前文43 小弟不才，近期也在着手企划相关事宜，见Ｌ大发此文章，着实令小弟喜忧参半。再拜读 其他版友延伸的讨论串，对此事所提出的看法、观点及问题，不忍一时手痒、见猎心喜。 希望藉这篇文章分享自己在对於成立公司这件事上的一些见解看法及构想概念。同时也希 望能藉此抛砖引玉，让更多有关的专业强者参与讨论，互相交流。 近年小弟在理财产业混过几家金融机构，顾问公司，跟过几个团队。也正如Ｌ大所言，多 将获利的重心放在金融商品的佣金及代销手续费。无论是对公司或是对从业人员，即便是 打着理财规划或财务规划服务口号的团队，在面客户面前对於收取咨询服务费一事，几乎 是不敢明正言顺、理直气壮。更甚是打着免费规划的口号，将理财顾问的基本价值，根本 地放到地板上任由践踏。他们重视包装、透过感性诉求，希望能够唤起客户的认同感，再 藉此鸡鸣狗盗，将金融商品名正言顺的透过理财规划过程在客户心中所建立的地位，理直 气壮的销售给客户。 今年初，我从大陆回来後，便不断思考这些问题。身处这个产业应该如何运作？是客户的 知识门槛问题吗？当然不是，即便金融知识该是身处金融社会的个人都应该了解的常识， 但我们的确没有权利及能耐去要求每个人都必须学习。那麽，是信任感的问题吗？要客户 全盘托出自己的财务状况根本是件不可能的事？也不尽然，比起要客户托出财务资料，说 实话，要客户交出『详细的财务资料』难度才是最高。很多人连记帐的习惯都养不成，然 而我们也不能强迫甚至期望客户会有一天开窍，把这些事都做好好。那麽，是价格门槛吗 ？降低服务的价格门槛，客户就会比较有兴趣吗？如Ｌ大文中所言，服务费定在新台币一 千至三千元不等。坦白说，小弟曾在某个团队也有过这样的想法却不可行，为何不可行， 後面小弟会解释。 主题是成立公司，那麽，要成立什麽样的公司？提供市场什麽样的产品或服务？这项产品 或服务会对市场造成什麽样的冲击？跟主要竞争者的机会比较优劣何在？科技发展程度如 何？需要多少财务？有没有做财报预估？需要多少人员？需要什麽样的人？万一不成，需 要额外负担多少成本？有没有其他的备案？至於担心有没有客户，看看版上常有人来问卦 ，这个问题真是最不用担心的问题。 接下来，小弟就自己这几个月累积的想法及心得，针对《成立理财顾问公司》主题，分享 给有兴趣的版友。 【一、　为什麽要成立公司？】 本质上，公司如果不是非营利组织，就一定要以营利为主要目的。所以小弟实在以为，那 些什麽要帮助人的话，在公司没有获利模组之前，还是先暂时收起来吧。如果成立公司是 玩票性质，那也不如把钱省起来，像是出国旅游之类的，真正的去玩些什麽。登记公司的 钱也应该够去中国过一星期的黄帝生活了。 我想，做什麽事都一样，坦诚的面对自己真实的想法，并且反覆问自己，认清这个想法， 是开始时最重要的第一要事。我每天在写这些企划内容时，也必须不断地跟自己确认：『 这是你真正想要的吗？做这件事会带给你想要的吗？』只有得到的答案是肯定的时候，我 才能继续写下去。如果那天情绪影响到思绪，我就会转而去看书。情绪回复应有水位时再 回到电脑前继续构思企划内容。 『只有拥有属於自己的成功事业，才有真正的自由，进而享受人生。』这是我想成立公司 最直接且真实的想法。我思考的是『我想过什麽生活』优先，再来才想『我要从事什麽工 作才可以让我过这样的生活』。当然，这样的想法在一般人听起来是不切实际的。然而， 我就认识这麽一个人，在二十六岁时跟妈妈借了五百万，成立了自己的公司。每天早上九 点进办公室；下午两点离开办公室；四点接小孩下课；六点接老婆下班；他用空档的时间 准备，让全家人每天都可以准时共进晚餐；晚上九点半哄孩子上床後，他利用电子邮件开 始他的晚上的工作，并且在十二点前搞定一切就寝睡觉。 