[二. 从直销的角度来看不曝光邀约] [2.1 信念系统] 追求成功之路, 本质上就是在建构一套自我肯定, 探索价值意义, 并进一步对外 推扩, 发挥影响('影响'主要有两种风格, 柔性的叫做'吸引', 刚性的叫做'折服') 并使外界认同的'信念系统'. 一套追求卓越, 追求成功的系统, 一定有极强烈, 近乎无坚不摧的自我肯定的成 份包含在里面, 其对於系统价值的信念是很难被外界所动摇的, 甚至是会对外界 产生影响的, 不论是柔性的吸引, 或是刚性的折服. 不信你可以看基督教, 穆斯 林教, 佛教, 这些大型的宗教之所以大有势力, 真正原因不是在於他们的 '行销手法', 而是在於他们对於他们所相信是'真理'的信念如同金刚不坏, 本身 已先立於不败, 接着才能影响别人, 才会在人类文明史上存在至今, 持续下去. 不只是宗教, 组织, 甚至个人, 也都一样. 大家在看所谓的'成功者', 他们一定 都有过人的坚定信念, 不管其风格是柔性或刚性, 其坚定度一样是那麽硬! 几乎 是无坚不摧! 只有他们在吸引或折服别人, 别人是很难折服他们的. 这世界上永远是信念坚定的人在影响信念不坚定的人. 信念不坚定者, 不是被信 念坚定者吸引, 就是被折服, 除非自己也发展出自己的一套, 自成一格. 不然就 是独善其身, 离群索居. [2.2 造成冲突的真正原因] 板上有人经常说: "我不是反对直销, 我是反对老鼠会." 为什麽会这麽说呢? 因 为会这麽说的人对於'直销'跟'老鼠会'有分辨能力, 知道两者的差异. 同样的道理, 在这里我讲: "我不是反对不曝光邀约, 我是反对某一套信念系统" , 因为我能分办受邀者之所以会产生不愉快的经验, 真正的原因不在於不曝光邀 约本身, 而是邀约者所属的那一套'信念系统' - 带有高度刚性, 强势的侵略性格. 就以在板上最常被人反对的'森青'来说, 板上有不少亲身经历的个案都反映出这 样的情境: 邀约者: "你看我们的事业多麽棒! 你有什麽理由不参与? 签吧! 快快加入我们." "没钱, 可以去借啊. 办张卡就借到了, 做事业哪有不先投资的?" "你的问题怎麽那麽多? 我都已经讲得这麽清楚了, 你还有哪里搞不懂的?" "你不加入表示你不认同我们的系统, 这对我们的信念是一种挑战, 这样的话我们 不欢迎你! 别怪我们对你的说话不中听!" "你不会成功! 你不会成功! ....." 受邀者: "哪有人这麽霸道的? 你以为你说的都对, 我就要听你的喔?" "我不想借钱, 我不想办卡, 我不投资这个事业不行吗?" "你还是没有回答我的问题, 这样怎麽说服我加入?" "我本来就不想来, 是你们找我来的. 我不加入你就撂狠话喔?" "干! 我成不成功干你屁事?!" 真正会造成邀约者跟受邀者之间的冲突的, 正是这套信念系统的性格无法被受邀 者接受, 而非不曝光邀约这种方式. 不曝光邀约或许也会给受邀者带来一些事实 与预期上的落差, 从而造成稍微的不愉快, 但绝对远不及OPP当中包括会後, 受邀 者被围起来集体轰炸强势推销所造成的影响来得更大. [2.3 算谁的帐? 再谈不曝光邀约] 为什麽大家都把帐算在'不曝光邀约'的头上? 我想原因应该是很多人将整个事件 的起头, 视为是从'不曝光邀约'开始. 人们在事後追溯原因时, 很习惯性地会从 时间序来追溯, 就形成一种想法: "当初如果我拒绝答应邀约, 就不会发生後面的 事情", "当初你不要来邀我, 就不会发生後面的事情", "当初你邀我时就该把话 讲清楚, 就不会发生後面的事情", 因此就将'不曝光邀约'视为是造成一切不愉 快发生的源头了. 事实上, 就算是从时间序来追溯因果关系, 其实跟'不曝光邀约'的关联也不大, 因为并非所有的不曝光邀约都会把受邀者导入到一个会造成冲突的情境. 不曝光 邀约背後的动机也可以是善意的, 我相信就被邀到直销会场的经验当中, 有些经 验可说是令人感到轻松愉快的, 至少是平和的, 没有冲突性的. 尽管直销给人们 的印象普遍来讲不算是很好, 正所谓'好事不出门, 坏事传千里', 对於不曝光邀 约而导入到一个没有冲突的个案, 在板上是不会被大肆宣扬的, 然而在板上某些 文章的描述当中还是可以发现到这样的情节. [2.4 直销的信念系统] 很多人以为做直销, 就是不断地拉人. 这样的理解虽然不算错, 但是太粗浅仍然 会造成一种误解. 直销对外的动作简单讲就是两个: 销售与推荐. 销售是为了货畅其流, 为公司, 组织, 以及个人带来实质的获利, 这是商务运作的基本, 一定要的. 至於推荐, (俗称的'拉人')则是为了发展组织. 用组织的力量来销售, 肯定是倍数於个人的 努力. 但是光凭'推荐', 就能够心想事成, 轻易达到'倍数於个人的努力'的境界吗? 实 务的经验告诉我们, 光是推荐, 把人带进来, 後面什麽都不教的话, 等同於放任 其自生自灭, 要他能够自力运作, 乃至成为组织战力那是近乎於'缘木求鱼'般的 不切实际. 这个被推荐进来的人, 或许能够维持个三分钟热度, 但是因为搞不懂 状况, 做的事情总是不对, 缺乏引导, 缺乏鼓励, 接下来一定是心灰意冷, 动也 不动, 然後就黯然退出了. 所以, 这样的组织只会在'扩张-收缩'的循环当中原地踏步, 永远发展不出去. 接 着才有人认识到: 原来做直销发展组织, 不仅光是'拉人'这麽简单. 为什麽人家 做的组织, 拉出来的线好像铁线, 电火线, 坚不可摧, 而我拉出来的线就好像蚵 仔面线, 不用人家摧自动就会断? 连我自己也都被动摇了, 这真的适合我吗? 这 其间必定有差异在, 也就是所谓的'know-how'在内. 这know-how, 的核心, 就是'信念系统'. 组织对内的运作以信念系统为基本, 发 展出种种的行为. 没做过直销, 或是有做过直销, 但是对於'信念系统'的意义还 没有深刻体会的朋友经常批评的, 诸如: "听话照做". 试想: 任何一家大型公司 的高阶核心主管, 同样必须"听话照做", 为什麽? 自然有其道理在, 他必须在追 求组织利益的规范下, 遵守某些法则. 工厂的设备工程师要维护机台, 同样也是 熟读'标准作业手册'(SOP), '听话照做'. 照这样的道理去思考, 又岂能够 "不听话照做"? 能够"不听话照做", 独树一格, 自行开拓出另一套'信念系统', 并能成长壮大的, 本身就象徵着另外一套的'成功'模式, 可不是那麽简单的事情. '信念系统'要再谈下去, 又是一大篇幅, 有机会再谈. --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 59.105.45.42 ※ 编辑: bobju 来自: 59.105.45.42 (10/05 14:42)