※ [本文转录自 Gossiping 看板] 作者: Odio (百变双子) 看板: Gossiping 标题: Re: [讨论] 有大学生做直销的八卦吗 时间: Mon Mar 5 16:52:21 2007 ※ 引述《FlyinDeath (死之舞)》之铭言： : 这样其实话只说了一半，君不见传销产品往往比店面贵上许多？ : 更何况店面还需要很多固定开销（水电、房租、人事），不能光看毛利 刚考完试，一题25分的题目，出题老师自创专有名词导致我看不懂，考糟了。 既然如此，我继续来写八卦好了。 一、有些人质疑我前述文章中的第二、三点，关於直销产品可以较为低廉的概 念，其实我原始的说明并没有错。但为什麽各位会觉得直销与多层次传销 的产品价格都不便宜呢？关键我认为只有一个：「这间企业正派经营的程 度」为何。 从原始设计来看，直销等若是产地直营，省却店面租金与中盘商，当然大 有道理可以卖的比较低廉。但是台湾绝大多数的多层次传销公司，它经营 的理念不是靠产品赚钱，而是靠人脉赚钱。靠人脉赚钱的销售行为，其销 售成绩与产品本身品质、产品售价之间的关系较低，而与销售者的人际能 力关系较高。於是，这些不愿意正派经营的公司，遂将产品售价提高，因 此每一件产品的销售都会带来暴利。 在这之後公司剩下的问题，纯粹只是如何在让你还愿意留在组织的前提， 却只需要分给你最少的利润而已。因此产品售价若高到不合理，其实不是 原始制度的错，而是公司为了赚钱调整价格和利润分配的错。 二、我顺便查了一下资料，台湾现在大概有四百万人在从事传销相关工作，有 大约七百间多层次传销公司。这七百间中，根据过去十年统计，大概真正 有营运的只有两百多间，而每年都会新成立个两百多间，然後又撤销了两 百多间。 不过，若根据获利资料来进一步看，这些撤销的公司有很多并不是真正倒 闭，而是「骗够了钱闪人绕跑」。那些负责人是否在撤销後又开设新的公 司，这可能就需要业内的人才能清楚。 有个数字不妨顺便参考。有四百万人在从事传销工作，但真正有订货的人 数，差不多只有一百五十万人。一百五十万人养四百万人，这个应该并不 是一件很健康的事情。 三、关於成本的部分，其实真的很多东西的「制造成本」都是售价一折，了不 起到二折。不过根据前述我所说的公司经营心态问题，胡乱喊价的情况是 越来越严重。 顺便提一件事情，「好Ｘ多」量贩店的经营理念，净利绝对不可超过售价 的１４％。有某间号称「天天Ｘ便宜」的量贩店存在，其实後者或许价钱 真的比较便宜，但企业所赚净利比前者多，且产品品质其实也较差。 四、我底下顺便分享现在常看见的几种手法。不过要说手法之前，先说法规。 我前篇文章已经提到，新版的管理规定尚未出来，目前多层次传销在法律 上的管理，大致上根据公平交易法与多层次传销管理办法。偏偏多层次传 销管理办法的规定非常松散，对於绝大多数的利润分配合理性并无规定， 而主要针对诈骗行为做出防范。 可惜，现在流行的叫做「合法诈骗」，就跟宗教要敛财敛色前也绝对不会 说自己是邪教。 五、我个人第一次接触多层次传销，大概是在十五年前的国中生时代。当时的 多层次传销手法，没有别的，完全不强调产品功能，就只有强调「找下线 换现金」。不过当时发展并不普遍，且入侵学生族群的情况也较少。 之後，随着行销观念的改进，这种粗糙的吸金手法也跟着进化。从最初单 纯强调拉人换钱，开始重视产品品质，开始设计更复杂的分红制度，开始 重视业务员的训练。 本来这些都是合法且正确的行销进步观念，但是我上面的进化还没写完， 台湾後续的进化方式，是朝「建立虚假产品品质」、「哄骗无知业务员加 入」、「骗取无知业务员入会费」的方式前进，这就在短时间内一口气将 问题搞的非常严重。 多层次传销真正放眼学生市场，大概在十年前左右大量增加，尤其是打化 妆品的某公司、打健康食品的某公司、或者是卖钻石的某某公司等。在这 之前的多层次传销发展虽然有夸张之处，但不是很恶质；可是在大肆入侵 学生市场的同时，整个情况转趋恶化。 关键如我前述所说的，其实学生真的懂得不多，其实学生虽然好骗，可是 他招揽不到下线，他卖不出多少产品。 於是公司为了坚持吸金的最大指导原则，在制度上做出调整。如我前述所 说的，在试听会上收取高昂参加费，在入会制度上收取高昂的入会费、受 训课程费，变成不是靠产品销售，而是靠新会员来吸金，这就是多层次传 销被人以「老鼠会」称呼的主要阶段。大家都搞不懂它在干麽，不清楚产 品是什麽，只知道拉人可以换钱而已。 这也是多层次传销管理办法出现所要解决的主要问题。在该份办法当中， 很大部分就是针对报名费、入会费、大量长期囤货费用做出限制，避免上 述的恶质经营方式继续蔓延。 六、然而，道高一尺魔高一丈。多层次传销的制度设计者，在发现不能靠坑害 新加入者换钱之後，只剩下两种改进方向。