为什麽一般人对保险业务员(或一些销售业务员)抱持负面态度 因为这些业务员将自己都不了解的东西去推销给别人(无论是强迫推销或传福音式 的推销)，所以推销的词汇都是业务部门创造出来的假象。业务部门懂得客源在哪里 ，却不懂得这个保单(或产品)到底对谁有用，到底赚多少钱，合理的利润是多少。 於是，精算部门算出来保费，业务部门就开始包装：说它便宜又大碗，说它符合 顾客需求，说它可以让顾客降低遭遇风险时的损失。这一切都是跟广告术语没两样。 ----如果你自己都没用过，你怎麽知道好用？---- 一般的实体产品可以试用，试用完以後觉得好，才推荐给顾客。 公司可以做各种实验，证明真的好，真的有效，例如高露洁证明含氟牙膏真的可以 降低蛀牙机率，预防蛀牙。而且获得美国牙医师协会认可，所以他们大打广告，许 多顾客也可以相信他们的广告是有根据的。 可是金融产品不是，不可能试用後才去推荐给顾客。不仅不能保证好用，还常会在 契约的背面最後加上不保证绩效，或公司保留某某权利等等。 在这种情况下，谁真的相信推销员的术语？推销员难道也相信自己创造的术语？ 你买过这张保单吗？你处理过自己的理赔事宜吗？你了解这张保单赚了客户多少利润 吗？你真的相信这张保单提供的保障优於其他保单吗？ 都是未知数。 换句话说，保险业务员既不知道该保单的保费是否合理，也不知道卖出该保单後， 需要理赔时，受益人获得的额度是否合理，更不晓得该保单可以保障的风险与其 付出的保费是否真的对应顾客的需求。这不过是一个互相欺骗的循环。 业务部门，理赔部门的利益彼此冲突。业务部门认为好的保单，只是能够创造最 大顾客群的保单。所以业务部门才会拼命冲保单量。 理赔部门的目的却是替公司省钱，理赔需求产生，就要尽量找条款避免高额给付。 业务部门和理赔部门的利益冲突必然使精算部门有所妥协，既创造出有利销售的 条件，也预留减少给付的条款。问题来了---身为业务员的人知道这些不利於保险 者的条款吗？(若不知道，专业性已经很低)其次，身为业务员的人知道这些条款 後，会告知顾客吗？(若知道，会选择告知或隐瞒呢) 精算部门创造不利顾客的条款以避免高额给付 -->业务部门高层选择隐瞒该条款，"欺骗"业务员，说这保单非常好 -->业务员"欺骗"顾客，说这保单非常好 了解了吗？不懂金融产品的人其实根本没有资格去向其他人说这产品的好与坏 就如同，对电脑完全不懂的人，若只是看着公司的宣传稿记下来里面的术语， 却没有分析产品好坏的能力，怎麽能说是"尽责"的业务员？充其量只能说是" 热心"的业务员。 我常接到银行理财专员的电话，去买卖基金时，理财专员也常向我推荐基金， 告诉我最近有什麽新产品很好。 我不感兴趣的，就会婉转拒绝。 我有兴趣的，就会问她们，投资标的是什麽？比例多少？还本时条款如何？ 手续费和汇差计算方式？我会认真地去问一个投资人该问的问题。可惜的是 ，这些业务员往往给我的答案都是宣传小手册上就有的，超出宣传手册以外 的东西，她们不懂。这样的推销方式，何异於欺骗？ 从过去到现在，平均而言，金融产品的业务员可以说是各行业中最差的业务员 所谓的"差"不是指口才差，也不是指服务热忱差，而是指"专业度太差" 原因在於金融产品的业务员接触的客户多半是一般大众，一般大众往往欠缺足 够的专业背景，所以一般大众的金融知识专业度若是10分，业务员只要20分就 可以入行了。 可是，许多行业的业务员接触的客户是专业人士，所以专业人士本身的专业度 若高达80分，业务员想跟他们做生意至少也得有80分以上。 正因为一般大众欠缺基础背景，所以业务员更应该加强专业度，而不是混水摸鱼 ，拿些烂东西来卖，还以为这是多麽好的产品。 有口才，有服务热忱，这是业务员的基本条件。这是本来就应该要具备的。 专业度才是决定该业务员优劣的条件。 分析不出产品好坏，分析不出条款好坏，无法给予最好的建议，算什麽好的业务员？ 不是我瞧不起金融业的业务员，而是金融业的业务员多数玩着"自欺欺人"的游戏。 明明自己对产品不懂，还要充内行去骗外行的一般大众，还美其名为专业，或冠上 OO专员，OO顾问，欺骗更无知的人，欺骗自己在做良心事业，不是"自欺欺人"吗？ 我自己也是财金领域的，所以才会更不屑那些靠着嘴巴吃饭，口水比汗水多的人。 遗憾的是目前金融领域里，空有口才却无专业的人却遍地都是。 --

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