Hi,又到了周三Answer me的时间， 本周的主题是： ○话题用完了怎麽办？ ○如何和陌生人破冰？ ○如何让对话顺畅的进行？ (文长，请慎入。) 本篇文章写给： ○背了一堆话题(惯例)却不会用的人 ○明明想聊天，却不自觉句点别人的人 一起聊聊吧～ 网页好读版：https://goo.gl/BRxGWr -- D：「你好，我有一些人际关系的问题，基本上跟人互动是没甚麽问题，但就是我个人完 全不会主动找人聊天，即使是很熟的朋友也是一样，现在会约出去的朋友也都是高中时期 的同学 差不多一只手数得出来，大部分情况我也都是被约的，在朋友之间应该还算是讲 话好笑的，只是跟不熟的人就完全不知道要讲什麽，所以即使认识新朋友也是很难变熟， 到现在还没交过女朋友。之前养成了固定健身的习惯，一方面为了减肥，一方面想说看可 不可以多认识人，结果就还是一样孤僻XD。除了个人教练之外 其他也都是点头之交而已 ，虽然说这样都是自己一个人的情况我是已经习惯了，但偶尔还是会想要有人可以陪伴， 这样的情况不知道有没有解？」 Mr.P：「如果街头访问一百个人，请问你在好朋友面前跟陌生人面前有何不同？一百个人 里面可能有九十个都会回答：「跟好朋友聊天可以很热络，但跟不熟的人聊天就会没话说 。」 然而，没话说其实有很多种，是真的没话说，还是说话的时机点错了？又或者是因为当下 的尴尬气氛让双方不知道说什麽？让我们聊聊吧~。」 ○如何和陌生人破冰 和初次见面的人谈话，要如何开启话题？我想对於不善聊天的人来说，光是和别人眼神对 视就是个很大的挑战，脑袋里的小剧场，可能也上演了几百回的状况剧。 若我们把这个问题拿去请教人，多半只会得到差不多的答案： 坊间专家会告诉你：「学习例行话题，用一般人常会聊的话题开头。」 业务主管告诉你：「先聊天气或是时事等比较轻松的话题，再切入客户的内心需求。」 把妹达人会告诉你：「要有开场白和惯例，然後制造反差和神秘感来吸引。」 表面上看起来，他们的答案各有千秋，然而其实在讲的都是同一件事情，只是换了个名词 和包装而已，以下概称这些方法为「例行话题」，不要把例行话题想得太复杂了，它其实 是很浅显易懂的东西。 回想一下我们上一辈的大人们，他们见面时说的第一句话是什麽？ 「呷霸啊抹？」*(台语：吃饱了没) 「今天外面风很大吼~」 「很久没看到你了，变瘦了喔~」 (这就是例行话题的展现，说不定也是你爸追到你妈的开场白(笑)) 类似这样的问候语，时常出现在我们茶余饭後的招呼用语中，当然，很多教你如何沟通的 书籍，会教你去背诵特定的字词，以便在业务销售、商场破冰的时候使用，先软化气氛、 让客户卸下心防，和他们交朋友，再来做销售。 然而，当你真的照着做的时候，效果如何呢？ 是真的如专家所说，例行话题一丢出来就可以和客户一见如故？开场白惯例一出手，真的 就可以逗得女生花枝乱颤吗？世界上真的有不败的话题？ 以我过往的经验来看，大概是一半一半吧，有时候可行，有时候不可行，有些人操作得很 棒，有些人则是说完後就卡在原地，无法让聊天连贯下去。 再试着回想一下，你和你的前女友(前男友),、你和你最好的朋友，你们一开始认识的时 候，都在谈论些什麽事情？ 越深入的想，你会越困惑，因为你很快会发现，这些话题跳来跳去，根本没有一个可依循 的逻辑，也许某个话题对这个人可以破冰，但对另外一个人就毫无反应。 