※ [本文转录自 Gossiping 看板] 作者: AnimalFarm (庞泰洛) 看板: Gossiping 标题: 直销诈欺 时间: Thu Oct 18 16:19:01 2007 或许我应该去找一些论文及专书来看的，不过目前有点懒， 暂时先靠推理好了。 我一直在想，直销诈欺的问题点到底在哪里？ 结果我发现这个认定比我预想中困难， 或许这就是许多看起来诡异的多层次传销目前还能合法存在的关键。 单纯的老鼠会已经是违法的了， 所以现在的可能有问题的多层次传销(以下简称新老鼠会)， 大多是以贩卖商品作为包装。 但是我发现，一结合商品，整个问题就变得非常复杂。 我总结新老鼠会最惹人非议的几个问题点： 1.宣传方式。 2.获利结构。 3.商品价格。 我一个一个来说这问题有多复杂。 ========================================================================== 1.宣传方式 新老鼠会最有争议的宣传方式在於： (1)常常是用欺骗方式让人去参加说明会。 (2)说明会场往往让人事实上或心理上不方便离开。 (3)营造自嗨或温馨气氛。 (4)鼓励刷卡或借钱消费(或办会员)。 (5)建议会员不要告诉家长或其他人自己进了鼠窝。 (6)休学当老鼠？ (7)不实广告。 先说结论，除了(7)不实广告之外， 其余六点都不违法。 但是法律不代表一切，不违法的行为我们还是可以度烂， 然而这里面真正有道德争议的有几项呢？ 只有(1)(2)(5)。 自嗨就不说了，(3)鼓励刷卡或借贷是不是错？有曹启泰代言现金卡被批评的先例。 但是我一向反对伪善跟自欺欺人，有需求就是有需求， 没有只准人家做却不准人家广告的道理， 可能跟一般社会价值不一样，所以我只能说存疑。 至於(6)休学这就更有争议了，因为这不见得是事实， 即使是事实，就这点我也站在老鼠们的立场， 我觉得这是人应该负自己责任的。 而且，即使是确定有道德瑕疵的(1)(2)(5)这几项， 老实说也没那麽严重。 因为如果真那麽不可接受，那麽基督教的传教士其实在某些民众眼里也很讨人厌， 但是我们不会真的觉得这样做不行。 所以，虽然大家骂的最严重的就是宣传方式， 但是老鼠的嘴脸讨厌归讨厌，老鼠真正的问题并不是出在他的脸。 主要问题一定是出在别的地方。 ========================================================================== 2.获利结构 最传统的老鼠会大家应该都很清楚，就是靠上线抽下线人头赚钱， 但是现在已经没有这种老鼠会了。 新老鼠会都是卖商品， 商品的部分我们留待下个部分再谈， 我们先谈钱收进来後，到底要怎麽分给鼠群们。 获利「回馈」给鼠群的方式有两种，一种是抽头、一种是奖励。 抽头就是抽下线的百分比， 可能是下线每一笔消费我抽40%、下下线我抽40%*40%，以此类推， 也可能是每收进一个下线会费我抽500、下下线会费我抽500*60%，以此类推。 特徵就是等比级数。 奖励就是视总累积下线(消费或会费)的数量，上面拨下来的奖金， 比如说下线加下下线共消费1000，奖励上线100，消费2000，奖励200，以此类推， 或是下线加下下线共10人，奖励上线1万，共20人，奖励2万，以此类推。 特徵就是固定比例。 新老鼠会，通常是这两种制度并行，只是比重问题， 或是这些制度的改良版，但这不是重点。 重点是，好不好赚？ 答案是，抽头或奖励的钱越高，就越好赚。 废话！ 但是，老鼠会之所以罪恶，就是在於它是一个脆弱的模型， 最底层的下线会亏最惨， 因为它仰赖人头费，而组织不可能无限扩充，所以最底层的下线捞不到人头费， 这大家都知道。 然而如果小老鼠每个月只需要缴1块，那这个鼠窝罪不罪恶？ 不罪恶，因为1块算不上是什麽负债。 所以吊诡就来了， 越好赚，就代表大老鼠要从小老鼠那里剥削够多的比例或金额， 否则月缴1块，到底是要怎麽有高收入？ 但是相对地，当小老鼠被剥削的越多，模型就会越不稳定， 因为这代表小老鼠就越需要幼幼鼠的钱，来弥补自己被剥削的部分。 而在新老鼠的国度里，小老鼠要怎麽赚到幼幼鼠的钱？ 靠商品。 所以我们就可以知道，认定一个直销是不是鼠国的关键， 就是要找出获利结构的不稳定因素，也就是： 1.获利源於人头费的金额：这决定了底层小老鼠的负债压力有多重。 2.商品好不好卖：这决定了小老鼠能不能找到下一层幼幼鼠来摊这个压力。 获利结构太仰赖人头，这就是直销诈欺之所以构成的原因， 因为制度终将在短时间崩溃，而留下亏钱的底层小老鼠。 