[一. 从销售流程来看不曝光邀约] [1.1 行为的动机, 方法, 与目的] 行为有动机, 方法, 以及目的. 以'邀约'为例, 说明何谓'动机', '方法', 以及'目的'. 例如: 我有事情要跟小陈谈, 电话中讲不清楚, 所以想要约出来谈, 希望小陈答 应赴约. '动机'就是行为的理由. '我有事情要跟小陈谈' 这就是我提出'邀约'的动机. '目的'就是邀约者所期待得到的结果. 在这里就是'小陈答应赴约'. '方法'就是邀约者为了达到目的, 在行为过程中, 所采取的动作. 例如我可能释 放利多讯息, 吸引小陈的兴趣, 进而提高达到目的的机率. 这是一个简略的模型. 一般人在平时很难区分'动机'跟'目的'有什麽差别. 事实 上两者的界限很模糊, 有时候把'目的'跟'动机'杂在一起谈好像也行得通. 所以 我藉上述的例子, 在这里把'动机'跟'目的'先做个区分, 以利後续讨论. [1.2 销售流程] 何谓销售流程? 这里指的是'主动式销售'的流程, 通常是保险业务人员, 传直销 业者, 以及一般商务洽谈寻找客户所采用的程序. 简单讲就是由锁定准客户名单 , 邀约, 会谈, 促成, 缔结等程序依序进行, 所形成的一套流程. 从以上的描述, 可以很清楚的知道: '邀约'是'会谈'的前置程序. 在这里我依凭个人经验法则, 提出三个论点: 1. '会谈'阶段的受邀者满意度, 有部份是取决於'邀约'阶段的受邀者满意度. 换句话说, 即使邀约者在'会谈'当中的表现相当完美, 但是若在之前的'邀约'阶 段, 没有让受邀者感受到充份的'满意度', 那麽还是有相当大的可能性会使'会谈' 在受邀者心中的满意度大打折扣, 从而对於後续的程序如'促成', 以及'缔结'造 成不利影响. 2. 在'邀约'阶段, 邀约的'动机'的揭露度, 以及邀约过程中的'方法', 会对受邀 者是否接受邀约的意愿(也就是邀约的目的)有影响, 而且同时影响到受邀约的 '满意度'(例如'勉为其难赴约'就是满意度很低, '欣然从约'就是满意度很高). 3. 邀约的动机的揭露度, 会在'会谈'阶段, 对受邀者的会谈满意度产生影响. 揭 露度低, 则满意度皆低, 揭露度高, 则满意度皆高. 以上, 我对'邀约'进行解析, 以下, 用简单图示表示受邀者其对於受邀满意度以 及会谈满意度的影响因素关联性. 动机揭露度--------------+-------------+ v v 受邀满意度--> 会谈满意度 ^ ^ ^ 邀约方法-------------+ + | | | 其它因素(在此不做讨论)---+-------------+ 从以上的模型来看, 动机揭露度会影响到邀约, 以及会谈两个阶段的受邀者满意 度. 好! 塑模工作先告一个段落. 接着来定义何谓'不曝光邀约'. [1.3 何谓'不曝光邀约'?] 我在这里为'不曝光邀约'下定义, 就是从'动机揭露度'来看. (这里仅是我个人 的见解, 若有板友不认同那也无妨, 或许有人可以提出更好的定义.) 若以上述的例子, '我有事情要跟小陈谈', 但是究竟是'什麽事情'却不讲清楚, 那麽这就算是含有'不曝光'的成份在里面. 如果我对於动机'只字不提', 那麽动 机揭露度可视为0, 如果我对於动机'全盘托出', 那麽动机揭露度就是100%, 依此 理解. 在实务上, 很少情况是有必要把动机全盘托出的, 所以所谓的邀约, 多多少少都 还是有'不曝光'的成份在里面. 这样能够视之为'不曝光邀约'吗? 我想标准是因 人而异吧? 我个人是不会采取太严苛的标准来看待'不曝光邀约'这件事. 从以上的模型可以看出, '邀约'若因为'动机揭露度'太低, 则可能会使受邀者对 於'邀约'跟'会谈'的满意度都有不好的评价, 即使把人约出来谈了, 还是无法顺 利地谈下去, 这就是'不曝光邀约'的风险. [1.4 从销售流程来看为什麽有人会采用不曝光邀约] 即使'不曝光邀约'存在着'受邀者不满意'的风险问题, 那麽为什麽还是有人要用 呢? 1. 避免多生枝节. 有学过销售的朋友应该都知道, 一般邀约尽量不要谈到细节. 尤其在电话邀约当 中更切忌谈到. 邀约是愈简明愈好, 目的就是要受邀者答应接受会谈而已. '曝光' 太多, 受邀者'满意度'是提高了, 但是会带来更多的不确定因素, 让邀约者更无 法掌握受邀者内心的想法, 反而更难以将邀约的程序顺利地导向目的. 2. 避免自己陷入不利的谈判情境 有一个理由是: "你的动机等於是你的底牌, 如果你的动机都被对方给摸清了, 那 麽在会谈当中你将居於弱势." 一般的商务邀约, 尤其是邀约者跟受邀者不是很熟, 邀约者也要有自我保护的心 理建设, 实在是没有理由先把自己的动机全盘托出, 再让受邀者反而掌握主动的 道理, 除非受邀者掌握了相当高的势态, 邀约者不得不'巴结', 那麽趁早全盘托 出或许是有理的. 为了自我保护, 我当然可以斟酌采用'不曝光邀约', 如果约你不出来, 那没关系, 顶多就是谢谢再联络, 我继续约下一位而已. 这里可以看出: '全盘托出', 跟'有所保留'永远是邀约者的两难. 你愈'全盘托出', 动机揭露度愈高, 受邀者就掌握愈多对他有利的因素, 他当然愈满意, 但相对的你 能够谈判的筹码就少了, 对你就不利; 而当你要'有所保留', 为自己留下一些有利 的筹码时, 动机揭露度就低, 受邀者当然是不满意. 所以, 如何取舍, 如何抓得恰 到好处, 实在有其专业技巧在. 对於'不曝光邀约', 我了解它之所以被采用或是被 拒绝的理由, 两种立场皆能接受. 因此并不会特别排斥它. --

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