也有人会说：「那你就要幽默一下啊，你要会当下立即反应，知道对方想听什麽主题。」 这句话对了一半，同时也错了一半，「幽默」是个虚无飘瞟且抽象的东西，就好比日本的 吐槽式幽默对国人来说并不完全好笑，美式的双关幽默对没有一定语文程度的人也难以触 及。 但「反应」和「引导话题」这两件事情，则是可以经过系统化的训练来强化的，这也是今 天这篇文的主题，让我们一起探讨更实际的步骤方法吧，唯有知道「如何做」才能真正帮 助到你。 ○例行话题的作用 例行话题不仅仅只有数种，而是根据各行各业的变化可多达数百种，以前我任职於精品业 的时候，也有属於精品业的例行话题，那时的主管常常跟我说：「小P啊，要在我们这个 行业做得好，你一定要懂表、懂车、懂房地产、懂高尔夫，甚至是懂得品酒，你懂得这些 东西越多，越可以贴近他们的生活。」 在踏入那个行业之前，其实我根本不懂香奈儿、爱马仕是什麽，而当主管在谈论黑水鬼、 小沛、AP等等的名表，我也是鸭子听雷，但为了能做出好业绩，懵懵懂懂的我还是听话照 做，我开始K书、请教专业人士，去涉猎关於精品的知识。 一段时间後，我的知识量越来越丰富，眼力也越练越好，远在十公尺外的客人还没走近， 我就可以依稀从他手上的轮廓准确的叫出他戴什麽表、拿什麽包，连车子的年份款式也能 大概猜到。对於当时的用功，我感到十分自豪，我也开始幻想着，如果我可以和某位有品 味的成功人士大聊特聊这些奢侈品，我的业绩想必也会水涨船高。 可惜，幻想终究只是幻想而已，我的业绩始终浮浮沉沉，一点都没变好，我不知道问题出 在哪里，每天都在反省，是不是我的笑容太少？是不是我的话题太枯燥？ 在这段期间，我也曾怀疑过是主管给的方向错了，或许要跟客户打好关系，根本就不需要 懂那麽多啊？但每一次看到他真的能跟客户天南地北的说笑时，怀疑的念头又被打消。 ○一窥高手的门道 直到有一天，藉着支援的名义，我终於有机会近身观察公司里的TOP SALES是怎麽跟客户 聊天的，而那一次的近距离观摩，彻底炸开了我的死脑袋，让我一窥高手的门道。(以下 简称他为Eddy) 第一组客户来访了，是一家三口，妈妈身着连身白洋装、戴着太阳眼镜、推着婴儿车，爸 爸穿Polo衫、手着一只爱彼表、步伐很大、姿态从容。一开始，Eddy的反应不出我所料， 他先从称赞小孩很可爱破冰，又带到育儿经，妈妈聊到小孩话夹子就开了，三分钟内气氛 就被他炒得热络。当然，懂的销售的人都知道，如果在生活话题上打转得太久，整场对话 的重点就会失焦。(两性交往亦然，若是约会的大半时间都在瞎聊，最後被对方忘掉也只 是刚刚好) 我亦也十分好奇，Eddy要如何把拉回正题、切入主轴，而他当时精彩地转换，让我至今仍 然忘不了，承着小孩的话题，他把话题扔回给男生： 「谢大哥，我想请教一下，像您这样有品味的人，如果未来要传承一样东西给自己的小孩 ，你会选择什麽？」 (正在看文的你也不妨猜猜看，哪个品牌的表款被称为传家典范？) Eddy藉由这个话题成功了切入了车、房子、表的话题，接着又顺利延伸到了其他奢侈品， 再带到我们的产品，整个过程行云流水、天衣无缝。 一小时半过後，他成功地让客户签了订单，带着满意的微笑离去，我趁着四下无人，跑过 去跟他请教：「Eddy，你刚才的话题转换好精采啊，我要是能像你一样这麽会聊这些精品 类的话题就好了，你是花了多久时间才做到的啊？」 