我对直销的一些想法 (给网友的回应) ▓王柏权 http://www.wretch.cc/blog/bryanwang&article_id=4793927 a.感谢各位的肯定 前一阵子在ptt与ptt2张贴了<我对直销的一些想法>系列文章。 本来有点担心会遇到一些不理性的批评， 没想到除了hate版有乡民嫌文章太长之外，其实还好。 感谢许多人在BBS上推文，转录以及丢我水球。 其中有反对直销的，也有支持直销的， 甚至还有人要把他们公司的直销商手册寄到美国给我， 想和我一起讨论...... 你们给我的正面肯定，真是让我受宠若惊！在此先说声谢谢！ 我想这是因为我既不是直销从业者也不是受害者， 只是抱持着求知的心态去讨论，所以能稍微客观一点。 (虽然我不否认我有我的立场) 关於直销的争论，有点类似政治上的非理性辩论。 「信者恒信，不信者恒不信。」 一旦戴上了绿色眼镜，就只看得到绿色；蓝色亦然。 这样抱持着先入为主的观念， 听不见对方评论的优点， 不但说服不了对方，也学不到新的观点， 反而吃亏的是自己，成了输家。 若是抱着求知的态度发问，凭着分享的心态写评论。 得到了知识，大家都是赢家。 b.制度的问题？人的问题 有「路人」好奇问我是不是学行销的， 其实，我在研究所学的是人力资源。 而在这个领域其中有一种观点是， 「将组织视为一个系统，探讨人在这个系统里的行为。」 所以，我感兴趣的是在直销这个体系中， 人们会因为其制度而做出什麽样的选择。 有一句话说得好： 「把好的人放在坏的系统中，系统永远会胜利。」 这也是大家为什麽常会说「选对公司和其制度很重要。」 直销这种独特的商业模式，很容易产生一些人性的陷阱。 再善良的人，一旦踏进不健康的系统中，也很容易变质。 直销业者常常说一句话： 「其实直销这个制度很好，只是参与的人有好有坏。」 我的观点不太一样：「人出了问题，系统一定也有问题。」 如果这个人心术不正不适合做直销， 为什麽你还让他进来呢？你做过筛选了吗？ 天底下有哪一家公司是人人都有资格加入的呢？ 人人都可以做，这家公司服务的品质在哪里？ 如果一个善良的人，开始采用不合理的方式经营。 (例如囤货，或是过份夸张收入) 为什麽你不制止他呢？你的制度有妥善设计以防弊吗？ 如果放任这些人为所欲为，然後无奈地说： 「其实我们公司制度很好，只是被少数老鼠屎弄坏名声。」 我认为，这个系统的管理人(直销公司)， 以及这些老鼠屎的上线，没有善尽责任。 甚至，有些恶质的公司或上线为求业绩， 放任大家不择手段地做，那就更糟糕了！ 另外有一个热门的讨论是-「制度」与「产品」何者重要。 这一点我没有特别研究，有请各位补充。 我的直觉反应是-为什麽一定要选其中一个？ 要做到最好，制度和产品都很重要，不是吗？ c.富爸爸说了什麽？ 有网友提及<富爸爸商学院>这本书，以及其中对直销的见解。 由於我还没机会读这本书，所以不方便提供意见。 然而根据我多年前读过富爸爸系列前三本的印象， 我认为这套书的定位在於「理财励志书」-鼓励大家要有财务知识。 我当初读此系列，也是热血沸腾，觉得要充实财务知识，达到财务自由。 不过如网友所说的，此系列并没有提供很具体实用的工具。 尽管这本书的负面批评也不少， 例如曾有人质疑他是靠写书之後，四处办讲习会才真正发财。 但我觉得富爸爸系列的确有达成其目的-鼓励大家充实财务知识。 一本书能做到这件事，我觉得已经是很值得夸耀的成就。 至於要如何实际获取这些财务知识，我并不认为有捷径可走。 经济学、会计学、财报分析、货币银行学等科目都是基础， 加上每日吸收各种产业的相关知识(例如：技术、产品等) 当然还要加上实务经验，以及了解全球经济的变化， 甚至还有很多人提及伦理道德以及个性的修养…… 这是个漫长而需要累积的过程， 所以，我不认为财务知识是可以速成的。 这也是为什麽大家应该用开放的心态持续地讨论。 直销业者常提到富爸爸，我想，最主要目的还是唤起大家对有钱的梦想， 鼓励大家脱离打卡领月薪的平凡上班族日子。 然而，要追求财务自由，若过份强调直销这种商业模式就太偏颇了。 股票、期货、共同基金、债券、不动产......也都是追求财富的管道。 若直销业者不断强调「不想当员工领月薪，就应该要来做直销。」 这种二分法，我想已经失去了富爸爸一书的本意。 比较理想的情形是，鼓励大家在直销赚到的钱，拿去理财投资。 当然，前提是你必须真的「赚」到钱， 如果你做直销的奖金，都压在存货里面， 不但没有财务自由可言，根本成了「财务收押」。 至於我看到网站上说富爸爸商学院提及人脉致富， 我并没有读到其内容，无法评论，我只能重申我对人脉的观点- 「一个成功致富的人，往往有良好的人际关系。 