「不打倒对方 我绝不离开」 文●王茜颖 1979年，大学没毕业的乐裕民只身到香港当网球教练，当时利丰集团主席冯国经曾是 他的学员；18年後，冯国纶在商场上，也曾被他打败过；现在，他却成了利丰冯氏兄 弟接班人……。 如果你二十岁，大学辍学，唯一的专长是打网球，你对自己未来的想像有多大？香港 利丰有限公司总裁乐裕民（Bruce Rockowitz）的成功，就从上面的基础点开始，如 今他是全球最大贸易集团——利丰集团的第三号人物，去年掌管一百一十八亿美元营 收。这一切，跟一连串大胆、及不认输的冒险有关。时间回到一九七九年的夏天。二 十一岁的乐裕民花了一整天，转了三、四趟飞机，从美国来到机会之岛——香港。他 在佛蒙特大学（University of Vermont）念的是医科预科，大二就辍学，受聘在香 港乡村俱乐部当网球教练。这是他有史以来薪水最好的打工。他租屋住在一个华人街 坊，街坊里只有他一个外国人。屋主出国，把佣人的房间便宜出租给他。他没车，一 个人顶着太阳，搭着四十分钟的巴士去郊区教课，他的学生里有许多名人，包括当时 任职利丰集团贸易部门、现任利丰集团主席的冯国经。 暑假结束了，乐裕民没有走。因为他在一家冰淇淋店，意外遇见了他的第一个冒险机 会。当时他遇到未来的合夥人盛智文（Allan Zeman）。三十岁出头的盛智文，来自 加拿大蒙特利尔（Montreal），正忙於在亚洲建立事业。「我想找个跟你一样年轻有 活力的人，来一起打拚事业。能不能请你推荐人给我？」盛智文说。 六岁开始做生意，二十三岁开公司 当晚乐裕民没有睡着，隔日一早，他拿起电话拨给盛智文：「我找到你要的人了，就 是我！」一九八一年，二十三岁的网球教练乐裕民，成为盛智文的合夥人，在小小的 Colby贸易公司挂一个大大的头衔，叫副总裁。「当时我对做生意一无所知！」但初 生之犊的他，却有一个梦，「我要做大生意！前所未有的大生意！」「有多大？」我 们问。他露出巨大的微笑说：「变大，只是不知会变多大！」或许喜爱做生意的因子 早就在他血液中了。他生长在邻近波士顿的一个乡下小镇，六岁就想赚钱，做的是去 挨家挨户敲门，推销种子。他向邮购公司买种子去兜售，再把钱寄回去，自己留下利 润。十一岁时，他换了工作，到高尔夫球场去当清洁工，捡果岭上的垃圾。十二岁， 坐上球场柜台，负责收钱，送球给客人，并用赚来的钱去上网球课，後来练就了一身 网球本领，用来当教练赚钱。乐裕民说，「小小年纪的我，脑中只转着一个念头：『 不停的赚钱！』」不过做生意毕竟跟卖种子、打网球差异非常大。上班第一天，这位 新手副总裁，坐在拥挤的办公室，发呆了一天，他完全不知道自己要做什麽。他原本 以为，合夥人会告诉他该做什麽，结果秘书告诉他：「盛智文出差两个礼拜。」他慌 了，好不容易和盛智文通上电话，也不知道他在哪一国，盛智文只告诉他：「快去干 活吧！做你能做的事！」 每天工作十四小时，用拚命补不足 上班头几个月，他完全在摸索，直到有一批工作服客户临时取消订单，他想到可以去 翻报纸，刚好有个人刊广告收购工作服，「这就是我做成的第一笔交易，我第一个客 户。」不过，他学得非常快，没有别的秘诀，就是拚命两个字。「如果一周七天，一 年三百六十五天的工作，每天至少工作十四个小时，你自然就会了。」有一次客户开 出非常低的价格，低到香港找不到人做，乐裕民飞到台湾来找厂商。他不断的拜访， 希望能得到首肯。看着眼前当时留着及肩鬈发的年轻脸庞，厂商忍不住问他几岁，「 我二十八岁。」「二十八岁？你看起来像个孩子！」厂商不可置信。实际上他只有二 十岁出头，「这样说他们才会尊重我。」一九八一年他展开了第二个冒险。 冒险二：闯荡「世界工厂」 当时，中国刚宣布改革开放，对世界开启一丝门缝。乐裕民他们成为最早进入中国的 人之一。「二十多年前，我们北美的客户就一直说，『我们必须去中国。』二十多年 後还是一样。」「中国是新的冒险边疆。」 