如果他今天是个时间受限的受薪阶级，他很难每天都拥有这样的生活内容。我希望像他一 样，在孩子成长时期陪在他们身边，而且能准时接老婆下班。然而，除非我家里有金山银 山供我一辈子花用，很显然地没有，不然我不会这时间还出现在这里PO文。 好吧，这样的想法很理想，而人生只有一次，有这样生活理想，的确是值得努力一拚。既 然成立公司的初衷很清楚了，回到一开始的重点：这间公司必须有相当的营利能力！没有 营利能力的公司企业，说再多满口仁义道德为社会服务，也只是无谓的废话而已。试着换 个立场想看看，如果自己是客户，你认为这间公司所能提供的服务内容有没有价值？你会 不会使用？你认为应该订定多少价格才是合理？这个价格能不能让公司获利而不只是能维 持而已？ 需要思考及待解决的问题还很多，接下来要解决的第二个问题，就是弄清楚『什麽』。 【二、　要成立什麽样的公司？】 这个讨论的主题很明显了，所以这个问题应该这麽问：『要成立什麽样的「理财顾问公司 」？』有趣的是，接触过几个都说要成立公司的团队，最後都是「雷大雨点小」，包括小 弟我今年初也组过一只团队，还没踏进市场，众人就自动稍息後各自默认解散。 从戴文波特（Thomas H. Davenport）的角度看理财顾问，是很标准的『知识工作者』。知 识工作者的三个主要工作内容是：「创造知识」、「传递知识」与「应用知识」。且知识 工作者在工作上的独立性非常高，管理方式不能与传统工作者等量齐观。 管理大师彼得．杜拉克(Peter Drucker)也说过：「下一个社会的生产工具是知识，知识工 作者会迅速成为最大的劳动团体，且成为创造财富的主力。每家企业的成败、甚至存亡， 将越来越靠知识劳动力的表现而定。」 引喻这些大师的话看来，从事理财顾问工作本就不是件简单容易之事。并非只要有兴趣、 有热情、肯学习加上时间的累积，就可以在这块领域取得世界级的表现。而如果不能取得 世界级的完美表现，公司的营利肯定要出问题。而一家公司的产品或服务，如果一开始为 求市占率或客户接受度，就以低价策略切入市场。即使初期还过的去，未来日子肯定要受 同业竞争打压，走上价格竞争一途。台湾有许多的企业都是如此。因入门技术门槛低，在 初期定价的『定锚点』可以低於市场水平，然而日後要拉回到「高毛利」的程度，绝大部 分是做不到的。反之，定位明确清楚，产品或服务的使用价值在市场水平之上，创造品牌 价值，造就「相当毛利及盈余」能力的企业。偶一为之的降价策略反而有助於推进特定期 间的业绩增长。 换句话说，低价格反映出来的，绝大部分不会是高品质之外，通常还带有低入门技术门槛 的特色。虽然经济学告诉我们：「消费者最终会在自由市场决定该产品或服务的价值。不 管初期的ＣＰ值是偏高还是过低，最终会回到应有的价位。」很可惜，这项理论在现今社 会，早就不知道被多少项创新的产品或极具价值的服务推翻到哪颗星球去了。 刚才提到理财顾问是「知识工作者」。为提供最佳服务品质，必须花费相当多的时间在「 涉取知识」、「汇整知识」及「输出知识」上。而这些知识的范围，取决企业提供服务的 范围。刚提到的那些「雷大雨点小」的团队，包括不才小弟思虑欠周的团队，就是败在这 些点上。想当初我们订的价格门槛还不是订一千而已，连三百块都曾经出现过。 更重要的，这间「理财顾问公司」的内部营运组织制度要怎麽订定？部门组织的架构、人 员的能力及需求数、薪饷给付制度、升迁制度等等基本运作相关规范，都要因应该公司所 预定对这个市场提供之「服务内容」而定。就小弟过往客户经验回馈来看，如果只是单单 的以工具辅助提供客户前端规划，协助订定生涯理财目标、计算保障需求、算出投资报酬 率及资产配置比例再附送申报个人综所税等的「理财顾问标准ＳＯＰ」。 