※ 引述《bobju (宝贝猪)》之铭言： : [一. 从销售流程来看不曝光邀约] : [1.1 行为的动机, 方法, 与目的] : 行为有动机, 方法, 以及目的. : 以'邀约'为例, 说明何谓'动机', '方法', 以及'目的'. : 例如: 我有事情要跟小陈谈, 电话中讲不清楚, 所以想要约出来谈, 希望小陈答 : 应赴约. : '动机'就是行为的理由. '我有事情要跟小陈谈' 这就是我提出'邀约'的动机. : '目的'就是邀约者所期待得到的结果. 在这里就是'小陈答应赴约'. : '方法'就是邀约者为了达到目的, 在行为过程中, 所采取的动作. 例如我可能释 : 放利多讯息, 吸引小陈的兴趣, 进而提高达到目的的机率. : 这是一个简略的模型. 一般人在平时很难区分'动机'跟'目的'有什麽差别. 事实 : 上两者的界限很模糊, 有时候把'目的'跟'动机'杂在一起谈好像也行得通. 所以 : 我藉上述的例子, 在这里把'动机'跟'目的'先做个区分, 以利後续讨论. : [1.2 销售流程] : 何谓销售流程? 这里指的是'主动式销售'的流程, 通常是保险业务人员, 传直销 : 业者, 以及一般商务洽谈寻找客户所采用的程序. 简单讲就是由锁定准客户名单 : , 邀约, 会谈, 促成, 缔结等程序依序进行, 所形成的一套流程. : 从以上的描述, 可以很清楚的知道: '邀约'是'会谈'的前置程序. : 在这里我依凭个人经验法则, 提出三个论点: : 1. '会谈'阶段的受邀者满意度, 有部份是取决於'邀约'阶段的受邀者满意度. : 换句话说, 即使邀约者在'会谈'当中的表现相当完美, 但是若在之前的'邀约'阶 : 段, 没有让受邀者感受到充份的'满意度', 那麽还是有相当大的可能性会使'会谈' : 在受邀者心中的满意度大打折扣, 从而对於後续的程序如'促成', 以及'缔结'造 : 成不利影响. : 2. 在'邀约'阶段, 邀约的'动机'的揭露度, 以及邀约过程中的'方法', 会对受邀 : 者是否接受邀约的意愿(也就是邀约的目的)有影响, 而且同时影响到受邀约的 : '满意度'(例如'勉为其难赴约'就是满意度很低, '欣然从约'就是满意度很高). : 3. 邀约的动机的揭露度, 会在'会谈'阶段, 对受邀者的会谈满意度产生影响. 揭 : 露度低, 则满意度皆低, 揭露度高, 则满意度皆高. : 以上, 我对'邀约'进行解析, 以下, 用简单图示表示受邀者其对於受邀满意度以 : 及会谈满意度的影响因素关联性. : 动机揭露度--------------+-------------+ : v v : 受邀满意度--> 会谈满意度 : ^ ^ ^ : 邀约方法-------------+ + | : | | : 其它因素(在此不做讨论)---+-------------+ : 从以上的模型来看, 动机揭露度会影响到邀约, 以及会谈两个阶段的受邀者满意 : 度. : 好! 塑模工作先告一个段落. 接着来定义何谓'不曝光邀约'. : [1.3 何谓'不曝光邀约'?] : 我在这里为'不曝光邀约'下定义, 就是从'动机揭露度'来看. (这里仅是我个人 : 的见解, 若有板友不认同那也无妨, 或许有人可以提出更好的定义.) : 若以上述的例子, '我有事情要跟小陈谈', 但是究竟是'什麽事情'却不讲清楚, : 那麽这就算是含有'不曝光'的成份在里面. 如果我对於动机'只字不提', 那麽动 : 机揭露度可视为0, 如果我对於动机'全盘托出', 那麽动机揭露度就是100%, 依此 : 理解. : 在实务上, 很少情况是有必要把动机全盘托出的, 所以所谓的邀约, 多多少少都 : 还是有'不曝光'的成份在里面. 这样能够视之为'不曝光邀约'吗? 我想标准是因 : 人而异吧? 我个人是不会采取太严苛的标准来看待'不曝光邀约'这件事. : 从以上的模型可以看出, '邀约'若因为'动机揭露度'太低, 则可能会使受邀者对 : 於'邀约'跟'会谈'的满意度都有不好的评价, 即使把人约出来谈了, 还是无法顺 : 利地谈下去, 这就是'不曝光邀约'的风险. : [1.4 从销售流程来看为什麽有人会采用不曝光邀约] : 即使'不曝光邀约'存在着'受邀者不满意'的风险问题, 那麽为什麽还是有人要用 : 呢? : 1. 