分享内容：如何训练观察力系列文的最後一篇：从反观自己同时训练观察与沟通。 首篇：从一般人也能学会的地方入手 https://goo.gl/S8KMZJ 贰篇：从他身上最贵的东西开始观察起吧！ https://goo.gl/RUr22j ---- 三、我说了什麽 训练观察力的目的，是撷取有效的资讯，进而应用到自己的生活，因此若只是把焦点放在 别人身上，就太可惜了，在沟通脉络的修练当中，能大幅提升你的沟通力以及观察力的， 就是回过来反观自己「我说了什麽」。 回想一下，你在和朋友打招呼的时候，通常你会说什麽？ 一般人在碰到朋友的时候，可能会说「哈罗，好久不见」，有人也会说「你最近好像变瘦 了喔」，若遇到的是熟识的朋友，甚至可能会说「欸，怎麽走到哪都碰到你啊？」等等玩 笑性质的招呼语。综合起来，光是打招呼的方式，可能就有数十种，灵活的人会视当下的 氛围来决定怎麽做，所以擅长社交的人，往往能很快抓到如何破冰，以及破冰之後该如何 接续话题。 然而，对以前的我来说，我根本无法理解为什麽这些人可以这麽有话聊，我想半天都挤不 出来的招呼语，他们轻轻松松就可以信手捻来跟别人聊成一片。 「哈罗，小P早安啊」 「早安」 「......。」 以上的对话，就是我以前每天都在重复的生活，不管是对方先开口，或是我先开口打招呼 ，结局都是一样，话题到一半就卡住了，而我跟对方的交情，就永远停在点点头，互相知 道对方是谁的程度。 一段时间之後，我开始醒觉到，若我一直这样下去，别说是认识心仪的异性了，可能连普 通朋友都无法结交，我势必得做些什麽来变现况。 在经过内心的几番挣扎後，我作了一个重大的决定，既然我这麽害怕自己会说错话，亦担 心会在众人面前出糗，为了避免这种状况，那每次我都用同一种话题开头，这样对话的延 伸就可被预测了吧？我能够发挥得空间也多得多。 一千零一招的开头 一开始我尝试使用「今天来心情不错喔」当作开头，这句话既不会冒犯到对方，也是一般 人常见的用法，我想应该不会出什麽大问题才是。 这个对话的试验，就从我的同事A开始试验了： 「今天心情不错喔！」 「啊？哈哈，有吗？月底快到了，我的心情又要不好啦~」 「......。」 本来我预期同事A会回覆我：「这样也被你看出来」，没想到他却丢出了一个我意料之外 的答案，当下我只能愣在那里，然後假装没事的走开。 一次的经验当然无法击倒我，很快的我又试了第二次，这次的对象是早餐店的年轻女孩： 「今天心情不错喔！」 「就跟平常差不多罗，心情好不好，日子都是要过啊。」 「这样啊......。」 这次的我依然又出局了，因为怕场面尴尬，我勉强的挤出了三个字来填补凝结的气氛，结 局依旧。 当然，我不是一个失败几次就会放弃的人，我持续的去尝试同样的开头，终於在大量的实 战中有了一个新发现，如果我只是单纯跟对方说，你心情不错，得到的回应就会有千百种 ，但是，只要我在这句话後面再加上一段简短的叙述，对话的脉络就可以大幅的被限缩。 「今天心情不错喔，穿绿色衣服很有精神！很适合你。」 「哈哈，眼睛很利喔，这件是我最近新买的，好看吧~。」 「今天心情不错喔，煎得荷包蛋都跟麦当劳一样了。」 「欸你是在当我喔，我技术比麦当劳好多了。」 若是我以类似的方式去陈述的话，话题就会被锁定在「衣着」跟「荷包蛋」上面，而接下 来我只要把预先准备好的相关话题继续铺陈，对方的反应就都会在我的预期内。 往回推演 李小龙曾说：「不要畏惧一个人练习一万种踢腿，而要畏惧他练习同一种踢腿一万次。」 