Δ-打破老王卖瓜的 -恶性循环- 资料连结：und理财会客室（http://0rz.tw/ff3k7） 作者：李 雪 雯 【2005年6月9日】 ======================================================== 如果读者想要享有专业及有水准的投资理财服务，就应该让这位 销售人员的收入、生活无虞，才能提供一定的服务品质；假使业 务人员都穷得无立椎之地，又怎麽可能会「利益放两旁，道义摆 中间」呢？ ======================================================== 笔者过去与一些投资人闲聊时，常会听到许多抱怨，例如：业务 员从头到尾，就只卖某一种号称「天下无敌」的万能商品；甚至 就算行情不好，也老是怂恿客户不断买进，而从不叫出。 而当客户发现自己的财产，在频繁进出当中消耗殆尽後，他们总 会将所有业务人员，形容成「道义放两旁，利字摆中间」的一群 。老实说，如果换成是笔者，想要避免以上的结果，肯定是相当 困难的一项任务。因为理由如下： 首先，受限於本身所任职的工作，很难让一般员工得以讲实话或 真心话。假设笔者任职於某家金融机构，因为受限於各公司都有 一定的工作规定，加上身为公司一份子的关系，所说的话也绝不 能与公司「政策」或「看法」有所违背。 所以，一般大众通常可以在媒体上，看到卖房子的说房价只涨不 会跌；卖保险的说保险是最佳投资理财工具；投信投顾也从来不 敢「看空」股市行情…。反正一切总是以「时时买，随便买，不 要卖」为诉求。 其次，特别是身为销售商品的业务员，由於业绩高低影响了薪水 收入的多寡，因此为了能赚到钱，一般人能不讲谎话也就罢了， 想要听到真正的实话，自然是难上加难。 举例来说吧，许多投资型、连动债式保单，或是保本型商品等的 销售，常常会刻意忽略掉这些商品的相关费用，以及可能衍生的 风险大小，而直接诉求该商品的投资报酬率优於其他商品，甚至 只把投资最佳的状况告知投资人。 因为负面的讲太多，客户就不买了；一旦客户不下单，业务员就 没了收入。这是很现实的问题。 （保险业暗黑名言：讲清楚就卖不出去了~） 第三种状况是：许多销售人员因为在某个专业领域待久了，尽管 具有专业深度，却缺乏相当的广度。 这是因为过去金融领域的各项专业过於分散，并没有完全进行整 合，以致於某一专业的从业人员「只缘身在此山中」，思考很难 跳脱既有的窠臼。 （多半认为自己能销售的商品是天下最好的~） ======================================================== 不论是以上哪一种情况，对於广大一般民众来说，都可能造成投 资理财结果的不如预期，甚至亏损。为了避免接触到一面倒而失 真的讯息，而让自己在投资理财上失利，笔者想建议读者，可以 试着采取以下几点做法： 首先，武装好自己的投资理财神经，对销售人员的说词，绝对不 要照单全收。因为卖瓜的都会说瓜甜，所以更要尽可能地找出销 售人员言谈前後的矛盾及不合理之处，持续反覆地试探对方的前 後逻辑是否通畅？￣￣￣￣￣￣￣￣ ￣￣￣￣￣￣ （微妙的是~这些业务，常不经意地说出没道理且自打嘴巴的话） 记得笔者在刚开始当记者时，一位老前辈就再三告诫：「以前在 学校，你会认同老师讲的每一句话；但是面对受访者，你绝对要 假设他说的每一句都是谎言，然後再小心求证」。笔者也真心希 望所有的理财大众，也能秉持这样的心情以对，才能降低自己误 信、误判後的亏损。 其次，如果可行的话，读者可以直接了当，或是间接迂回的方式 ，询问或了解一下销售人员，会因为销售这个商品而赚取多少的 佣金或奖金，以及它们的收取方式。 如果可能，也可以顺便问问该公司其他销售商品的佣金资讯。投 资人在两相比较业务员推荐与未推荐的商品之际，心里至少可以 有个大概的谱，了解业务员是否是为了赚取较高佣金而刻意向你 推销商品。 当然，问一个业务员不一定准确，多问几个同公司的业务员，看 看他们的反应及回答，不但可以厘清自己的疑虑，也可以顺便观 察出哪一个业务员比较诚实以对？ （诚实是一种人格：此乃从小根深蒂固的，请细心探求~） ======================================================== 但是，笔者想要强调，天下没有白吃的午餐，销售人员既然是替 你服务，省去了读者自行判断的困扰，或是收集资讯的时间，就 应该给予对方相对报酬的回馈，让他能秉持照顾投资理财大众的 初衷，继续在这个工作岗位上提供优质的服务。 因此，如果你觉得这位业务人员工作既认真，专业度又高，更能 兼顾投资大众的利益，笔者强烈建议读者应该牢记以上述的「第 三点」—一旦选定了值得往来的销售人员，千万不要去杀对方的 佣金。甚至有机会的话，也要帮这位好的业务员介绍更多的客户 ，这样才能达到良好的「正向循环」。 ￣￣￣￣￣ （潜心思索：付出与回收的真谛是？） 如果读者想要享有专业及有水准的投资理财服务，就应该让这位 销售人员的收入、生活无虞，才能提供一定的服务品质；假使业 务人员都穷得无立椎之地，又怎麽可能会「利益放两旁，道义摆 中间」呢？ ======================================================== 结语：某人寿处经理的演讲曾提到. . . 销售＝10%的专业＋10%的态度＋80%的对人性了解 ￣￣ 所以，保户作功课会比业务员专业是非常可能的！！！ 表示：这个行业专业和客观，不是决定业绩好的关键... ￣￣￣￣￣ ￣ ￣￣￣￣￣ 以上... -浅见，谢谢- -- 天下唯鬼最富，生前囊无一文，死後每饶楮镪； 天下唯鬼最尊，生前或受欺凌，死後必多跪拜。 为浊富不若为清贫，以忧生不若以乐死。 幽梦影‧张潮 --

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