来源: https://money.udn.com/money/story/5613/5740228 内容: 2021-09-12 10:00中央社 背负百万业绩每月又得重新归零 理专血泪一手告白 过去10年，近半数国银曾涉入理专弊案，银行客户遭非法挪用款项动辄上亿，金额之大令 人咋舌。弊案爆发时，金检人员大动作翻找抽屉、柜子，成了千夫所指，不肖理专宛若贪 婪的过街老鼠。 理财专员，不只捧着银行金饭碗，年薪百万是基本行情，但谈到光鲜亮丽职称背後的沉重 压力，曾在富邦银、澳盛银担任理专超过10年的Eric（化名）现身说法，他接受中央社记 者访谈时感叹，理专动辄背负百万业绩，不只主管施加压力、自己也会给自己压力，「这 行业很多人得癌症，跳楼的也有」。 国银每年都会大张旗鼓的招募人才，行销业务、储备干部、理专均是热门职缺，但年年开 缺背後也意味着流动率高，如果是「误入丛林的小白兔」，可能没过多久，就会因为受不 了丛林法则而阵亡。 ------------------------------------------------------------------------------ 底薪没意义 业绩没达标恐遭主管「钉在墙上」修理 Eric说，银行理专主要销售3大产品，基金、保险与外币商品，薪资是底薪加上业绩奖金 ，业绩奖金达到业绩目标，才会照提拨比发放；以基金为例，手续费打折後平均约1.5%， 假设客户买100万元基金，就会有1.5万元的业绩，「手续费就是理专业绩」。 理专底薪依照阶级分，初阶约3万元、中阶4至5万元，5到7万元便算是较高阶理专了；尽 管底薪看起来相当不错，天下没有白吃的午餐，Eric直言「底薪多少没太大意义，因为底 薪愈高、业绩目标就愈高，压力也更大」。 用概略的分法来看，初阶理专的业绩目标可能20到30万元、中阶60到100万元，高阶150到 200万元、甚至300万元也时有所闻。 Eric直言，当业绩没有达标，就准备天天被主管「钉在墙上」，开早会先逼问早上有几组 客户要谈、谈什麽商品、可以做多少业绩，中午就回过头来检讨上午有没有如期达标，并 再次确认下午计画，钜细靡遗到如何跟客户对谈都要报告，下午分行关门又再问一轮。 主管的「过分关爱」还只是小事，Eric回想以前看过的惨痛案例，在公开的办公室里，大 家一起坐在位置上Call客，结果电话一挂就当场飙骂，或是叫到小房间里、关起门来劈头 人身攻击，人人都知道谁被长官电，非常难堪。 ------------------------------------------------------------------------------ 每月业绩砍掉重练 市场却没天天过年 「说实在，理专不会希望客户赔钱」，Eric表示，理专主要工作内容是维系客户关系，好 的开始相当重要，前面绩效一定要好、前一两笔投资一定要赚钱，在这之後，才会慢慢建 立信任关系。 乍听之下，客户赚钱、理专业绩进帐，应该是双赢的事情，但业绩每个月都会归零；换句 话说，这个月做再好，下个月也要从零开始，「（保险）买个6年缴，一年缴100万，客户 哪有这麽多600万可以缴？」 除了每个月业绩得打掉重练，Eric点出另一个难题，所有企业都要求获利成长，而这样的 观念套用在理专身上，就会形成相当吊诡的现象；如果去年表现很好、平均业绩做到100 万元，主管认为「好还要更好」，就会调高目标、或许到120万元，但若很努力做到120万 元，明年可能就调到150万元，没完没了。 另外，分行需要更多业绩时，也会提高整体业绩目标，分发下去後，理专原本做到100万 元就能休息，可能变成120万、130万元，「原本做到110万元可以奖励，现在变成要处罚 」。 「不可能天天过年，市场也不可能永远多头」，Eric感叹，面对无止尽的业绩压力，如果 无法撑过去，程度轻微者，可能在不适合的状况下，硬要将资金赎回再买进，做出不利客 户的投资决策，程度严重者，很可能就会走错路。 