这里所指的是习武，套用在沟通上也一样适用，学习沟通最忌讳贪多、死背话术，针对没 有任何基础，又想要同时增加自己的观察能力和沟通能力的人，我会建议你作一个很简单 的练习「针对不同的人，每次都用同一个话题开头。」 甚至你是已经会聊天想更精进的人，我也强烈建议你，尽量用同样的开场白起头，然後用 图像化的思考方式，把对话脉络化成一张大图，日後只要按图寻题，就可以自由的在预先 准备好的话题之间任意优游。 除了前述所提到的可变性容易掌握，这个方法也可以训练你如何引导话题，若你仔细去观 察一顶尖的销售员、厉害的谘商师(或是追女高手)，他们常问的问题，常用的开场大约都 不超二十种。 很多人会问我说：「为什麽我可以从简短的对答中，很快就知道一个人在意的事物？」 其实，并不是我天生比较聪明或是反应快什麽的，我在从事销售工作的职涯当中，曾经有 一段时间是每天要把接洽客户的录音档打成逐字稿的，打成稿件後，在依照内容将段落分 类，并且重新去检视「自己说了什麽」，而我说了什麽又造成了「客户问了什麽」，以及 最後在对方心中「留下什麽」。 人与人之间的互动，并不是无迹可寻的，只要透过正确的方法，沿着沟通的文字脉络，你 绝对可以开辟一条拉近关系的康庄大道，也唯有透过这样的训练，你才不会只是一场戏中 的龙套。 原本的你只是配合别人的剧本在演戏，对话题的流动越来越熟悉之後，你会升级为整出戏 的主角，让别人配合你来演出；等到你可以观察出更多的细节，随心所欲的获取资讯挥洒 运用後，就能昇华为导演的层次—「在戏还没开演之前，你早就已经预料到结果」。 藉由有意识的去记录自己说过什麽，很快的你会发现另一件惊人的事实，你在跟别人说话 时，你很容易就可以捕捉到他言谈间的蛛丝马迹，以销售的专业来看，透过这项练习，你 可以快速抓到客户正在比较哪些品牌，他曾去哪些地方比价过；以感情交往来看，你可以 轻易的从对方的故事里抓到她的价值观，去深入探索她喜欢什麽、不喜欢什麽。 (延伸阅读：别在执着於才艺了，先学会找出动机吧！https://goo.gl/XBxRU1) 就好比像是： 「你们东西好贵。」 这句话对一般的业务来说，只会当成是顾客随口说说，然而当高手听到这句话时，他会马 上作出一个判断—「这个人是随口说说，还是他已经看过了某些品牌所以才这麽说？」 接着高手就会试探着抛出一些不同品牌的相关资讯，例如： 「小姐你真有品味，我们的东西在业界来说确实不便宜，像是xx牌或是xx牌售价都比我们 低上许多。」 在说这句话的同时，他当然也会专注地观察客户的反应，藉此来区分这个顾客的属性，她 到底是： ※已经看过其他品牌，因为其他的业务说了不少我们的坏话，所以顾客有戒心 还是 ※他真的想买便宜，只是听说我们的东西是业界最贵的，所以特地过来看看 越善於判读资讯的人，经过几次话题的来回後，很快的就可以抓到对方大概有看过哪些品 牌，以及他接下来可能会去看什麽。 而为什麽我们要知道这些讯息呢？因为只要知道的越多，我们就有越多的机会可以占据先 行者优势，针对顾客接下来可能会去看的商品，事先告诉他相关的情报并打上预防针，在 他脑袋先部下他对其他品牌的刻板印象，如此一来，他最後就有比较大的机率会选择我们 。 就我过去的经验回顾，在高端销售的实战中，这种敏锐度更几乎是成交必备的要素，很多 高阶主管和企业主，特别喜欢藉此试探业务能不能听懂他的弦外之音，来决定他是否要和 你继续合作。 若你是个进口车业务，当客户问了不少马力的问题，你脑袋应该要能马上浮现「这个人可 能会去看的大马力同级车款有哪些？」 