所以，他在贩卖梦想，这是一个谎言。 但问题是，他不只贩卖梦想，他在贩卖健康啊！ 台湾人怎麽可以没有健康？ 况且，我们要怎麽认定他的获利是来自於人头费？ 他卖商品啊！谁卖东西不是为了赚钱？ 在这点上，老鼠们的说法没错，商品到消费者手中本来就会被大盘中盘抽取利润， 那改由大老鼠中老鼠来抽取利润，其实意思一样。 这两者的差异，不在於获利结构上。 所以，我们都知道理论上的老鼠会， 但是我们要怎麽判定实际存在的组织是不是新老鼠会？ 光从获利结构推导，其实无能为力，因为卖商品真的是一个很好的幌子， 我最佩服老鼠的其实是在这一点。 ========================================================================== 3.商品价格 一般商品定价当然是来自於市场机制， 其价格的成分包含了： CP1 = 价格 = [其他成本 + (销售成本 + 广告成本)] + 自己利润 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ → 一般商品的会计成本 其实销售成本和广告成本，本来是没有必要特别从会计成本中区分出来的， 只是为了比较的需要。 因为，直销比传统通路「伟大」的地方就在於， 它宣称省去了销售及广告的费用，而将这个钱回馈给我们的会员。 所以，直销宣称的产品价格包含了： DP1 = 价格 =[其他成本 + (回馈)] + 自己利润 (误) 我们来检视上面这个式子有没有问题。 首先，销售成本里面包含了上游厂商的成本和利润， 在这里，上游厂商的成本是难以被省去的(无论是谁开货车载货都要花油钱)， 但是上游厂商的利润可以改由直销会员赚(但是付给司机薪水可以改由自己来赚)， 这部分我觉得无可厚非。 其次，广告可以提升商品的附加价值， 例如同样的一双鞋，上面印NIKE我们就会花比较多钱买， 上面印MIKE就只有名字叫麦可的会买。 直销除去这部分，到底有没有省？有没有赚？我们先把这一块称做一个神秘代号Ｒ。 因此我们将直销的商品价格式子修正成： DP2 = 价格 =[其他成本 + (上游成本 + 上游利润 + Ｒ)] + 自己利润 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ →直销商品的会计成本 我们假设一般通路和直销卖的商品一样，而定价也一样， 那麽CP1就等於DP2，而神秘代号Ｒ就等於广告成本。 这里没有问题，完全是正正当当的。 但是！如果商品和定价不同呢？ Ｒ的部分就难以估计了。 在老鼠会之中，Ｒ的部分除了包含自己去跑业务所节省(改由自己赚)的广告成本外， 还包含了人头费用。 在获利结构的部份说过了，人头费用太高就是老鼠会， 所以，新老鼠们很聪明的地方， 就是在於他们都卖有机蔬菜、精油、灵芝、化妆品、分时渡假这类东西。 这类东西的共同特徵就是： 资讯不对等的独占型竞争市场。 ========================================================================== 有机蔬菜、灵芝、精油、化妆品、分时渡假这些东西， 市面上每个人卖的成分或多或少都有点不同， 因此你不能说这家跟别家是相同的商品怎麽卖的比人家贵？ 因为独占型竞争，所以价格可以有高有低。 而且，这些东西都有着或多或少、未知、尚未被证实的疗效或效益。 因为资讯不对等，所以合理的成本与利润难以估计。 所以，新老鼠会就利用这一点， 把Ｒ扩充到很大。 一方面，你不能说他是在赚人头费，因为你很难证明这东西卖这麽贵是离谱的。 而另一方面，为什麽这东西这麽贵，大老鼠还能成功卖给小老鼠？ 是因为小老鼠很喜欢健康？很爱护地球吗？ Of course not. 是因为小老鼠想赚钱。 或许小老鼠口头上不愿意承认，但是他们也想从幼幼鼠身上获利。 只是，他们也不了解他们的商品就去卖了， 他们不了解他们的获利(不管是抽头还是奖励还好)， 主要到底是来自於DP2那个式子里的上游利润？自己利润？还是..Ｒ？ 而Ｒ说穿了，就是在卖你的人际关系和组织发财梦， 但错的其实不是卖人际关系和发财梦本身，我觉得有时候批评这蛮没道理的， 否则所有企业的业务全部抓去关好了？ 错的还是那句老话：获利来自於人头费用的部分太高必然导致组织崩溃。 如果Ｒ太高， 那麽即使这个商品的价格和成本再怎麽模糊， 消费者终究会觉得，太离谱了..不划算.. 那麽这个商品就难推销。 