 去立场了. : 我认为这就是直销最令人诟病的地方: 赚自己人的钱 这个逻辑很奇怪. 就好像台湾的商人应该要赚大陆人的钱, 美国人的 钱, 不要赚台湾人的钱一样吊诡. 在商言商, 本来是很单纯的经济法 则, 似乎被感情给复杂化了. '赚自己人的钱'这种思维, 正是如此? :) : 虽然上面有人的文章写说 : "宁愿给自己人赚 也不要给外人赚" : 但是这是直销经营者自己的想法 : 身为亲朋好友的我们可不一定这样想 : 像比如说 我明明就吃一千元的螺旋藻吃得很健康 : 为什麽要花两千去跟你购买如沛?? : 我明明用三百元的优丽雅活泉喷雾就很好了 : 为什麽要花七百元买你的化妆水? : 我倒觉得 在外面有那麽多适合自己又便宜好用的产品 : 为何非要买你这个自己人的呢? (而且可能还比较贵) 没错, 当消费者没有需要时, 销售者还想尽办法硬要塞货那就是销售 者不对. 不过上面有讨论到新手老手之间的差异. 基本上, 这种情况比较容易 发生在新手身上, 老手较不会这麽做, 因为没必要. : 再来还有一点 就是价格透明化 : 我们跟外面的商店买东西 : 我们并不知道该产品的成本 : 所以我们觉得这种价格很合理 : 但是我跟你这个好朋友买东西 : 我知道你五折就可以拿到了 每次却用售价跟你买 : 就算产品真的好用 也不想每次被你赚那麽多 : 最後宁愿去网拍购买 : 而你这个好朋友 每次就过来劝我网拍的东西来路不明很危险 : 那也许我就反问你 为啥不能算我便宜一点 我每个月这样跟你买经济负担很大 : 你可能回说 你也有业绩压力 我当做帮你捧场 : 到最後很可能双方闹得不愉快 原来如此, 那就难怪了. 看来是新手问题. 你有捧场, 算是不亏朋友义气了. 他继续死缠滥打就说不过去了. : 我自己有加入过两次直销商 : 但都做不久就不想做了 : 最大的原因就是我不喜欢做自己朋友的生意 : 我也不想赚自己朋友的钱 : 我不想要我的生活圈最後都是直销 : 也不想要我的朋友最後只剩下直销商朋友 : 然後一群人一起搞聚会 一起自high : 我宁愿跟朋友间 一点金钱的关系都没有 : 我们在职场上各赚各的 : 下班之後再一起去喝咖啡 唱唱歌 : 我想这样对我来说是一个比较安心单纯的友谊 --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 59.105.46.20