这次统一竞争失败主要还是7-11牌子是人家的只能仰人鼻息 最後连14%股权都不要了 以下转载 -- 【菲律宾现场】 ‧统一超商在菲律宾复制成功经验 扭转通路劣势，三年转亏为盈 文 /杨蕙菁 菲国7-ELEVEN一百五十家店经营亏损，在台湾统一超商接手三年後不仅转 亏为盈，还让可口可乐与雀巢明白谁才是老大！ 三月十七日，统一超商策略规画群副总谢健南飞抵菲律宾，参加统一超商 第一个本业海外转投资的菲律宾7-ELEVEN第二百零四家店开幕。在天主教 仪式和传统原住民歌舞中，谢健南宣布，统一超商入股菲国7-ELEVEN三年 後，在去年转亏为盈，营收为新台币十九亿八千六百万元，获利七百八十 九万元。 统一超商在二○○○年十二月买下菲律宾 7-ELEVEN五○．四％(编按：现 在股权为五六．五九％ )的股权之前，菲律宾7-ELEVEN有一百五十家店， 但是并不赚钱，统一入主之後，三年内就转亏为盈，除了导入母公司强大 的物流和资讯系统know-how之外，统一超商派驻当地的经营团队巧妙利用 当地制造商之间的竞争关系、并建立强势通路的形象，才是去年获利成长 、转亏为盈的真正原因。 ‧ 现况　制造商决定上架利润 全国仍有四○％的人口处於贫穷线之下的菲律宾，目前还是制造商比通路 强势的市场。类似於台湾早期分布在街头巷尾的杂货店仍是当地零售通路 的主流，也因为如此，在零售市场上，制造商、特别是国际大厂诸如可口 可乐、雀巢食品一直以来就是说一不二的老大，通路商的货品上架利润， 也完全由制造商决定。 菲律宾7-ELEVEN财务长吴玟琪回忆，三年前刚被派到菲律宾时几乎天天要 结帐付款，因为每个厂商要求的付款期都不一样，娇生(Johnson&Johnson) 甚至要求七天内一定要付款，完全没有商量余地，只要晚一天，门市马上 被断货。 ‧ 反击　封锁可口可乐、雀巢上架 台湾早在民国八十年代，即进入「通路为王」时代，通路越来越强势，制 造商只有配合通路的份，统一超商也早已习惯这样的环境；但在菲律宾， 统一超商有如回到二十年前，面对制造商如此独断，统一超商可说是受足 了国际级制造商的气。 二○○二年中，统一超商经营团队在几次与菲律宾制造商交涉都没有结果 的情况下，决定积极反击，第一个正面交锋的就是可口可乐。 菲律宾7-ELEVEN拿可口可乐开刀的第一件事就是「思乐冰」机和重量杯汽 水机。「思乐冰」是全球7-ELEVEN的独卖商品，菲律宾7-ELEVEN总经理叶 永祥说，民国七十五、七十六年，思乐冰和重量杯是台湾统一超商获利的 金鸡母，毛利高达六成，光卖思乐冰和重量杯，促销期间，平均一家店一 个月就可以有四十万元的获利。 在菲律宾，思乐冰和重量杯的机器和原料同样由可口可乐提供，但是可口 可乐只给 7-ELEVEN 二○％的毛利，足足比台湾7-ELEVEN少了三分之二， 加上菲律宾的电费是台湾的两倍，所以这两项产品的利润跟台湾根本不能 比。 菲律宾是可口可乐公司在美国本土以外最大的市场，囊括菲律宾八成以上 的饮料市场，7-ELEVEN行销总监刘俊北好几次要和可口可乐菲律宾总经理 见面，约了好几次都见不着本人，提出增加利润的要求也到处碰壁。 统一超商後来透过台湾统一超商和美国南方公司，直接找上美国亚特兰大 的可口可乐总部，强调可口可乐如果不解决菲律宾的问题，包括美国、日 本和台湾的合作关系都会受到影响。 做这个「示威」动作的同时，菲律宾7-ELEVEN也将店里所有的思乐冰机和 汽水机退给可口可乐，并从台湾运来一共四百多台中古思乐冰机和汽水机 ，然後找可口可乐的竞争对手百事可乐合作。