第一种就是产品进化，第二种 就是业务员进化。产品进化只有极少数的公司能够做到，因此绝大多数的 传直销公司，产品品质很差，只是营造出「产品品质好」的假形象。而在 业务员进化的部分呢？这些人开始设计起更精致的人力资源管理和激励方 式，其行销概念与过去是截然不同的。 关键的不同之处，在於企业除了促使业务员从「好产品」和「赚钱」这两 种途径认同公司之外，创出了第三种路，就是「成就感、自信和归属」。 他们开始设计热情激昂的表扬大会，开始透过群体合作来鼓吹新人加入， 开始倡导「团队伦理」或者友情、归属感，开始透过各种心理激励、团队 分享活动，让你从情感上认同这一个组织。 例如说被很多人奉为圣经的穷爸爸富爸爸，要求你从思想、从态度、从观 念上做出调整，要乐观，要有自信，要一天到晚自己告诉自己「我也可以 做到」。这已经脱离过去的层次，与现代的行销潮流如出一辙。 因此，有很多学生加入，除了赚钱之外，他还认为那里就是他的家，就是 他的归属，那边的菁英份子才是他想要待的地方，周围的同学都只是一堆 混吃等死、不会考虑未来的大专生。这种成就感和自信，促成了这些参与 者的前进动机，也减少了他们会单纯因为没赚钱就退出的问题。 七、大致上，进化到这个程度，就没太多可以再调整的了。核心设计不变，应 用方式千奇百怪。於是有越来越多的产品用多层次传销卖，但也有很多经 营公司，游走在法律的边缘。 例如，曾经有一间以多层次传销卖「网路个人工作平台」的公司，业务主 力全部是学生。因为它销售的产品是资讯软体的使用权，因此从资讯涉入 度高的学生着手，说来合理。但问题是很多学生被吸收时根本还未成年， 於是约两年前爆出新闻，该间公司伪造父母亲的签名，帮学生办参加手续 与入会贷款。 例如，有某间卖数位教学的公司，规模一度发展的非常庞大。然而它主要 靠着业务员舌灿莲花在推销产品，甚至还与银行合作，绝大多数的消费者 都是在被打动的情况下，以「贷款」的方式购买产品。在约十五个月前政 府通过法规增加贷款限制，於是公司成绩一落千丈。 例如，有很多很多间以生技产品、健康食品为主轴的公司，就会在奖金、 红利、退货、囤货的地方动手脚。让你先囤货却不用付款是为了避开法律 规定，但最终销售不出去还是要自己认赔，产品品质到底如何也没人搞的 清楚，可谓下场凄惨。 八、讲这麽多坏话，我也来讲讲好话。我有一个七年级的小学妹，经营某化妆 品传销活动约两三年，已经有每个月十万以上的稳定水准。不过，她外表 非常出色，底下还是一堆人哀鸿遍野，我个人觉得比较像是女王蜂的工作 模式，这不是人人都可以做的。 我也见过一些月入五十万、月入一百万的经营者。他们是真的有其过人之 处和本领，他们赚的钱你要说黑心吗？其实也是来自他们背後过去大量艰 辛的努力。天底下确实没太多可以白吃的午餐呢。 九、最後讲讲结论。这是一个外界充满诱惑的时代，其实学生这麽容易被诱惑 走，一部份是学生并不成熟，只懂念书；但另一部份往往是他们的心中有 着欲求与迷惑。 贪财缺钱、寂寞、内向缺乏自信、悲观、朋友少交际圈小、想不劳而获， 各式各样的理由成为推动这些人加入与持续的动力。其实绝大多数的人都 有这样的人性和需求，只是大家现在警戒心高，端赖这些公司的诱惑手段 与你的排斥心何者高明。 其实啊，千变万化千奇百怪。一般来说最大的问题都出在资讯不对称上。 想加入经营的人不知道公司到底是不是正派经营，不知道制度是不是真的 还算的上公平合理，搞不清价格到底是贵还是便宜，查不出它的生产制造 成本，看不到真正的财务报表。绝大多数时候，公司给你什麽资讯，你就 只能碰到这些被扭曲、加工过的资讯而已。 就好比你在路上看到一个人，他有可能是好人，有可能是坏人，但你看不 出来。你听他讲话像是在讲人话，会打招呼，很有礼貌，搞不好还长的很 帅。你很可能因此相信了他，但你很难知道他真正的为人到底是如何。 反对之前先了解，赞成之前先观望。然後，纵使还是涉世未深的学生，决 定後就为自己的行为负责吧。 〔补充一下〕 如我前述所写，这是一个千变万化的行销方式。很多公司为了增加说服力，会 祭出各种说词与调整制度。常见的几种： 一、囤货问题与费用 二、竞争优势来源，产品优势、公司优势、潮流趋势、得奖、学术专业 三、分红奖金与制度 四、训练课程、保证制度 五、试用、退费、退货 六、实例见证，薪水、帐簿 七、通路优势，例如有实体店面、没囤货压力之类 这些都不能完全成为这间公司是正派经营的决定要素。上述这些东西，都是很 容易设计、伪造、假装的。企业为了说服你，一定会穷几十人的力量设计出一 套非常漂亮的说词，甚至还会跟其他公司比较优劣，通常凭自己一个人的力量 和智慧，是很难看破他们的内涵的。 因此，自己小心罗。 --

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