中国首次交易，花两年却出不了货 但没人知道如何进入中国做生意，原因很简单，没人去过。他们在报上刊登广告，不 久，有三位来自湖南的制造商上门洽谈；三家完全不同的工厂，都带着同一位先生来 谈。一问之下，发现是因为此人有政府关系，才能打通关节。他们毫不犹豫选了这个 关键人做为入口。在中国的第一场交易，他至今印象深刻。他们在毛泽东的故乡—— 长沙设立据点。美国的买家订了五千万件长裤，要求各种颜色，盛智文回忆：「人们 还穿着毛装，不是绿色的就是灰色的。」许多颜色他们从来没见过，这笔订单，是村 里有史以来最大的一笔订单。乐裕民和长沙的制造商约好六个月後交货，隔年四月就 要出口，结果到六月不见出口。还好到了八月，美国裁定中国倾销，不准进口，他们 终於有个理由可以告诉买家，货出不了。乐裕民如释重负的吐了口气。但长沙的制造 商坚持货已经做好了，要求一定要带走，不管如何争论，这批货已经太迟、过季，长 沙的制造商坚持：「你要在中国继续做生意，就一定要带走！（指交货）」最终，买 家同意交货。说好在一月出货，但到了三月，广东码头都没见到这批货。追究下去， 才发现是找不到卡车，裤子运不出来；终於卡车找到了，又没汽油发动。花了两年， 这批货始终没到美国消费者手上。「後来我们去湖南，发现整个村子的人都穿着那款 裤子。」乐裕民大笑。这就是当年的中国。 习惯事情老出错，激发更强求胜欲 另一次，乐裕民曾送了一件样品给制造商，请他们制作五千万件。样品上为避免混淆 ，还印了「样品」字样。没想到，最後生产出的五千万件商品上全印着「样品」！「 我已经习惯了事情老在出错。」错误是常态，锻链出他快速解决问题的能力。「当初 我什麽都不会！」他两手一摊，「但我绝不认输！」他清楚，自己并非天生的网球好 手，他比别人强的，就是无尽的求胜慾望。他说，网球「它教我专注，全神贯注在赢 得比赛。」他的网球选手性格，让他专注在每一发迎面而来的球，不管角度如何刁钻 、变化之多、球速之快，他立刻回击。他要赢！「（在球场上）他们都怕我，因为即 使一场球赛要五小时，我也奉陪！即使被人打倒，我也不认输，直到打倒对方为止， 否则我绝不放弃！我绝不离开！」以这种拚劲，进入中国第一年，公司营收就创下两 千万美元。一九八六年，他二十八岁，正式升任Colby总裁。 冒险三：与高手过招 乐裕民在Colby最大的一场胜仗，莫过於在一九九七年，打败利丰和其他两家对手， 抢下美国百货连锁Kohl’s的五年采购订单。在四家竞争对手中，Colby是最小的一家 。一回合结束，仅利丰和Colby晋级，将在第二回合对决：乐裕民对上利丰董事总经 理冯国纶。情况似乎对乐裕民不利，因为Kohl’s宣布，他们将去拜访两家贸易商的 海外分公司，再做出决定。当时Colby的台湾、韩国两家办事处都非常小，利丰的办 事处要大太多了。但乐裕民深谙人心，「生命中的每件事都跟外表息息相关！」 急中生智，打败利丰拿下大订单 看着对手和买家，乐裕民心里暗自盘算：换大办公室、重新装潢，若没拿到订单，他 损失的不过是房租和装潢费用；若不做，因此失去Kohl’s这个大客户，损失才大。 心一横，「就当作投资公司的广告费用吧！」一个月後，当Kohl’s的高层走进台北 宽敞的新办公室，空气中还有新漆的气味，他并不知道，前一晚，办公室的粉刷才刚 完工。Kohl’s高层巡视了办公室後，皱了一下眉头说：「只有一个问题……，」乐 裕民心跳加速，「这办公室太小了，未来业务量这麽大……，」乐裕民立刻接口：「 我们正在计画扩大。」他随手指着对街的一栋办公大楼说：「搬到那里。」Kohl’s 高层涌上笑容，赞许的说：「喔，那真是非常漂亮的建筑！」韩国的办公室也是抢在 Kohl’s高层抵达前一小时才完工，原本仅有两名正式员工，办公室里当下坐着上百 人。「全是临时找来的。」乐裕民眼中闪过黠狐般的光。 漂亮一役，促成冯家兄弟出高价购并 这是他的第三个冒险，却让他拿到了Kohl’s的五年订单，且Kohl’s自此开始大发利 市。