但不表示玩弄人际关系就可以成功致富。 人际网路，贵在长期投资，绝非短线操作。」 d.网拍vs.直销 关於第一篇第四点网路拍卖的部分，我知道会引起一些讨论。 其实，我并非真心认为直销应该要转型成为电子商务。 因为直销是人和人面对面接触的销售方式， 其优点在於示范解说产品，以及完整的售後服务。 所以「直销的产品比较便宜」，这个假设不见得正确。 因为消费者支付产品的价格中，虽然不必付给大盘、中盘商， 却要支付直销体系好几代上线的奖金。 而他们之所以有权力收这笔钱， 是因为卖给你产品的直销商提供了售前售後服务。 而他的上线提供了教育训练。 所以，身为一个消费者， 若你想找最便宜的产品，透过网路平台可能有机会。 若你想拥有完整的销售服务，可以多花一些钱找直销。 是不是冤枉钱，就得看你自己的想法了！ 至於有人问到为什麽网拍可以见到低於直销商进价的产品， 怀疑是假货？如果这个产品太有名，假货当然有可能。 但亦有一种情形，有些干不下去的直销商， 当初为了冲主任、冲位阶，囤货过多，现在退回去损失更大。 这些人计算後发现放在网路上拍卖损失还比较小，便会如此行。 这麽一来，对其他直销商的冲击非常大， 如果消费者可以在网拍上买到更便宜的产品，何必跟直销商继续订货呢？ 这些固定的老顾客可能会流失，造成更多直销商也做不下去的骨牌效应。 所以，直销公司会想要打压网路拍卖， 但他们更应该从源头杜绝囤货冲业绩的歪道。 e.网友的两种反应 如果说我的文章有一点点贡献，那就是抛砖引玉，鼓励大家思考。 我在网友的回应之中，看到了完全不同的两种观点。 有人说， 「我现在终於明白，为什麽我加入直销那麽久， 总是对拉下线没有兴趣，只是自己买自己用， 原因就在於我不希望我和朋友的关系因为谈到钱而变质。」 另外一位说， 「我现在想通了，我就是要赚朋友的钱！ 为什麽我可以赚？因为我比他们还挑剔。 除了公司提供的资料，我自己私下研究每一项产品的优缺点。 我读医学期刊，我考美容证照，我做完整的售後服务。 我比他们都还要小心谨慎， 所以这个钱我赚得心安理得」 尽管观点不同，这两种人，我都由衷地佩服。 因为他们很清楚知道自己要的是什麽， 不随波逐流，也很诚恳地面对心中的声音， 而不是像个木偶般地「完全相信、完全配合。」 我相信他们这两种人，不管是做哪一个行业，都会成功！ f.我的动机 另外，我要感谢有网友对我个人的关心。 的确，在美国读博士有既定的功课压力， 再加上研究助理工作以及校外接的Case， 这样抽空写文章的机会成本的确不小。 我本身也担心被冠上挡人财路之恶名。 但是，我在写文章的时候，心中常想起一个人— 英年早逝的台大工商管理学系教授—翁景民老师。 他曾在行销课中提到他为了学生的几个疑惑， 百忙之中下苦工去研究透彻直销这个体制。 举凡奖金制度、晋升方式、各种术语都弄得一清二楚。 他是位非常了不起的教授，更是许多台大学生的榜样。 对於这次写直销的文章，我可以问心无愧地说， 我的动机是出自於关心，我的评论出自於科学精神 真要说这件事对我本身有什麽好处，那就是「知识」， 以及来自许多陌生人温暖的肯定！ 我相信，等到我上天堂见到翁教授的那一天， 他会对我说：「你这点和那点的逻辑不够严谨， 不过嘛，我肯定你的用心！干得好！」 嗯，至少以一个行销学的大外行而言， 我觉得我已经算是够努力了！ 我知道直销这个议题还有许多点可以讨论： 学精算的人，可以研究奖金的百分比是怎麽订的。 学法律的人，可以讨论法令如何更实质地防止诈欺行为。 学企管的人，可以分析的就更多了.... 这就是所谓的处处是学问！ 然而， 我不打算成为分析直销的专家。 我不打算以直销为题材写博士论文。 我更不打算加入直销成为百万美金名人。 我宁可在读书之余当个高桥名人(任天堂红白机游戏-冒险岛) 所以，我的Blog还是会回到人力资源以及一般企管的议题。 http://www.wretch.cc/blog/bryanwang 欢迎大家继续捧场！ 最後一点，我实在无法忍住不提。 BBS上对於直销的一片谩骂之中，有一句话让我笑到喷泪。 这位网友说: (脏话的部分省略) 「名片上都会写蓝宝级、红宝级、**宝石阶级的， 又不是宝石方块。」 在愤怒谴责中，还能提到电玩游戏来幽默一下。 市面上那麽多谈创新，培养创意的书籍， 依我看来，这些大师还比不上网路上年轻人来得厉害呢！ --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 69.223.157.25 ※ acoustic:转录至看板 UniversityTV 10/16 12:52