避免多生枝节. : 有学过销售的朋友应该都知道, 一般邀约尽量不要谈到细节. 尤其在电话邀约当 : 中更切忌谈到. 邀约是愈简明愈好, 目的就是要受邀者答应接受会谈而已. '曝光' : 太多, 受邀者'满意度'是提高了, 但是会带来更多的不确定因素, 让邀约者更无 : 法掌握受邀者内心的想法, 反而更难以将邀约的程序顺利地导向目的. 错了，因为工作的关系，我现在开会的对象，常常是可以决定一个月采购3~5亿的决策者 每一个邀约最重要的地方，一定要谈到细节，目的跟结论都要有，会议意义在讨论方法 如果推论顺序是 S -> M -> C , 你的情境Statement、Conclusion都要有，Method详谈 如果你的目的跟结论都没有，会接受邀请，只有两种 1.旧识、老工作夥伴、老朋友、私交 2.傻子 前者的情况就是消费信用程度，直销的不曝光邀约，不断的消耗业务与顾客的信用程度 这是惹人嫌之一 邀约的目的也绝对不是只让受邀者答应会谈 而是藉由邀约的过程，再次确定顾客的实际需求，替正式会谈准备完善且正确的资讯 不曝光邀约惹人嫌其中之二，就是演讲者自说自话，根本不顾观众的真正需求 越能够确定邀约的目的，才越能够掌握受邀者的心理，了解他心理障碍的所在 请依据现实说话 如果您对我的说法有疑问， 以上业务方法因为机缘而有幸学习磨练， 也欢迎您到Mckinsey台北办公室去付费学习， Mckinsey就是部分直销商拿来曲解消费的大前研一的前任职公司，希望预算足够 : 2. 避免自己陷入不利的谈判情境 : 有一个理由是: "你的动机等於是你的底牌, 如果你的动机都被对方给摸清了, 那 : 麽在会谈当中你将居於弱势." : 一般的商务邀约, 尤其是邀约者跟受邀者不是很熟, 邀约者也要有自我保护的心 : 理建设, 实在是没有理由先把自己的动机全盘托出, 再让受邀者反而掌握主动的 : 道理, 除非受邀者掌握了相当高的势态, 邀约者不得不'巴结', 那麽趁早全盘托 : 出或许是有理的. : 为了自我保护, 我当然可以斟酌采用'不曝光邀约', 如果约你不出来, 那没关系, : 顶多就是谢谢再联络, 我继续约下一位而已. : 这里可以看出: '全盘托出', 跟'有所保留'永远是邀约者的两难. 你愈'全盘托出', : 动机揭露度愈高, 受邀者就掌握愈多对他有利的因素, 他当然愈满意, 但相对的你 : 能够谈判的筹码就少了, 对你就不利; 而当你要'有所保留', 为自己留下一些有利 : 的筹码时, 动机揭露度就低, 受邀者当然是不满意. 所以, 如何取舍, 如何抓得恰 : 到好处, 实在有其专业技巧在. 对於'不曝光邀约', 我了解它之所以被采用或是被 : 拒绝的理由, 两种立场皆能接受. 因此并不会特别排斥它. 不要把不曝光邀约跟揭漏混为一谈 曝光邀约最基本的要求就只是，告知顾客会议的主题、内容大纲、目的 事实上只要稍微有点脑筋的人，在任何会议、演讲、表演之前，看一下主题 都能够在心理上稍微有所建设，帮助业务与顾客的互相理解 根本没人要你揭漏动机，除非主题是很白痴的造句 像是把产品发表会，命名成"新诈财工具研讨会" 如果做不到曝光邀约而且还掌握邀约的意义跟主动权，那这个人根本不适合当业务 事实上会议的目的很多 建立会议方主要目的当然是赚钱 受邀方主要目的有很多，赚更多钱、美容、健康...等等 会议的主要目的，在於联结公司的现有资源 藉由成功服务客户之余，顺便达到营收的双赢效果 所要揭漏的主要是联结双方共同目标的方法、产品、制度、方向 这些有可能是 方法：加入OOXX直销商...因为奖金制度不错，有较好的赚钱机会OOXX..... 产品：买我的产品....因为可以美容OOXX... 根本没人要求业务开口就说：今天老子想赚你的钱 不要模糊不曝光邀约的实质作为 --

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