百事可乐在菲律宾远远打不 过可口可乐，所以乐於在这两项产品上给7-ELEVEN五○％毛利，还附带维 修机器、更换重要零件服务。 刘俊北说，当菲律宾7-ELEVEN转向与百事可乐合作已成定局时，可口可乐 总经理也曾经回头过来找7-ELEVEN，高高在上的态度已经有所转变，据了 解，可口可乐总经理後来因为此一事件也被调回美国。刘俊北到美国夏威 夷开会，和坐在旁边一位可口可乐代表聊天，聊了半个小时後，那位代表 才说他之前是全球可口可乐副总裁，负责监督菲律宾的业务，菲律宾7-ELEVEN 琵琶别抱事件也让他丢了副总裁的职位。 除了可口可乐，7-ELEVEN在菲律宾第二个开刀的对象是雀巢的冰淇淋。原 先在 7-ELEVEN的店里同时摆放雀巢和另一家制造商Selecta的冰淇淋冰柜 ，雀巢只愿意给7-ELEVEN一九％的毛利，7-ELEVEN索性撤掉雀巢的冰柜， 跟Selecta谈好将利润提高至四成，外加Selecta支付7-ELEVEN四％的行销 费用。 ‧ 成果　奠定通路老大地位 根据7-ELEVEN统计，思乐冰、汽水机和冰淇淋目前占了7-ELEVEN营业额约 一一％，因为毛利各增加两倍以上，让整体获利增加了四％，这让菲律宾 7-ELEVEN去年至少多赚了六千五百万披索(约合新台币三千八百二十四万 元 )，也因而能转亏为盈。 菲律宾7-ELEVEN转亏为盈，除了台湾过去的经营团队稍微舒缓一口气外， 最高兴的就是第二大股东、也是现任董事长Mr. Paterno了。Paterno说， 统一超商进来之後，「菲律宾股东一直问我到底行不行，什麽时候才能开 始赚钱？」 今年八十岁的 Paterno曾是已下台的菲律宾马可仕总统的内阁阁员，二十 年前，他将7-ELEVEN引进菲律宾，经过十五年的经营，遇到了经营和扩店 的瓶颈，所以二○○○年透过美国7-ELEVEN南方公司的介绍，找上台湾统 一集团董事长高清愿和统一超商总经理徐重仁。 原本菲律宾7-ELEVEN的董事会只想向统一超商买设备和资讯系统，代表董 事会飞到台湾和高清愿谈的 Paterno也被赋予最多只能让统一超商取得三 ○％股权的上限。然而， Paterno回忆当时高清愿回答他：「我们的专长 不在输出设备，我们是便利商店的经营者，」统一坚持如果要合作，就要 把整套的经营 know-how都导入菲律宾，所以一定要取得过半的股权。 统一超商在菲律宾发挥「通路是王」的威力，并透过通路的谈判优势开始 赚钱，但这就证明统一超商具有国际化的能力吗？叶永祥说，这张成绩单 只是第一步，未来，菲律宾也将逐步导入POS(point of sales销售时点系 统 )，而这也将考验统一超商的台湾经验能不能成功复制到海外的另一个 关键。 -- ※ 引述《hahano (hahano)》之铭言： : ※ 引述《stratist (割老二啦还割喉)》之铭言： : : 统一现在正等着日本人以後找他们去收烂摊 : : 跟菲律宾的7-11一样 : 不过当初统一可是经过强烈的竞争.. : 结果不敌败下阵来(好像7-11总公司情愿跟日本人合夥,自己想要多赚一点) : 不知道未来的北京7-11会是怎样走向 : 对啦,stratist大,你报一下,菲律宾的7-11怎麽样?为何会变成烂摊子 -- 在各种人类爱之中， 爱情的短命是恶命昭彰的。 但，它偏偏喜欢做天长地久的诺言。 --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 61.229.14.235