浅谈桌游店经营 前几天版上非常热闹，算是近期难得的讨论风潮，虽然过程中有些离题，但很多 观点真的也让很多版众对桌游经营有一些认识，这也让我有了将经验重新整理的 念头。笔者为中坜可乐农庄经营者吕永志，中央大学数学硕士，曾任高中数学教 师，人称吕老(但是我最近决定要将这绰号换掉，新绰号正在构思中)。可乐农庄 自去年12月28日开幕至今9个月，我在经营上有些心得但始终未曾就做一系统 整理。今日见各位回响热烈，特抛砖引玉，希望再看到桌游同好的讨论热潮。 由於个人并没有修过管理学或行销学，以下内容纯粹以许多前辈同业的经验谈， 以及个人经营桌游店的经验，来谈桌游店经营上会遇到的问题，如有错误欢迎讨 论。部分观点曾出现於上文Lanti及Meir等玩家的文章，纯属相同意见，绝非抄 袭，特此说明。 桌游据点的定位： 这边所指的据点，指的是实际有桌游聚会的据点，只贩卖而无聚会者不列入，桥 艺、棋艺、麻将、朴克牌等单一桌游之聚会亦不列入。 1. 餐厅提供桌游：餐饮为主要收入来源，来店客人不见得会玩桌游。 2. 桌游店提供餐饮服务：餐饮倾向服务性质，来店客人几乎全为玩家。 3. 纯供游玩的桌游店：提供的就是桌游服务。 4. 玩家或社团於私人或公开场合的聚会：这种性质的聚会风格，几乎完全由主 导的玩家决定，以下不单独讨论。 开设桌游店的原因？ 1. 喜欢桌游，希望推广给更多人知道。 2. 不需要靠桌游赚钱，但是人总是需要工作。 3. 就一间梦想中的店铺而言，桌游的门槛是比较低的。 4. 桌游看来是个可以轻松赚钱的方法。 开店的初期成本有哪些？ 1. 装潢费用：桌游店游戏越多所需要的架子、柜子也越多。 2. 游戏费用：根据定位的不同，所需数量也不同。一般而言，纯供游玩的店家 所需游戏最多，最少需要50款，多则600以上。餐厅提供桌游，可以5款左右， 当作打牌以外的调剂，3000元以内。 3. 库存费用：视库存深度而定，通常为数万元。 入场费订定要考虑哪些因素？ 考虑订定入场费的因素，有以下几个观点：1. 吸引新玩家加入市场：这点和推 广有关，你很难期待一个甚麽都不知道的消费者愿意花几百元来认识这个领域， 诈骗集团已经够多了，一般来说，要吸引新玩家价格不能订太高。另外一点，请 各位注意，桌游市场并不是一个已经成熟具有竞争力的市场，一旦价格订得太高 玩家会欠缺由连线游戏及电视机前面离开的动力。2. 消费门槛：专卖店或俱乐 部形式的据点考虑的重点，如果今天入场费订得太低，很容易会有一些奇怪的客 人跑来(来店里读书、拉保险，就是不玩桌游)，尤其应该考虑的是：如果为求业 绩而刻意把价格压低，其实可能会降低整间店的品质。3. 收入最大化：这大概 不用多谈，但记得这点必须和餐饮费用一起考虑。值得注意的是：入场费过低造 成的结果是游戏销售也下降。因为到桌游店玩游戏的机会成本相较於买游戏低， 所以会减低购买游戏的意愿。 餐饮这麽好赚，为何桌游店不以卖餐饮为主流？ 餐饮的污渍会污染桌游是桌游的大敌。适合用餐的桌子，不适合玩桌游。桌游让 流动率减低基本上和获利是冲突的。如果餐饮好吃，不要提供桌游搞不好赚更 多。如果餐饮不好吃，那效果其实不大。因为假定要供应餐饮，店家接着而来面 临的是两个问题：1. 消费者在不需点基消情况下，是否愿意花这笔钱？ 2. 店里 的人力是否足够应付临时提供餐点？第一个问题的答案我想依各店的规定和习 惯定会有所不同。但我想除非像女巫店这种附有桌游的简餐店，一般附餐饮的桌 游店餐饮部份收入都不稳定，这时还会有食材新鲜度的问题，这也是成本。 而对一间店的人力来说，如果要稳定提供游戏教学及餐饮服务，3人其实是最基 本的人数。1人能顾到教学的最多桌数大概就2桌，在只有2人的情形下，客满 的时候，几乎2人就忙不过来，这时如果有客人点餐，经常是抽不出人力去做餐 点。有3人以上的情况，又会因为没有足够的餐点量，通常不会有专门处理点餐 的人力，而用轮流的方式。但你可以想像当3个员工都正在某桌进行教学工作 时，突然有人点餐的状况。你真的会中断进行到一半的游戏，而去花5~10分钟 准备餐点，把客人晾在那里吗？所以说也许餐饮做得好真的可以赚很多，但我想 大多数店家更宁愿省下1个人力，提供稳定的教学人力。 游戏的卖价如何订定？ 全台现在几乎都以海豚桌游网的价格为官方价格。卖价大多为一律按定价、一律 打折或条件打折三种。我认为之所以会有这种现象是因为其实官方价格是一个不 太好的设计，以目前桌上游戏的售价，在某些地区很难卖出去的。消费者物价指 数指数越低的地方，越容易出现全面打折的情形。相对的在都会区，价格就比较 没得妥协。条件打折一般指的是周年庆期间或是会员购买才有的折扣，这是一种 行销策略。 周年庆折扣这件事，其实我认为没想像中那麽好赚，我这麽说好了，假设一个玩 家原本就会向你买某款1000元的游戏，趁周年庆买所以只花了850元。