我真的可以含泪坦白的告诉各位，除了你的至亲好友及少数没接触过相关资讯的客户之外 ，几乎没有客户会认同这些「流程」有付费服务的价值。不过也不否认有些顾问公司的确 是用这样的模组在收不为数不赀的服务费用，然後再加上自己公司有成立後端金融商品支 援系统，几乎可说是前手收完後手再收一次。这也没有什麽不对，毕竟如果客户都点头了 ，站在做生意的角度，是没有理由不卖给客户，赚取金融商品的佣金或代销手续费也是非 常合理的行为。 所以，这里要强调一点：「代销金融商品不是罪恶，我们应该把高道德标准焦点集中在前 端的规划部分并且火力全开，才是箝制变向贩售金融商品的最佳解决之道。」 这部分提了很多东西，因为如果这部分没弄清楚就成立公司，出了门真的会不知道该怎麽 「信心满满的跟客户介绍公司的服务」。信心满满绝不是自我感觉良好或靠想像得来的。 大多数的公司及金融机构业务单位的主管都认为，做好行销就成了。所以他们每天想着如 何引起客户的注意、如何引起客户的兴趣、如何挑起客户对产品的需求及购买慾望等等。 绞尽脑汁之程度，恐怕比他们当年大学联考的用功程度还高。不惜想话术包装产品或服务 想办法激鼓励部属，更甚者玩弄利益手段，只要说的让客户觉得有赚头，也有是抓准多数 人「反正金额不高，试一试也不吃亏」的心态，就是要把业绩像拧毛巾一样，从客户身上 柞出来。 没有价值的产品或服务，就算走低价策略，也不过是拧的程度轻一点而已。 行销管理学作者菲利普．科特勒(Philip Kotler)对行销的定义非常精准：『行销是以有利 可图的方式来满足需求。我们当中很多人都能满足需求，但是企业不但要满足需求，还要 能够营利。行销是当你要完全精准地满足需求时，一定要做的功课。而当你完成了这项工 作，就不太需要销售了，因为满意的顾客会传播口碑，告诉大家已经有一个很棒的方法解 决了我们的问题。』 这段的重点就在上述的那段话当中。反推，成立一间理财顾问公司，要满足哪些需求？需 要做哪些功课？再把刚刚提到企业的「组织架构」、「成员能力」、「成员人数」、「薪 饷制度」、「升迁制度」、「产品线」、「定价策略」等与公司组织营运有关的范围，整 合企业的「理念」、「原则」、「愿景」、「定位」，再加上後续可能会有的「新进人员 培训」、「服务配套」…等，还有很多我没列举出来的因素跟变数，一起下去做全方位的 思考及整合。这部分的方向及执行方针确定後，後面的就相对会轻松很多。 Kotler的话其实也点出了之前版友对於难以向客户要财务资料的最佳解决之道。 夜了，这阵子为了专心写企划，必须维持正常作息，小弟睡觉先。明天再继续分享。 下一篇谈谈『如何』，我会把目前为止我所写的企划内容，主要架构及概念，从企业面： 「原则概念」、「组织结构」、「产品服务」、「定价策略」、「财务模拟」、「人员徵 选」、「薪饷制度」及相关「配套措施」等等。以及从个人面：「职涯发展」、「能力基 础」「定型化契约」及「顾问培训」和「现有科技发展程度」等几个面向做大略的描述。 欢迎有兴趣的板友一起加入讨论。晚安。 -- ┌─────────────────────────────────────┐ │ 　　　　　　Chapter 3 of LIFE：Pursuit of HAPPINESS │ │ │ │　　　　　　　《挚馥手札 Afu`s letter http://afuletter.blogspot.com》 │ └─────────────────────────────────────┘ --

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