イニシヤル D -- （http://0rz.tw/ac3jv） Δ-从投资型保险商品申诉案件谈- -如何确保消费者权益之作法- 资料连结：http://0rz.tw/2d3io 【2006年7月26日】 （作者：保险事业发展中心精算处研究员张志宏） ￣￣￣￣￣￣￣￣￣ ==================================================================== 这几年投资型保险保单在台湾蓬勃发展且每年几乎是以倍数方式成长，依据93 年寿险业统计资料显示投资型保单的初年度保费收入的占率已经高达37%，亦 即在新契约保费当中每3元就有1元是来自投资型保单，然而隐藏在亮丽的销售 数字背後的申诉案件也快速上升当中，不禁令我们担心市场上投资型保单的不 当销售是否已经严重损及消费者的权益？ ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ ￣￣ 分析这些投资型保单的非理赔申诉案件，其来源主要有两大类，第一类是来自 结构债投资型保单招揽时过分强调前几年高报酬且诱导保户可提前赎回，完全 未将结构债的资金可能被套牢风险告知保户；第二类是肇因投资型保单费用结 构不合理，保户不明了初年度所缴的保险费被扣除高额的附加费用，等到接到 保单帐户价值的通知後才发觉投资金额大幅缩水的争议。 （结构债亦称连动债：1.闭锁期间提前赎回必损失 2.不同币别将有汇率风险） ==================================================================== 　　 　　 检视上述投资型保单的申诉案件，结构债投资型保单的处理已显现成效，除目 前股票市场行情多头使得结构债商品较无吸引力之外，主管机关在今年六月函 令要求寿险公司在销售结构债投资型保单时，须提供「投资型保险商品连结结 构型债券之投资报酬与风险告知书」，以提醒保户这类保单所谓的『保本』是 需持有到期为前提，至於保单提前赎回之价格风险、信用风险、汇率风险、法 律风险与其他风险等都要一并揭露，另外也要求寿险业提出结构债投资型保单 的销售自律规范，贩售前需对客户做需求分析与适合度调查，避免将连结标的 或计算公式过於复杂的商品销售给一般客户，在政府强力导正与业者自律双管 齐下，这类投资型保单的争议可望渐渐减少。 反观投资型保单费用结构不合理所衍生的招揽争议已超越传统型寿险保单，一 些业务员将保户所缴保费大部分挪作基本保险费之前，未使保户充分了解保单 帐户价值在初年度会大幅缩水的事实，另外寿险公司漠视业务员怂恿保户将购 买多年的传统型寿险保单转换为投资型保单的行为，转换後保单再被扣除一次 附加费用，这些争议都与投资型保单的费用结构不合理有绝大关系。 （部分公司甚至鼓励业务员，请客户转换成投资型保单，并给予业绩奖金） 　　 　　 要彻底解决初年度费用率太高的纷争案件，有两点必须先厘清才能找出根本解 决之道，首先是了解寿险公司设计费用架构的手法与目的，其次再探讨资讯揭 露的法令是否足以保障消费者权益。 目前国内寿险市场上所贩卖的变额万能保单或万能保单大都具有缴费弹性的特 性，回异於传统型寿险保单需定期缴交固定保费的型式，保户万一在缴费年度 内财务不佳，缴不出保费时保单就有可能被停效，所以弹性缴费的优点是让保 户可以根据财务状况来决定保险费缴交的额度，除非保单帐户价值不够支付每 月扣除额，否则保户无须担心保单被寿险公司停效。 不过寿险公司却担心如果保户初期缴交低额的保险费，就无法收取相当金额来 支应招揽成本，故除趸缴商品(例结构型债券保单)之外，会将保险费设计成基 本保险费与增额保险费两种，其中基本保险费又称目标保险费(Target premium) 、计划保险费(Scheduled premium) 或参考保险费，因为基本保险费主要是支 付佣金与其他招揽费用之故，所以附加费用率订定非常高，目前市场上基本保 险费的初年度费用率水准大约介於60%~90%；至於所缴保险费金额超过其所订 基本保险费的部份称之增额保险费，增额保险费主要以投资为目的，其附加费 用相对较低大约介於3%~6%。投资型保单具有不同的保费型态，无异让业务员 可以透过所谓的财务规划，将保户的初年度资金安排在佣金率高的基本保险费 之中，保户总是在收到第一次帐户价值通知时，才会讶异保单价值金额所剩无 几，抱怨业务员当初销售时所解说内容与事实差异太大。 （1.以上为业务员未必会说清楚之资讯。2.改制後：初年前置费不高於60%） 　　 　 　或许有人主张透过资讯的充分揭露，将投资警语与各项费用需在销售文件清楚 告知消费者，让消费者自行判断费用是否太高，应就能保护消费者权益，若不 足，那麽再将各年度佣金率一并揭露应该可以解决费用率太高的问题。 