辛い时だって有る。风を感じ、空を感じ、大地を感じながら、 辛さを乗り越えた时、そこにはどんな世界が待っていると思う？ それは、ロードバイクに乗るものだけが知ることが出来る世界なんだ。 Δ-台湾民众- -保险观念与行为调查- 资料来源：http://0rz.tw/253fK 委托单位：财团法人保险事业发展中心 受委托单位：世新大学财务金融系 计画主持人：郭乃锋、郭敏华、简仲明 【94 年6 月】 ========================================================= （以下内容节录片段，详情参阅「资料来源」） 一、投保结构分析 在整体保险结构上，受访者购买保险的比例高达86.5％，未买保 险者有13.5 ％。在购买险种与考虑因素方面，有超过四分之一 的受访民众拥有健康险（25.3 ％），其次是意外险（24.2％）、 寿险（20.3％），接着才是储蓄险（17.9％）；购买保险的考虑 因素，首重保障功能（32.6﹪），其次为售後服务（21.9﹪）， 显见保险商品的保障功能仍然受到重视。 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ （显示部分业务员以客户想领回当藉口，此乃利诱而非保障诉求） 未投保者主要是认为保费太贵（26.7﹪）或经济能力不足（19.9﹪） 。进一步分析未投保民众的人口结构特性，发现男性、低学历、 低收入、年龄在29 岁以下或60 岁以上以及未婚等族群，相对来 说比较不会去购买保险。（表1） ========================================================== 二、需要认知与实际行为差异分析 从对於保险的认知与实际购买行为的分析中发现，认为需要且有 保险者占82.8％，同时也发现有约6.5％的人认为保险是需要的， 但是却没有保险（图1）， 主要是认为保费太贵和经济能力不足 ，其次是不知道如何规划保单（表2） ￣￣ ￣￣￣￣￣￣￣ 哪些族群的人比较会有认知与行为上的差异呢？经由交叉分析得 知：学历在高中以下、年龄在29岁以下或50岁以上、婚姻状况为 未婚、收入在30万以下以及居住在非都会区的民众，比较会发生 认知与实际行动产生差异的现象。 这部份认知与行为上的差异正是保险公司可以着力的商机所在， 我们可以思考的是，消费者是否只看到保险的「价格」，而没有 看到保险的「价值」，业者可以在这块值得开发的市场中，设计 差异化商品，同时强化服务与保险宣导的功能，让消费者更清楚 保单规划的精神与方式。 （1.考量2.4万列举扣除额 2.探求保单本意为保障，而非获利） ￣￣ ========================================================= 三、实际保费支出与可接受保费支出分析 受访者每年实际保费支出金额以二万四千元至五万元的比重最高 ，占28% （表3），由此可知，所得税的保险费列举扣除额度规 定，对民众的保费支出金额有一定程度的影响力。 （保险奴的出现，显示部分业务员并未考量金流与财务目标） 在保费支出占所得比例方面，平均实际保费支出占所得比例为 11.8％，逾半数的受访者保费支出占所得比例在10％以下。平 均可接受的保费支出占所得比例为12.1%，略高於实际支出比 例情况，但差异不大。（表4、表5） ========================================================= 四、购买保险意愿分析 （一）人生阶段因素 本研究发现有第一份工作时会想要购买保险的比例高达42% （表6），可能原因是经济上足以负担保险费用，其次为成 家（24%）、求学（13%）、有第一个小孩（12%），此结果 显示，社会新鲜人、新婚族与新手父母是保险公司可开发 的潜力市场，商品设计也可根据这些族群来设计客制化商 品。 （二）公共意外事件因素 除了人生阶段自然衍生的需求外，重大意外事件或是保 险业者的行销策略也都能引发民众的投保意愿。本研究 调查哪些新闻事件会引发购买意愿，结果发现921 大地 震与华航大园空难对於激发投保意愿的效果最为明显， 样本比重分别达到32%与23%，调查当时甫发生未久的南 亚海啸事件，选答的受访者占16%，远不及前述二项事件 ，似乎意味着空间的邻近感是很重要的因素。 （部分公司网站亦提供921罹难後，理赔保额偏低之数据） （三）行销策略因素 在行销策略上，以终身医疗险停售最能引起受访者的购 买意愿，比例高达52%（表7），而明年保单涨价与折扣 也分别达到13%与12%，显示民众对於价格的敏感性极高 。 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ （建议仍以需求缺口来投保，以避免部分业务采此话术） 此结果与实务上每当有保险商品即将停售或涨价，即会 造成一波销售热潮吻合。此外，值得注意的是，有9.5﹪ 的民众会因为公益活动而增加购买意愿，显示保险业的 社会形象会影响消费者的购买意愿。 ￣￣￣ ￣￣￣￣ 另一项有趣的发现是，对於目前没有投保的人，以公益 活动与赠品二项行策略较能引起并投保的意愿。 ========================================================= 五、购买管道与保险常识来源分析 本研究依照一般大众购买保险的方式将购买管道分为四种类型 ：一般业务员型、亲朋好友型、新颖被动型、新颖主动型四种 类型。 结果发现，以一般业务员型比重最高（59.2﹪），此亦为传统 上较熟为人知的购买管道；其次为透过亲朋好友之间互相介绍 （23.8%），第三为近年兴起的销售管道，例如：DM、网路、电 视或自行主动购买等新颖主动型，占9.7%；最後为近年金融机 构大量推行的银行理财专员或电话行销等新颖被动型，仅占 7.3%。其中未投保者较倾向透过亲朋好友来购买保险。 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ （国人人情保的情况显着） ￣￣￣ 在保险常识的来源上，包含业务员、保险公司、报纸、杂志或 保险相关书籍等旧型资讯来源在比重上近五成，此亦为传统上 较为常见的保险知识来源；其次为亲朋好友来源，占36.2%。 ======================================================== 六、对业者的信赖度与期待分析 （一）信赖度 对保险公司持信任态度者，占70.4%，不信任者为23%； 另外，对业务员持信任态度者，占63.5%，同时也有 30.5%的受访者不信任业务员，由上述观察可以发现民 众对於保险公司与业务员皆有较高的信任度，但是对保 险公司的信任度（70.4%）高於业务员的信任度（63.5%） 。（表8、表9） 进一步交叉分析，发现较不信任保险公司者相对而言以 男性、50～59 岁、高中以下、高收入（100 万以上）、 大台北地区为主。而透过新颖主动型（DM、网路、电视 、自行购买）的购买管道投保者，不信任保险公司的比 重高於平均值。 另一方面，较不信任业务员者相对而言以男性、29 岁 以下、高学历（大学以上）、无收入、大台北地区为主 ，同样的，不信任业务员者亦较多透过新式的购买管道 投保。 （二）对保险公司的期待 一般大众认为保险公司有待改进之处，有关理赔的部分 （态度不佳、管道不畅通）就占了50.4%，其次是业务人 员方面（常更换、专业能力不足、强迫推销、诚实与服 务态度）占25.4%，最後是商品方面（不易了解、保费太 高）占18.5%。（图2） （说明消费者注重顺序：1.理赔 2.业务员 3.商品） （三）对业务员的期待 民众对业务员的期待中，有38.5%的人认为要有专业的 服务，其次是对客户提供及时的服务占22.4%，再来是 亲切的服务态度有22.2%，而诚实所占比重亦达5.6%， 可见民众相当在意业务员是否诚实。（图3） ￣￣￣￣￣￣￣ （注意：「隐瞒」不告和不诚实告知，前者没有比较高尚） ========================================================= 七、理赔经验与满意度分析： 受访民众中有理赔经验者占38.6%，大部分的人虽然有保险但 并无实际发生理赔的经验（61.4%）。在实际具有理赔经验者 中，大部分的保户对理赔经验感到满意（79﹪），另有二成 的人在理赔的过程中产生不满意的感受。 （一）理赔满意度与信赖度交叉分析 交叉分析得知，理赔经验似乎与信任度并无太大的关系 ，仅在对业务员的信任度稍有关系，有买保险的保户在 有理赔经验者信任业务员的比重相对高於整体平均。 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ （可询问业务员处理理赔的经验如何） （二）理赔满意度与购买管道交叉分析（详阅连结部分） 台湾民众保险观念与行为调查6 (摘要) 有理赔经验且对理赔感到满意的保户，从一般业务员 中购买保险的比重相对稍高於整体平均；另一方面， 有理赔经验且对理赔感到不满意的保户从亲朋好友中 购买保险的比重相对稍高於整体平均，这跟保户在投 保时听信亲朋好友，因此而相信该项产品能为自己有 所保障，直到发生意外时才觉得与自己的期待有所差 距，而心生不满。 （亲朋好业介绍的业务员，可能有人情保情形） ￣￣￣ ======================================================= 八、保险IQ 分析 （详阅连结） 九、退休规划分析（详阅连结） 十、结论（详阅连结） ======================================================== 结语：透过统计抽样调查，仍然找不到先怪客户自己保障的立 论基础，显示多半业务认为客户想领回的乃自行预期心 理，并利用人性「贪小便宜」之特性给予退佣或折扣， 未来投保者宜「自行作功课」，以探求业务员之客观与 专业... ￣￣￣￣￣ 附注：某版的背後灵没跟来後，证明：乡愿乃乱德之贼！^^Y --浅见，谢谢-- ---- --在眉羽之间啼吟她的羞娇，直把眼前作蓬来仙岛-- --就扑拍翅膀奔向她的怀抱，此生愿为她囚进笼牢-- 後窗‧张雨生 --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 124.8.28.47 ※ 编辑: elvies 来自: 124.8.28.47 (11/09 21:23) ※ 编辑: elvies 来自: 124.8.30.164 (10/19 18:47)