谁かの为に生きろ。 そうすりゃ、何だって乗り越えられる。 Δ-保险业务员不会告诉你的10句话- -常常被保险五花八门的话术弄得团团转吗- 资料来源：Cheers杂志（http://0rz.tw/383kC） 【2007年8月14日】 ========================================================== ①.职业、身体状况，一定要明确告知 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 「诚实是最好的原则」，在投保时尤其如此。 ﹊﹊ 我们常听到保险公司可能不收「带病投保」，或是建筑工人意外险 保费远比秘书来得高等，这些都是保险公司精算过订出的收费标准 ，如果投保时隐瞒，或转换工作时没有更改缴费标准，到时保险公 司有权利只依照比例理赔。 例如从航空公司地勤人员转任空姐，意外险的职业等级就从1转到6 ，如果仍只缴第1级保费，发生意外时，保险公司可能只会理赔部 份保险金。同样道理，健康状况也应诚实告知，假设业务员以「数 年内不病发，保险公司就不会发现」为由，鼓励隐瞒病情，不只该 严正拒绝，你还该重新考虑是否该换个业务员。 ﹊﹊﹊﹊ ﹊﹊﹊﹊﹊ ﹊ ﹊﹊﹊ ②.外商公司一定好过本土？ ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 其实，几家传统给人「外商」印象的保险公司，早已被转售或独立 为外商「子公司」。 子公司和分公司差别在哪里？分公司和国外母公司财务相连，如果 在台湾经营绩效不佳，连带影响母公司获利；子公司除了资金挹注 外，大抵上和母公司是两个独立经营的个体，若发生问题，母公司 不须负担连带责任。 ﹊﹊﹊ ﹊﹊﹊ ﹊﹊ 历经本土、外商保险公司，明台产险伤害暨医疗保险部经理李柏松 深知两厢业务员的说辞，「外商公司当然会告诉你财务和国外母公 司相连，比较保险，本土企业则会强调根留台湾，」但他认为，只 要财务稳健，经营绩效优良，不该因本国、外商而有所偏重，选购 保险时，业务员本身诚信可靠、能充分告知保单权益义务更重要。 ﹊﹊ ﹊﹊ ﹊﹊﹊﹊﹊﹊﹊﹊ ﹊﹊﹊ ③.民国91年以前买的保险，别轻易解约 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 业务员告诉你，之前买的保单报酬率不够高，要你解约改买公司获 利更高的新投资型商品，该不该听？ 其实，保险是长期契约，一般来说中途解约都不会划算。拥有十多 年保险资历、《聪明买保险》的作者刘凤和认为，民国91年之前购 买的保险，更不该轻易解约。如果业务员用尽各种理由，说服你放 弃过去商品，可以合理怀疑：公司政策和佣金利诱，会不会是他这 样做的理由？ 其中关键在银行预定利率的变化。民国91年以前，银行预定利率较 高，保费相对较便宜，之後利率一路下跌，保险公司基於成本考量 ，也跟着调涨保费，业务员要客户解约储蓄险，改买投资风险由客 户自负的投资型保单，为了就是不愿意负担利率调整後的利差。 通常解约後改买其他险种，保费会较贵。刘凤和提醒，有些业务员 会玩弄文字游戏，告诉你保费并没有增加，那就要注意保障内容是 否缩水。有时涉及不同险种比较，你未必在行，可找另一家公司的 业务员详加解说，绝对有助於判断。 ④.小心投资型保单吃掉你的保障 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 「月缴数千元，几百档投资标的任你选！投资型商品每月保费还能调 整，手头紧时可以少缴一些......」 「我们免费提供1年N次投资标的转换免手续费，到银行买基金，每次 转换都要钱！」（保险业务员爱用话术，藉以打败银行基金） ﹌﹌ 这些都是保险公司招揽保户时常用话术。但仔细分析，这些保险公 司提供的「方便」并不等於「必要」，以转换投资标的来说，理财 专家会鼓励你将持有每档基金的时间拉长，毕竟滚石不生苔，长期 投资才能享有复利效果。 （景气循环不会前天多头、後天又空头，长期无经常转换之必要） ﹌﹌﹌﹌﹌﹌﹌﹌﹌﹌ 其次，如果你的保单才月缴5,000元，业务员却把数百档基金清单摊 在面前，告诉你可以「随意连结」，除了投资金额太少，没有分散 标的的必要外，你还可以反问业务员，这麽多档基金，他到底花多 少时间研究？业务员真的了解每档基金的风险属性吗？为了确保彻 底了解每档投资标的属性，安泰人寿资深副总经理林顺才就建议投 资人，投资型保单连结基金，最好别超过3档。 最严重的情况是，如果缴费习惯太随性，加上投资失利，帐户额度 不足，还可能侵蚀到寿险的保障，个中细节，一定要小心。 （前收投资型保单获利，短期绝对输、长期也难打败单买基金） ﹌﹌﹌﹌﹌ ﹌﹌﹌﹌﹌ ﹌﹌﹌﹌﹌﹌﹌﹌﹌﹌↖详阅保险版说明 ⑤.投资型保单绝无「获利保证」 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 投资型保单的概念是「投资」＋「保险」，部份保费连结基金，亏 损或赚钱都由保户负担，所以绝对没有「保证获利」这回事。 ﹌﹌﹌ ﹌﹌﹌﹌ 许多业务员为了增加保户购买意愿，会拿出投资绩效表，告诉你这 些基金是公司特别为客户「精选」的，年获利20％，甚至30％、40 ％以上。 但这些高报酬的基金通常伴随高风险，业务员秀出来的只是过去绩 效，不代表未来成果。如果你知道在投资市场中要分散风险，也该 把同样标准用在保单标的选择上。理性考虑自身需求、评估能承担 的风险，别被绩效表上漂亮的数字迷惑了。 ⑥.人情保单，买不得！ ￣￣￣￣￣￣￣￣ 你为什麽买这张保单？ ﹊﹊﹊﹊ ﹊ 「我的表姊刚好在寿险公司工作......」 「我的业务员是大学最好的朋友，我相信他！」 一点不夸张，被问到投保理由，「为了人情」，这最常见的答案， 常令理财专家们摇头叹气。 ﹊﹊﹊﹊ ﹊﹊﹊﹊﹊﹊﹊﹊﹊﹊ 「『反正他是我朋友、亲人，不会骗我』，这种人情重於专业的错 误观念，常常是纠纷原由，」新光人寿海外事业部襄理林英儒分析 ，保户常因自己不懂保单、被误导而不自知，甚至连条款、要保书 都没看清楚，章就豪气干云地盖下去了。 买保险一定要做功课，专有名词不懂就要问到清楚，因为交情放水 ，或是觉得不买赶不上流行，都是要不得的错误观念。 根据统计，新进保险业务员定着率（1年後还留在原职位上，没有调 职或离职）只有5成左右，社会新鲜人更低，光存着「帮朋友忙」 的心态，很可能缴数万元保费後，几个月朋友就离职，你却被绑上 20年的约，吃不了、兜着走。 ⑦.先谈保障，再投资 ﹌﹌﹌﹌ 很高比例的保险外勤工作是没有底薪的，每月成交保单件数和保额 决定了业务员能领到多少钱。 刘凤和强调，「佣金」考量下，有些业务员会锁定保额较大的投资 型商品主力推销，一张数百万意外险，保额可能才数千元，但大额 的投资型保单，很可能上看百万元之谱。这种利诱之下，难保业务 员真能帮你考量到切身需求。 多项调查显示，国人保障普遍不足，年轻上班族对於「该买多少保 险」仍没有概念。刘凤和建议，投保应仅遵「双十理论」：年缴保 费不超过收入的十分之一，但尽可能将保障拉到年收入的10倍。 当然，保障额度视个人情况有所不同，每个阶段都该重新检视自己 的寿险、意外险的保障是否足够。大抵上1个人在30、40岁，肩负 房贷、育儿、敬老责任时，寿险和意外险保障应该最高，随着年龄 渐长，偿清贷款、孩子也经济独立，所需要的保障也逐次下降。意 外时留给家人保障，才是投保的初衷。 ﹌﹌﹌﹌﹌ ﹌ ﹌﹌ 因此，在规画保险时，应以寿险、意外险为基本，别连基本保障都没 有，就急於投资。下次遇到业务员再向你强力推销投资型保单，反 而可以请他检查，你目前拥有的基本保障是否足够。 也有人注意到产险公司意外险保费普遍比寿险公司来低，对此，中 国人寿协理洪祝瑞说明，一般寿险公司业务员对於「投资理财」的 经验还是比较完整，可以帮客户做更完善的财务规划，这是寿险公 司比较吃香的地方。 ⑧.别忽略投资型保单的前置费用 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 搭上近几年全球股市长红的顺风车，许多业务员推销保单时，不再 以「保险」为诉求，而会改问客户：「对投资理财有没有兴趣？」 但是，买投资型商品，真的能赚钱吗？ ﹊﹊﹊ ﹊﹊﹊﹊﹊﹊ 大部份保险公司在缴费第一年後，收取6～8成的目标保费作为「前 置费用」，纽约人寿寿险顾问王子翰解释，这些前置费用主要用於 保险公司管销、人事、寿险保额成本等等，通常要到第5～7年之後 ，前置费用才收取完毕，有些保险公司会规定总保额中「目标保费 」的下限，如果保额不高，可能缴费第一年7、8成保费都作为「前 置费用」而非投资。 （新制後，前置费用於前六年不得超过150%） 林英儒表示，第一线的业务员未必每个都能详细解说保单的收费结 构，有些消费者一心想投资，却发现自己缴的保费大多充作保险公 司「费用」，一气之下一状告上金管会。 因此，近来市场上出现「後收型」投资型保单，标榜缴费第一年不 需收取庞大的前置费用，让消费者可以加速投资，但这种保单通常 会收取较高的解约费用。 投资型保单的好处，在於可以用较低的保费，将寿险保障拉到极高 ，适合年轻族群购买。但如果你已有足够寿险保障，纯粹想投资， 其实可以考虑直接把钱投入市场，若真要买投资型商品，也务必弄 清楚收费结构再下手。 （但大多业务给的保额在50万--300万区间，免体检保额） （全球第三保费渗透，但长期保障额度低迷不振：http://0rz.tw/263lj） ﹌﹌﹌﹌﹌﹌ ﹌ ﹌ ﹌ ﹌ ⑨.医疗理赔陷阱多，各项权益要先问清楚 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 医疗险种类繁多，理赔陷阱也多，有些人事到临头才发现保单成废 纸，问题出在哪？ 关键一：医疗理赔需有「治疗行为」。许多业务员会告诉客户「住 几天、赔几天」，但每家公司对於「治疗行为」认定不一，最好在 投保前就问清楚。 常见的例子包括，住进安宁病房，算不算「治疗」？保险公司认定 中，有没有理赔？许多慢性病患长期在家休养，所产生的看护费， 保险公司都另有算法，并不代表买了足够日额的医疗险，就可以高 枕无忧。 关键二：不是「动刀」就理赔。医疗险中的「门诊手术理赔金」是 否只要「动刀」就理赔？这常常有争议，许多空有手术之名，例如 整型美容手术、蜂窝性组织炎切开等「手术」常不在给付之列。这 些都是业务员在推销产品时，会试图避重就轻的。 ⑩.3大指标，检视防癌险及不及格 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 刘凤和指出，评估防癌险是否符合需求，有3项重要指标： 初次罹癌保险金：发现罹患癌症时，保险公司必须给付的理赔金， 这是最紧急最直接的救命钱，但相关条款也暗藏玄机。 有些保险公司会附加几条理赔但书，例如「原位癌」（系指上皮细 胞癌最早期，或定义为第0期的癌症）只理赔10％或15％，这样重 大的差别，全都写在厚厚一叠保单里，通常不会列在解说商品时使 用的理赔清单上，如果业务员没有善尽告知义务，不幸罹癌时， 100％与10％的理赔差别，只能自己概括承受。 ﹊﹊﹊﹊ ﹊﹊ 癌症住院医疗保险金：这是因癌症入院治疗期间，保险公司所给付 的理赔金。现行公立医院单人病房，每天费用约在4、5千左右，所 投保的癌症险额度，应该要能给付这些费用。也许很多人认为，便 宜的健保病房即可达到医疗效果，但以目前大医院情况来看，健保 病房常常客满，外头还可能有其他病患排队。以防万一，拥有一定 医疗保险额度还是最聪明的理财做法。 癌症身故保险金：指的是一旦不幸因癌症逝世，留给家人的理赔金 。不过，刘凤和表示，一般癌症险每个单位大约只理赔10万元左右 ，即使购买到6个单位癌症险，仍只能拿到60万元理赔金。身负家计 的投保人，可藉由提高寿险保障来弥补保额的不足。 此外，有些公司癌症险是可单独购买的，不需要挂在储蓄险或终身 医疗险之下，保费相对便宜，可以多加比较。 ========================================================== 结语：最高明的话术，是当你不假思索，容易信以为真的辞令... --浅见，谢谢-- ---- 人类的晚年 正砍斲着我们的颜面 甚至不愿留下一道完整些　规则些的疤痕 南极记‧林燿德 --

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