「哈哈，你想太多了，话题的内容并不是重点，我就算不聊车不聊表，也一样能成交。」 语毕，他似笑非笑的看着我。 「怎麽可能，我不相信，这样好了，如果你可以在我面前成交一组客户，并且完全不聊到 这些话题，我就请你吃饭，怎麽样？如果做不到，换你请我吃饭！」 「呵呵，你自己说的喔，我请客没有在请便宜的，至少要王品起跳，你敢赌吗？」 「好啊，当然！」 ○没有话题的话题 一个小时过後，第二组客户进来了，这次来的是一位年约七十岁的老先生，一派休闲打扮 ，脸上的沧桑看得出他饱经风霜，但头发梳理得一根不漏、精神抖擞。 这一次，Eddy收起了他的笑容，换上了一副专业的样子前去招呼，详实地为他介绍，话题 从产品的金属结构开始，我心里暗自发笑，之前几次看他都是用车子来譬喻我们产品的刚 性，这次没「车」可用了，我倒要看看他怎麽出招。 「大哥，您的手臂好结实，看起来很有力欸，平常是有从事什麽特别的运动吗？」 「喔，我平常休假都会去海钓，算是个人兴趣啦，我八岁就开始钓青蛙了......。」 找到了一个切入点，Eddy顺利的将话题带往老先生的兴趣 - 钓鱼，而此时他又问了：「 疑，那我想请教一下，如果像我们一般人技术没有那麽好，要怎麽选择钓竿啊？」 也许是难得有人请教，老先生开始滔滔不绝地述说钓竿的种类、河钓和海钓的差别、材质 对於手感的影响，他钓过最大的鱼、哪个国家的钓竿品质最好等等。 说时迟那时快，我看到Eddy偷偷对我眨了一下眼，接着说：「原来如此，那大哥我们这款 XXX你一定要瞧瞧，它的工艺精神和您所喜爱的钓竿有异曲同工之妙喔！」 「这样也行！？」当时的我虽然迟钝，但接下来我大概也猜到Eddy会怎麽样引导客户了， 他成功地将专业钓竿的特质，跟我们产品的好处连结在一起，深深的把这个印象刻划在老 先生的心。 後来，老先生也爽快的成交了，这次的接洽过程大约三小时，临走前老先生还不忘告诉 Eddy，下次有兴趣可以一起去钓鱼，他可以作东道主招待他。那天晚上，Eddy当然没有轻 易放过我，我用了一客乾式熟成牛排才把他的肚子给填饱，然而奇妙的是，餐叙间其实我 一点不觉得被坑了，反而经过他的示范说明，他为我破除了对於「例行话题」的狭隘思考 ，为我在沟通这条路上指引了一条康庄大道。 ○凡人与高手间的差异 嘿，看到这里，若你开始认为主管是错的，Eddy才是对的，那代表你还不完全清楚例行话 题的正用意。 以武功来比喻，例行话题就好比是固定的招式、套路、拳法，每一个步骤有它自己的SOP ，在练习的时候耍起来特别好看，也很适合师傅在一对多教学的时候传授给学生，但不代 表上场就能发挥武功真正的威力，因为实战是瞬息万变的，对手不会乖乖站着给你打，话 题也不会按你心中所想的流程推进。 而专家、主管、达人之所以要教大家学习套路，也是他们的不得不，虽说师父领进门， 修行在个人，但叶问的徒弟也不是个个都像李小龙般能打，大部分的人也就停留在练练套 路，有时打赢、有时打输的层次，大概就是比一般人稍稍强一点的等级而以。 那高手和普通的习武之人又有何差异？ 且让我引用《笑傲江湖》中我非常喜欢的一个桥段来解释其中的玄机： 那老者摇头叹道：「令狐冲你这小子，实在也太不成器！我来教你。你先使一招『白虹贯 日』，跟着便使『有凤来仪』，再使一招『金雁横空』，接下来使『截剑式』……」一口 气滔滔不绝的说了三十招招式。 那三十招招式令狐冲都曾学过，但出剑和脚步方位，却无论如何连不在一起。