因此，卖完周边的亲戚朋友和「想成功的人」之後，就不会有人会再想买， 这时最底层小老鼠才知道惨了！ 原来组织不会无限扩充的关键在於，因为产品根本没那麽好， 所以我赚不到别人的Ｒ，还因为被赚走Ｒ而负债， 於是就很生气，想找大老鼠算帐！ 那大老鼠就去找鼠头(以下简称杰利鼠)算帐！ 这时候杰利鼠会怎麽说？ 他会说，你们(指最底层的小老鼠)没有拿到商品吗？ 你们是消费者啊！ 咦？也对啊！ 我东西买贵了，顶多自己摸摸鼻子， 就像我在这家买Wii买9200，回到家才发现网拍怎麽卖8900一样， 人家也没犯诈欺罪、也没强迫我买啊..但是我怎麽总是觉得哪里怪怪的？ 新老鼠会就是无敌在这里：股东同时兼消费者的矛盾。 ========================================================================== 乖乖一包卖20块，今天我是老板，我推出一样产品，叫坏坏， 跟乖乖也没啥不一样但是一包卖50块。 为什麽卖那麽贵？因为成本就是那麽高。 哪个成本高？人事成本。 因为我给自己的薪水是一个月100万、给我美艳女秘书的薪水是一个月90万、 给扫地欧巴桑的薪水一个月50万..所以我的独家产品坏坏一包要卖50块我才能回本。 但是最後坏坏卖不出去，所以公司就倒闭了。 股东损失钱，所以都来骂我。 你说，卖商品的老鼠会的倒闭是不是就跟这种坏坏公司的倒闭一样？ 当然不是。 因为老鼠会更狠。 老鼠会的会员，身兼股东和消费者两种身分， 所以当大老鼠吸引你加入时，他就跟你说你同时能享受股东的好处和消费者的好处。 但是实情是，你买的商品，也就理所当然是「商品的价格」加上「股东的价格」， 能以这种价钱卖给你，就是在卖你加入组织的资格， 因为你可以当股东，所以这种价格合情合理。 然而，当小老鼠吸收不到幼幼鼠，想找大老鼠算帐的时候， 大老鼠又会跟你说你是消费者，又有拿到商品， 你损失了什麽？ 况且，找不到下线是你自己的问题，你凭什麽来找我算帐？获利公式没有错啊！ 所以老鼠会最大的问题还是在商品。 商品的定价，高於消费者愿付的价格，这种商品就是烂东西， 而烂东西当然找不到很多阿呆去买。 但是，小老鼠们自己也心知肚明，这种价格太高， 然而自己愿意买的原因是因为想加入组织，而不是真心觉得商品物有所值， 所以就掉入了这个金钱游戏的陷阱中。 但是我们却很难说这样的金钱游戏，是一种诈骗，因为： 1.新老鼠会是卖商品，而且因为这种商品性质，很难举证知道售价中的Ｒ有多少。 2.即使发觉商品中的佣金比例太高，但就像前面说的， 坏坏公司硬是要发给女秘书90万月薪，你很难说这老板是在犯罪。 顶多可能是性犯罪.... 3.何况，新老鼠会本来就是用高佣金来吸引你的。 4.但是新老鼠会又有商品作为包装。 5.最後，你自己对市场没研究，相信靠人际关系和口才就能赚钱， 这到底又应该怪谁？ ========================================================================== 最後，我想说的是，其实要证明获利来自人头费是很困难的。 以抽头来说，几乎你只能赚到直接下线的钱， 因为下下线等比级数之後已剩不多，何况下下下下线。 但是，直销商品直接从下线赚钱，这也可能解释成合理的佣金， 我直接卖人商品，赚取利润，本来就天经地义。 以奖励来说，杰利鼠是从给公司的会费当中是你的下线人数(或消费额)多少给钱， 这也可能解释成合理的奖金。 当然，这个奖金太高，变相就是暗示整个结构去堆砌金钱游戏， 但是哪有员工会嫌奖金高？何况谁知道公司的帐目？ 一般人哪有「能力」精算出多少是人头费用？ 有能力的人又哪有「权力」去检视任何一家民间小型企业的财务？ 而问题最大的商品， 谁又能证明这是烂东西？ 谁说我这东西烂卖不出去？ETC都能卖给政府了！ 谁说我这定价不合理？你怎麽不去抓$ONY？ 所以，最後我只有一点提醒，其实老鼠会是很难认定的， 但关键是我建议"尽量"不要用人际关系去赚钱。 就像做保险一样，能摆脱人情保单的业务员并不多， 因为能否获利，最後还是必须回归到你提供的产品或服务的好坏。 但是资本主义的本质就是剥削， 今天如果保险公司允诺给业务员超高额佣金，然後保费高於其保单价值太多， 说不定结构反而就变成老鼠会了，其实也只是量变造成质变的问题。 -- 上帝创造尾巴是为了赶蚊子 但我宁愿没有尾巴也没有蚊子 ─《动物农庄》─ --

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