如果你 不打折，也许他早就花1000元向你买了，这样你不但少赚了150元，而且还比 较晚拿到现金。那百货公司的商品打折为何就不会有这种问题？原因有以下几 点：1. 商品利润百分比比桌游高。2. 过季商品造成的成本比桌游高。 3. 消费 者省下来的钱往往会购买别的商品。4. 周年庆吸引原本没有的客群。所以说基 本上对桌游来说这是一种效益不高的方式。除非你可以降价让非在地玩家都来 买，那基本上就有机会多赚，但我老实讲，会向非在地商家购买桌游的人向你买 的机率也不大，基本上他们会倾向向小古买。而且，你只是在抢饼吃而已。 会员制这件事，各店家使用的方式不一样，通常会有入场费、餐饮费、游戏费用 的折扣或优待，会员制的好处是，建立基本客群，让客人习惯在这里消费。会员 制的意义不见得在折扣本身，而是藉由折扣留下目标客群。 常见的促销方案有哪些？ 1. 直接折扣：让消费者有最直接感受的方法，不过不宜成为常态。 2. 搭配折扣：最常见的是搭配扩充或一次同款数套的折扣。这通常要针对玩家 比较有效。 3. 送折价券、会员点数：折价券让玩家有下次再来的机会，不过对很久才能来 一次的玩家可能会直接无视这项优惠。 4. 送周边商品：周边商品算是实用的东西，效果不错。但要记得买牌送牌套其 实成本不低。 理想的桌游店公共空间该多大？如何规划？ 我认为理想上应该热闹而不嘈杂，太过空旷的空间应做适度的区隔，我个人不建 议用包厢隔间，一来空间调配缺乏弹性，二来看到其他人在玩的游戏其实对游戏 本身是很好的推广效果。至於该多大，那要看您的资金和估计的来店人数。 桌游店该有多少款游戏？ 这是个难以回答的问题，端看老板和主要客群决定。大约5~1000款。 玩家分析： 1. 资深玩家。2. 一般玩家。3. 入门玩家。4. 未曾接触桌游的潜在玩家。 一般来说，会玩桌游的玩家都是会使用网路的族群，所以基本上不大可能留住完 全以价格为导向的玩家，所以说服务绝对是重点，但请注意这些关系并非完全一 致。不会来店玩家不见得不会来买游戏，反之亦然。要有一个心理准备是，很多 客人会流失这是必然的，但总有一些可以留住。除了消费，提供游戏、分担教学 工作和玩家的宣传，是你重要的资产。我看前文的分析，把来店人数做了个百分 比划分，但这其实是有点问题的，因为你需要考虑的应该是人次，资深玩家所占 的人数也许不会很多，但是来店频率可能很高，所以说不同的店家形态，比例应 该很不同。另外，桌游人口是流动的，大多数店家的主要客群都是大学生。外地 来读大学的学生毕业以後，大多数就自动流失掉，所以说必须要将新玩家渐渐培 养成资深玩家才行。虽然说这未必会让你赚钱，但我们相信这些种子终究会在各 地开花结果… 当桌游店经营者最需要的是甚麽？ 1. 人脉：除了店租以外，花钱花最凶的是人事费用，如果有可以长期帮忙教学、 宣传甚至销售的玩家，对店家会有很多助力。等到开店後才开始认识玩家其实太 晚了，开店前这就是重点项目之一。 2. 钱：就上文所言，其实以桌游为主的店家不会赚钱。现在还存活的店家，经 营者都有桌游以外的收入，赚钱方式属商业机密？(目前我也并没有支薪) 3. 爱：对桌游没有爱的人其实会自然从市场淘汰，对桌游的爱更是在金钱无虞 下店家存续的关键。这意味着：当一个不赚钱的兴趣正式成为你的工作後，桌 游店的亏损让你损失的不只是金钱，你可能会连兴趣都失去了。 桌游教学付费制可行吗？ 也许可以。可以针对特定几款长时间游戏或是该店特有的游戏收解说费，毕竟大 游戏解说耗解说人力很大。全面性的收费制度会使新玩家入场费用过高，我认为 没有必要。 开桌游店会赚钱吗？ 可乐农庄每月开销约35000元(不包含盘损和折旧)，可能是桌游店中最少的，我 想其他各桌游店应该都要两倍以上的开销。目前可乐农庄在店长不支薪的情形下 仍然没有赚钱，我猜想要赚真的不容易。你可以尝试用以下方法估算：支出费用 包括房租、人事、水电、瓦斯、网路、电话、杂项。收入估计则有一点难度：1. 入场费收入*人数。2. 餐饮费：以点餐费用的50%估计。3. 卖游戏的收入：依游 戏及折扣状况不同，估卖价的10%~30%。所以说一间不供餐的店入场费100元， 每月要能有70000元，大约是每月400人入场，再卖10万元的游戏(1000元游戏 每月卖出100款)。要注意的是：入场及点餐人一多，其实人事费用也会提高， 所以入场人数大幅增加并不会对盈余有帮助，也许更亏。除非你能卖出超多款桌 游，否则还是乖乖地做现在的工作吧。 -- 讲了这麽多大道理，其实我对店里有信心的也只有正妹工读生而已… -- 中坜可乐农庄桌上游戏俱乐部 http://www.wretch.cc/user/agricolafarm --

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