※ 引述《siriue (siriue)》之铭言： : 谈了很多投资型保单， : 终於了解反对声音与同意声音的共识， : 那就是『专业』业务员的认定。 : ================================== : 先从保险业务员谈起吧。 : 无论你对保险的观感如何，倾向认同保险业务员，或是排斥保险业务员， : 基本上我们都不喜欢假装专业， : 却靠一堆制式化或美丽的话术诱使保单成交的业务员。 : 很遗憾的，保险公司不像银行ˋ投信ˋ投顾公司， : 进入的门槛低，因此人员素质要高ˋ要专业显然不易。 : 我相信每个保险公司都有『非相关科系』背景的业务员， : 人员的徵募来自各种地方， : 甚至是工厂的黑手.. : 无论进入的原因如何， : 最终还是走上保险一途， : 理由无他，无非就是为了赚大钱。 : 事实上这样的问题发生在类似的产业：多层次传(直)销公司。 : 因为这个产业同样进入障碍低， : 又有机会赚大钱， : 势必引起素质参差不齐的人员进入。 : 然而，既然保险是业务性的工作， : 专业的意义到底为何？ : 是要很懂商品，很懂财务操作ˋ很懂投资的人才能进入保险界， : 抑或是很会卖东西，很懂行销的人才进入保险公司？ : 我必须说，两样缺一不可。 : ===================================== : 大家都有过买东西的经验吧。 : 当你到了一家百货公司，想找一台NB， : 男生当然会留意自己想要的功能， : 然後比价。 : 对於大多数男人而言，买东西，功能性重於一切， : 之後是价钱的问题。 : 对於大多数女人而言，买东西，感觉重於一切， : 价钱几乎不是问题。 : 但无论你是喜欢什麽样的买东西模式， : 只有一点永远不会改变， : 就是『人们喜欢享受服务至上』的感觉。 : 一台NB功能再强，价格再便宜， : 倘若销售的店家给你摆脸色， : 你宁可会到贵一点，但是服务态度良好的店家买。 : 也许这家贵一点的店家专业度普通， : 但是他良好而令你感动的服务， : 会让你觉得贵一点也无所谓。 : 虽然经济学告诉我们，提供相似产品的厂商太多， : 容易造成杀价竞争， : 然而，服务好的厂商，即便产品与他家毫无二致， : 你还是会愿意多付一点点溢价， : 买下该厂商的产品。 : ========================================== : 回到投资型保单，社会上很多人不顺眼。 : 反对的人认为保险界专业的人员少之又少， : 因此没有信心，产生排斥 : 这些我都能接受。 : 但是，在一个以销售商品成绩挂帅的产业， : 销售数字才是一切。 : 如果最专业的投资大师从事保险， : 贩卖投资型保单， : 我相信成绩不见得会比那些较不专业的人成绩好。 : 理由为何？ : 原因出在『服务态度』。 其实这段说得很好 为什麽最专业的财金大师作保险 成绩不见得比较好 因为 保险业务员的专才 在於销售 不在於财金 单有金融专业 却不会销售 根本没办法做保险业务 而版友推文 说的婆婆妈妈级保险员 虽然不太懂金融 却也卖得吓吓叫 正因为他们有业务最需要的能力 服务态度带来的销售能力 : 坦白说，我所认识那些年薪好几百万以上的业务员， : 不见得每个人都是相关科系出身的， : 顶多也就是具备那基本的几张证照， : 但他们为甚麽可以做的这麽好？ : 如果最专业的人，才能得到最好的销售成绩， : 保险界也不需要这麽多人了， : 把所有全台湾金融保险相关科系的博士毕业生抓来就好了， : 因为他们最专业，不是吗？ : 那些可以做的很好的人， : 难道只会局限在欺骗善良无知的老百姓吗？ : 如果你真的这样想，那就错的离谱了。 : 就我的观察，这些人除了懂保险，其他一概不懂， : 但他们的客户群来自医生ˋ律师ˋ会计师ˋ上市柜老板等.. : 这些社会上所谓的顶尖金字塔客群， : 何以相信你们所谓『不专业』的人？ : 还是你认为他们身边一定就是有菁英份子去服务？ : 他们都得天独厚，会有专业的人才去服务； : 一般老百姓都是倒楣鬼，只有专业性不足的混球去骗保单？ 百万保险业务员 非相关科系毕业 只有基本证照 这是很常见的现象 就算他们的客户来源是社会上层人士 不代表他们的金融专业受到这些人的肯定 医师 律师还是什麽师 他们也会找市场里的水果摊贩跟他们买水果 你觉得他们觉得水果摊贩很专业吗? 