那老者道 ：「你迟疑什麽？嗯，三十招一气呵成，凭你眼下的修为，的确有些不易，你倒先试演一 遍看。」 他嗓音低沉，神情萧索，似是含有无限伤心，但语气之中自有一股威严。令狐冲心想：「 便依言一试，却也无妨。」当即使一招「白虹贯日」，剑尖朝天，第二招「有凤来仪」便 使不下去，不由得一呆。 那老者道：「唉，蠢才，蠢才！无怪你是岳不群的弟子，拘泥不化，不知变通。剑术之道 ，讲究如行云流水，任意所至。你使完那招『白虹贯日』，剑尖向上，难道不会顺势拖下 来吗？剑招中虽没这等姿式，难道你不会别出心裁，随手配合麽？」 这一言登时将令狐冲提醒，他长剑一勒，自然而然的便使出「有凤来仪」，不等剑招变老 ，已转「金雁横空」。长剑在头顶划过，一勾一挑，轻轻巧巧的变为「截手式」，转折之 际，天衣无缝，心下甚是舒畅。当下依着那老者所说，一招一式的使将下去，使到「钟鼓 齐鸣」收剑，堪堪正是三十招，突然之间，只感到说不出的欢喜。 是的，你应该以看出我要表达的重点了 关键就在於招式与招式间的连贯、导引，以及使用者懂不懂的武学里的「招意」。 这就是一般武者要往上晋升到高手之林必修的课题，同时也该说我真的非常幸运吧，我得 以在非常年轻的时候就得以和Eddy等一班高手共事，在数年间从他们身上一点一滴的将整 套销售的方法融入自己的风格，同时还能把这套方法传授给其他业务学习。 这也是为什麽一个普通的话题，在一般人手上就是平凡的知识，然而到了沟通高手手里， 在谈笑间就可以和对方拉近距离，那个关键点就叫做「导引」。 引导力强的人，就如同使用独孤九剑一般，不受制於话题本身的调性，而是可以在话题间 自由地切换，让听者不自觉得就被你带入你想表达的东西。 ○风的导引 回到D的问题，他说：「我跟不熟的人就完全不知道要讲什麽，所以即使认识新朋友也是 很难变熟，到现在还没交过女朋友。之前养成了固定健身的习惯，一方面为了减肥，一方 面想说看可不可以多认识人，结果就还是一样孤僻。」 在先前的文章里，我有提到了「自由联想法」，它属於风林火山沟通法中的入门技，特别 适合用来解决「无话可说」的窘境，而健身的话题，其实也可以用一样的方式来进行导引 。 ‧实际操作 让我们来脑力激荡一下，健身可以延伸出哪些相关的话题，或是从那些话题，可以顺利切 入到健身的领域？ 举例来说，健身界的名人有：馆长、一休、郑多燕、Kimiko老师 而根据上面的四位名人，又可以在衍伸出更多的话题来供以你使御，比如说： 馆长 → 格斗、直播、中国有嘻哈、陈沂 一休 → 花枝丸、紧身裤、李威的弟弟、TABATA 郑多燕 → 美魔女、整形、大改造的励志故事 光是「健身」两个字就可以延伸出这麽多的话题，只要用自由联想法，根本就不存在无话 可说的困境，当然，这不是一个你可以马上学会的功夫，世界上也不存在一天就可以变成 高手的绝学，但你可以做的是，持续的去思考你的话题有哪些延伸性，而哪些延伸性的话 题，刚好可以适当地传达你擅长的事情。 那例行话题呢？例行话题就没用了吗？ 不是的，例行话题就有如风清扬叫令狐冲使的那一招『白虹贯日』、『金雁横空』，它提 供了一个基础的套路方法，让没有经验的人可以上场对敌，先藉由实战来累积你的导引能 力，而在你渐渐熟悉了「风的导引」之後，你的意念到哪里，你的剑就会到到哪里，最後 达到像Eddy等高手一样的境界，成为几乎直觉化的自然反应，可以随自己的意志流转话题 。 