但事实上，这些申诉案件的保户在购买当时何尝没收到各项扣除费用的资讯， 但保户申诉的案件仍然层出不穷，可见这种思维盲点在於太过倚赖资讯揭露当 成解决费用结构不合理的万灵丹，并认为每一位保户都有足够的专业知识，可 以判断销售保单所揭露的资讯是否足够与正确性，这样的期许对消费者是不尽 然公平。 （此乃资讯不对称主因：道德风险 → 缴费的是客户 → 被骗的是客户） 因为投资型保单销售时会提供包含商品内容说明书、建议书、投资标的说明书 、重要事项告知书、条款等等，销售文件厚厚一叠且里面充满保险与财务的专 业用词，可见问题的核心不在资讯揭露太少，反而是销售文件提供的资讯太多 ，保户无法全部消化所有资讯并做出正确的购买决定。 ￣￣￣￣ 　 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ ￣￣ ￣￣ （此处清晰可见：资讯不对称） 　 我们不难察觉投资型保单费用结构不合理的主要原因就是初年度佣金给付过於 偏重所致，在国内寿险市场上长久以来一直存在初年度佣金率愈高就愈有利於 保单销售的短视作法，即使是传统型保单采用平准缴费方式，其佣金给付『头 重脚轻』型态，就不断被人诟病是业务员集体跳槽、不当行销、恶性换约等市 场乱象的根源，更何况保户购买投资型保单时，若在业务员怂恿下首期就缴交 钜额保险费，加上初年度附加费用率高达80%~90%，其初年度所扣除的金额额 度就远非传统型保单可以比拟，可见费用结构不合理对购买投资型保单的保户 是更加不利。 ￣￣￣￣￣￣￣￣ ￣￣ 　　 ￣￣￣￣ ==================================================================== （以下为该笔者提出的改革方案，值得参考与省思） 　　 根本解决方法还是需先矫正佣金给付型态，单纯靠资讯揭露是无法防范问题於 未然，目前国内寿险佣金给付型态已扭曲保险商品的费用结构，受害者不单是 寿险公司的盈余降低、业务员定着率低落，消费者权益也随业务员的脱序行为 而受损。 如今唯有实施『佣金平准化』政策，寿险公司在初年度亏损压力减缓後，才能 顺势将附加费用率平准化，使得保户的保单价值提昇，同时业务员有长期稳定 的佣金收入也比较能维持服务品质，最後消费者权益如获得长期保障，那佣金 率是否再揭露就显得无关紧要，而且不断增加资讯揭露，对保户是否一定有利 ？对寿险市场的销售秩序是否有帮助？都值得大家再深思。 　　 　　至於『佣金平准化』并不是意味各年度佣金水准一定要相同的僵硬型式，而是 将初年度超额的佣金予以摊至後续给付年度，使各年度的佣金率水准差距尽量 缩小，可行做法建议如下： (1)佣金平准方式可采初几年度(例：1~3年)的佣金稍微提高，而後剩余年度则 予以降低并均等化，且最高者不宜超过平均数之一定倍数(例：2倍)。 (2)佣金给付年限不宜过短，否则即使佣金平准化，也难改变业务员「领完前 几年报酬就走」之脱落现象。 (3)各年度佣金率不应超过当期的附加费用率，且各年度佣金率总和也不应超 过附加费用率的总和，避免过度的佣金给付影响寿险公司财务的健全性。 (4)业者宜建立自律公约，或主管机关可以要求公司对费差损提出解释与改善 方法等适度监理方式，导引业者实施佣金平准化。 =================================================================== 结语：1.任何保单本意是保障，但高保障不等於靠高保费才可达成 2.投资部分一定要有基金投资基本观念与理财经验（至少要上钜亨网） 3.业务员的价值是从旁协助，而不是替客户决定，观念要厘清 4.「隐瞒不告」和「不诚实告知」，前者没有比较高尚，一样死客户 （某团体的论点是：隐瞒没说不算不诚实告知。妙吧~） 5.消费者投保前，务必自己「先作功课」 附注：这次找个「精算员观点」来看，还是没证明先怪客户买错保险的道理 ！资讯不对称下还要先怪客户的理由难以立论，就如同长期低保额是 要先怪客户只想领回一样：明明受过"保障很重要"训练的是业务员， 怎麽到客户面前保障高的话听说很难卖出去呢--（还请高人指点） 一句话：「银行基金没有保障」--这应该是放大绝！ 出事若保障不足，要对业务员礼貌点，请先怪自己只想领回唷 ^^" --浅见，谢谢-- ---- --我是--天空里的一片云，偶尔投影在-你的波心-- --你不必讶异-更无须欢欣，在转瞬间-消失了踪影-- 偶然‧徐志摩（1897-1931） --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 124.8.22.113 ※ 编辑: elvies 来自: 124.8.30.164 (10/19 18:47)