或许可以这样说 社会上 所有贡献自己专长 从事工作的人 都可算是专业人士 就算是市场里的肉贩 水果摊主 相信他对他的产品的内容 产销 都有一定的认识 但是 再怎麽说 他也只是贩卖这些产品的中间人 当我们说到"专业人士"这四个字时 你说 医师 会计师 可能不会有人反对 你说肉贩也是专业人士 Well 就某种程度上来说 也是吧 但你就是会觉得跟律师这种专业 有点差别 回头看保险业务 他是在财金学有所长的专业人员? 还是负责把保单销售出去和提供理赔等行政服务的中间人 以他们的训练背景 他们比较像卖水果的摊贩主人 还是以自己专业为核心卖点的医师 会计师和律师? : ===================================== : 很显然的，答案只有一个。 : 无论是任何东西的销售，专业只是基础而已， : 『服务态度』才是致胜的一切。 : ===================================== : 因为你很带种，每天都去郭台铭的办公室外等， : 你也有可能让郭董注意到你的努力， : 进而什麽都不问就签下钜额保单。 : 因为你很善良，扶一个老太太过马路， : 谁知道那个老太太竟然是某大企业老板的妈妈。 : 因为你很用心，刮风下雨也要从台中开车到台北去， : 就为了探视被车子撞到的客户，然後不忘时时问候关心。 : 无论是什麽样的『因为』， : 只要让客户感觉到你对他服务态度用心， : 他就愿意给机会。 : 别觉得这好像都是应该的， : 要不然你去试试看。 : 虽然他们不懂利率上涨会怎麽影响股市， : 也不清楚投资组合ˋ标准差ˋ相关系数ˋ贝他..是什麽， : 但他们就是可以靠着敬业的精神，得到别人的信赖， : 进而达成业绩目标。 : 不懂的人总是以为， : 做的好还不就是靠那张嘴？ : 但你们都忽略了，真正做的好的人， : 除了要专业， : 更是要靠长久的服务态度， : 才能永续经营。 : 保险业昙花一现的人太多了， : 那种人就只是为了海捞一票而做的， : 完全不值得被提起， : 但是那种真正用心对待客户的业务员， : 他们敬业的精神才真的值得我们学习。 : ======================================== 一个医师 不懂病理 生理学 服务态度超好 非常"敬业" 你敢给他看吗? 你愿意花钱给他看吗? 我跟你说 这种医师给我钱请我让他看 我都不要 真的专业人士 他的核心能力没有的话 服务态度再好都是没用 保险业务 假如不是财金保险相关科系毕业 他所受过的"专业训练" 很可能就是保险公司提供的新进人员短期集训 这种人 却到处跟客户宣传用来做二三十年长期保险加投资规划的产品 老实说 他态度再好 都称不上"敬业" 保户拿钱出来 以为自己买到的是财金专业加上良好的服务态度 其实这份服务 只有表面的服务态度 内里的财金专业是欠缺的 保险业务欠缺财金专业? 不好意思 有个现成的例子 你们可以看到第 4556篇 以定期定额 解释资产配置的例子 恐怕比一些散户还无知 很多业务讲的话 其实充满矛盾 我举个例子 很多投资型保单的倡议者 常提到保单的两个优点 一是 即使是小钱 譬如一个月只有3000 也可以买多支基金 譬如一支股票基金 一支债券基金 小钱也可以做资产配置 二是 很多保单 都有一年之内转换几次免手续费 譬如你看风向不对 可以从股基转债基等等 先看转换的"优点" OK 你的基金为什麽要转换 因为你觉得这支基金可能很难再赚了 甚至可能下跌 所以 要转到其他前景比较看好的标的 假如你的投资哲学 采用此种作法 你也相信经由市场观察 你自己或你的业务 可以知道那些标的前景看淡或是前景大好 那麽 你的投资方法 势必是将金钱转入你看好的标的 已经在里面的钱就用转换的 新投入的钱 就整个投到看好的标的 假如你知道某类型基金前景不好 你还要投钱进去吗? 你假如知道某类型基金前景不好 你还要一个月3000的钱 去包含股基债基 做资产配置吗? 你假如知道 未来半年 股票好 你何不就都买股票 你假如知道 未来三个月 债券好 你何不就买债券 你假如那麽会转换 你根本不需要资产配置 你假如知道资产配置是怎麽运作的 你不会觉得转换是必要的 : 投资型保单的议题我谈了两次， : 第一次的目的是希望大家不需要拿基金跟投资型保单比较； : 第二次的目的是告诉大家业务人员的专业素质很重要。 : 这次则是要告诉那些质疑保险业专业人才少之又少的人： : 『保险业真正的专业，不是脑袋装的东西而已， : 　而是你内心装的东西--服务态度，那才是致胜的关键。』 这实在令人害怕 　　假如律师真正的专业　是他的服务态度　不是他脑中的法条和诉讼经验 　　我不知道律师还敢不敢自称专业人士 一个服务　通常包含专业内容和服务态度 　　服务态度是锦上添花　让好变得更好的东西 　　假如没有真的专业核心　只有服务态度　 　　这项服务　恐怕很虚浮 仅管表面再好看 都是空心的 : 虽然服务态度很好，并不表示客户不会跟我们抱怨绩效不好， : 但是，服务态度差绝对会给自己找很多麻烦。 : 成交一件case，所代表的意义不只是专业而已， : 坦白说，能有多少人听得懂投资方面的术语或专业， : 我相信更是少之又少。 : 但他们愿意拿出钱来相信眼前这位业务人员的关键因素， : 绝对就是接受了这个人的服务态度。 : ========================================= : 因此，对於保险从业人员而言，你不需要感到气馁， : 因为你的任务在於， : 诚实而有耐心的替客户解说产品内容，与游戏规则， : 至於投资绩效如何的问题，公司背後则有资源可以支持你。 : 这表示，如果你兼具专业ˋ诚信ˋ服务态度佳， : 那麽你是一等一的『保险理财顾问』。 : 如果你自认专业性不足，那也无妨， : 但你起码要做到『诚信+服务态度佳』， : 那才是长长久久的根本所在。 : ========================================= : 至於普遍对於保险业有所误解的人而言， : 说再多解释，有再好的绩效，都不如一个关键性的良好服务。 : 唯有服务至上，诚信至上， : 你才能赢得比佣金更宝贵的『信任』。 : ========================================== : 绩效很差，再好的服务都没有用吗？ : 如果看到这里，你还这样想， : 表示你的确低估了保险业务人员！ : 也低估了任何业务性质的从业人员！ : 因为维系客户关系，靠的是『服务态度很专业』， : 不是冷冰冰的『知识很专业』。 : ========================================== : 银行理财专员普遍在知识上很专业，我相信。 : 但如果要全台湾的客户票选心目中『最专业的理财顾问』， : 你们敢笃定只有银行业ˋ证券业的『专业』人员才会上榜吗？ : 显然不会，因为服务态度几乎决定了一切。 : ========================================= : 最後我想对那些没种过瓜，也没卖过瓜的朋友们说几句话： : 你当然可以自己种瓜自己吃，好坏由己； : 但如果你没种过瓜，就质疑别人不会种瓜， : 请你还是先去了解清楚再批评别人专不专业吧。 : 好歹人家也有考几张证照，那你考了什麽？ : 人家有服务的实战经验，那你又有什麽？ : 人家非常了解公司的商品，那你自己又精通哪一家的商品呢？ : 瓜也有很多种，你真的确定自己完全了解吗？ : 卖瓜的也不只有老王，你又知道老王家的瓜跟老李家的瓜一样？ : 并不是每个卖瓜的人都昧着良心说不甜的瓜很甜， : 更重要的是，客户不是笨蛋，吃一次就会知道。 : 而对种瓜的老王们来说： : 瓜不甜，就要赶紧加强专业知识，把瓜种甜一点； : 但无论你卖的瓜甜不甜，至少要用最高品质的服务， : 与最佳的诚信告诉客户， : 『虽然我不能保证一定种出甜的瓜，但我会尽到最大努力去栽培它， : 　请你品嚐看看。如果有任何问题，我会尽力为您服务。』 : 这才是真正的专业！ : ========================================== : 以上～ 不要以为板上的朋友　都没有自己在社会上的工作和专业 　相信很多人的执照　是经年累月的学习和经验才拿得到的 不是几个月恶补　就考得到的东西 什麽叫专业? 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