理专弊案牵涉金额动辄上千万元，探究问题根源，高资产客户信任理专，直接寄放印章、 存摺，反而方便了问题理专擅自挪用客户资金。 不过，Eric坦言，寄放存摺印章不是太稀奇的事，当理专跟客户关系很好，客户也十分信 任他，久了觉得每次交易都要签名盖章很麻烦，就会留有签章的空白表单，要理专直接做 、讲一声就好，「有时候是客户自己懒，理专也为了方便」。 然而，当景气不好，或是理专业绩压力愈来愈大，为了达到业绩目标，投资操作开始走险 棋，「突然有天赔钱，又不敢跟客户讲怎麽办？压力愈大，就会开始不择手段，想其他办 法」。 ------------------------------------------------------------------------------ 日剧「半泽直树」真实上演 理专与稽核大斗法 理专保管客户印章存摺、签空白单，在业内不算少见，为了杜绝违规情事，金管会到银行 「金检」或「突袭检查」，宛若多年前轰动一时的日剧「半泽直树」，金融厅检查局带着 大批人马前往银行的画面般真实上演，而且现实内幕可能远比戏剧更精彩曲折。 银行本来就设有内部稽核机制，一旦查出理专有问题，分行经理、作业主管都会被连坐， 因此主管不会希望底下理专被抓到，「主管会想办法去套稽核什麽时候来，套不到就用算 的，总会摸出规律，譬如今天稽核检查万华分行，接下来可能轮到附近分行」。 Eric直言，不同分行间都会互通有无，打探稽核检查的时间，要底下的人「最近绷紧一点 」。稽核检查时，一定会翻理专抽屉、柜子，看看有没有留客户的存摺、印章，或是有签 名的空白单，不过没有理专会傻到把不该放的东西放在抽屉里。 「听过有人藏在天花板上，但…我觉得蛮烂的」，Eric讲起理专与稽核斗法的事蹟，似乎 也对各式怪招感到匪夷所思，他表示，比较夸张的藏法除了天花板，也有些人会藏在抽屉 下方、柜子内侧，彷佛谍报电影情节，较普遍的方式则是放在车厢或家里。 至於金管会不定时金检，Eric坦言：「我做这麽久，真的没有很常听到金管会突袭检查， 都是分行有出过事情，才会特别检查。」监理单位都怕理专为了业绩，做出有违伦理的事 情，但没提到的是，整体大环境愈来愈差、业绩要求却愈来愈高。 Eric指出，保险是理专的重要销售产品之一，不过主管机关一直调低保险佣金，使得理专 可以拿到的趴数变低，对客户给的优惠也有限制，以前可以送礼券、餐券，後来渐渐不行 ，一来一往之下，自然愈来愈难做。 除此之外，早期银行主要靠放款赚钱，近年利差愈来愈薄，银行放款赚不到钱，只得另谋 出路，往财富管理的方向走；公司确立发展方向後，便不断加重理专的业绩压力，希望榨 出更多手续费收入，让公司获利引擎转得更热。 Eric感叹，小理专资源不够，只得更拚才能达到业绩目标，大理专客户的质都比较好，不 过扛的业绩压力动辄百万，想要达标也非易事。 身为理专行业的一员，Eric虽然不认同走上歪路的人，但情感上的感受相对比一般人复杂 。谈到盗领客户金钱等弊案，他顿了一会儿，以理解但又带点无奈的口吻说：「刚好市场 状况不好、没那麽顺，就会做些不好的事情。」 心得: 这篇文章真的很写实，难怪年年都在招募理财专员，让我想起「夺命金」开头的片段。 确实也不能因为嫌麻烦，直接把印章寄放在理专那。 --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc), 来自: 36.239.46.220 (台湾) ※ 文章网址: https://webptt.com/cn.aspx?n=bbs/CFP/M.1631425078.A.A91.html ※ 编辑: kof70380 (36.239.46.220 台湾), 09/12/2021 13:39:31