若你心仪的对象问到你住哪，常去哪逛街，你也应该要意识到，这个问题并不是简答题， 你释放出的每一个讯息都会在他的脑袋留下认知，他可以由此回推你的经济水平，是一人 行动还是比较常跟朋友出游、平常过怎麽样的生活等等。 另外我个人的观察是，越是都市化、社会化的人，使用这种「不把话说明白」的沟通方式 的频率会越高，越纯朴的人则否，而组织越大的企业里面，越居高位的人也越擅长此道。 从两性观点来看，女生又比男生更善於读出讯息背後的弦外之音，也精通於透过一点蛛丝 马迹来释放她想传达给你的讯息，所以别再误会你身边的女生都不主动了，她们只是主动 得非常含蓄，无法辨识出来的人，往往会错失良机。 总结 一、高调低调观察法 打扮高调的人因为「希望受人注目」，所以比较容易被影响、说服、煽动，判断的依据可 以从他是否针对场合做出合宜的穿着。 常把自己打扮成花枝招展的孔雀的人，内心多半都有希望被注目的倾向。穿着低调的人则 较能坚持自我价值观，通常他们也有不为人知的过人之处，因此刻意低调来保护自己。( 请参考赌神系列电影) 二、昂贵经济观察法 一个人的生活价值观，会不经意地反映在他的生活用品上，在观察一个人穿着打扮时，先 观察他身上最贵的物品，再观察他身上最便宜的，就可以归纳出「他最在意什麽」。找到 这个切入点之後，不管是要开话题、说故事、闲聊都会简单得多。 三、从切入话题的方式，来偷学高手的武功 只要持之以恒的去做这两件事，你就可以一窥高手的门道： 1.在他切入话题之前，他的目标团体在聊什麽？ 2.他是如何切入对话的，他说了什麽？用什麽话题？ 不用把这件事想得太复杂，你可以每天只记50~100字的对话就够了，与人沟通的社交直觉 会从你累积的功夫当中迸发出来。 四、解读对话的流动 「为什麽你们才聊不到一小时，就可以聊到她的家庭生活，曾经受过的感情创伤，甚至约 好下次一起去遛狗，你到底是怎麽做到的？」 「奇怪，这个客户你不是第一次接洽吗？怎麽她连小孩读哪间学校都跟你说了？」 以上的这些对话，都是曾发生在我身上的实例，这个能力也不是我独有的，是我常去观察 身边的高手们怎麽开头、怎麽铺陈、怎麽连接话题，一点一滴地从他们身上偷学，再加入 自己的风格之後变化运用。 观察力和沟通力是相辅相成的，只是默默在暗处观察的人，进步幅度有限，要提升自己的 观察能力，就得亲身去试，从实战练习去感受。 最後一个关键是，你必须习惯去解读对话的流动。 在人际互动之间，有些资讯一定是你本来就想让对方知道的，譬如你喜欢冲浪，你是平面 设计师，你有养狗等等，然而，你一定也有一些资讯，是你极力想隐藏，却还是被对方给 看穿的，比方说： 我没透露真名，他为什麽会知道我是XX集团的少东？他怎麽知道我住在信义区的？他怎麽 知道我其中一个交往对象在美国？ 你必须去推敲你在对话中暴露的讯息(或是社群上)，留心自己是否在对话中不小心多说了 什麽，当你越习惯去解读，你拼凑碎片资讯的能力就会越来越高竿，不小心就会成为观察 高手(笑)。 (参考影片：乐透7系列广告 — 1分44秒处，高阶主管的问话方法，就是一种将猜想化为 测试的变形技巧：https://www.youtube.com/watch?v=HSKpntSeOjM#t=104s) -- -- 即日起，部落格的部分文章， 将不会发布在此， 欲观看最新文章的请见： Google搜寻：自信教练 脸书粉丝团：lovemrp Line@：@lovemrp (前面记得加上@) --

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