不过这背後，更重要的是想赢的饥渴驱动着他。他说：「永远要找寻更好的解决 之道，永远、永远、永远、永远……。」因为这样，乐裕民也让对手利丰集团印象深 刻，间接促成了二○○○年让利丰购并Colby。二○○○年购并前夕，Colby前半年的 营业额及获利，皆较去年同期成长五成。这样想赢的一个人，这样赚钱的公司，怎麽 会甘愿放弃当个创业家，最後跟利丰集团合并，甘愿做一个高阶经理人呢？ 冒险四：追求更大的梦 一路非常健谈的乐裕民，听到这个问题，沉默了许久，他抬头看着天花板，最後视线 渐渐落到桌上的「ColbyNet上市说明书」。「我想创造更伟大事物。」他顿了顿。在 网路泡沫化前，他筹备多年准备将Colby改组为ColbyNet，却遇上泡沫崩盘，两度上 市失败。「我不想输。」他眼神坚定。「任何事都是可能的，即使当我节节败退时， 我还是有机会赢。」这个赢的方式，就是认清现实、放下自我。而那条路就是，放下 原本的ColbyNet上市梦，转弯追求更大的梦。「有任何赢的机会，就该去做。」他找 利丰谈购并，「我们两个结合，能变成更强大。」他如此说服冯家兄弟。二○○○年 十一月，利丰以港币二十二亿元（约合新台币八十五亿元）代价购并Colby，是利丰 购并史上最高价。 带领公司革新，成为接班人选 购并，当然是更大的风险，但他成功了。将Colby卖给利丰一年後，乐裕民完成了之 前的一个梦想：让Colby获利超过港币十亿元。而至今，由於合并带入的Kohl’s，仍 是利丰最大的客户，每年贡献港币十五亿美元营收，占全年营收的一二．七％。二○ ○四年，冯家兄弟问他愿不愿意当利丰有限公司的总裁，并成为「利丰第四代」接班 人选。利丰最新的三年计画（二○○八年到二○一○年），就是由乐裕民和冯国纶联 袂提出，决定利丰要往品牌、往设计、往中美欧三大市场移动；三年後，要让集团总 营收翻一倍到两百亿美元（约合新台币六千亿元）。「过去我是私人公司的头，现在 我是公开上市公司的头。」他告诉《商业周刊》记者，这是他有过最好的工作。到现 在，每一天乐裕民的口头禅常是：「我身边的每件事都在出错！」因为贸易变数之多 ，到了利丰这样的全球企业，变数更多，要应付每天不知从哪里窜出来的变化球，他 得不断接招。「过去在利丰的八年，乐裕民经历的变化比过去二十年还多。」冯国纶 观察。但这反而使得乐裕民更受激励，他露齿微笑，做出挥击的大手势，「我绝不会 输。」坐在贸易界龙头利丰有限公司的总裁办公室里，他还有什麽梦呢？不出所料， 他的回答是：让利丰成为世界最大的公司！他总是告诉两个女儿：「做你真正想做的 事。如此一来，所有的事都会变容易。」三十年前，当他还是个毛头小子时，他曾经 是现任利丰集团主席冯国经的网球教练，没想到人生几处的转弯与冒险，让他如今坐 在利丰的办公室做一个更大的梦。「anything is possible.」（凡事都有可能）这 是他对自己的结论。 乐裕民小档案 出生：1958年 学历：美国佛蒙特大学医科预科肄业 经历：网球教练、Colby总裁 现职：利丰有限公司总裁 http://img523.imageshack.us/img523/3074/54824uj7.jpg 杨文财摄 http://img368.imageshack.us/img368/4879/54825ta9.jpg ■ 20岁的乐裕民，满头浓密鬈发，满场飞奔，一心求胜。／杨文财播摄 http://img523.imageshack.us/img523/2248/54826ui5.jpg 想赢的饥渴 永远要找寻更好的解决之道，永远、永远、永远、永远……。／杨文财摄 【商业周刊／第1076期】　http://0rz.tw/d94sn --

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