所以，若日後有人又问道：「请问谈星座、聊美食、说旅游可不可以和异性拉近距离？」 你应该就知道答案了，答案就是可以，也不可以，端看用的人是否具备了导引的能力。 ○总结 一、如何和陌生人破冰 在没有学过任何的'方法之前，我建议你先学习例行话题，比如在健身房想要和人攀谈， 你可以先观察看看周遭的人都是如何聊天的，先在旁边静静的聆听，将他们常用的几个开 场整理起来，就是你的破冰利器。 (若你还是不知道怎麽做，我在10月份的沟通力讲座中会有示范，欢迎想学习的人一同参与) 二、话题用完了怎麽办 请善用自由联想法，一开始可以先在家里练习，把你所想到的、任何关於这个领域的相关 话题都写下来，请注意！不要只是在脑袋里面想而已，你必须写下来，那个话题才会真正 开始便得具体，日後在实战中你才会慢慢了解要如何去施力。 延伸阅读：自由联想法 https://goo.gl/ZcptXi 三、如何顺畅的导引 事实上，若你本身有销售的经验，你会知道，从谈话到成交的流程间，有几个话题是一定 会触及到的，比方说： ‧你们和其他品牌差在哪里？ ‧我怎麽确定这是我要的东西？ ‧我怎麽知道你卖的有比较便宜？ 等等...大约5~15个每个客户几乎都会问的问题 我把这些必然会经过的话题称之为「关键话题」，这几个大话题只要答得好，几乎就可以 确定有90%以上的成交率。 当然，男女交往间，也有其关键话题，但其中的变化会因人而异、更复杂一点，且有时会 以打压、暗示等等隐晦的方式出现，之後我会再另写一篇专文来探讨。 简而言之，要做到顺畅的导引，只要记得一个诀窍： 「你说话的内容必须是对方听得懂的事情」 就像先前提到的例子，若对方根本不知道一休是谁，你开启的话题只会换来她疑惑的表情 ，当连续两三个话题都让她更困惑以後，你大概就被判出局了，还会被贴上了「理工男」 或是「不懂得察言观色」的标签。 以上的分享，若能踏实的去练习，对你在日常沟通一定可以有相当程度的助益，而若你想 进一步的了解这些方法要如何应用在人际、两性、工作等等的情境，在我的部落格里也会 有相关的文章分享，请Google：自信教练，即可看到相关讯息。 -- 即日起，部落格的部分文章， 将不会发布在此， 欲观看最新文章的请搜寻 脸书粉丝团：lovemrp Line@：@lovemrp(前面记得加上@) --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc), 来自: 36.234.11.31 ※ 文章网址: https://webptt.com/cn.aspx?n=bbs/CATCH/M.1506518094.A.D97.html 先给个小提示，你可以先去想，一般人最常称赞你的特质是什麽？ 我们在关键话题的阶段，就是要把这个优点无限放大。 多年後重看此书又别有一番领略，真的是好书~! 不尽然，人不可能什麽都懂，擅长导引的人会把话题导引到自己熟悉的主战场 这是最基本但也是最重要的，惯例会用失败的人，大部分是自己讲自己爽而已 人帅真好XD 当时我们被训练到，三分钟之内要知道准客户欢听什麽话 面对虚荣型的人，直接赞赏会多一些，内敛型地也会，但会更间接一些 至於男女之别倒是差异不大 ※ 编辑: PSONY (36.234.11.31), 09/28/2017 20:45:01